猎云网3月5日报道（编译：Mackenzie 马赈翊）
猎云网注：猎云网将在未来一个月隆重推出《手把手教你创业》系列专题。该专题选择硅谷知名风险投资家、孵化器导师、知名互联网企业CEO、创业新星公司的创始人等知名人士的创业经验，进行普及分享。在这一系列文章中，上述“创业名师”将为您带来从创业准备到创业融资、上市等一些列建设性的指导。本文为该专题的第二十五篇。
想要开办一家软件公司但不知如何起步？在个体用户和大企业两个市场之间摇摆不定？或者只是单纯地想多了解一些软件行业的现状？Aaron Levie，著名Box云空间平台公司创始人将为我们一一解答这些疑问。
如今大约有三十亿人都可以用上互联网，这代表着每家企业给他们客户提供服务和产品的方式也变得不同了，而这又直接代表了每个行业都得做出改变了。一个产业发生技术革新一般有两种情况。第一种情况是原材料的更改，比如说现在计算机的成本大大降低了，并且数量也不再那么稀有，大多数对计算机的需求都能被满足了。另外一种情况，是大型企业寻求的客户对产品的要求发生了改变。让我来给你举个例子，你离开校园之后可能会接触到Uber或者Lyft一类应用。如果你在货运行业或者运输行业工作，你就会知道Uber的产生实际上是对应了这几个行业中的巨大改变。所以你得去研究Uber，它代表了行业中发生的什么变化？像Instacart这样杂货购物应用的成功又代表了什么？Lyft一类的应用对我的商业模式会造成什么样的影响？这些问题都值得深究。
当企业模式都在改朝换代的时候，我们企业软件公司的目标就是研发出新科技来帮助企业建立他们新的商业模型，帮助他们适应新世代。这就是为什么现在是企业软件行业创业的最佳时期。如今几乎每个行业都已经建立起了新的商业模型，但是却因为没有足够的科技水平而遭到了停搁，也就是说他们需要我们这样新企业的新软件设计来帮助他们度过这个过渡期。让我来给你说几个例子：零售行当中有分单向产品流通和多渠道流通两种模式。现在顾客可以选择网上购物，也可以选择在手机上下单；就算去到实体店买东西，他们也希望买下的货物可以直接邮递到家里来。市场上能提供的现有科技都很难支持这种多渠道模式，但这的确是当今最受欢迎的销售模式。消费者们今天真的做到了随时随地都可以购物，并且轻松地就可以查找到物品的客户评价和其他信息以用来做出更明智的选择。这样的情景对商业圈意味着什么？大多数人都没准备好接受这个答案，因为这真的意味着世界上的每一个零售商都需要新软件技术的支持来强化他们能提供的购物体验。
医疗保健行业一直以来都想要使得就医体验变得更个性化，即每个病人都有一套适合自己的医疗和药品计划。医疗保健一个最理想的模式是病人付一定的钱就能保障他们的生理和心理健康，而不是通过执行手术的规模和定期检查的次数来收费。于是为了实现这个目标，突然间每一家医疗机构都急需合适的技术来帮他们实现这个新的医疗体系。医生们想要尝试通过远距离电脑遥控进行的求诊，还想要把医学技术带到每家每户中而不是局限在医院里。更多的病例能被医生们更方便地观测到，同时关于病情记录的信息也能在医生之间分享，以供医生们做出更合理的诊断。仔细想想就会发现，这些新建立的企业系统都是需要我们企业软件的规划和帮助才能够真的实现的。
我再举另外一个例子。媒体行业的世界，无论是从电视到音乐还是到电影，都是完全流线化的。他们使用的商业模型是一个流线化的生产链：当导演拍完一个电影后，电影能在影院上线三个月，之后就移步到iTunes上或其他平台上出售，而这些产品在网络市场上可以说是供不应求。这就是三十亿网民对媒体行业产品分销产生的巨大影响，但同时行业内也没有足够的技术平台来支撑这个拥有巨大数据流通和信息量的市场。我昨天还在洛杉矶，会见了一家媒体公司，他们做了一个分析模型来预测他们做的电影在三十亿网民中可能有哪些潜在观众。换言之，他们想要研究出哪种类型的电影能够最大化的吸引这三十亿观众。大量这样的电影公司都需要大批数据以及商业策略，而只有我们出产企业软件的才可以帮助他们。
