猎云网3月4日报道 （编译：Mackenzie 马赈翊）
猎云网注：猎云网将在未来一个月隆重推出《手把手教你创业》系列专题。该专题选择硅谷知名风险投资家、孵化器导师、知名互联网企业CEO、创业新星公司的创始人等知名人士的创业经验，进行普及分享。在这一系列文章中，上述“创业名师”将为您带来从创业准备到创业融资、上市等一些列建设性的指导。本文为该专题的第二十四篇。
想要开办一家软件公司但不知如何起步？在个体用户和大企业两个市场之间摇摆不定？或者只是单纯地想多了解一些软件行业的现状？Aaron Levie，著名Box云空间平台公司创始人将为我们一一解答这些疑问。
大家好我是Aaron Levie，Box公司（在线文件共享以及云内容管理服务平台）创始人之一以及现任CEO。欢迎收看这一集讲解打造企业软件公司的专题。至少我是这么理解的，这是你们想要听的内容吗？
所以我今天的任务是什么呢？我们今天要达成共识：我们的目标是打造一个企业软件公司，任何一个对此表达异议的人我今天都要来努力说服你们。进行得顺利的话你们今天能够大概了解到为什么加入企业的世界是一件乐趣无穷的事情。我还会来解释一些其他问题，比如关于消费者空间的一些基础概念，还有为什么享用太多乐趣会带来麻烦，以及为什么大家会想要去做企业软件。这里在座的哪些人想要创立企业软件公司的？很好，我今天的目标就是上完课后会有更多的人对企业领域的创业产生兴趣。
我们今天主要要讲三件事情。首先我想简短说说Box公司的成立背景，因为我们刚成立时我们并没有确立要制作企业软件的目标，所以我想透露一下我们最后为什么会选择专攻企业软件方面以及我们现在都在做些什么。接着我们可以讨论一下究竟最近企业软件领域发生了什么重大改变，才造就了如今创业的好时机。最后我想给你们披露一些创业路上必定会遇到的风险困难，以及如何战胜他们。我希望我今天给的建议都能算是中肯并能帮到你们。不过我先道个歉，我这几天一直在演讲，嗓子已经不太好了。希望我能坚持讲到第三点吧。
首先我来说说Box公司相关的一些数据。我们公司是专门制作软件给企业使用的。目前大约有24万家企业正在使用Box软件，约2700万的用户在使用后将软件推荐给了他们所工作的企业，而这些企业中百分之九十九都是世界500强企业。其实那剩下的百分之一大概就只剩微软公司了。他们好像不是很情愿买我们的软件。看来我们以后还要加倍努力。很多正在使用我们软件的公司企业都是在其员工使用后口口相传直至整个办公室都开始一起使用。我们的用户遍布各行各业，从消费品制造行业甚至到像通用电气这样的大公司。斯坦福医疗保健中心用我们的产品来建立不同医疗部门间的信息检索和沟通。我们最主要服务的行业还是医疗保健、媒体和制造行业。
现在问题来了，我们是怎么走到今天这一步的？虽然我们如今专门制作企业软件了，但是最初这并不是我们的目标。我们在2005年创立了公司，但是对公司的构思和想法是在2004年我们还在上大学时就形成了。这里的同学们在2004年的时候已经开始用互联网了吗？我还以为2000年左右出生的孩子们那时候都没用上呢（开玩笑以表示在座的斯坦福学生很年轻）。所以总的来说2004年的网络上还并不是很热闹的。网络当时看起来就像被废弃的荒芜沙漠。让我解释一下，接下来在这片沙漠上快乐探索的那只骆驼便是谷歌，而没那么成功的那只骆驼则是雅虎。雅虎现在已经恢复了不少元气，但是2004年之时公司算是非常迷茫的。而谷歌则是踏上了征服世界的征途，不只是象征中的网络世界，而是真实的世界。
