猎云网11月11号报道 （编译：圈圈）
现在，顾客自主了解产品信息的渠道越来越多，这对企业对企业的销售人员和市场销售人员来说，是很不利的。顾客在购买东西前，会自己主动了解产品的相关信息，而不是在第一时间里就联系产品的销售代表。因此，用客户“漏斗”模型跟进的顾客人数在不断上升。试想一下，有些顾客浏览了你的网站、看了一些产品，但却没有下订单也没有联系你，而他们又非常适合这些产品，那么是不是这些人也可以成为你的潜在客户呢？
对于销售和营销人员来说，用一些原始的销售方法是很难将那些潜在顾客变为真正的顾客的，除非你有一些非常珍贵、有用的“信息”——这恰好是LinkedIn存在的意义。
LinkedIn是唯一的一家，拥有大量的、全面的、准确的，有关商业人士联系方式的信息公司。然而不幸的是，其他有关提供者的联系信息，有百分之八十都是无用的垃圾信息，而且他们不能够保证在不触犯CAC-SPAM法律的前提下改善信息提供服务。如今，LinkedIn公司引导着正确的销售方向，与此同时，它也是销售领导中的佼佼者。通过LinkedIn，你可以提升自己的能力，更好的为顾客推荐你的产品，而不是单纯的把产品卖给他。
假设这样一个场景：在你公司的网站上有LinkedIn的JavaScript会是怎样的呢？这样的话，当注册了LinkedIn的用户在浏览你的网站时，你就能够知道他们在LinkedIn的销售导航中的身份了。有大量的潜在顾客浏览了你的网页但却没有填写你的表格，事实上，对你来说，这些人是一些全新的潜在顾客。但是Markto和Salesfore系统追踪不到这些信息。如果LinkedIn为你提供更多的销售或营销的自动化接口，你就能够自己筛选、重组、过滤那些访问过你网站的访问者，然后，给他们发送有关教育的LinkedIn站内信息、LinkedIn定向购买广告或者LinkedIn的广告文件摘要。
如果我们能够使以上的假设进一步向前发展，通过使用LinkedIn营销人员和销售人员，就能达到一种新的前景——将没有访问过他们网页的人也纳入潜在顾客里。LinkedIn知道哪种类型的顾客会对你公司的产品感兴趣，尤其是当你公司原本对Salesforce领域的“漏斗”提供了CRM功能。通过了解你的领导历史（比如成功将多少人变成了自己的顾客）。LinkedIn能够在访问者登陆你的页面或看到你的联系方式前，帮你确定你最好的销售前景。
Salesforce.com公司开办了一门课程，旨在拉近该公司和顾客的距离。然而LinkedIn宣称Salesforce.com公司根本算不上是它的竞争对手。LinkedIn最近收购了Bizo营销平台，这一迹象表明，LinkedIn的重心在企业对企业的销售上。一份泄露了这次收购案的文件中，详细的写着LinkedIn这次收购的策略。这个战略措施是建立在其非常有价值的社交图谱，在线状态等独特资源上的。LinkedIn对其销售导航仪产品的的改进，也表明了该公司致力于为销售团队提出一些具有建设性意义的解决方案
LinkedIn拥有的机遇是如今其他任何零售供应商都可望不可及的。即使Maketo和Salesforce联手，他们也无法将客户全面的、真实的信息提供给公司。但是LinkedIn却可以做到，因为它有四项独特的资源，使得它可以在这方面如鱼得水（如果它打算这样做的话）。
首先，LinkedIn掌握大量关于各个公司和个体的宝贵信息。而CRM和营销自动化系统开始时却是空无一物的，你必须和对方公司交流，才能完善和增补信息。但是，LinkedIn早就有一个预填充信息库。那就是为什么许多销售团队，可以通过团队的链接工具，让其销售代表来分享网络成果，从而能够确定正确的联系方式，获取领导的建议，查看更新的重要企业和个体。LinkedIn为其销售人员谋得了更多利益，因为它为他们的生意量身定制了一盏前行之灯，提供了一键式的操作，以便于他们可以享受最人性化的服务。
