本文转载自：亿邦动力，作者：李佳晅，编辑：张睿。猎云网已获授权。
今年三月，来自成都的95后璐璐买下一套属于自己的小公寓，到装修时才发现，积蓄已经所剩不多。“当时我每天都在研究如何低成本装修，偶然发现一些工业用品又实用又便宜，完全可以代替家具。”她说。
璐璐向亿邦动力展示了衣帽间的“极简风”开放型衣柜，那是她从1688购买的轻中型货架——灰黑色的金属货架共有四层，上面两层整齐叠放着一些当季衣物，下面两层则排列着各式各样的包包。璐璐表示，她也曾考虑定制橱柜，在询价多家定制橱柜公司后，她觉得金属货架“更香”：同样尺寸的货架，价格不到定制橱柜的1/5，而且安装简单，稳固耐用。
在各大电商平台以“工业”为关键词搜索，俨然成为寻找各种平替的省钱秘笈：工业货架、工业地毯、工业胶带、工业级工具……与同类消费品相比，这些工业品往往实用性更强、性价比更高。
对工业品商家而言，面对个人消费者，这是全新的、庞大的市场。工业品“入侵”客厅，商家如何抓住机会，开启新的增长曲线？从服务B端用户到C端用户，商家面临哪些难题？亿邦动力调研多位消费者与商家，试图回答上述问题。
工业品跨界 消费者买单
打开璐璐购买仓储货架的链接，这款仓储货架已售5.4万件，在商品评价中，仓储货架在个人买家的车库、储藏室、厨房、书房扮演着各种收纳柜的角色，“划算” “结实” “颜色好看” “承重不错”是评价中频繁出现的词汇。
然而，选购合适的“货架衣柜”也需要做功课，在网络上许多人分享了自己的“踩雷”经历：许多人一味追求价格低而买到了做工粗糙、难组装的货架，退货又会产生高昂的运费，得不偿失。璐璐表示，她参照了小红书一些选购攻略，购买河南洛阳、广州佛山等产业带直发的货架，往往价格实惠，质量也更有保障。
在北京租房的俏俏向亿邦动力分享了自己购买工业地毯的故事。由于不满意出租屋破旧的瓷砖地板，俏俏萌生了改造房间的想法。“最简单的方式就是铺层地毯，没想到我随便在网上一搜，400cm*500cm大小的地毯就要1000多块，真的太贵了。”俏俏说。
当她在提升居住质量和省钱之间纠结的时候，一位朋友向她推荐了工业地毯。虽然工业地毯比家用地毯薄一些，但结实耐造，最重要的是便宜。“我在京东某家专营店购买的地毯，同样大小，才300多块，就算我明年搬家了也不心疼。”俏俏说道。
像璐璐、俏俏这样购买工业品家用的人并非个例，在小红书上搜索“打破信息差好物”的词条，有超过201万条笔记，其中不乏用价格实惠的工业品替代消费品的案例：比如用工业LED灯管代替家用照明，亮度更高，寿命更长；用工业风扇代替家用电扇，风量更足，更加耐用；用工业吸尘器代替家用吸尘器，吸力更大，更耐用。
除了替代消费品，C端用户对工业品的原生需求也在增加，例如家庭购买灭火器、灭火毯，DIY玩家购买工业级工具、工业胶带等。
工业品消费化为商家带来新增长
工业品跨界的背后，是C端消费者需求的变化：一方面，消费者试图通过抛弃渠道成本、高品牌附加值等方式获得极致的性价比；另一方面，是消费者生活场景的转变，导致其对高质量、高性能的工业级产品需求增长。那么，在工业品消费化的浪潮中，工业品商家如何抓住这一机会，挖掘新的增长曲线？
浙安集团是一家消防用品生产制造公司，主要制造销售灭火器、消防自救呼吸器、正压式空气呼吸器、逃生缓降器等产品，主要客户为国内的大中小型企业及工厂。随着近年来居民消防安全意识的提升，许多个人消费者开始购买灭火器、防火毯等产品以备不时之需。
浙安集团洞察到这一消费趋势，针对家庭场景研发系列轻量化消防设备，包括1公斤、2公斤及3公斤规格的干粉灭火器、消防应急逃生面罩、阻燃型灭火毯等专业防护装备，在天猫、京东等平台面向家庭用户销售，目前，浙安在京东单一平台的轻量级干粉灭火器单价60元左右，累计销量已突破5万件。来自家庭消费者的订单为浙安贡献30%的营收。
许多在电商平台销售仓储货架的商家，发现原本卖给工厂的金属货架，被消费者买回家改造成了衣柜、书架或收纳柜后，也嗅到了其中的商机。他们从购买链接里的商品图下手，撤下之前的白底图，把商品图中的背景换成奶油风卧室、ins风客厅等，让C端消费者在选购时获得更好的视觉参考，同时也暗示消费者，仓储货架可作为家居产品使用。这样迎合C端消费者的做法，让不少商家获得了更大的订单量。
