本文来自合作媒体：红碗社（ID：hongwanshe2020），作者：陈琪，猎云网经授权发布。
据不完全统计，从2016年至今，至少有23家低度酒品牌获得总计30次以上融资。
公开数据显示，在2020年195起新消费投融资中，新酒饮赛道共有14起融资，涉及12个项目。红杉资本、经纬中国、天图投资、真格基金、贝塔斯曼等明星投资机构，都已经在这个赛道布局。
“现在新的消费品都在做增量，通过线上投放来曝光，短期内没问题，但不刷曝光量的话就很难稳定住排名与销量。”三生石创始人郝伟告诉红碗社，目前低度酒行业的主要问题，是要找到这个品类复购发生的关键，也就是找到确定性的消费场景。
低度果酒品牌三生石，平均每年销售额超过100%增长，2020年GMV超600万，红碗社将它的稳定增长归功于梯队产品矩阵，以及线上线下结合的多维度获客场景。
梯队完备的产品矩阵
低度酒这一赛道主要由预调酒、果酒和米酒这三个细分品类构成。RIO是预调酒的头部品牌，市场份额超过80%。中国的低度酒市场，可以说是随着RIO的快速崛起而成长起来的，一定程度上，是RIO教育了低度酒市场和消费者。但在2015年，由于缺乏消费场景与市场容量不足，RIO营收达到顶峰之后，就快速回落，跌幅超过60%。
也正是在2015年底，在加拿大就读工商管理专业的郝伟留学回国，决定自主创业。仔细考察过多个行业的不同项目之后，他认为，低度果酒虽然当时在国内还没有形成明确的类目，但未来应该是非常有潜力的一个品类。
相关数据显示，2014至2018年低度酒/果酒销售额年复合增长率CAGR达15%，2019年果酒年增长率预估在300%左右（预估数据来自天猫淘宝），2025年的市场规模预计达到100亿元，是快速崛起的细分品类。目前，果酒和米酒品类相对分散，暂时还没有出现头部品牌，而长远地来看，果酒的市场规模明显大于米酒。
目前市面上主要的一些低度果酒品牌中，梅见只有用高粱酒做基酒的青梅酒这单一品种，贝瑞甜心专注做酒精度数在10度以内的纯发酵果酒，米客则推出5、6度的果味米酒。整体而言，大多数品牌的集中度比较高，往往将目光放在低度果酒这个细分赛道的更细分品类。
郝伟在接受红碗社采访时表示，他在做三生石这个低度果酒品牌的时候，很注重搭建产品和价格梯队，希望通过打造完备的产品矩阵，尽可能覆盖低度果酒这个细分赛道里的大多数消费人群。
郝伟解释，低度酒的消费者年龄层次集中在30岁以内，然后再往下细分，18岁到25岁是高密度人群的年龄段。针对目标人群画像，三生石打造了不同梯队的多条产品线。
考虑个人的饮酒能力差别，在酒精度数方面分为3度、6度、8度、12度这几种类；然后针对独酌、聚会、送礼等不同消费场景，在容量上准备了300ML、350ML、500ML等多种规格，并计划为独饮人群推出100ML左右的直饮小容量瓶型；为满足不同人群饮酒偏好，在口味上开发了白桃、西柚等精品系列微醺果酒，桂花、青梅等古风系列中式酒，低卡无负担的酸奶小甜酒以及晚安酒、复合口味果酒等。
从酒水到包装，再到灌装以及细节上的处理，三生石打通了供应链全过程，深度整合供应链资源作为产能储备，推出品种规格多样的产品，迎合各类渠道与消费场景，以此来占据更大的市场。
市场导向的产品迭代机制
红碗社的文章《低度酒赛道，你真的看懂了吗？》提到，近两年果酒的消费金额增速均在50%以上。其中，“90后、95后”占据线上酒水消费主流，2020年线上酒水“90后、95后”消费增速TOP 5中，果酒增速仅次于白酒，位列第二。“酒水市场消费正在年轻化。其消费人数和人均消费水平未来皆呈现增长趋势，被市场各方所看好。”
