猎云网6月2日 （编译：Jasmine）
编者注：本文作者系乔纳森莱尔，Work-Bench的风投总监。在Work-Bench，莱尔主要关注科技公司的早期投资。同时，他也是NYETM的创始人之一。本文，莱尔为大家阐述了纽约作为创业公司总部的重要性。
最近我写过一篇专门介绍纽约市科技类企业的发展状态，主要用来阐述纽约市当前日益繁荣的创业环境。在着重强调有70多家创业公司总部都设立在本市时，我却忽略了另外一种越来越普遍的形式：即便总部在其他地方，这些公司依然选择在纽约市设立卫星办公室。
这一类的创业公司反映了一个尖锐的事实：如果你的公司希望发展成大公司，在纽约市有个不论大小的驻足之地可以起到事半功倍的效果。
企业销售之命脉：关系网络
企业销售和公司的关系网络息息相关。企业购买软件，也意味着他们不得不将他们的声誉和年终奖金建立在对你的团队和产品的信任之上。因此，相互信任是成功的交易中不可以或缺的一部分，但是仅靠几次临时安排的会议或者电话交流的话，这种深度的信任感很难建立起来。
邀请客户共进晚餐，或者带他们参观你的办公地点，可以让他们切实地了解你的产品，以及产品背后的工作团队。
正如来自安德森霍洛维茨的马克克兰尼在“假如软件即时服务可以自己推销自己，我们还需要销售做什么？”一文中解释道，很多情况下，企业销售其实是在帮助用户完成他们自己的内部购买流程。即便是最受欢迎的产品，也无法改变用户的特定采购方式。
Context Relevant在纽约市设立了办公点，且发展迅速，它的创始人兼首席执行官斯蒂芬普尔普拉表示，“在软件即时服务、云计算、社交网络和移动技术等新兴的科技领域，大家都在争相追逐低成本，高销售量的模式。这些销售模式随着大量的内部销售团队、快速的发布产品和快捷的销售循环不断优化改变。但是，尽管技术会改变，大型的企业用户却不会。目前的形势就是，你没有办法只通过电话沟通就完成一笔7位数的交易。同样的，没有坚实的基础，你根本跟不上财富100强公司的采购流程。”
普尔普拉进一步表示，“在纽约安排客户服务团队，让客户有机会面对面地与公司高层管理人员直接沟通交流，有着十分不一样的效果。很少有竞争对手可以赢过我们，因为我们有实体办公室，而他们只能通过网络。”
纽约市各种各样的交通——地铁、出租车或者城市自行车——让最后一刻的临时决定随时都有可能发生，更不必提像客户偶然走进一家实体店这种事情了。
在纽约市设立办公室有助于创业公司更好地理解、深入到东海岸的大型企业的销售和业务发展文化中去。在路透社的新型技术合作与投资总监乔伊斯陈看来，在向这些大公司销售产品时，理解他们的文化氛围十分有必要，通常这些公司都会有相似的文化和技术发展路线。
客户网络效应还可以持续为你的产品创造源源不断的需求量。陈说，“大多数的大公司与大公司之间都存在客户或者合作关系，因此在纽约市当地有一个实体办公室可以帮助创业公司在拥有一个或几个长期客户的基础上快速扩张。”
客户服务中心
除了销售和客户推荐这些直接的好处之外，在当地拥有一个完善的客户服务中心团队相当于给你的客户和未来的潜在客户吃了一颗定心丸，在需要你的售后服务时不用担心找不到半个人影。
考虑到“土地和扩展”战略的不断被重视，提供便利的客户服务极大地提高了在年底实现更高现金价值的机会。
蒂姆伊迪斯，vArmour的首席执行官，他说纽约市就好比本部在硅谷的那些公司的第二大商业基地。数据中心安全公司在山景城有一支核心团队，在那里他们负责保护公司的虚拟化和云计算资产，但是纽约则作为了他们的金融服务中心。伊迪斯说，为了为他们的客户提供安全可靠的服务，在纽约市设立办公点十分有必要。
结合用户反馈，不断改进产品