针对C端消费者在家庭维修、手工制作等场景中的长尾需求，3M公司在保证产品专业粘合性能的同时，将传统工业胶带产品规格由常规的500米/卷调整为10米/卷微型包装。该产品在抖音平台精准触达DIY爱好者及年轻家庭客群，单日成交量突破万单，不少用户评价其“实用性强” “收纳友好”。
在北美市场，DIY风潮早已让工具品牌调整了产品线，美国工具巨头史丹利百得在2023年财报中披露，旗下工业电钻产品有28%被家庭用户买走。为了迎合市场需求的变化，史丹利百得开发自重轻便、多颜色外观的电钻产品，并将客单价提升15%，受到北美用户的喜爱。
可见，中国的消费者在省钱需求和DIY乐趣的驱使下，对工业用品的需求日渐增长，而工业品商家为接住C端消费者这一波“泼天富贵”，有的缩小产品分装规格，消除个人消费者的囤积焦虑，遵从消费者“即用即购”的轻量化消费习惯，有的升级产品外观，迎合C端用户的审美，进而打开工业品的C端销量。
除了直观的销量增长，C端消费者的涌入还可为工业品商家带来更多“隐藏福利”。当专业粘合剂、五金工具等工业品走进家用场景，用户发在社交媒体上的好物分享、好物推荐会为品牌带来巨大的曝光度和知名度。此外，个人消费者不像工厂订单那样容易受经济周期影响，比如装修淡季，DIY爱好者也会购买手工工具。对工厂来说，积压的大库存可以通过“化整为零”的方式，拆成小包装卖给个人。一位在1688开店的工业胶带商家告诉亿邦动力，尽管分装适用于家庭装的小卷胶带会让包装成本增加5%左右，但大大减少了的库存压力，对企业来说仍利大于弊。
转向C端 商家面临“水土不服”
但是，将工业品卖给C端用户，商家也面临着的售后服务、品牌定位、安全性等多方面的“水土不服”。
比如商家的售后服务压力激增。“一单销售100件和100单销售100件，所承接的交付与售后工作量完全不同。”一位河南的仓储货架商家王先生告诉亿邦动力。此前，他的工厂主要做代工业务，疫情以来，工厂的订单量受到很大冲击，于是他开始在1688、拼多多等平台探索线上业务。
王先生表示，在平台上接到的大订单不多，订单主要来自于个人买家。个人买家的动手能力和经验各不相同，经常有人反馈“不会安装”。针对安装问题，王先生录制了教学视频。“视频教程我和同事迭代过好几次，每一次都有客户提出我们意想不到的问题，所以只好补充出来录制下一版。”王先生说，为了方便客户组装，他们还制作了图文版安装教程，随订单包裹发货。
还有许多客户因为货架的小瑕疵、色差问题等要求退货换货，货架自身重量导致的高额运费成本也让王先生十分头痛。“好在订单量多起来之后，我们和快递公司谈成了更大的优惠，进一步压缩成本的同时，也降低了补发货物时产生的损失。”王先生说。目前工厂每个月能有2000-3000个货架的订单来自电商平台，单价在100-160元不等。
对于部分既有B端代工业务，又想在C端销售自有品牌的商家而言，平衡两个渠道之间的关系也是一个难题。五金工具商家刘洋的工厂主要生产电钻、电动扳手等，除了为国内几个知名品牌供货之外，还在1688、拼多多等平台经营自己的品牌业务，主要面向C端用户。
随着一款电动扳手意外在平台成为爆款之后，刘洋体会到了“树大招风”的苦楚。“一些客户是不希望他的代工厂做自有品牌的。”刘洋说，“最主要的一个原因是价格问题。我的自有品牌几乎没有什么品牌溢价，客户认为这样会破坏他们的定价体系。”
同时，工业品步入C端应用场景，其产品的适用性和安全风险也是工业品商家面临的必答题。工业品设计首要考虑生产效率、耐用性、成本，而非用户体验、美观、噪音等。例如工业吸尘器虽被众多网友推崇，但实际上它的噪音远大于家用吸尘器。同时，工业吸尘器功率普遍较大，操作不到可能引起电路跳闸或短路，严重时甚至可能发生火灾。如果消费者因不当使用工业品受伤或造成损失，责任很难界定。商家应在产品设计和说明中，格外强调家庭环境下的安全使用须知。
无论如何，想要拥抱C端市场的工业品商家要平衡工业品核心优势与消费市场需求，在工业品质基础上优化家用体验，管理随之而来的复杂性，才可能在工业品消费化的趋势中获得长期增长。
