猎云网注：铁血网是如何一次次打赢死亡之战，并存活至今的？在9月7日湖畔大学“在湖边”活动上，蒋磊向现场近百位创业者详述了铁血网的两次关键“战役”。文章来源：湖畔大学（ID：hupansanbanfu）。
铁血网创始人蒋磊最在意的创业老物件是，2007年填写的清华大学停学申请表。当时，铁血网资金短缺，濒临倒闭，他已无法兼顾创业和学业，思考再三后选择停学创业。
这家成立于2001年的军事网站最初只是他的一个突发奇想，后来却一步步发展成提供军事资讯和军迷聚焦的线上社区，红极一时，但因商业模式不清晰，两度陷入绝境，差点关门。
铁血网是如何一次次打赢死亡之战，并存活至今的？在9月7日湖畔大学“在湖边”活动上，蒋磊向现场近百位创业者详述了铁血网的两次关键“战役”。
这期“在湖边”，是湖畔首次尝试TED形式，让嘉宾通过演讲的方式讲述自己在创业过程中经历过的最刻骨铭心的“一场仗”。我们还策划了一场以“不止于物”为主题的“老物件”展览，希望借由一个个创业老物件来传递创业者背后的血肉故事。
以下为蒋磊演讲全文：
很多年轻朋友应该不熟悉铁血网，它是一个专注军迷、军事的垂直网站。我们做军事小说，像《雪豹》，还有去年播的《风筝》等很多军事题材电视剧都是我们的小说改编的。
我们也做军事社区，很多年前和天涯、猫扑同属于中国排名前十的社区。我们现在还做了服装，做一个战术服装的品牌。可以说，铁血既服务于军迷的精神文化需求，也“武装”军迷的身体，做一些非常传统的产品。
我做铁血网18年了，遇到过非常多的危难时刻，其中有两场仗让我们濒临死亡，差点关门，我今天想和大家分享这两场关键战役。
网友筹钱买服务器
我出生在四川南充，父母都是老师，爷爷是一名抗美援朝的老兵，参加过上甘岭战役。我小时候，他经常讲自己以前在朝鲜的故事，比如挖战壕挖到了天麻，缴获了一些罐头，打开才知道是巧克力、牛肉这些东西。所以，我从小就对军事很感兴趣。
上小学后，有了一些零花钱，我就买各种军事杂志，比如《航空知识》和《兵器知识》来看。
上高一的时候，我有了人生第一台电脑，那时候一台电脑还不如现在手机1/10的频率高。这个电脑来得很不容易，因为学会一点编程，就特别想自己拥有一台电脑，但家人会认为，玩电脑很容易影响学习，非常反对。
后来父母跟我做了对赌，那时候我成绩不算特别好，考进前十的次数比较少，所以父母就说，如果中考能考到年级前十，就给我买一台电脑。这种激励对小朋友很有效，1997年中考我就考到全校第一名，于是就有了这台电脑。
很久以后，我才知道我们家当时的存款总共才6万块钱，光买这个电脑就花了1万多。我现在知道家里当时的经济情况，觉得当时很不懂事，花掉了家里1/5的积蓄来买一台电脑。
这个电脑可以用Modem（路由器）拨号上网，给我打开了一扇新世界的大门。我通过网址导航找到很多军事论坛，那个时候网上的东西就比杂志、报纸上的信息量大多了，我就每天看这些信息。
2000年，我在论坛上看到一些作者开始连载军事小说，写得很精彩。但是有一个问题，早年论坛帖文是按照回帖顺序来排列的，你要在里面看一本小说，要往前翻很长才能找到下一个章节，很不方便。
那时候我就想，能不能把这些章节整理出来，排好顺序，既方便自己，也方便其他军迷，就做这么一个事情。
铁血网的起点是从我整理这些从军事小说开始的。当时我还在上大一，并没有创业的概念，梦想还是毕业后当一名科学家，当个教授搞点科研，没有想过以后会从事军事这个行业。
但是随着用户量的增加，铁血网的压力越来越大，一开始我们用免费的主机就能提供服务。可是，当用户越来越多，我们就没有这个财力提供服务了，那时候带宽很贵，服务器也很贵。
