猎云网注：本文系作者向猎云网投稿。东方华盖被投企业陶冶户外创始人/CEO 吴大圣表示：为什么我把品牌叫“挑战无人区”？面对未知，有时候你看清楚了路，就架桥过河；有时候你看不清楚，就摸着石头过河，但踩过的坑一定要去复盘。只有这样，你爬起来以后，这个坑才可能成为你的护城河。
一、陶冶户外是谁？
陶冶户外成立于2008年，是一家户外体验式赛事服务平台，致力于让户外运动成为新的生活方式。
陶冶户外面向35到55岁的老板以及创业者等高净值人群，打造“一生必走的九大线路”，推出“挑战无人区”品牌赛事，让人们尽享户外的野性之美。
陶冶户外开拓的九条线路包括敦煌丝绸之路、库布齐沙漠、呼伦贝尔大草原、丽江茶马古道、黄山、宝岛台湾等路线。
2020年的3月份，陶冶户外新增北极“斯瓦尔巴群岛”线路，将穿越极光，带领客户前往北极熊数量比人还多一倍的冰雪之岛。
经过多年耕耘，“一生必走的九大线路”早已成为中国户外赛事领域知名的超级IP。创始人吴大圣曾说，走完这九条线路，就能看遍中国所有主要的地形地貌。
陶冶户外已举办近千场顶级赛事，服务人次超过10万。对于未来的业务发展，陶冶户外正在筹谋更多的海外线路、更多的运动类型。
吴大圣说，所有曾经你干过的事儿，未来我们都有机会捡起来，只要没趴下，没放弃。
二、三年营收连续翻倍，创业者怎么做到的？
2016年，陶冶户外的营收达到2000多万；2017年的营收达到4000多万；2018年的营收就突破了一个亿。
面对这样的营收成绩，创始人吴大圣分享了几点经验。第一点，一定要找离钱近的赛道。创业公司不是骆驼而是兔子，没有那么多的储备经得起消耗。
这点经验，来自陶冶户外十一年数次跑道的转换。
陶冶户外的第一条赛道，奔跑在网络社区上。
十一年前，刚从北京航天航空大学MBA毕业不久的吴大圣创建了陶冶户外网。醉心旅行的他，为这个网站取了一个域名：“tourye”，既有旅行的意思，也音似“陶冶”。
关于旅行和旅游这两个看似相同的概念，吴大圣有不同的看法。他认为，旅游只是观光，旅行才是用身体和心灵去感悟。而旅行和旅游的核心差距，就在于其是否令人沉醉其中，去伪存真。
带着创始人这样的基因，陶冶户外的网络社区成为驴友们聚集的“胜地”，虽人气不错，却惟独不见钱的影子。
由于变现困难，陶冶户外又涉足了另一条赛道：零售。利用社区的驴头（旅行领队）资源，卖起运动装备。但随着淘宝网等电商的崛起，这条赛道日益拥挤，陶冶户外开始自组队伍，涉足带队旅行。
在户外旅行的赛道上，陶冶户外先做团建，又做起针对高净值人群的户外旅行服务。这才奔跑进一条并不显而易见，但又充满机遇的跑道。
第二条经验，是重视销售。户外旅行的复购率不高，在这点上，陶冶户外也曾踩过坑。
自组团队旅行后，陶冶户外做过几年团建服务。公司团建，每个员工花二三百，便可由陶冶户外领着去做几天户外运动。但这一单过去，陶冶户外基本上都要重新获客，复购率很低。
陶冶户外转型做高净值人群的户外赛事体验。一个显著的改变是，客单价从三五百，直接提高到一万二甚至一万四。一个高净值客户的客单价，几乎可与过去接一个团队的收入持平。客单价提高了固然是好，可复购率低的问题依然没有解决。
所以，陶冶户外才创造了设置不同线路和众筹的方式，来加强与用户的情感链接，从情感下手，提高复购率。
一方面，陶冶户外将不同路线打造成“一生必走的九大线路”这个IP，可以提高用户走遍九条线路的兴趣和激情；另一方面，众筹这个付款模式，可以有效解决锁客问题，防止退款发生；众筹还解决了传播问题，能将活动进行裂变式传播。
三、关于创业，那些最重要的事
吴大圣说，创业最重要的两件事，一是改变自己的认知；二是解决人的问题。
经历了十一年的创业，在吴大圣看来，能力是线性的，只要努力就能有所提高；而认知，一旦有了就有了，一旦没有就是零。
如何从一次又一次的经验教训中提高认知？吴大圣说，创业就是经历九九八十一难，当一难一难向你涌来并把你打趴，你有没有站起来做复盘？当你在第八十二难站起来的时候，过去所有困难连接的经验和知识，就成为你创业的底层逻辑，形成了你的方法论，带领你的团队去穿越下一个无人区。
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“如何让创业者提高认知？”
第二件重要的事，是人。创业一定要找对人。
创业早期，最好不要通过网络招人，应该通过人脉圈定点去找。招的人一定要有德又有才，那些无德有才的人最后都会离开，还会对团队造成巨大的伤害。
在人才的任用方面，不是把合适的人放在合适的岗位就好，而是要对重要岗位提前考虑，这个人能不能承载公司下一个阶段的发展。
在招聘时，陶冶户外最看重文化认同。公司专门设置“陪招团”，观察应聘者是否认同和适配陶冶户外的文化。陶冶户外坚持“零容忍，不谈判”，对于文化不同的人是不会接受的。
除了这两件创业中最重要的事，资本的进入，也使陶冶户外意识到护城河的重要性。两年间，陶冶户外分别获得来自华盖资本、清科创投和途牛领投的三轮融资。
华盖当时提出的一个最大问题，是如何快速规模化和如何阻击竞争，这也是我们一直思考的问题。其实，拿华盖的投资时我们团队是盈利的，但陶冶需要可以帮助梳理商业模式、导入战略资源的资本。也驱动了公司从生存驱动变为战略驱动。
经过多年发展，陶冶户外早已发展出属于自己的护城河，分别是政府关系、独一无二的“金盾救援体系”、互联网团队、线路基地和资本的认可。
这五道护城河，筑起陶冶户外不可被取代的优势。为什么这么多创业者都来参加陶冶户外的徒步，这条路就像创业路，一路走，一路都有坑。但可以在徒步中放空自己获得创业的灵感，也可以和志同道合的企业家一同走，发现新的伙伴和资源。
吴大圣说，面对未知，有时候你看清楚了路，就架桥过河；有时候你看不清楚，就摸着石头过河，但踩过的坑一定要去复盘。只有这样，你爬起来以后，这个坑才可能成为你的护城河。