Z世代是非常注重消费整体体验的一代，既要颜值也要口感。郝伟告诉红碗社编辑，三生石通过线上用户反馈需求调研反向研发，持续进行产品创新。
在2018年的时候，低度果酒还是以青梅酒味主要种类，可供选择的商品并不多。三生石根据消费者需求进行新品尝试，推出国内首款巧克力牛奶酒。这款巧克力牛奶酒对标百利甜，迎合国人的口味进行处理，提升了牛奶香与巧克力香，同时降低甜味，口感丝滑，一经推出就成为线上爆款，线上店铺的买家留言称“非常适合当晚安酒”。
在接受红碗社的采访时，郝伟提到当前低度果酒的女性消费者占总数的75%，所以三生石打出“为生活中温暖的小事干杯”的口号，做女士低度甜酒。以惜柚满满（红西柚酒）、桃然自得（桃子酒）、柠檬屿树（柠檬酒）为代表的微醺果酒系列，均为真果轻发酵，低温控甜，保留水果原汁风味。除了纯果酒，三生石用清酒做基酒，玫珑甜瓜搭配冷萃绿茶推出玫珑沁茶酒，将水果、传统茶与低度酒三个品类进行复配，创新风味。
“目前看来，大众对于低度酒的消费还是偏冲动型，可以用原创设计的颜值刺激用户的初次消费，并且用具有品牌记忆点的器型强化用户认知。”
江小白出圈的关键之一就在于，保持扁平四方小酒瓶器型不变，而在包装贴纸上做出创意文案等设计，受到年轻消费者的欢迎。郝伟认为，这种方法在低度果酒赛道同样适用。
据了解，三生石的设计团队以简约化为核心，根据不同梯队的产品系列，结合产品个性特点与消费场景进行差别化包装设计。在古风系列果酒中，三生石采用了小方瓶，中式的酒瓶器型，全透明瓶身加上醒目标志，搭配原木瓶塞，简洁但又与古风果酒气质非常契合。而另一系列现代风格的酸奶酒，用的则是类似牛奶瓶的器型。“酸奶的乳白色与小清新的贴纸搭配，视觉呈现出又奶又甜的感觉，很符合女性消费者少女心的期待。”
寻找低度果酒的强消费场景
在接受红碗社采访时，郝伟多次强调，酒饮是场景关联性很强的产品，商务场合用白酒、朋友聚会用啤酒，传统酒类已经成为强关联性场景消费品。近年来，市场的教育已经让低度果酒打入了用户认知，但低度果酒还没有真正找到确定性消费场景。
郝伟将低度果酒消费场景分为两类，即独酌需求与社交需求。三生石创立初期，公域渠道做流量做爆款、私域渠道做品牌留存策略推进线上营销，与10亿GMV新消费品牌投放操盘团队合作，保证高ROI产出。
针对独酌人群，打造“少女心小甜酒”人设，吸引女性消费者。在一条购物平台上，近期果酒类目的消费排名前十商品，其中有一半是三生石低度果酒。此外，三生石主打礼盒送礼场景，打造类似观夏的礼品属性，借助送礼场景定制化产品，在各个线上渠道做用户拉新，完成用户认知和心智占领。搭建海量礼盒设计机制，持续按照节日设计各类型礼盒，通过多SKU组合搭配满足新渠道需求，如端午期间推出的燕窝冰粽X精品果酒礼盒。
“早期我们通过产品投放吃到了互联网的红利，但随着资本的进入，流量价格被哄抬涨价，没有战略目的和营销布局地盲目投放，最后肯定是亏损的。”郝伟称，消费品行业的线上线下渠道比例至少要做到“二八分”或是“三七分”，也就是线上只占20%-30%，线下才是真正占大比例放量的部分。
在线下渠道方面，三生石通过线下多渠道网点铺量做动销，同时发展线下核心代理商渠道。组建线下销售团队，新增小容量SKU，专攻CVS等线下零售渠道，2021年预计覆盖屈臣氏、KK集团等1200家门店。通过行业外展会提升行业影响力，招募并深度绑定核心区域代理商，建立完善的经销商运营与激励机制，通过策略鼓励经销商成为二级拓客节点。据了解，三生石目前正在与社区电商沟通合作事宜，让低度果酒通过“社区团购”平台触达消费人群。