这时，网友们主动提出来，捐钱给铁血网买服务器。我还记得，我们的第一台服务器就是几百个全国各地网友，每人捐50元、100元买来的。当时银行汇款还不方便，他们就通过邮政汇款单寄到学校，我们才有钱买了第一台服务器。
到大三的时候，我在清华大学的一个同学也加入到团队中，开始维护网站。
毕业后因为没地儿住了，我和他就在学校外面租了一个不到10平米的小平房继续做铁血网。白天，我们就在房间里面编程序，因为没有钱就尽可能去优化程序代码，让一台服务器能够承载更多的人上网；晚上，两个大老爷们儿一张单人床，他睡床，我就把凳子抬起来放在桌子上，腾出一个空间，铺一个地铺睡在地上。
后来，一个网友来铁血网看到我们的条件这么艰苦，就给了我们100万元投资，我们就开始扩张。以前要想尽办法优化代码，现在不用了，直接买10个服务器。
现在回想起来，当时是一个供给不足的情况，用户很多，但我们的服务跟不上，人多时还要限流，比如在线1千人，1千个以后就要排队。也就是说，只要能够提供供给，就一定有用户访问，所以那笔投资很重要。我们的服务器、带宽立马得到了释放，人气上升得特别快。
账上只够发两个月工资
但这还是没有解决根本问题，铁血网没有收入，一直在花钱，并没有找到一个成熟的商业模式来持续发展。
一年多后，投资的钱就花光了，账上只剩下10万块钱，只够发两个月工资。关键是，我们的带宽服务器托管机房也要续租，一次性要付13.5万元，没有钱网站马上就要关门了，那个网友也没钱继续投了。
那时候，我明显感觉到精力不足了，因为我已经在读博士，学的是工科，需要做实验、写论文，实验要跑工艺，经常一个工艺下来就要十几个小时，我得守在设备旁边不能离开，经常熬夜。
而网站又面临着一个生死关头，必须要想办法让它活下去。当时学校正好有一个政策——停学创业，学生可以先停学两年去创业，如果创业不好了可以再回来复读。我就利用这个政策，办了停学创业申请。
很幸运，在之后的一年多时间里，铁血网做到了盈亏平衡，但这时候我又面临一个两难选择，两年的休学时间马上就要到了，必须要做一个决定，是继续回去读博士，还是放弃博士学位，做铁血网？
做选择其实很难，一方面经过这么长时间，我感觉已经摸到了铁血网快速发展的门道；第二，我觉得自己在这一年多时间里很兴奋，因为在做一个从小就很喜欢的事情。
但退学这事对父母们来说是个很大的挑战。
身边很多同学退学都是因为玩游戏挂科太多被劝退了，退学听起来就是不好的行为。可我从小算是个好学生，并且父母对我也有很大的期望，一个小城市里走出来的孩子能够读清华，又能保送读博，家长脸上还是很有光的，所以他们这一关很难过。
后来我找了清华的一个师兄，“中文在线”的童之磊，他当时也做网络文学，我们算是同行。我找他聊这件事。跟他聊完之后，我就坚定了退学的想法了，找到我的导师，好在他很开明，同意我退学。
但父母的思想工作很难做，我后来听父亲的朋友说，他从前从来没有见过我父亲流眼泪，但因为这件事，他不止一次见过我父亲在背后流眼泪。
2008年那个冬天，天气很冷，我母亲从四川到北京，想赶在最后截止时间前劝我复学。我还记得，那天风很大，清华操场上有几个旗杆被吹得哗哗响，母亲就站在旗杆下面哭。当时，我不知道用什么方法去说服父母，甚至产生过轻生的念头，感觉这个问题无解，我想她当时肯定很后悔给我买了电脑。
直到后来铁血网变得比较成熟了，我的父母才接受、理解了我退学这件事。
我父亲喜欢历史，也做过一些管理工作，我现在经常和他探讨一些管理问题。不过，他还是会经常催我去学校办个肄业证明，证明我在清华念过两年博士。但我已经不会那么想了，觉得那只是一张纸，过去的经历已经不需要再证明。
