猎云网2月13日报道 （编译：流云 马赈翊）
猎云网注：猎云网将在未来一个月隆重推出《手把手教你创业》系列专题。该专题选择硅谷知名风险投资家、孵化器导师、知名互联网企业 CEO、创业新星公司的创始人等知名人士的创业经验，进行普及分享。在这一系列文章中，上述“创业名师”将为您带来从创业准备到创业融资、上市等一些列建 设性的指导。本文为该专题的第十五篇。
本节课YC新掌门Sam Altman邀请到了罗恩·康威（硅谷著名天使投资人），马克·安德森（网景创始人及硅谷极富盛名的风投）以及帕克·康拉德（Zenefits联合创始人之一）一起“话家常”，聊聊关于融资那点儿事。
首先，我想问问罗恩和马克，是否投资一家创业公司，你们主要看什么？这应该说是我们今天最迫不及待想知道的内容了！
罗恩：就我看来，是否投资一家公司取决于一大堆因素。我从1994年开始做投资（也就是马克刚从伊利诺斯大学毕业的之前），所以至今SV Angel（一家总部在旧金山的天使投资公司）和其附属机构投资了超过700家公司。在这过程中，我们与几千位创业者约谈过，而当我约见一位创业者时，一大堆因素会闪现在脑海中。下面，我就想谈谈其中几个。
准确来讲，当你（任何一位创业者）与我交谈时，我首先就会做出判断，“这个家伙是个出色的领导者吗？”，“他正直、专注以及对自己的产品足够痴迷吗？”因为通常我问的第一个问题就是，“是什么促使你来制造这种产品？”，我希望甚至可以说乐于听到，这是基于创业者的私人问题（个人需求）而产生的，并且这款产品能有效解决了此种私人问题。接下来，我会考察对方的沟通能力，因为如果你要做一位出色的领导者，领导一个团队，并且假使你的产品是支绩优股，你就不得不成为一位真正优秀的沟通者和天生的领袖。现在你可能会专门去培养某些领导品质，以便更好地管理公司以及上升为一位领袖人物。
马克：是的，我完全同意上述说法。在是否投资这个问题上，我们确实有很多可以深究的细节。当然，与罗恩相比，我们可能还有些不同之处，准确地说，区别之一在于我们是分阶段投资。它包括种子阶段、风险并购阶段和扩张阶段的投资，而罗恩崇尚的天使投资是一次性前期投资。其次，我们投资的商业模式多种多样，有消费者、企业以及大堆其他变化形式。一旦出现特定问题，我们还可以寻求细致全面的解决方案。
笼统来说，我要详细说明两点。一是，你要成为该行业的佼佼者。要明白，风险投资经营可媲美于一个100%风险的游戏（也就是指风险极高）。多年数据表明，每年有4000家相关公司想要筹集到风险资本。而这之中，大约只有200家能获得第一梯队的风投，其中能创造出上亿美元的公司寥寥无几，仅有15家。要知道，风投公司当年97%的收入来源于这些企业。显而易见，风险投资是一项赌博式的投资活动，要么赢得盆满钵满，要么输得一败涂地。而你们要么是这15家之一，要么就不是。或者你们幸运地位列200家，也或者不在200家之列。因而我们所追求的投资大项目，不管什么特殊条件，对方都应该有潜力成为佼佼者，也就是说，我们只想找那前15位，前200位潜力股。
另外，我要强调的是，考虑到内部情况，相比于没有短板，我们更倾向于选择优势鲜明的公司。一开始，这样的区别是明显的，但确实又是相当微妙的。投资行业有评判潜力股企业的清单，例如是否有出色的创始人，是否有新奇的创意，是否有好的产品以及初始用户反馈如何。再三斟酌，再三考虑，然后做出合理选择。可是投进资金之后，你会发现，那些看似都满足这些条件的企业，最后都表现平平。原因在于，他们没有自己独特的优势，无法引人注意，更遑论从激烈竞争中脱颖而出。你要知道，1/20或者3/40的机会不是那么好获得的。
而从另一个方面来看，有过人长处的公司往往会存在重大弱点。所以风投行业的一句行话就是假如没有找到有严重弱点的优势企业，你就不会是投资的幕后最大赢家。我们可以找案例逐个地验证。然而在这过程中，你会发现，几乎所有的大赢家都被排除了。事实上，我们所提倡的就是投资那些优势鲜明的创业公司。这样，我们才会愿意容忍弱点，承担风险。