所以简单的来说，当对于新功能软件的需求大幅提升的时候，两个不同的行业就可以结合并互帮互助了。当各行各业都在进行一场改革，你只要研究一下一个产业，就不难发现他们未来几年为了实现新商业模型所需要的一些科技因素。而有这些因素存在，就必有对新软件的需求存在。就像流通的水流一样，水是从哪个地方流出来的又是如何形成这个流动性的？软件，就是使得一切变得有可能的答案。
现在我们身在斯坦福大学最大的优势是我们对科技颇有研究，我们把科学技术想成一个专门的行业来学习，即科技行业。虽然这没有错，但是在现实生活中，科技更倾向于作为每个其他行业附属的一个必要部门而存在。如果哪些企业科技部门不过硬，如果他们在处理数据和使用新工具的方面竞争不过别人，那他们在未来的商场大战中将无法立足。但是如果他们和我们所熟悉的“科技行业”一起齐心合作那这就不会是个问题。
未来将不是一个单打独斗的时代。接下来的五到十年大多数企业都需要跟技术公司合作以争取更高效、更有决策以及更安全地工作。可能每个员工个体的工作模式不会有大变化，但是总体而言公司的商业模型会因技术的加入而发生巨变。这就是我想说的第二点。
最后我就来给你们这些在创业路上想要起步的年轻人们点议。实话实说，我给的建议都是通过回顾我的经历来总结的，所以我不能说这些都是未来肯定会发生的事情，但是我回头看我走过的路，的确是这些点滴引领我走向了成功。建立公司的初期大家都总是会犹豫不决的。可能你还有很多东西搞不明白，不过我的建议应该能给你指一条明路，无论你已经在着手创业还是有这个打算。
第一步要做什么呢？首先你要找到行业中科技不够先进的地方。无论你是做个人软件还是企业软件这点都适用。我给的其他建议可能更针对企业软件，但这一条是只要你想做一家信息科技公司你就必须得明白的。你得努力寻找开创性的科技或者行业里的趋势，以求最大化公司使用了你的软件后的改变和进步。现在回头再来看我们自己公司，这个改变即信息存储开始价格走低，网络连接更普遍更快速，浏览器越来越先进，而我们居然还在用特别麻烦和缓慢的方法储存分享信息。无论在什么时候，什么东西是可能被实现的，与现在大家普遍在做的事情之间是有巨大差值的，所以要利用好这个差值来制作软件解决问题。但是当大家开始深入研究企业之时，又发现信息处理的成本降低得这么快，那这时候的企业应该如何应对他们的数据和信息呢？
这从商业角度来看对企业产生了什么影响？十到十五年前因为财政赤字或者技术缺陷而做不到的事情，今天都是极有可能的了。有趣的是，当你找到一些1990年代或者80年代的科技或商业报纸来读，你会发现那个时代我们还大多都在重复10年，20年甚至30年前的相同科技。这些技术价格昂贵，功能不齐全，而我们一直没有发明更好的科技来替换掉旧的。所以今天这个概念就慢慢形成了：五年十年前根本不可能的事情，放在当今的时代背景下就完全不一样了。我来举个例子，在座的有谁知道Plangrid软件公司的？
总的来说Plangrid是一个手机应用，帮助建筑师们监督建筑计划，存储建筑物蓝图，还可以管理施工过程中几乎任何的数据。这个软件公司还注意到，每年大约有四十亿美金是花在了打印建筑蓝图上。任何情况下如果蓝图上要有一个小变动，这个改动都得人工的经过各大设计师，承包商，最后才能传递到建筑工人这里。然而现在，即使是最细微的一个改动，iPad上的Plangrid软件都能最快速的刷新出最近更新的蓝图和其他内容。这个进步可是颠覆了建筑行业，因为这个行业内除了在建筑设计这方面之外高科技的使用其实并不普遍。 Plangrid是怎么发现一项使得一个科技方面停滞已久的行业在短时内迅速进步的科技的呢？其实他们只要能发现市场的变化，并结合这个变化与科技即可。接着这个软件的制作团队就建立起了一家非常成功的软件公司，并且像这位同学说的一样这公司正在快速渗入整个建筑行业。