退学办完后，我们就开始找铁血网的商业模式，发现社区里面很多网友在讨论美国M65风衣，询问去哪儿买。我们想是否能够由官方出面做这个事情，后来就盘点了国外军事服装的供应商品牌，白天给他们写邮件，介绍我们是中国最大的军事社区，想代理他们的品牌，晚上9点后邮件回复了，我们就和老外谈代理的事情。
一家给美国空军生产飞行夹克的公司是铁血网签下的第一个客户，我们第一次从他们公司进口服装，因为没有钱，只买了17件衣服，正好一箱，66磅，通过美国邮政寄回来的，我们就拿这17件衣服在社区里尝试。
一开始我在群里试探性地问用户，反响不好，没人想买；正式上市那一天，我们把它发到网页上卖，一上午只卖了1件。但我算了一下，一天卖一件，一年卖300件，一年也有20万元了，当时我们一年的广告收入也就这个水平，还不错。
但当天吃晚饭的时候，我突然接到同事的电话，说卖出了11件，一算这个账，我就很兴奋了。如果按照每天10件来算，一年就能卖3000件，一年就是200万元，相当于我们广告收入翻了好几倍，商业模式就出来了。
之后，我们就变成了“国际倒爷”，把国外好的军事用户品牌倒腾到国内，解决了军迷之前买的不放心、不知道去哪里买、买到假货的问题，而且在铁血网上买还便宜。
这块业务之后增长的很快，从最初一年卖一、两百万元，很快就增长到几千万的规模。
天天跟着的助理也离职
而我们的团队，包括我自己也膨胀了，因为从没有钱变得好像有很多钱的样子，我们开始做很多其它的事情。
比如，因为在社区里看到用户除了讨论服装，还讨论钓鱼、骑自行车等话题，我们就做了很多和军事无关的事情。
一开始这些业务都是赚钱的，但后来就不行了。
我们就反思问题出在哪，发现我们只看到了短期的财务回报，纯粹从一个赚钱的角度去看这个事情。当大环境好的时候肯定没问题，因为大盘都在涨，红利很多，大盘一涨我们也飘起来了。可是，一旦环境发生变化，我们就变成了“裸泳”。
2013年上半年，我们还盈利了，拿了一笔3000万的融资，但下半年情况就急转直下，赔了2000万进去，公司又回到了2006年的情况，我们账上的现金只够发两个月工资，再次面临倒闭。
俗话说“危墙不立、乱邦不居”，很多我之前认为很好的同事纷纷离职，一位天天跟着我的助理也辞职了。很多年之后我问他原因，他说觉得公司肯定不行了，肯定要关门。
因为刚拿到投资人的钱就赔掉了，所以投资人也不可能再救我。我就去找银行贷款，找了好几家银行，都被拒绝了。我当时明白一个道理，资本都是锦上添花的，不会雪中送炭，最后只能我自己想办法。
没办法，我们就找了一个担保公司，他们有这个意向，还来公司做了尽调。我内心非常忐忑，如果他们也把我们否了，就完蛋了。那时候感觉，命运不在自己手上，而是在别人手上。
幸运的是，担保公司给了我们授信。因为要做抵押，我就把房子拿出来了，房子其实没多少钱，但担保公司给了一个很大的风险敞口，帮我们贷了1800万。
公司得以喘息，暂时没了生存问题，但因为还在赔钱，也不知道要赔到什么时候。必须要想办法，我开始拼命加班，每天晚上加班到凌晨三、四点钟，貌似我努力一点，这个事就能变得好一点。
我和我太太讲，公司现在遇到情况需要更努力工作，但实际没什么用。我再怎么加班，团队没有动起来，也一样没用。我们干了一年，收支也不过打平，这个打平还是建立在大量裁员、业务没有增长的基础上的。
公司最可怕的是没有增长，因为只要有快速增长，很多问题都能被掩盖住；而一旦没有增长，团队对这个公司的未来就没有信心，很多员工，特别是好的员工就离开了。
当公司情况不好时就是这样，好员工有更多机会，他会离开；而你认为应该裁掉的员工却不走，所以也是一个两难的局面。
