猎云网注：GGV投资小牛的过程，是一份于双方来说都非常特别的经历，该篇文章以对话形式讲述了GGV管理合伙人Jenny（李宏玮）投资小牛电动车背后的心路历程。文章来源：GGV纪源资本（ID：GGVCapital），作者：Reggy。
北京时间19日，牛电科技正式在美国纳斯达克交易所挂牌上市，股票代码为NIU。
公司发行价为每股9美元，共计发售700万股ADS（美国存托股票）。
GGV投资小牛的过程，是一份于双方来说都非常特别的经历。
作为小牛A轮的领投方，GGV管理合伙人Jenny（李宏玮）在2015年就接触了小牛团队，做了GGV投资历史上尽调问卷最多的一次调查：
2000份问卷来自线上采集，3000份来自线下，共5000余份问卷调查，由咨询公司发往数个三四线城市。
——要知道，几年前投资YY时，这个数字还只有100份。
小牛发生动荡时，产品还没有成型。
为了规避风险，很多投资方选择中途退出，GGV是唯一从头跟到尾的VC，并且，在小牛上市之后还继续增持。
小牛电动的CEO李彦谈到选择投资人的心得时，曾这么评价和GGV三年来的合作：
按照惯例，GGV asks GGV今天采访到了Jenny，她向我们讲述了投资小牛电动车背后的心路历程。
GGV：Jenny您好，您平时骑电动车吗？
Jenny：坦白讲我骑得很烂，我不太熟悉中国的路况。
我想，大部分投资人都没有时间骑两轮车……
但是，“因为这个产品我不用，所以其他人都不用”，这个想法是错的。
投资圈其实是很小众的一个群体，并且这个小众群体非常类型化。
很多时候，投资人不是典型的目标用户，我们必须想办法了解每一个群体，尊重大家的需求和生活习惯。
GGV：所以GGV尽调时发了5000份问卷。
Jenny：对，一半线上，一半线下。
我们还去到三、四线城市，去理解市场、机遇和价位。
我们发现，在小城市里两轮车是主要交通工具，没有太多选择，在中国的市场比较分散。
电动车都来自当地的作坊，市场占有率不高，只有2、3个点，市场还是比较大的。
早几年做尽调时还没有这么多第三方调研公司可以找，我们就只能发动自己的员工去做。
我还记得尽调YY的时候，我们一堆GGV的员工组了一个团队，分成北上广三个点，凌晨1点跑去网吧发调查问卷。
玩家在打魔兽，我就拿着问卷去问，你打魔兽的时候用哪个语音平台？你是用新浪？还是用YY？
GGV：您跟李彦第一次见面时，双方聊得怎么样？
Jenny：我们在上海南京路的星巴克见面的，一开始我们投资的时候，李彦还没进来。
当时我们意识到公司需要一个CFO，我们需要一个有运营经验的、对财务有认识的人，就在有意识地去面试一些合适的人选。
李彦之前在KKR，前面三到四年都在做这件事，背景不错，跟团队的匹配度也比较高。
如果有担心的话，我们只是担心李彦是从大PE出来的，来做合伙人能不能行？
GGV：后来证实了选择李彦的正确性吗？
Jenny：非常正确。
小牛这个团队其实很苦，因为那场面试不久之后，高层就发生了变动。
出事了之后公司是不能出去融资的，投资人也会担心说，公司的形象代言人和链接投资人的桥梁不见了，怎么办。
就拿李彦来说吧，出事之后他当时完全可以选择不加入，但他说他答应了团队，答应了一男，就一定要来。
然后是Token，Token是几个合伙人里比较年轻的一个，负责设计，但事情发生之后，他就必须得担起小牛代言人的身份，为小牛站台。
小牛所有出现了Token的宣传片都是他自己扛着车子去拍的，像雪山、草地那种，发高烧还在路演。
然后整个后段的供应链都是老何一个人在扛，他长期住在常州，也很不容易。
每一个季度开董事会，小牛的汇报资料比大部分创业公司，甚至A轮的公司还要好。
因为他们花钱很小心，资源也有限，很苦，但只能扛。
我觉得对小牛来说，最大的赞美和表扬，就是他们能走到今天。
GGV：面对变故，团队调整的速度快吗？
Jenny：立刻。
GGV：他们是如何做到能够这么快去处理危机的？