第二点，如果你要做针对企业的软件公司，那么一开始你的规模必须要小些。我说的意思你得在实践中自己去琢磨。这一点在企业领域更适用，而不是针对个人用户的。对于个人消费者而言，你得在现有的千千万万产品中找到一个空缺然后自然地做出产品来填补这个空缺的需求。但是在企业里的话，你现在出产的产品在一个企业使用多年后可能会成为他们公司构架的一个不可缺少的部分。刚开始的时候，你可能只能选择一个问题中的很小一个主题，比如说我们想要改善用户体验。要实现这一目标你就得建立新的商业模型，而且更重要的是创造合适的新科技来配备这个模型，使复杂的问题简单化。你可能觉得我们怎么做的事情这么小这么不起眼呢？最开始的时候你可能只能和小企业合作然后才能顺着市场往上走；或者你只做一个应用软件然后才慢慢开始扩展功能。总的来说，你都必须从小规模开始做起。这么做的原因在于你永远没办法和当下已经建立的大公司匹敌，他们提供的科技往往能解决大型的问题。所以你得想办法找出大问题和大问题之间被遗落的小问题，那些顾客需要一套新软件新科技才能解决的重要的小问题。不要担心，这样子长时间做下去你总能扩大生意的，做到更大型的客户或者更多类型的服务软件。
这方面最成功案例得算是ZenPayroll软件（负责管理大型企业工资单发放和处理）。 ZenPayroll是几年前几个斯坦福毕业生一起创建的。他们发现在一些小型企业发放工资单居然是一件很复杂很惹人烦的事情。这是因为过去十年里我们雇来分发工资的总是这么几家小公司，而他们的地点也都是固定的，你没有办法通过电子邮件来拿你的工资单，所以这个过程总是很复杂。你即看不到你收入的图表，也拿不到详细的数据。软件公司刚开始做这个的时候，业内都在说这是最辛苦的一部分了，又要负责聘用人还要负责发工资。要真的改造工资单管理过程的话我们得研究很多已经使用很久了的模式，但是最后我们会想办法把一切都变得简单。而ZenPayroll公司做到了。他们现在向着更大的市场进发了，并且不断地在推出新服务。软件市场里的大亨们注意到了像ZenPayroll这样的公司，不屑地说：“真是个小公司，也只能卖软件给小企业。这样的公司成得了什么大影响？”但他们不知道的是这是个开头。当这样的小公司终于分到了市场的一杯羹，只要花些时间他们必能扩张开来，发展出更多的业务和更大的可能。但是前提也是作为一个小公司你必须得抓紧每一个需求空缺的黄金时机。
接下来你要做的就是找到“奇点”。你所做的事情，应该是企业大亨们不敢做也不会做的，要不就是收取的利益太小不值得做，要不就是他们还没时间没精力发展这项技术。我来说说两个例子。比如说你现在想要进军一个已经有很大头企业的行业了，这个行业一直采取的是一种一套式服务的模式。那你需要建立的科技就应该是不需要一个固定平台的。一套式服务公司经常做的是在一个平台提供所有的服务，顾客在一个平台上使用到底。那你可以做出什么改变呢？你可以用科技来串联起很多不同的平台。这样你可以接触到各式各样的客户，同时你也可以成为这些平台的合作者，这几点都是传统大公司做不到的。他们的技术不支持这种不同于他们基础商业模型的新构造。另外价格也是一个革新因素。你可以研究一下大企业的收支结构，通常能发现一些大企业没有办法把价格压低的原因。或者呢，你可以想些办法用没人用过的很新颖的方法来收费，这样别的大企业竞争对手就没有办法做到一样的了。
有一个软件叫Zenefits，专门帮助刚起步的新企业管理收支平衡以及人力资源。不过新企业处在技术初期，可能付不起软件的费用，于是这个公司就想到了他们可以从保险公司那里收取佣金，而对口的客户公司自己不用付费给软件。Zenefits的平台相当于是保险公司付费建立的，所以他们的商业模型没有任何一家其他的软件公司可以效仿。小型企业这时候就展现出了它的优势，它能进入到一个已经见证许多革新的领域，但是还能不断做出更先进的改变。