更难的是，一个联合创始人找我聊天，她就半开玩笑地跟我讲，是不是可以从外面请一个CEO过来，这样公司说不定能够发展得更好一些。我从她的眼神里能看出，她不是在开玩笑。我的伙伴对我已经没有信心了，她认为我不能带领公司变得更好。
迷失膨胀时更要坚持初心
不过，这个联合创始人后来没去请一个CEO过来，而是请了一个CEO教练。在这个教练的帮助下，我们开始对公司进行业务和组织上的变革。
一方面，我们把所有和军事没关系的业务全部砍掉，无论赚钱还是赔钱的，能卖的就卖，不能卖的就关掉了；另一方面，我们在公司里引入了一套月度战略会的工作机制，每个月把公司里面中层的经理干部——可能有30-40位同事——聚在一起开会。
这个会主要做两件事情：一件是讨论公司下个月有哪十件事情最重要，用投票的方式选出最重要的任务，一人一票，我也只有一票，每个任务的负责人由大家毛遂自荐，一个项目经理负责一个；第二，对上个月的十个项目进行述职，同样由大家投票选出做得最好的和做得最差的，十个项目每个月循环迭代。
它解决了一个问题，就是把公司中层干部的积极性调动起来了，同时也解决了我在团队里威望不足、不被大家信任的问题，因为这是大家选出来的，我们就要这么干。
这个方法对当时的铁血网很管用，大概半年时间，我们的业务就有了明显的变化。在接下来一年时间里，铁血网的微信公众号新增了接近1000万粉丝，APP新增了1000多万安装量。
以铁血APP为例，之前做了好几次都失败，没有日活，做了之后用户也不喜欢。后来我们通过战略会立了一个项目，有个项目经理毛遂自荐接手，很快这个APP就做到了1000多万安装，日活有几十万，做的非常好。
我们的一个视频节目在2016年8月份上线，到了2017年，每天日播放量能达到1000多万，整个企业从之前那种失败氛围中完全脱离出来了，公司的自信力有了很大的提升。
其实，这种自下而上的形式铁血网很早就尝试过。我们做的第一个商业决策就是“小说免费还是收费”，是由当时的版主、管理人员、站长投票决定的，最终做了免费的决定，事后来看这是一个很错误的决定。
铁血网的小说免费，但起点中文网等网站收费，我们的优秀作者就会流失到那些收费网站，当网站没有好的作品时，读者也会随之而去。
但这一次做的方式有所不同，内涵还是有点不一样。
我们要激发基层的积极性，特别是主要以脑力劳动为主的干部，投票就是必要的。但是不能过了，不然领导放弃了领导责任，就会很短视，没有方向。
反正绝不能像之前那样由一个人说了算，不仅容易做一些错误决定，还影响员工的积极性。怎么去拿捏两者之间的平衡，是很考验人的。
这种模式跑了两三年时间，现在也遇到一些问题。
像我刚才讲的，基层员工经过锻炼能力很强，当业务环境好的时候，高管很容易放弃自己的领导责任，因为下面的人干得挺好的，不需要高管干什么事了。这会导致我们变成一个四肢发达、头脑简单、思考不够、远见不足的组织，这是目前一些新的问题。
不过，当能力成长之后，我们又有一点膨胀了，又会觉得自己什么都能干。人都是这样的，有英雄主义情结。后来，我就反复问自己初心变没变，答案是没变，所以就忍住了这个冲动，还是聚焦于军事，全心全意为军迷服务，把这个作为我们的使命。
我自己在这个过程中也有收获，大学开始创业，完全不懂管理，也没有在很好的组织里锻炼过，也没有去学过先进组织的管理经验，完全是在摸索中。现在变得重视组织建设了，特别是来了湖畔之后，对组织开始有一些深入思考。
这两场战役也让我自己特别感慨，如果用两个字总结的话就是“坚持”。在困难的时候要坚持，在迷失和膨胀的时候更加要坚持初心，我们过往犯的错误都是偏离了初心造成的，这个特别重要。
