猎云网注：在中国市场，无论什么行业，卖方角色一直背负着巨大的社会压力，在机构中往往处于鄙视链的下游。这大概与东方传统农耕文化中，对熟人社会的依赖有关：一旦涉及销售行为，总显得低人一等。文章来源：FOFweekly（ID：FOF-weekly），作者：耿希玉。
多事之秋。
国庆节后，机构LP忽然迎来了一阵离职潮。仅笔者熟悉的LP中层，每周就能听到8-10人工作变动的消息。
对于LP这种看起来比较“稳定”的工作，这样的流动显然不是常态，背后的原因不尽相同，但与行业环境迟迟不好转有关。
离职LP去向十分有限，大部分选择服务单一大客户，采用家族办公室和买方顾问的模式，少部分去了其他机构LP或GP。
我们对这些同行们的决策非常好奇，也与其中一些进行了接触。得到的答复出奇的一致：“我做惯买方了，不想去卖方。”
这是预料之中的。
在中国市场，无论什么行业，卖方角色一直背负着巨大的社会压力，在机构中往往处于鄙视链的下游。这大概与东方传统农耕文化中，对熟人社会的依赖有关：一旦涉及销售行为，总显得低人一等。
之前还听说曾有准丈母娘因为小伙子是个“销售”，工作不够“稳定”，而拒绝把女儿嫁给他的新闻。可以说，大多数人为了能避免开口求人，甚至愿意放弃潜在的利益机会。
卖方的问题是面临巨大的不确定性，无论卖方传递什么信息，市场对这条信息的反应是不受卖方控制的。挑战失控是反人性的事情，还是做买方省事。不过，不好意思，只要参与到金融市场，“纯正的”买方角色就不存在。
首先我们从服务机构的角度来看。
海外市场的另类投资服务，只存在于三种机构中，分别是：买方顾问、中立第三方、卖方顾问。因为商业模式不同，这三种角色泾渭分明，不存在混业经营的可能性。
先说买方顾问，简单说就是对出资人收费的一方，知名机构包括康桥汇世Cambridge Associates、行健资本Stepstone、汉领资本Hamilton Lane等等。这些品牌主要为全球市场的机构投资者提供咨询和尽职调查服务，Family office某种程度上也是一种买方顾问。
随着通过尽调和研究积累下来的行业数据，顾问机构逐渐开始帮助客户托管账户，提供投资决策建议，最后采用FOF主动管理策略。
看起来买方顾问的业务非常更稳定，但这种商业模式就隐含了一个先决条件，就是这类服务在客户看来是成本中心，而成本必然要尽可能的压缩。
所以成熟的买方顾问机构最重要的工作就是不停的BD，抢占市场空间，避免形成大客户依赖，从而对冲被客户削减成本的风险。同时在客户类型和配置方向上进行多元化发展，防止单一品类资产的过于集中。
既然要不停地BD，核心资源肯定会向Sales岗位倾斜，其话语权在买方顾问内部也会举足轻重。
境内市场的大部分引导基金与母基金，从形态上看，做的都是买方顾问业务。高层的主要工作就是寻找更多的资金，而从决策上也会更倾向用手头资金来置换资源，买方角色在国内这些机构中的情况也不如想象中强势。
接下看中立方。这类机构往往是以数据提供或媒体会展为业务核心，如我们都知道的Preqin、AVCJ、Superreturn等。
而中立服务供应商品牌成型后，就会形成稳定的现金流，所以是非常好的Buyout标的。例如，AVCJ的母公司Acuris，13年内控股权被转让了5次。中立方提供的服务是中立的，但被收购后往往会成为某一资管或传媒集团战略组成的一部分。
最后来看卖方顾问，也就是Placement agents，这部分的情况详见文章《作为LP，谁是你的朋友》。
因为对于卖方来说，额外的资金成交量，就是管理费和价差的来源，卖方顾问也就是客户的利润中心，而利润是没有人嫌多的。
所以这类生意收费容易，利润率高，但业务难度大，前期投入多。代表卖方的话，所有的PA就是典型的投行，前中后台一应俱全，承销能力也就是服务的核心能力，无需赘言。