罗恩：当你第一次和投资人约谈时，你要貌似疯狂地反复练习一句引人注目的话直至能够自信地讲出，它能够详细表明产品是怎么样的，这样投资人可以在他们的脑海里立即勾勒出产品的形态。可能今天和我谈话的25%的创业者，在讲明第一句话后，仍无法让我了解他们的所作所为，而当我变老了，耐心消磨殆尽时，我会不留情面地说，“等等，我还不清楚你究竟干了什么。”所以你要尽力将此做到完美。那么接下来，我想讲讲第二点。你还要做到果决，要知道，决策是进步的唯一途径。拖延在创业中是决不可触碰的禁地。所以，不管你做什么，都要保证公司机制的持续运行。不论是雇佣员工，还是裁员，你要尽快作出那样的决定。而这所有的一切都是为了组成一个高效的团队。切记，有了好的产品后，你要在执行力和打造高效团队两方面上下苦功。
帕克，可以跟我们谈谈你设立的公司种子轮的表现情况以及相关的融资经历吗？如果再来一次，你会有什么不同的举措吗？
帕克：的确，从融资的角度看，我现在的公司即Zenefits在种子轮的融资速度于他人眼中是相当迅速。然而，我想讲讲在此之前自己创建的一家公司，一家我为之奋斗了整整6年的公司。当时，我和合伙人几乎找遍了硅谷所有的风投公司，却毫无斩获。准确的说，60家风投公司无一向我们伸出橄榄枝。我们一直在反思是不是计划书写得不好，幻灯片不够别出心裁，企业故事讲得不够精彩，等等。直到有一天，在与科斯拉创投公司的面谈时，因为没有提供某个详细的分析数据，一位投资人指出，“看，这个数据哪来的。如果你们是Twitter，动动嘴皮子，就凭这些数据，我们就会毫不犹豫投资。不过很遗憾，你们不是Twitter，所以要把所有材料都准备好呈现在我们面前。”是的，所有的材料。
跟那位投资人想让我去做的恰恰相反，这席话让我开始思考，怎样才能变得像Twitter一样，方法是什么。所以这也是我成立现在这家公司的原因之一，或者说，这也是Zenefits的魅力所在。通过不断的改进，这种商业模式趋于完善。要知道，那两年的融资经历让我备受打击，那时我就下定决心，让这些都见鬼去吧！把期望全都寄托在风投身上是不切实际的。如今我对Zenefits很自豪的一点就是没有风投资金，它照样玩得转。换句话说，Zenefits有自己的商业模式，有足够的现金流自给自足，不过分依赖风投。
事实证明，那类公司正是风投看好且乐于投资的对象。所以毫不夸张，对于你们而言，我就是一位专家。但说实话，相比于创业的其他流程，我并不擅长于融资。然而我知道一旦找到公司经营的正确方向以及产品的立足点，让自己“变得像Twitter一样”，那其他事情就会水到渠成。反之，你会觉得困难重重，举步维艰。
马克：我认为帕克讲的这一点对你们来说很重要，同时我也想跟大家聊聊这些内容。谈到这类话题，我总忍不住引用喜剧演员史蒂夫·马丁所著书中的一句话。在我看来，马丁绝对是个天才，他撰写了一部有关个人职业生涯的书，大获成功。这本书名为《Born standing up》，内容短小精悍，讲述了他是如何成为众人熟知的史蒂夫·马丁。而书中他曾多次讲到，什么是成功的关键？成功的关键就是优秀到让人无法忽视。
因而在某种意义上，我们要牢记投资人的整段话，不过有时那又是无关紧要的，因为如果你做到了帕克所做到的事情并且成立了一家即将取得巨大成功的公司，那么他们就十分愿意投钱给你。而假如你只是空谈理论，概述公司的发展计划，没有相关数据来考究，成功的机会仅为千分之一，融资的道路显然困难重重。而做到“优秀到让人无法忽视”这一点，无疑增加了你成功的筹码。要知道，相比于制定一份更好的计划书，自家公司的实力上升才更为风投看重。
另外，我认为无需过于关心融资这一方面，虽然我每次都对这感到很头疼，但是我会早作打算，然后顺其自然，因为对创始人而言它是创业中最简单的一个环节。除此之外，你还需要招聘到20位优秀工程师，而这比融资困难百倍，更不用提获得用户增长，得到广告收入，赢得大企业客户。几乎你要做的所有事情都比融资困难，这大概就是所谓的小巫见大巫吧。所以我举双手赞成帕克的做法，如果你过分在意融资的情况，可能就会忽略了其他重要的环节。牢记这一点非常重要。常言道，融资顺利并不意味着成功，也不是什么公司发展的里程碑，我认为这真是一句箴言。你要明白，融资成功只是给了你去进行更艰难的挑战的机会。
你们认为在融资时创业者的哪些行为有待改善？