我们在2004年的大学生涯中意识到，想要分享文件是一件特别难办到的事情。虽然现在这变得很简单了，但是你能想象十年前吗？在企业公司之间交流数据通常需要付很多钱，不然的话就很麻烦。我当时有一份实习的工作，我大多数干的和数据打交道的活儿就是复印已经打印出来的文件然后把它放进橱里分档归类。当时如果你不是专门学习计算机编程的，你实习也就只能干这个活儿了。所以我当时最擅长的就是复印文件了，可惜这项技能今天算是没什么大用处了。但是文件的分享在当时的确是很困难的。平时在教室里你可能正在参加一个组里的讨论，想要和组员们分享文件几乎是办不到的。我在南加州大学上的学，南加州大学允许每个学生有约50兆字节的文件储存空间，能放多少东西呢？大概就是一篇文章而已吧。每六个月更新后储存的内容还会被自动删除。当时学校管理IT的部门肯定是还没有采用硬盘科技的，所以储存和分享文件都是真的很困难。于是我们就寻思，有没有什么办法可以使得随时随刻处理文件变得简单起来呢？
Box.net的想法就在那个时候诞生了。我们当时还注意到，软件编程的世界里有一些事情起着决定性因素。首先就是，储存信息的成本正在飞速地降低。所以我们公司的产品里，基本上每一到两年顾客就能免费升级他们的硬盘，储存量可以就之前翻个倍。曾经需要花大价钱才能买到的这样的科技如今已经变得触手可及。编程的开支以及储存数据的开支现在都已大幅下降。我们的网络浏览器和网络本身都已经变得更强大了，比如像Firefox这样还在不断更新进步的新浏览器。人们无论在家里还是在教室里都能用上更快速的网络了，与此同时大家对于储存和分享信息的需求也变得越来越大。以上的三大因素都在时代的背景下渐渐显现。所以先把这些东西放在一边，我来说说创业的策略。最重要的一点就是一定要注意观察正在发生改变的科技因素。每个市场在发生一场大型改革之前，都会有些科技因素在大幅度变动，预示着大改革的来临。我们公司是非常幸运的，因为这个云储存的概念在市场中变成了主导力量。最早时期公司开支和运转都不是最理想的状态，但我们决定趁早就把这个Box的初始版本Box.net发表出来。我们的理念非常简单：让文件分享变得越简单越好。事实证明这个理念非常有销路。我们从一位叫Mark Cuban的先生那里申请来了天使投资。这是在Shark Tank节目（小型企业向大型企业或投资人推销自己的产品以争取投资）推出之前发生的事，不过过程是差不多的。总之我们最后拿到了这笔投资金，当时的心情可以说是激动万分。
我们要从大学辍学了，我们要搬去旧金山湾区了，一切都会变得超级棒！在座的你们有人曾经从大学辍学吗？要留在学校啊！大家想象中的大学辍学后的生活都是无与伦比的。比尔·盖茨曾经辍学，所以辍学后的人生大概就和他那样吧？迈克尔·戴尔和史蒂夫乔布斯也曾辍学，这就是大家想象中的辍学后的成功人士。但是很多人都忘记了大多数人辍学后过得都不是一帆风顺，比如这个广告里只能靠穿着搞笑来挣钱的演员。
所以辍学并不是未来成功的保障。我其实也不知道广告里这个人是不是辍学了，不过看起来他好像没有其他选择了。我在网上找到的这幅照片，所以如果在场有人认识他之类的我很抱歉，无意冒犯。所以回到我们自己的故事上，我们决定辍学，先搬到伯克利，然后再是洛杉矶旁边的城市帕洛阿尔托。我们讨论后决定把我们制作的软件放上网免费供应。每个月都有成千上万的用户注册使用我们的软件。使用者们初次登录上Box.net就能免费获得一个十亿字节的储存空间，这在2006年的网络市场上几乎是个重磅新闻。不过后来的日子里用户越来越多，我们就开始仔细考虑接下来的计划。
我们当时遇到的问题在新创办的企业当中是非常常见的。我们的商业模式最显著的一点在于我们的产品能为企业打造一个活跃而可信的文件分享空间。但是对于个体用户来说，我们推出了这么多收费性的功能和理念，他们却一个都用不到。而对于大型企业来说呢，我们的产品提供的安全保密性可能又不够强，而且我们也不熟悉大企业到底是如何使用此类型的软件的。所以我们被卡在了个体用户和大型企业之间。那段期间我们花了很多时间来努力搞明白我们到底想要做什么样子的生意。我们必须得做出一个选择。在个体用户和大型企业两个方向的分叉口这里，我们必须选择一条路坚持走下去。
