来源：猎云精选，文/李胜男
“产品会被场景替代，行业会被生态覆盖”。这是海尔集团前首席执行官张瑞敏对未来发展趋势的大胆预言，也成为更深度产业链协作的创新方法论。
在DaaS（设备即服务）行业里，小熊U租母公司凌雄科技在达晨、东方富海、深高新投等头部投资机构，京东、腾讯、联想创投等产业资本的加持下，通过深度链接产业和生态资源，构建更大的数字化闭环DaaS服务圈，在实现自身业务可持续增长的同时，也持续赋能实体经济，帮助了数万家企业实现高质量发展。
场景的深耕，改造传统市场
1.慧眼（发现市场）
新华社下属新华信用数据显示，2023年9月份我国新注册企业193.6万家。企业是市场经济的主体，而办公场景是企业最基础的场景。不断新增的企业让国内办公场景市场下的设备需求增量可观。
另一方面，数据显示2022年40个重点城市企业总数2821.6万，注销总数194万，结构上，尤其以微型企业注销比例最高。小微企业的大量注销，以及现有企业的设备更新换代，又让办公场景下的设备回收成为刚需。
这传统办公场景一开一闭、IT设备一买一售之间，孕育无数商机，谁不眼馋？如果按照传统的固定资产投入购买的模式，企业特别是中小企业往往会面临一次性购买资金占用大、现金流紧张、资产管理困难、技术服务响应缓慢、办公设备效率低下、灵活性差等痛点。而DaaS的服务模式可以解决这一问题。然而相较于美国IT设备租赁渗透率已经超过50%的成熟市场，中国的渗透率不足5%，蕴藏着巨大的潜在市场。
作为行业头部企业，2004年，凌雄公司以电脑组装服务和二手个人电脑销售起家，仅用四年时间就已成为全国最大二手电脑批发零售商之一。
一个偶然的机会，凌雄科技因为客户在会展场景下的设备需求开始接触短期租赁市场，之后又受到美国市场启发，进一步挖掘到国内企业的长期办公租赁需求，实现短期与长期租赁服务场景互补。
2017年开始IT设备回收服务业务，2018年开始推出设备管理SaaS业务，而在这个过程中，配套的IT技术订阅服务业务一直如影随形。由此凌雄科技以产业链闭环的DaaS服务模式为企业提供不同场景下的解决方案，助力企业提升设备运营效率。
凌雄科技旗下品牌小熊U租DaaS业务模式全生命周期管理图 来源：凌雄科技
数据显示，DaaS服务模式可帮助企业减少97%以上的首期投入，在三年内节省35%左右的运营成本, 企业无需自行处理淘汰设备，到期更新，始终保持最优的设备使用需求。
当凌雄科技的DaaS模式趋于成熟，越来越多知名投资机构的目光开始聚焦到这个领域。其中，头部VC达晨创投率先发掘到这一高速成长的新兴赛道和凌雄科技在其中的独特价值，在2018年参与了公司A轮融资，此后，连续4轮重仓。
2022年11月，作为行业领头羊的凌雄科技在港交所上市，成为中国DaaS行业第一股。成功上市，本身就意味着资本市场对DaaS这个赛道和凌雄科技头部地位以及发展前景的看好。
2.抓手（改造、引领市场）
正如前文所述，基于企业在不同场景下的需求，凌雄科技以IT设备租赁为支点，延伸出更多的设备相关解决方案，比如设备回收服务、IT技术订阅服务和设备管理SaaS等，为企业提供覆盖IT设备全品类全生命周期的全栈式服务，以服务场景化和品类的场景化逐渐建立起自身的服务壁垒。
从资源的角度来看，凌雄科技打通设备回收和购买，打通长租与短租，并通过设备整备能力延长了设备使用寿命，实现设备的生命周期管理，提升社会的资源利用效率。从上下游角度来看，凌雄科技深耕场景、提供服务，解决了企业客户的多元办公需求，提升客户的资产（资金）使用效率，体现了帮助中小企业高质量发展的目标。
此外，凌雄科技也积极运用数字化这一重要抓手，进一步改造了传统IT办公设备租赁市场。在获得达晨投资后，公司迅速建立起一支数字化建设的IT团队，并持续深入地推进数字化建设。
凌雄科技通过自建数字化仓储管理系统，实时核对IT办公设备出入库情况 来源：凌雄科技
依托数字化建设，凌雄科技不仅提高了自身运行效率，还提高了客户服务效率，为客户带来优质的服务体验，也成为中国首家建立数字化、多场景及闭环设备全生命周期管理业务模式的公司，国家级专精特新“小巨人”企业。
其中，凌雄科技和战略股东京东集团的深度协同，是其数字化建设成型的重要体现。