马克：我认为人们经常会忽略一件关键的事情，当然这是我们的失误，没有对它加以详细得阐述，那就是创业者们没有处理好融资与风险的辩证关系，其中涵盖了筹钱与风险、花钱与风险两大类。权威专家Andy Rachleff几年前曾告诉我一个有关风险的“洋葱理论”。它的理论概述是想象一个刚创建的创业公司，它面临着一系列可能的风险，然后你将这些风险记录在册，列一个清单。具体内容是这样的：团队能否组成、创始人之间能否一起共事；产品能否顺利完成；还有技术难题，可能你需要设备性能的突破或者其他方面的改进。这能奏效吗？这样做好吗？；发布会能否顺利进行，会出岔吗？；市场的接受度怎样；收入方面的问题以及销售成本，等等。如果你生产的是消费品，那另外还有考虑病毒式增长的风险。总之在刚开始，一家创业公司就是由一系列的风险构成，经营它的过程也就是不断融资的过程。而公司要逐步发展，就要一层层地剥除这些风险。
所以为了组建团队，创造产品，获得初步关注需要筹措种子资金；为了产品更新换代，组建工程师团队，获得前5位的初始用户需要进行A轮融资。于是不断的寻求解决措施，一层层地剥除了风险，跨过了一个又一个里程碑，公司也凭此得到持续发展，那你就会想要筹到更多的资金，对吧？
这样你就会联系像我们这样的投资人，说你要进行B轮融资。说实话，对于我们而言，吸引注意力最好的办法就是坦言你们自己在种子轮面临了哪些风险，达成了哪些成就，在A轮融资时，又面临了什么，达成了什么。现在到了B轮融资，我面临着哪些问题，会怎样去解决，而当进行C轮融资时，我将处于哪种状态。之后，再拿出之前融资的数据，告诉我们你筹到了多少钱，其中有多少花在了剥离风险上。这些事貌似简简单单，然而合起来却是一套行之有效的系统性分析方案，能帮你理清资金的来龙去脉。然后再与这些天发生的事相比，你会忍不住口出狂言，“天哪，我要筹更多的钱，组建完美的团队，雇佣更多的优秀人才。”就是这样，不断追求完美，追求卓越。
罗恩：我来讲讲策略性的具体事项。首先关于保密协议，千万不要要求投资人签订保密协议。如果你这样干的话，就是赤裸裸地告诉对方，我不信任你。要知道，创业者和投资人之间的关系一旦出现问题，投资活动就难以进行下去。其次 ，至今为止创业者常做错的一点是，没有把重要的内容以书面形式确认下来。我强烈建议在融资时做到快速高效。不要过于看重融资，虽然出于某种原因，创始人会把融资成功视为个人的胜利。其实，正如马克所讲，这只是创业过程中极小的一步，尽管它是最基础的，赶快安排妥当，尽人事顺天意。
然而在融资过程中，一旦投资人有投资意向，你要立即写封邮件确认相关的重要信息。因为他们不一定会记得这些细节，比如是否答应资助你、估值多少以及是否要搭伙，等等。而把这些内容以书面形式记录下来并且发邮件确认，就能减少不必要的麻烦。当然，在会议上要尽可能记下要点。
我想询问更多细节性的问题，比如融资流程是怎样的？如果有人想融资，他们可以直接给你发邮件吗？还是需要他人引荐？在做出一个决定前需要多少场会议来商讨？你们认为什么才是合适的投资条款？什么时候是创始人可以开口要支票的恰当时机？
马克：这是6个问题，涵盖了很多东西。等谈到种子期投资时，我会详细介绍。
罗恩：SV Angel通常会把资金投给种子期项目，所以我们往往是第一个投资人。现在种子期项目我们一般投100-200万美金，而过去常常只有100万美金。如果我们只投了25万美金，这说明同时还有5、6个投资人参与了这个项目。目前，SV Angel有13位成员。我不做严格评估，也不是投机者，只是想为那些趋于成熟的投资组合公司尽一份力，让好的项目能够实施下去。因而，团队的力量不可或缺。而在SV Angel，我们大约会在30家公司中挑选一家来投资，并且经常是一周选一家。
我认为有趣的是，我们并没有千方百计地钻营。当然，可能是因为我们的社交网足够广泛，只要从中寻找契机就可以了。实际上，我们提供了想要的机会。也就是说，你可以发给我们一份简短精炼的执行概要，如果大家觉得不错，就在小组内部投票决定是否进行电话约谈，尽管我不在场（这一步尤为关键）。如果投票通过，就会有该领域内有经验的人士向你们致电。那么如果电话里聊得不错，就能进一步面谈，其实到了这一步获得投资的机会已经很高了。而面谈如果也进行顺利的话就会进行背景调查，包括后台背景、公司整体形象、市场前景。当然，我们还会做出投资承诺。之后就开始拉拢其他的增值投资人，因为如果想平均分配工作量，就必须要求其他投资人的水平也要一流。