发生这些的时候2006年年中到年末期间。我当时23岁，我的合伙人22岁。我们的创业团队整体来说更加年轻，多是些大学辍学生。2006年及2007年，我们就在试图想象选择不同的客户类型将会带我们进入怎样的商业世界。成立一个针对个体顾客的新企业是一件很有意思的事情。你会需要参加各式各样的派对来结识新客户，这个过程绝对是令人兴奋的。不过同时在企业的世界里大多数人对于针对企业的软件是不领情的，所以你时时刻刻都需要与这些反对的声音作斗争。于是我们就到底选择哪个客户源而苦思冥想了好一番。和个体用户打交道会很有趣的，而针对企业的话未来的路会很艰辛并且不缺竞争对手。与此同时，处在这样一个消费者空间里我们就得时刻考虑如何盈利。如何吸引顾客来为你的产品掏钱？其实说到底只有两种营业模式是真正行得通的。
第一种呢，你给你推出的应用定个价钱，顾客来买你的应用；第二种便是在应用中植入广告以供盈利。为了给你们个更明确的概念，我来说一些当今的数据。消费者市场上每年有大约350亿美金的开支是用在购买手机应用上的。这数字很震惊吧？350亿美金。如今大家就是乐意在手机应用上花这么多钱。与此同时，每年全球范围内数字广告的收益也达到了1350亿美金。所以如果你是做针对顾客的数字商业的，基本上你不是奔着那应用市场1700亿的购买力而去的就是为了全球化广告投资带来的巨大收益而拼搏。简而言之，这个市场能赚不少钱，也有不少机会。
但是这个开支也是不容小觑的。企业IT部门里平均每年要花费3.7万亿美金，从服务器、基础架设，到软件、网络和服务方面，一堆技术零零碎碎加起来就一年要有几万亿。于是我们意识到做大型企业和做个体客户市场之间的差值还是相当大的。为了每个月让个体消费者们多付几块钱我们都得奋斗好久，但是谷歌、微软和苹果公司又会想办法把我们的产品变成免费的。这时我们还听闻谷歌要推出Google Drive了，有更多的类似产品也都在筹备中。但是相对而言大型企业方面，他们最主要的目标并不是想办法在IT方面减少开支，而是想要通过软件产品来提高生产效率以及扩展生意圈。所以这个等式两边是非常不同的。一边是个体用户市场，他们只愿意花这么一点钱，所以我们得在这个限定的价格里做出功能越多的产品越好；另外一边是大型企业，他们更介意一些大的难题，比如他们可以从这套技术里获得些什么，这软件对企业的意义在哪里？这就是两大市场最大的一个差别。
但是问题来了，做企业软件是不是听起来一点都不酷炫？每天必须大量的竞争，建立一个强大的商业是很难的。这不是每天早晨起床时对自己说一句“我能做到！”就一定能做到的事情。为什么会这么困难呢？因为这个时候软件的开发和使用是个非常缓慢的过程。我们不能去催顾客做决定，这些大公司通常都得花很久时间才能决定是否要买下我们的技术。所以我们做企业软件的行内人都已经习惯这个概念了，即大公司都得花上可能几年才能决定最后买下软件。接下来真正安装配置这个技术又要花上几年。于是我们行业内的很多公司开发的软件在最开始的很多年都是没有任何人在使用的。