最后一点建议，你需要找到顾客体系中那些相对需求更奇怪些的客户。这些客户，包括他们的商业模型和产业，都处在商业圈的边缘地带，就等你来发掘他们独一无二的特性。努力使这些客户成为你的第一批使用者。Paul Graham写过一篇文章，说我们得想象自己生活在未来，然后再反过来想和未来相比我们还缺少了什么。这个方法能让我们较简单地找到发展趋势以及一些被忽视的需求市场。这点在我们的工作场景中也适用。如果和你公司合作的客户正在为未来的某项目标而努力，那你就得研究你的客户在未来可能会需要什么样的技术。对于这些正在慢慢浮现的新用户需求，我们应该建造怎样的技术来满足客户？有一家叫Skycatch的公司专门做给企业使用的机器人。一开始这个想法听起来很奇怪，但是在建筑工地上和农业产量中，机器人经常被用来干收集数据和探测不同环境的活儿。Skycatch就是发现了行业领域里这些需求处在及其边缘的公司，还顺带研究了他们企业运转模式的特殊性和创新性。于是接下来Skycatch和这些公司成为了第一批的合作伙伴，一起逐步建立他们的平台，也就最后成立了这行业内第一家专门制造企业机器人的公司。所以总的来说，你必须得好好研究你对口的市场，找到那些处在市场边缘、急需一项科技来帮他们拔得头筹的客户公司。接着就开始和这些公司合作吧，一边观察你产品的实战表现一边不断研发进步。
听客户的建议是很重要的，但是你不一定要完全按照客户的要求建立你的软件。这是做企业软件和其他类型软件的一个很大区别。你的客户可能会提出很多很多要求。你需要做的是尽可能把这些需求理念注入到你最后的产品当中，而不是按照客户提出的要求来建立一模一样的模型。在制作软件的过程中，你得经常去了解客户们需要解决的问题，然后通过理解这个问题的根源来努力给他们打造一个又简单又有效的解决方案。这才是你的任务，而这方面Palantir科技公司就是个代表。他们把非常复杂的问题简化到最提炼的结构，然后提供最出人意料得简单的解决方案，有时候甚至客户都不知道问题出在哪里，但是Palantir就已经能提供答案了。
为什么不能完全听客户的呢？因为你想要的是制作一个模板，而不是给客户定制产品。所以你做出来的软件应该是一个开放性平台，而不是只有很具体很局限性的技术和设定。一定要确保你在制作过程中考虑到软件本身以及其程序界面的兼容性。要记住客户的需求，但是不一定要直接把它应用在软件中。做企业软件最神奇的一点在于你产品的中心理念总是围绕着客户的信息和需求展开的，这意味着客户能更容易接受你的产品，你的产品也更容易卖得好。在大型企业里销售你的产品变得很容易。如果你能把客户的DNA（需求，特性和其他问题）融入你产品的DNA里，你的产品自己就是个发光招牌了。不过这也不意味着你不需要销售部门。这一点是一个概念上很大的误区。你可以利用网络，可以利用你的产品来和客户沟通。但是最后你还是需要销售来帮助客户融入接受你的产品，帮助他们利用你的产品来建造更有竞争力的公司构造和经济体系。所以你的销售应该要个个能干，还要负责专门的不同的商业领域来帮助客户。但是不要让这方面阻碍你制作一个极佳的产品，不要让好的销售成为你产品不佳时的配备方案。一个好的产品是应该有优秀的销售服务来匹配的。像有个叫Mixipanel的公司，最初期都是由软件创立者在做推销，但是最后帮助这个产品打进市场的还是一套完整的销售服务模式。你们可以去读一下这三本书：Crossing the Chasm（穿越峡谷），the Innovators Dilemma（创造者们的难题）以及Behind the Cloud（云储存背后的故事）。如果你能认真读这三本书，读完好好想一下，那你已经领先很多人一大步了。
最后一句话总结，现在就开始建立软件公司实在是再合适不过了。我祝你们大家都好运。如果最后没能成功，至少我们公司现在在找人。唯一一件我还要提的事，就是希望你们不要来和我竞争，我已经有好多好多的竞争对手了。最理想的情况是你要不跟我们一起奋斗，要不就去建立你自己的公司吧！
谢谢！
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