马克：那我来谈谈A轮融资吧。其实A轮融资与种子轮的投资密切相关，而顶尖的风险资本家在此阶段只投两种公司。一种是已经进行过种子轮投资的公司。通常情况下，只有当企业有100万或者200万美金的种子资金时，我们才会考虑参与A轮融资。也就是说，我们会跟进像罗恩一样的天使投资人资助的项目。所以如果你打算进行A轮融资的话，要做的第一件事就是筹集种子资金，这也是融资工作进行的必经之路。不过，我们偶尔也会直接投资那些没有进行种子投资的公司。准确地来说，只有当这位创始人曾经有过创业成功经历并且过去跟我们打过交道，我们才会通融一下。
所以事实上，虽然我们还没有广而告之，但是大家可能已经听说了这件事。那时我还是一位天使投资人，有个人在2006年成立了一家公司，印象中罗恩也在那儿就职。后来，这家公司被另一家大公司收购了。而现在这个团队正开发新产品，我们就打算直接跳过种子轮进行A轮融资。因为他们的名声如此之大并且作出的发展计划也很详尽。当然，这是例外，一般人还是要一步一步来。另一件事（其实刚刚我已经提到过），就像罗恩所说的，我们每年会收到2000多封引荐信，其中大部分是来自相熟的天使投资人。所以要想获得A轮融资，先跟天使投资人打好交道，或者加入像YC这样的孵化器。
谈到投资条款，你们认为创始人最应该关注哪方面，他们之间又该如何协商这种问题？
帕克：可能正如马克所说，在种子期投资阶段创始人最重要的事情就是找到合适的种子资金投资人，因为他们将极大程度上影响未来的融资活动。他们会为你做出直接或间接地恰到好处的引荐，而在我看来，这是极为关键的。试想一下，你有一封来自风险资本家真正信赖且尊崇人士的引荐信或是一封出自知之甚少之人的略欠热络的信函，投资人会看好哪位？不用多说，亲疏有别，高下立见啊！所以在种子期，可能最要做好的就是找到合适的投资人，然后才可能之后的种种。
那创始人又是怎样确定投资人是否合适？
帕克：这个嘛，我觉得很难说清楚。不过有一个好办法，你可以多听听YC的讲座，不要排斥它的效用，因为说真的YC在分析投资人这一块很有一套，眼光也精准毒辣。它确实可以指导你，找到最佳的合作伙伴，尤其在后续融资活动中能够提供最好的引荐，所以真的能让你收益颇丰。事实上，我也看走眼过。那时，我相当看好某些人，但是YC给他们的评语并不高。而结果证明，YC略胜一筹啊，在种子投资阶段，那些人最终还是沦为淘汰者。
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那你又是如何看待协商解决这一途径？以及如何确定合理的估值和条款？
帕克：当我该开始创业时，对种子轮融资可谓知之甚少。我的意思是，我们是通过商讨来解决的。我可能刚开始估值太高。就像你们知道的，YC每半年会有一个演示日，那天你可以接触到很多寻找商机的投资人。我就想，试着在首轮筹到1200万或者1500万美元，反正差不多就是这两个数值吧。毫无疑问，每个人都认为这太疯狂了，几乎是天方夜谭。你真的自恃过高，这完全不可能实现。最后我降低了要求，决定在两天之内筹到900万美元，而在某种程度上，能在种子轮完成这一壮举也意味着900万美元还没有达到极限值，上升空间还很大。也许我无法做到一下子筹到1200万美元，但在900美元的基础上筹到1000万美元还是可以的。实际上，在种子轮开始大约一周内，我就实现了这个目标。
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显而易见，这些数据会随着时间的推移而波动，特别是对于进行种子轮的创业公司，一旦要筹集超过那些既定的金额的资金，就被投资人视为疯狂之举。其实，这没关系的，只要不是毫无根据的漫天要价，总有投资人是乐意掏腰包的。你要好好算算自己需要多少，只拿自己需要的资金，多一分多一角都不要融，并且真正实施到位。这样，在融资结束那天，不管最终是融到1200万，还是900万，还是600万，相比于公司的后续发展，这都不是事儿。
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