这听上去就是个很严重的问题，而我们不想沦落为这个僵局中的一员。软件开发的科技本身就很高深。我不知道在座有多少人是熟悉企业软件系统的，不过这个系统一般都很复杂。很多时候你都搞不懂为什么设计者要在一个软件的页面上放上47个按键。这操作起来太难了，但是理由我一会儿会解释的。总而言之企业软件太复杂了，所以用户体验一般都不好。这使得要想办法把这些软件卖出去变得更加困难了。像我自己深深相信着互联网和个人的力量，所以当我发现我卖个东西给顾客还必须得通过一个销售媒介的时候我真的是沮丧极了。你必须得雇佣一大堆人，把他们派到很多不同国家去做销售，而他们是你和顾客沟通的唯一平台。 比如说你聘请了一个叫Chuck的员工，Chuck的任务就是提着公务包出去卖你做的企业软件给越多越好的客户。这就是我们传统情况下能想象到的唯一销售途径。Chuck可能看上去也是个令人愉快的年轻人，但是始终他只是一个代表你公司软件的途径。所以为什么我们不能直接利用互联网本身的力量来销售我们的产品？
随着我们生意的增值我们为什么还必须使用这种销售媒介？我一会儿会提到我们一开始的销售系统到底出了什么问题。不过我们心中的这个疑虑一直都没能消除。更糟糕的是，我们的投资者们都开始预测说我们公司估计是熬不过2007年了。再次重申，我们的创作团队只是一帮20多岁的黄毛小子。团队中其实并没有任何人有过在大企业工作的经验。微软，甲骨文和IBM等大公司都等着狠狠痛扁我们这些新公司呢，成功几乎是个不可能的任务。而且说实话投资者们在很多方面说的是对的。我们当时是个相对而言缺乏经验的团队，我们处在职业生涯的最开始几年而已。比如说我的合伙人之一，他看着就像个十三岁的小男孩。这个时候他其实已经二十九岁了，是我们公司的首席财务官。但我们当时看起来就像一群要卷着钱逃跑去迪士尼公园的小屁孩。我能理解为什么投资人觉得我们没法成功。要是是我的话我也不会白白把钱交给这个看着就不靠谱的年轻人。
但我们决定不能放弃，必须尽我们的权利去试一次。我们得结合我们公司当时的规模、我们积累的用户体验以及公司独有的特性来进军大型企业市场。当时我们的确是非常幸运的。我们有一位投资者，他当时还处在他职业生涯的早起，但他相信企业生产正在发生一些改变，如果我们好好利用这样的改变就能成功。于是我们做出了最后决定，如果我们真的要专供企业软件市场，我们必须用不同的策略来打赢这场商场之战。在这个新世纪，我们可以如何来改进太过于复杂的软件系统？我们怎么改进缓慢的销售进程？如果我们不满意于以前不够直接的销售手段，我们要用什么样的方法来替代？
今天，有大约24万的大型企业正在使用我们的产品。为什么选择我们的产品呢？因为我们悉心设计好我们商业模型中的每一个细节：从软件本身到销售模式，再到软件对于企业面对的真实问题的针对性。我们的细心和创意打造了我们的成功。接下来我想谈谈这个由公司企业组成的世界最近发生了哪些变化，除此之外我还想就目前正在着手成立企业软件公司的年轻人们提些建议。我之前提到的那些因素决定了我们公司最后的客户服务目标，以及对我们后来要面对的挑战做下了铺垫。
过去的五年里，大企业运行的理念发生了巨变，于是企业对软件的需求也理所当然地不与往日相同。你要问什么时候建立企业软件公司能大获成功，我会说现在就是这个黄金时期。让我来说说企业几个改朝换代的最大改变。首先大多数的应用产品公司都开始使用网上云盘来储存数据了。更重要的是，如果你想要建立一个商业管理公司或者是咨询公司，就连一个多年前只联系过一次的客户你也需要记录甚至归档在案。无论你总共解除了多少客户，不管你当时处在哪个地点办公，每一点信息都必须被记录在数据中心里以确保之后可以再查找。这就是本地授权计算的局限性。在本地记录数据的老方法给公司带来了巨大的工作量，并且使得信息的传递和软件建立的过程变得缓慢。但是仿佛一夜之间云计算就这样出现了，比如Sales Source网站还有亚马逊的网络服务。曾经每家公司都要有自己的本地服务器，装载服务器、连接数据中心，再加上一大堆安全设置和网络连接要对付，六个月以后公司的创造团队才可以开始使用这套系统。