本文来自合作媒体：电商在线（ID：dianshangmj），作者：祝颖丽，编辑：斯问。猎云网经授权发布。
2020年即将过去三分之二，疫情的影响仍在持续。
在教育行业，几个鲜明的变化：“停课不停学”加快了在线教育的渗透率，巨头入场，行业狂欢，融资不断。作业帮、猿辅导拿到近10亿美元融资，K12四大巨头豪掷45亿催热暑期档。
但热闹的背后，却是线下教育规模的萎缩，大大小小的机构开始关店歇业，0元清盘，打包转让。那些只做纯“线下”生意、“规模小”的小玩家们成了市场完全隐形的群体。一位教育从业者形容，“他们就如同餐饮行业的‘苍蝇馆子’，多、分散，但必不可少”。
同一个市场，既是天堂又是地狱。当天堂和地狱已经是如此的泾渭分明，这些传统而笨拙的中小玩家该何去何从。
挣扎在隐秘的角落
原本这个暑期，金博涵应该忙得脚不离地。
他负责西安一家名叫“学蜗教育”的线下招生，机构提供K12义务教育科目一对一的辅导服务，加之门店开在西安市高新区，老师几乎来自公立学校，暑期成为集齐天时、地利、人和的高峰期，“去年这时候在上课的，至少得有五六十个学生。”
但今年，金博涵掐指一算，已经小半年没有开张了。
他分析，一是因为政策原因，复工手续繁杂，线下门店迟迟开不了。另一个原因，学生们在几个月的时间里已经很大程度适应了在线上的学习，一到暑假， 0元免费课、9块9的试听课，巨头们烧的钱喂饱了很多家长的教育需求。
千里之外，福建莆田的“菁杰教育”遭遇了同样的困境。
他们的规模也是老师二三十人，房租一年10来万，是典型的小微教育机构。
往年，“菁杰教育”趁着暑假孩子们补习，大班课能开2-3个班，学生有2-300人，一对一课程也有几十个学生报名，今年这个数字在线下变成了零。
关门闭店，租金是第一笔损失，“加上寒假那些退课的，暑假本来应该上的课，损失可能也有十几万。”
更多的是撑不下去的。中国民办教育协会发布的《疫情期间培训教育行业状況的调研报告》就显示，29%的教育机构可能倒闭；36.6%机构经营暂时停顿；25.4%经营出现部分困难处于勉强维持状况。
连线Insight也曾报道，在上海，很多小教育机构正在急于打包转让，有的免转让费都无法出手。
对这些教育行业的虾米们来说，“一年之计在于暑”的铁律，因为疫情，在今年失效了。
更糟糕的是，伴随着在线教育红利的再现，巨头们都开始加速奔跑，圈地圈人，一到暑期更是燃起狼烟烽火。
先是传出K12四巨头——猿辅导、学而思网校、作业帮、跟谁学的暑期推广预算总和高达45亿元，随后在电梯、电话、朋友圈、微博、头条、抖音，无孔不入地都是行业头部机构的品牌广告、9元课程等等。
留给小机构们的市场空间被侵蚀地更小了，面对暑期这个黄金档，他们在巨头的势头之下失声得更加彻底。
在电商平台上做教育
躺平、佛系，“菁杰教育”在接受「电商在线」采访时，这么形容他们的状态。
但挣扎还是有的。
2020年2月27日，他们注册了淘宝企业店铺，上架了一门“小学初中高中网课在线一对一辅导数学英语”课程，月销量达到了1240个课时。
“有的家长觉得好，会一次买下100课。”对自己的老师和课程质量，他们很有信心。
疫情冲击下，“转型线上”成为教育行业的共识。
有实力、有资金的机构会自己研发底层服务、搭建平台，线上招生和线下引流同步进行。
以巨头为例，新东方在线、学而思网校疫情期间的在线率大幅提升。截止今年6月，新东方有100多万学员转移到线上，几万名线下教师在线上授课。
而对小机构们而言，缺乏品牌、缺乏研发能力，找到一个好平台是他们唯一的出路。
钉钉、腾讯课程、Class in都是几经考验的平台工具，抖音、快手、头条、百度仍然是广告的优先选择，而淘宝则成为找到新生、建设线上阵地、成交性价比最高的去处。
阿里巴巴的数据显示，1-5月，淘宝天猫教育类的新入驻商家超过5000家。
“思源教育”是这5000分之一。这原本是一家广州的线下教育机构，线下服务停摆后，他们进行了各种线上转型的探索。
“我们当时可以入驻学而思网校，不过非常繁复，要按照规定录课程，最终他们还会进行5%的学费抽成；也可以在微信上做‘微商’，但面对的人群很有限，最终我们还是把精力和唯一的渠道放在了淘宝上。”