Jenny：第一，他们的梦想力很强，对小牛在市场上的定位很一致——
就是成为中国的两轮电动车的第一品牌，电动车界的特斯拉。
第二，他们有真正的创业精神——
为自己在做的事情感到发自内心的自豪。这几年谁会帮他们涨工资？没有人管他们，都是自己在搞，这就是真正创业的精神。
它不是说我给你多少工资、多少期权，然后你来这站一个岗位，而是你真的热爱你的产品。
GGV：在这个过程中，我们有做什么吗？
Jenny：和李彦一样，面临高层变动，当时我们也能选择撤退，因为都还没开始生产，钱还在帐上。
我们完全可以quit，然后把钱回流给投资人，事实上也有机构是这么做的。
但是我们没有，GGV领投了A轮，并且在之后的每一轮都有参与，不是领投就是跟投。
因为我们赌的并不是某一个人，而是真的看好这个市场，看好公司的商业模式，看好团队的综合能力。
我一直觉得，作为风险投资人，要做的不是规避风险，而是去评估风险，直面风险。
GGV：我们为什么这么坚定？
Jenny：第一，小牛真的解决了用户痛点。
比如在科技方面，锂电池很轻，可以拎回家充电，不像以前，30公斤的电池镶在电动车里动不了；
小牛解决了防盗这个大问题，以前的电动车，人家弄个金杯大卡车就开走了，现在小牛可以随时定位、把数据上传到云，甚至车被移动的时候还有报警，电池也能上报。
第二，小牛真的把两轮车做成了一个lifestyle。
你看，买电动车和买车其实是一样的，你需要一辆四轮车把你从A点载到B点，这个时候它只是一个工具，满足你出行的目的。
但还是有很多人愿意花高价买宝马，为什么？
因为他们买的不是车，而是一个品牌，一种生活。
在调研小牛的过程中我们发现，中国用户消费升级的欲望非常强烈。
而且这个欲望还不止是体现在一线城市，其实三到四线城市更旺，因为他们的选择相对更少。
所谓的“下沉用户”不一定买得起宝马，但他们也能通过自己的方式满足自己对格调的追求——比如买个小牛。
刚才Eric（GGV的另一位管理合伙人徐炳东）跟我说，他去线下店买小牛的时候被店长鄙视了。
他买了一辆很好看的灰色的N1s，也不便宜，一万块钱。
然后店长想让他买头盔、后备箱，Eric不打算买，店长就鄙视他，觉得他很low。
店长说，他们店里一天可以卖出50台小牛，大家来小牛店里买东西都是要集齐全套的，这样才酷，出去可以炫耀，你只买一辆车，消费水平不行，哈哈。
Jenny：对，就是这款。
GGV：可以理解成三四线城市的用户愿意开始为“格调”买单了，而不仅仅是追求性价比了吗？
Jenny：是的，我们看到了这个趋势。
在调研里面我们问他们愿意付多少钱，他们其实提的是愿意付五千、六千人民币，就是如果能满足这些痛点，他们是愿意付比他们在市场上看到的那个电动车更高一点的价格。
实际上这两年下来它的销量还是不错的对吧？其实真正就是三款，M跟NI，所以不容易。
我想说的是真正做硬件的公司，哪里有四岁的公司，有三款主流产品，品牌也打出去了，线下店也有，而且做这么多，花了不到五千万美金。
GGV：为什么小牛可以做到？
Jenny：除了刚才说的科技之外，小牛的设计也是很大的亮点。
而且这个是有网络效应的，小牛长得太特别太好看了，不太像传统的made in China。
一旦小牛在路上跑，你看到别人骑一个这么好看的电动车，你就会觉得你自己也想买一台。
这有点类似于苹果，把手机区分成了“苹果手机”，和“其他手机”。
GGV：上市之后，小牛还有什么打算吗？
Jenny：小牛后面发展的路径也不复杂，就是沿着当前的路走下去，并且做得更好。
比如东南亚有很多客户已经咨询进来了，那边市场确实很大。
而且电动两轮车在那边还没有很好的产品，所以我们也研究了那个市场，想有更好型号的产品进军东南亚。
时机一到，我们就会发力。
/
今天的GGV asks GGV就到这里了。
就像之前所说，上市只是里程碑，一切才刚刚开始。
作为股东，我们会一直支持、陪伴小牛的成长。
作为VC，GGV也会一直支持所有有梦想力和执行力的创业者。
祝贺小牛！
