【猎云网（微信号：ilieyun
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目前，全球网络安全行业仍处于高速增长阶段。一方面网络安全环境日益复杂，另一方面黑客攻击手段日益精明。虽然以色列这类创新中心贡献不小，但其实，很大程度上的需求，还是来自美国市场。在这种背景下，身处美国以外的创新人士，如何能够成功创建一家初创企业或推出一款优质产品，便成了大难题。
而且，企业成立之后，如何能够成功退市，也是一个大难题。以色列这类市场规模较小，无法为寻求业务拓展以及外部资金的企业提供充分支持。欧亚市场虽然规模不小，但也存在各种各样的问题。本文基于一家来自以色列的种子轮初创企业，介绍了其进入美国市场的一些建议。同时，还分享了各位企业创始人对于不同业务增长阶段的看法。
尽早与客户建立联系、保持互动
通常情况下，企业创始人都会存在一定的技术层面视野狭隘。也就是说，准确找到问题所在以及谁来负责解决，其实也很重要，不亚于创制全新的技术解决方案。但与客户互动，总是说起来容易、做起来难。对于不少来自美国之外、尚处早期发展阶段的初创企业来说，想要在美国建立自己强大的互联网络并非易事。虽说当地的设计合作伙伴同样很重要，但客户发现还是需要在目标市场中大规模推进的。具体说来，可以与首席信息安全官接洽，以验证某一团队所推出的初始产品质量。因此，于企业创始人而言，评估早期投资人时就应该充分考虑到这一点。Vulcan Cyber公司首席执行官Yaniv Bar Dayan解释说：“做事不能不考虑后果，否则将要付出巨大代价。如果不提前考察目标市场，那就等于把企业的未来完全交给运气。”
努力获得测试客户的支持
找到合适的测试客户，其实并不容易。这也变相证明，尽早与客户建立联系、保持互动实属必要。如果某团队向50名首席信息安全官介绍自己的创意和产品，但却无法找到合适的测试伙伴，那就应该是时候重新评估企业和业务的价值主张了。当然，在互动过程中，最好要显示出自己的合作诚意，不能采用过于激进的销售技巧。但其实，不少早期初创企业创始人，都会忽视这一点从而呈现出傲慢无礼的形象。Medigat公司首席执行官Jonathan Langer就建议道：“无论对公司还是创始人来说，尽早与客户建立联系、保持互动，都是正确选择。但要记住，不要一上来就推销，先听听他们的想法、了解他们的需求。这样一来，当你推出根据他们需求设计的测试产品时，无需推销或游说就能得到他们的支持。”
不断寻求、整合反馈意见
当然，虽说尽早与客户建立联系、保持互动，找到合适的测试客户并倾听他们的需求，是比较重要的事情，但还是要避免过度个性化的设计。千万不要只关注短期解决方法，而是要将目光放长远，寻求一些能够带来长久成功的宝贵机遇。如果你无法针对某一项用户需求做出改进，那就最好解释清楚自己这么做的理由。首先，要让伙伴理解无法改进这一事实；其次，还要让他们看到自己的诚意，向他们表示自己确实听取且重视了他们的想法，毕竟很多早期初创企业都无法避免犯这个错误。至于持续的意见征集和整合，虽然都是发生在市场考察阶段，但测试还是存在类别和程度差异的。Axonius公司首席营销官Nathan Burke指出：“有些时候，早期客户比较礼貌，并不会给出什么批判性质的反馈建议。所以，这一点需要额外注意。只有拿到带有批判性质、存在改进空间的反馈建议，才能有效加速业务增长。”
雇用来自美国的销售人才
对于来自美国之外的企业来说，没有本土人际网络的支持，很难顺利推进业务拓展工作。甚至有时候，花好几个月都雇不到合适的人才。毕竟很多企业的首席执行官都认为，自己完全可以胜任销售工作。但其实，对于一家存在长期业务拓展计划的企业来说，合理分配销售智能才是明智之举。在这个过程中，需要特别避免一个错误。那就是，雇用曾经在大型跨国企业工作过且经验丰富的销售副总裁，因为他们很有可能习惯于团队工作，甚至很多年没有独立负责过运营事务了。所以，相比之下，还是应该雇用一位行动力较强、办事效率较高的销售人才。即便他不是经理，那也没有关系。
筹备推进A轮融资
说到A轮融资，可能有人认为数字最重要。但其实，优质投资人看重的往往不只是收益。有时候，三五位客户固然重要，但整个客户群体同样重要，产品管线、合作伙伴、人际网络等因素也相当重要。作为企业，最好能在最开始发现客户的同时，就接触A轮投资方，逐渐了解之后再寻求融资。毕竟刚认识，就开口向对方要钱也很尴尬。
早起的鸟儿有虫吃
从种子轮到A轮，要经历多个阶段。
由于团队和市场不同，因而每个阶段所遇到的问题也都不同。所以，关键就是要在短期成功和长久愿景找到平衡。