双方通过“北极光”的数字化融合计划，完成技术中台的全链条系统对接，打通双方的商品中台、订单中台、收银台、客户中台、采购中台、售后中台、价格中台等核心技术中台系统，使得凌雄科技的服务能够以标准化产品的形式，全面融入到京东平台体系中，让更多企业客户高效享受标准化场景下DaaS服务的实惠。
同时，凌雄科技多年的数字化建设很大程度上解决了传统的重资产重运营模式的弊病，通过数字化成功地解决了设备管理、运营和维护的难题，高效打通了找到设备、维护设备、运营设备的全链路功能，实现高效运转和增长预期。
数据显示，2019年至2021年，凌雄科技营收的复合年增长率为63.1%，2022年营收更是逆势再创新高达16.64亿元，同比增长25.1%，2023年上半年，在宏观经济形势复杂多变的背景下，凌雄科技仍表现出强劲发展韧性，实现营收达8.22亿元，若以收入计，凌雄科技的营收一直稳居行业第一。
凌雄科技重资产的运营模式，也让其构筑了一道深厚的行业壁垒。一方面重资产模式让公司的跨场景服务能力显著强于轻资产的同类公司，包括设备存量、业务范围、服务的专业度。另一方面，重资产化发展达到一定发展阶段，随着企业运营能力的持续提升，企业规模化的优势也会愈加明显。
深圳高新投就曾深入研究凌雄科技的商业模型并得出重要结论：在过去数年，为了帮客户安全且优惠地淘汰旧设备，同时提供稳定且高质量的设备来源，凌雄科技回收整备了大量设备，导致低毛利的回收业务成为公司收入大头，但随着客户数量和设备规模增长，更高毛利的设备订阅服务收入规模会逐渐提高，盈利水平也会大幅提升。
此外，随着规模效应进一步显现，加上前期重资产投入的折旧到期，也将大幅提升公司毛利水平。
海通国际证券研报就指出：凌雄科技在2019年采购的大批IT设备，将在明年达到5年折旧期限，所以可以预见，凌雄科技的设备租赁服务随着规模效应的显现以及设备折旧年限的陆续到期，其毛利率将会有较大提升空间，而IT服务订阅也会随着长期租赁IT服务的占比越来越增大，单人服务的设备台数越来越多，单位的服务成本下降，毛利率也会提升。因此，公司在未来几年内的净利润将会同步得到较大幅度的提升。
生态的密集，创造终身用户
1.新基建（数字化、股东、信用共建的中小企业服务生态）
在国际环境日趋复杂错综的背景下，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段。其中，蓬勃发展的数字经济成为我国经济高质量发展的新动力、加速器。发展数字经济，占我国企业总数90%以上的中小企业是主力军。其中数字化基础设施是企业数字化重要基本条件，但在当下高度重视现金流的背景下，传统的数字化基础设施采购方式给中小企业带来很大的困扰。
如果说数字化技术设施是国家数字经济的新基建，那么DaaS行业所提供的服务正是中小企业的接入数字化基础设施、实现数字化转型的新基建。
作为国家中小企业公共服务示范平台，凌雄科技以数字化建设为基础，创新打造的数字化闭环DaaS服务模式，为企业提供包含设备订阅（租赁）服务、IT技术订阅服务、设备管理SaaS、设备回收服务等在内的设备全生命周期的服务，企业可根据自身发展阶段和实际需求，灵活选择服务组合，从而一定程度实现了企业按需定制、按使用付费，帮助企业完成从购买设备到购买服务的转变，有效解决了中小企业数字化转型过程中存在的IT设备全生命周期管理的痛点，为企业数字化转型打下坚实的基础。
与传统做法相比，凌雄科技创新打造的设备全生命周期管理业务可帮助企业在三年内将运营成本降低约10％至30％，这对于中小企业十分具有吸引力。通过提供设备的订阅和全生命周期的运营维护，凌雄科技起到服务科技型企业的基础设施作用。
此外，凌雄科技也积极与包括京东、腾讯、联想等在内的战略股东、IT产业头部企业进行深度融合与产业协作，持续丰富数字化解决方案，进一步夯实“新基建”服务能力，共建DaaS服务生态。
以京东为例，与京东的深度协同，不仅给凌雄科技带来了千万级企业客户的流量入口，也在仓储管理、物流和配送服务方面也降低了凌雄科技的运营成本。而与腾讯深度协同，不仅可以让凌雄科技的DaaS解决方案惠及腾讯众创空间所有入驻企业，还可以通过腾讯会议App，高效批量获得企业客户。
此外，联想不仅确保凌雄科技的供应链需求得到优先供应和满足，还通过共享联想原厂设备+量身定制的尊享服务，从而提升企业客户对凌雄科技的信任度和忠诚度。信任也是双向的，客户对凌雄科技的信任增进需求，凌雄科技对客户的信任扩大供给。