有读者会问，你这说的都是服务机构，我又没打算做服务，我想做的是投资…
没问题，我们看看投资机构的情况。
抛开中后台岗位，作为一名一线投资经理人员无论机构采取GP/LP哪种策略，对于手头的项目来说，都是买方。
但只要项目进入流程，投资经理就会和项目变成一体，自己也就在机构内部变成了卖方，要对主导的项目进行负责，并接受那位终极买方：你的老板或者IC的最后裁决。
这还只是投资机构强势的情况下，要是面对市场上受到热捧的资产，所谓的买方地位也就不复存在，只能与其他同行展开猛烈的推销大战。
同时，根据我们的观察，一名GP的一线人员，只要肯在一个细分领域深耕，即使后面不做投资人了，还是有机会加入这个领域的企业，或者参与创业。
而如果一个机构LP跳槽去了GP，无论他表面的头衔是什么，GP团队一定会要求这个人去做IR。虽然IR的定位每家机构不一样，但总体上要在买方机构中承担一部分卖方责任。
如果想坚持做买方角色，LP跳槽基本都要身兼多职，付出比其他同僚多得多的精力。
所以正如光尘的一位好朋友所说：整个资管或金融市场就是一个巨大的分销体系，狭义的“专业”部分，相对于其他职业，如医生、律师、工程师等，可以说是微不足道；到最后可以说是“人人皆销售”，一味回避的结果就是面临严重的中年危机。
既然没有单纯的买方，那么追求极致的稳定就没有意义，不如坦然接受一个事实：
“即使不做卖方，也要掌握卖方的技能。”
现在在投资界德高望重的“大佬”们，往往都是卖方技能点满后的存在。
这个群体之所以是大佬，除了入行早，赶上了中国经济飞速发展的黄金期，更重要的是在正确的时候获得了境内外资本的支持。
所以二十年后，张磊拿到大卫斯文森2000万美元资金、熊晓鸽从编辑转型投资人的故事才会传为美谈。
至于什么是卖方技能，相信大多数人都有一些不同的理解。
在我看来，卖方技能是一门手艺，也可以说是“降低交易成本”的艺术。
根据科思老爷子的理论，交易成本过高，交易就无法发生；在某些条件下交易成本归零，则任何决策都是最佳决策。
大多数人不想去做卖方，说得更直白一些就是不想去做销售，但事实上，单纯的“销售”只是卖方工作中非常小的一部分。
建立品牌，获取影响力，塑造人格魅力都是降低成本的好方法。
而日常社会对于销售行为的反感，往往发生于市场和监管环境不成熟，卖方只围绕交易中的短期利益开展工作。而所有生活中不好事情的发生，回溯源头，往往都能找到一次短期博弈。
不过不用那么复杂，有一些从日常工作中就可以培养卖方技能的小技巧，也可以说是积攒日后用得上的“人品”，例如：
1. 做事靠谱：敢于拒绝对方，节省市场其他参与者的精力投入；在可能的情况下做到“做事有闭环，事事有结果”，可以先从及时回复微信和邮件开始；
2. 勇于跨界：小圈子容易坐井观天，多与其他领域，尤其是学术和监管的群体交朋友，放开眼界，形成“结构洞”，获得其他人没有的竞争优势；
3. 目标长期：过于关注短期利益会透支个人品牌，让大家把你真的当成“销售”而敬而远之；与他人确立长期博弈关系，有来有往，才是“最快的变现模式”。
做卖方并不容易。从不适应，到乐在其中，用了我四年时间。之前也有很多朋友好奇，光尘这几个小哥们，为啥都是从买方机构过来的。
原因有很多，但最主要的原因，就是：做卖方是相当的自由。不但时间上可以自由安排，难度上也能自行调整。从“七分输三分赢”，到 “七分赢三分输”。不会因为太容易而感到无聊，也不会因为太艰难而抑郁。
有些人会认为，为了挣钱丧失一些自由，没什么大不了。我认为，没有自由，钱再多也只是暂时保管。
曾经看到新闻上那些看起来的mission impossible，等自己千辛万苦把事情做成后，回头一望，就会发出感叹：“原来也没那么难嘛”