LinkedIn也非常受客户的欢迎。如上面所提到的那样，LinkedIn可以通过观察匿名网站访问者，帮你赚点儿额外的收入。它也可以提供端对端的销售和营销分析——从匿名网站访问者到流动客户，这将远远超过你漏斗里早已记录的，做销售和市场营销自动化的人才的数量。那种全方位洞察力，有助于了解更多有关那些人才的信息，并根据其在LinkedIn的经验为其排名。
此外，LinkedIn在思想领导方面也处于核心地位。
为了宣传教育内容，LinkedIn特意为其提供了一个社交网络平台，其宣传的方式是有机式的，病毒式的。这就比我们今天的销售和营销系统中收到的轰炸式的邮件更加诱人。比如说，LinkedIn的强大影响力已经吸引了大量像理查德布莱森，杰克威尔士，比尔盖茨这样成功人士的注意。这种方法的潜力是无限的，尤其是在不断出现了新的发展趋势和主题，这种方法就更加有利于发现新的销售和营销机会。
最后，LinkedIn拥有一个数据驱动DNA和为智能产品而生的企业文化。LinkedIn的CEO Jeff Weiner一早就知道数据科学有多么的重要，所以他雇了一个我知道的最厉害的数据科学专家Deepak Agarwal。他们知道对于重新定义销售和营销来说，这些科技的作用也不可小觑。实际上，这个公司已经建立了一套完备的领导评分系统，供其内部销售团队使用。它利用科学的数据， LinkedIn的网络图，以及众多有趣的公司和个人资料的信号，来选出对于LinkedIn来说前景最好的招聘解决方案。尽管这个系统是根据LinkedIn的内部需求而特殊订制的，但是该公司的辉煌前程已然在望。
什么能阻挡LinkedIn发展呢？
拥有这样的资产，将300亿美元投入市场是很不明智的举动，是吗？其实也不尽然。正因为LinkedIn做出这样的举动，它就必须要面临艰巨的挑战，其中就包括创新者会面临的尴尬处境。这个公司已经想出了一个为公众所喜爱的摇钱树般的招聘方案。但是如果你想拥有CRM那样大的市场份额，你就必须要非常用心的去做每件事。当你已经从各个完全不同的卖家那里赚了很多钱，扩大市场份额对你来说就会很难。LinkedIn是一个很保守的公司，所以它的领导层几乎不会冒险去扩大它的关注点。
另一个问题就是公司的客源问题，对于一个像LinkedIn这样的公司来说，保护客户隐私是及其重要的。如果进入企业空间，保护客户隐私这一项将变得更加具有挑战性。销售人员和营销人员希望得到更多关于LinkedIn用户的信息，也期许利用更多强势有效的方法去诱使这些用户做出反馈。但是这种做法很有可能违背客户的期望。进入这个企业意味着更长的销售周期，更多的支持，更少的利益，和合作伙伴和咨询公司的更多交流，以及要做更深层次的报告和分析及面临的巨大压力。
尽管LinkedIn希望我们能根据他们的经验来开展工作，做到无缝链接，但是企业软件却很混乱。它必须和后台应用程序进行交互操作，这些应用程序包括合同，订单，网站分析，客户支持和票务，路由选择，范围，GRM触发器等。即使LinkedIn掌握这些工作流程，且可以将其集成（合作伙伴和顾问也给与LinkedIn支持），但对于LinkedIn来说，从Salesforce手中接管现有的销售和营销流程，并将这些流程转化成带有LinkedIn特色的产物，依然是任重而道远。
出于安全考虑，尽管进军销售界，占据市场份额的风险很大，LinkedIn依然很喜欢现在的状态，目前的市场处处都是商机，它再也无法淡定了。我预测，随着时间流逝，LinkedIn会迅速将营销和自动销售分成各个版块，而不是寻求Salesforce的援助。也就是说，对于LinkedIn这样的强烈攻势，我喜闻乐见，就如同看见Salesforce对抗Siebel一样。如今，天时地利皆具备，LinkedIn必然可以一举改变销售和营销界的游戏规则。
Source:TC