钟磊是“思源教育”的一名语文老师，平常带着5到6个学生，1对1辅导对他而言，有点忙碌，“一三五固定几个学生，二四六固定几个学生，一对一用钉钉视频教学，学生自制力强一点，其实跟正常线下上课差不多。”
目前“思源教育”在线上配备了5名最优秀的老师，钟磊解释，线上要求更高的表达能力和互动能力，所以相对应的，老师门槛也会更高。
“学蜗教育”也把他们的师资服务能力放到了线上，采取的也是一对一辅导，根据不同的年级，价格在50-75元/小时。他们的客服解释，这普遍比线下便宜，同等的一对一课程，线下至少100元/小时起。
对他们而言，选择淘宝教育，是因为这里最像线下翻版的场所。交易的安全性有平台背书，累积的评价代表的是机构的口碑，专门的客服则如同线下的前台和销售，更重要的是，这里是一个聚集着最多目标客户——年轻妈妈的场所。
西安“学蜗教育”、莆田的“菁杰教育”、长沙的“陪学教育”、青岛的“齐问教育”，在现实中他们散落在全国各地，在某座城市里的某个写字楼，电商平台则成为他们线上翻转的第一站。
这些小教育机构哪怕来到线上，仍然不擅长自我推广，他们调侃地说“没有酒，就没有故事”，他们的客服守在旺旺聊天框，一天接待20多个询问的客人，成交不多，但“有人问，感觉就有希望。”
这些教育机构的网店最短只有1个多月，但累积的评价最少也有三四十条，“老师很专业”、“讲解细致耐心”、“老师很好，很负责，我可以放心去上班了”，这些评论给了他们继续坚守的力量。
在淘宝上，通过搜索和精准的需求匹配，他们能找到自己的学员，弥补线下损失，转型线上教育。
今年6月，淘宝教育发布“1亿新生计划”，未来三年帮助超1000家教培和知识付费机构获取10万名以上新生。
对这些微小的教育机构来说，官方的重心投入或许会帮他们开启新的征程。
小机构何去何从
“我们其实不害怕巨头烧钱，它烧它的，烧不到我这里来。”
“学霸家教”是一家依托地域的一对一上门家教机构，杭州的区域负责人告诉「电商在线」，巨头的钱解决不了教育服务的本质问题——个性化。
“思源教育”也觉得，刨除品牌的影响力，同等价格乃至更低价格，他们机构的上课效果跟学而思、猿辅导差别不大，“知识点就那么多，重要的在于这个老师操不操心，负不负责，适不适合你的孩子。孩子是不是愿意学，开不开心，这才是最关键的。”
换句话说，教育辅导，尤其在K12义务教育领域，陪伴教导的方式高于知识本身。
教育专家熊丙奇也认为，只要有合法资质的培训机构，大和小并不是问题，只要能提供高质量的个性化服务，都有存在的必要，“教育的关键在于深耕和垂直，靠的是口碑和家长的认可。”
区别于其他行业，教育领域的巨头很难垄断。曾有数据估算，在K12领域，两大巨头新东方和好未来份额加起来也不超过市场份额的5%。
对这些星星点点的小机构来说，这意味着，只要有足够好的师资和服务，即便巨头之下有阴影，但更多的仍是光明。
“九鸣英语”就是一个区别于传统成长模式的典型。
2009年，大学老师许祖禄租了200平米的办公室，做起了中小学英语培训。作为金牌老师，他课时费一个小时高达500元，一年时间就在深圳开出了两个分校，聘用十几名老师，年毛利能做到上百万。
问题在于，能力再强的老师，辅导的人数、跨域的区域也有限，而且线下的招生竞争激烈，迷茫之际，许祖禄和疫情下大大小小的教育机构一样，脑海里第一个闪现的选择就是搬到线上。
6年前，他下定决心把机构搬上淘宝，取名“九鸣”，寓意救命，拯救那些苦于英语学习的孩子。
他首先想到的是卖视频课程。2014年，许祖禄录下自己第一个英语教学视频，这个29块9的网课随后每天给他带来四五十笔订单。到后来，他的一节英语自学入门零基础课被学习了1000万次。
视频课之外，一对多和一对一在线直播课，也随着机构的发展逐渐完备。目前，“九鸣英语”在淘宝上的课程涵盖了小初高以及成人的英语视频课程，提供的课程服务质量不亚于那些耳熟能详的品牌，几家网店加起来营业额超过200万。
在许祖禄看来，线下机构开开停停、经常换地方，反而是一个不太稳定的状态，但是他的网店一直都在，也是学生认识“九鸣英语”、购买课程的保障。
与“九鸣英语”不同，从大部分教育小机构的本意出发，数字化、在线化是特殊时期逼不得已的选择，是“最后的挣扎”。
但沉淀挣扎的经验，找到新的榜样和方向，坚持教育深耕的本质，小机构们或许就能挺过危机，等到春天。