在销售和售后服务之外，纽约的驻点可以让你产品发展路线更加明晰。当你的团队驻扎在纽约，在面对面的和客户交流的过程中，你可以实时地了解到他们的重要需求，及时地做出应对，避免了闭门造车的困境。
亚力克斯波里，CoreOS的首席执行官，他补充道，“从长远角度开发一款具有真正影响力的产品，意味着深入地了解在公司可能在安全和基础架构领域所遇到的关键问题。”自2014年中旬开始，CoreOS在纽约成立了技术中心，波里继续说道，“我们的公司十分幸运，拥有一支训练有素的团队，在技术和商业两方面都游刃有余，得益于他们的努力，我们公司才有能力创造一个更加安全的互联网。”
BetterWorks自成立第一天开始一直专注于做最好的企业员工激励平台，同时他们也不忘给客户带去最好的服务。“客户服务是我们的工作之一，”公司在纽约办公室市的主任Omar Divina说道，“有时候客户并不十分清楚他们的问题所在，所以我们的客户服务工作就显得尤其重要。我们的任务是，弄清楚哪怕是最最基本的潜在问题和用户的需求。比如，为什么我们的客户会有这样的疑问？怎样才能出其不意地达到令客户满意的效果？”
“另外，纽约的团队也会时不时地造访我们在硅谷的本部，我们一起交流项目上的信息，为足不出户的‘技术宅们’带来大客户的反馈和未来发展视野。”
销售、招聘和指导的大环境
长期驻扎在纽约市可以让你的公司融入到整个城市的大环境中，在这里各种社会关系的维系更加自然。这里有大量的企业技术展会活动，比如著名的NY Enterprise Tech Meetup (纽约企业科技大会)，你可以轻而易举地在这些活动中找到潜在的客户，然后在一场看似漫不经心地聊天谈话中指出他们在IT方面的关键问题，接着再提出你的解决方案。然而，倘若你只是临时来到纽约参与了几次这样的活动的话，人们很难在一场漫不经心地对话中建立起信任感。
杰米梅伦德斯，默克公司的技术合作和商业发展的副总监，他经常参加NYETM，在大会上为公司的技术团队寻找新的技术解决公司来处理一些技术难点。他也在创业孵化器遇到过许多公司，这些公司大多数来自于全国各地，但是把纽约作为主要的团队所在。这些创业公司，有的最后成为了默克公司的供应商。
梅伦德斯指出，“作为一家总部在东海岸的财务500强公司，我们更倾向于和同样在东海岸有办公地点的创业公司合作。这样一来，无需跨越大半个国家，工程师和设计师可以坐在一起商量问题，产品经理在一边迅速地记下重要笔记促进关键的合作顺利进行，最终确保以最快的速度将近乎完美的产品送达终端用户手上。但是，倘若隔着好几个时区的话，事情就不那么简单了。”
纽约市的多样性缓解了硅谷的局限性。在纽约，科技不是唯一的产业，你可以为不同的工作职能找到拥有各种各样不同背景的人才。一旦公司需要了解用户需求或者开始一段长期销售循环时，这些多样化背景的人才就能发挥出极大的优势。想一下，谁能比原来曾在那个领域里的人更能了解这个领域的种种呢？
大卫阿罗诺夫，Flybridge Capital Parterns的普通合伙人，在他撰写的2014年3月报告“纽约将成为下一个创业大厦”中着重强调了有越来越多的工程技术人才选择留在纽约。在110多大学中，Google，亚马逊，Facebook和雅虎这些大公司吸引了一批精英，而纽约市最近由于H1-B签证的便利，正吸引越来越多的高端人才在这里创业。
“别让自己看上去像个外行”
一个在高级投资银行的IT供应商风险管理部门工作的朋友为创业企业家们提供了几条十分实用的建议，他说：“不要总在出差的途中，不要把纽约视为第二或者第三个市场。在这里有全球最好的机会，所以你为什么不选择纽约呢？哪里钱多就去哪里啊！”
最后，他总结道，“别让自己看上去像个外行。在这里设一个实体店，为纽约市的潜在客户提供销售支持和售后服务，十分有必要。”
Source:Techcrunch