这些工作为什么不能交给一个应用软件来处理呢？在科技这样发达的今天，为什么我们还得忍受这样繁琐的本地设置呢？于是最简单的云计算的理念就形成了：上千数万的服务器一起合作，对外公开，形成一个任何人想用就可以用、在哪里都可以用到的数据储存空间。公司里的首席信息官和各种大型企业都从云计算的系统里获利颇丰。云计算造成的最明显的变化就是公司在建立时不必再去购买他们自己的本地服务器。公司的业务可以直接在谷歌或者雅虎的基础上展开。对于大型企业来说这几乎省下了公司本将花费数十年用于基础建设的时间。这莫不是技术上一个巨大的飞跃。
我们正在从一个曾经需要昂贵经费才能支撑电脑技术的时代，过渡到一个计算机技术随需随用、成本大幅度降低的新世界。如今充分利用软件技术的新公司已经可以大量避免承建初期的各种技术性难题。计算机成本一降低，各式各样解决问题的办法都一一浮现，换句话说，开新公司的门槛近年来降低了很多。以前的企业软件是卖给哪个公司就根据这个公司的需求来定做，而现在的软件提供的是一套最基础的统一化服务。早先出产企业软件的时候你必须得考虑各种定做需求，在一个软件产品上添置各种功能以确保不相同的客户体验。而现在呢，购买你软件的客户们明白他们不需要再为了一个新公司而去建立一个新工作平台，相反的他们只需要在一套基础设施齐全的软件上做出他们的自己特色化改变。以前如果一个公司出产了一套企业软件，这套软件很有可能只能卖给世界上大概五个公司用，最多也不会超过一万个左右。软件的特性、结构以及装配费用都非常有局限性，导致只有这么几个公司完全适合使用这个产品。但是就比如现在的Box软件来说，两个人的创业团队可以用这个产品，拥有30万雇员的通用电气公司也能使用我们的产品。所以我们现在企业软件的销售市场真的是扩大了不少，从世界任何角落里的小企业到我们这星球上最庞大的产业，我们都能给他们提供服务。软件企业的平台也经受了全球化的影响，使用我们软件的新兴企业可能开业几周后就在国际上享有名望了。而如果你非得坚持用老的那一套方法来建立公司，这个从基础建设做起的发展过程可能就需要近十年。
最后，行业内影响最深远的趋势莫过于移动设备的崛起了。iPhone，iPad，Android手机，平板电脑，这些设备的应用技术都在变得越来越“用户优先”。这个改变尤其重要。在传统的信息技术行业里，现存的大公司通常都能占有更大市场，因为他们和大型科技企业有合作关系，他们拥有最好的首席信息官，也有大幅度扩张的能力。而在一个用户驱动技术的新时代里，用户们根据自己的需求在现有产品中加入越来越多他们自己需要的科技。他们能够影响销售团队的模式，还能改变市场的需求走向。他们甚至还能投资建立为了某一用户特地定制的软件。换句话说，如果这里的“他们”是一个大型企业，只要你给他们提供的软件操作起来更方便，安全系数更高而且规模也更大，他们是愿意出资出力来买这样的产品的。
换句话说，就算你的产品没有变，现在你要想把它推销出去你就得深入了解并接触产品的客户端。以上几点就是现在行业中可以说是量化的巨变。再提一个数字，现在地球上一共要有将近二十亿部智能手机了。这改变了IT行业最基本的游戏规则。十年前，如果你负责公司的技术部门，你只需要管理公司大楼内所有的电脑和网络设置就好了。但现在公司业务衍生到智能手机上，技术人员就必须负责任何时间任何地点任何一套网络上正在进行的活动。这对我们软件生产公司来说是一件大事，因为之前产业内的巨头都还没能生产出一套能全面管理大量信息平台和数据流通的科技。这给新兴企业们提供了一个出人头地的好机会。
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