信用是DaaS生态的基石，企业信用评价是市场交易的重要保障。作为行业龙头企业，凌雄科技依托强大的智能风控体系，在行业内率先推出信用免押租赁，让越来越多企业享受到信用带来价值的同时，通过不断推动行业相关标准和规范的形成和广泛应用，进而助推整个社会信用体系的发展。
公司近年来积极参与《废旧移动终端信息安全管理规范》、《信用服务业分类及编码规范》、《互联网旧货交易平台建设及管理规范》等标准的研讨和制定等。2023年3月，公司作为主要起草单位参与起草的国家标准《企业信用评价指标》已正式发布和实施，DaaS行业和数字经济的信用新基建大厦正越盖越高。
2.交叉协作（大企业、终身用户的新型盈利生态）
凌雄科技的业务生态之间强大的协同效应，已经形成系统内循环产业链。
其中，设备回收业务为设备订阅业务提供了稳定的设备来源，从而降低公司的运营成本。此外，设备回收服务也是切入大型客户的重要手段，许多使用设备回收服务的客户转化为设备订阅服务的客户。
长期和短期设备订阅(租赁)服务的企业客户，根据不同阶段的不同需求和场景，可以相互转化。而细致周到的IT技术订阅服务可以极大提高企业客户的使用体验，拉近与客户距离，增强与企业客户的交互关系，帮助设备订阅(租赁)服务、设备回收服务两大业务获客。
如此交叉协作的DaaS模式，不同于传统服务中一次交易即宣告服务结束，而是在各类服务中提高客户的使用体验，拉近与客户距离，增强与企业客户的交互关系，可以充分挖掘企业在不同发展阶段的需求。用海尔创始人张瑞敏的话来说，就是把顾客交易的价值转变成用户交互的价值，这样就最大化地实现了客户价值。
根据张瑞敏的定义，在和客户的关系上，从“交易客户”到“交互客户”还没有止境，无论何时何地，用户提出来的个性化需求都能够随时满足，并且用户体验能够不断迭代，用户永远追随，就会变成终身用户，由此可以实现由产品品牌转型成为生态品牌。
技术是手段，产品是载体，用户才是本质，张瑞敏所揭示的品牌生态理念，同样可以解释凌雄科技打造的这个完整的服务生态，因为其最大的价值在于创造终身用户。
2022年财报中，公司大客户数量同比增长约26.3%，长期设备订阅客户数量同比增长约32.9%。到2023年上半年，凌雄科技新增订阅客户数较去年有大幅增加，长期设备订阅客户数增长了约38.1%，长期设备订阅收入增长了13.8%；而IT技术订阅客户数也增长了48.8%。
海通国际认为，凌雄科技新增客户大幅增加，为其未来的收入转化打下基础。预计从明年开始，公司的收入转化率将会有一个较明显的提速过程。
相对于中小企业主，大客户的生命周期、付费习惯、付费水平等能力更强，且具备更强的黏性，一旦确定了供应商，就不会轻易更换。更重要的是，大客户带来的收入贡献也更为显著。
在2018年时，凌雄科技的客户群以中小企业为主，到2020年时，凌雄科技的客户群中出现了大量上市公司和世界500强企业，凌雄科技的大客户留存率也从2019年的78.9%增长至2021年的84.2%。2022年公司大客户数量同比增长约26.3%；总设备订阅量同比增长约17.1%至近500万台。
长期来看，大客户愿意为凌雄科技带来的服务溢价，大客户长期合作带来的品牌溢价，以及不断优化的客户结构推动的模式升级、盈利能力优化，最终都作为“生态收入”计入凌雄科技生态平台价值总量，实现边际收益递增。近几年，随着各大企业高度注重降本增效，高度重视现金流，DaaS服务正成为各大企业运营的刚需，并呈现出蓬勃发展之势。
来源：灼识咨询报告
根据凌雄研究院发布的《2023年中国DaaS行业发展趋势研究报告》显示，受益于国家大力开展数字化建设、企业IT设备支出持续加大等多重利好因素的影响，我国DaaS市场正处于蓬勃发展期，预计中国DaaS市场规模未来几年将保持32%的年复合增长率，并将在2025年突破千亿规模，并在2026年达到1382亿元。这也意味着，凌雄科技作为国内市场份额第一的头部企业，未来还有很大增长空间。
凌雄科技董事会主席胡祚雄曾表示，“未来10年，我们要服务100万家企业，为1000万员工提供一台好用的设备。”
伴随着公司创新服务生态的持续完善，数字化DaaS服务的便利共享，为整体业务的长期可持续增长增强动力，“未来10年服务100万家企业”的目标也更有坚实的底气。凌雄科技的未来发展值得期待。
