【猎云网（微信号：ilieyun
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Propel是一家来自美国的科技初创企业，专门帮助美国国内4300万领取政府粮食券补助的民众管理自己享有的福利。该公司专门研发了一款免费使用的移动应用程序，叫做FreshEBT。所谓EBT，就是指电子福利转账卡（Electronic Benefit Transfer）。公司创始人Jimmy Chen表示：“我的目标之一，就是让用户拿到更多食物，在最大程度上保证他们的粮食补助福利。”就在去年，公司才完成了一轮400万美元的种子轮融资，投资方包括知名风险投资机构Omidyar Network和Andreessen Horowitz等。
Jimmy Chen表示：“我们专门为美国那些负担不起大多数金融服务的低收入人群提供服务。他们不够资格申请短期小额贷款（又称发薪日贷款），因为想要顺利拿到这种贷款，就必须要有一份工作，这样才有发薪日一说。但在我们的用户当中，大约有60%都没有正当工作。”
至于其移动应用程序FreshEBT，则是Jimmy Chen当时在Robin Hood旗下社会影响孵化器Blue Ridge Labs时开发出来的。要知道，Robin Hood基金是全纽约市最大的扶贫组织。自2014年以来，Blue Ridge Labs已经默默为纽约市的低收入人群做了不少贡献，提供了许多高科技产品，并且产生了较大影响。
不过，在一心借助高新技术为低收入人群提供服务的这条路上，Jimmy Chen也遇到了各种各样的困难。在过去四年中，他不仅失去了两位联合创始人，还在寻求外部风险投资的过程中遭到了较大阻碍。一方面，风投们摇摆不定、困惑不已；另一方面，各家基金会都不太愿意冒险。与此同时，公司进行了业务转型，从原先帮助用户申请和领取食品券，到帮助他们管理领取到手的这些福利。Jimmy Chen表示：“至于我们提供的那些服务，究竟成效如何、评价如何，还要看最终的实际结果。如果结果还算好，那我们就继续坚持；如果结果不太好，那就说明我们太笨、太固执。”
虽然Blue Ridge Labs的一切，可以说都离不开硅谷。毕竟它使用的大多数工具和拥有的大多数人力资源，都是来自硅谷。就拿Jimmy Chen来说，他曾经担任过Facebook的产品经理。但是，与之对比，FreshEBT就不带有那么明显的硅谷风格。尽管如此，它仍是绝大多数美国民众所真正需要的产品。一直以来，Blue Ridge Labs都在不断用行动推翻大家所公认的某些常理。像这样，针对大多数根本就接触不到高级科技行业的民众提供科技服务，就是它所采取的其中一种推翻方式。
“迎合富人”
在纽约这个全球最为富裕、最具权势的城市之一，年均收入低于2万美元的居民数量，大约有100万。正常情况下，对于一个四口之家来说，官方规定的贫困线是2.46万美元。在这座城市中，平日领取粮食券补助的人口数量将近200万。也就是说，大约有六分之一的居民，每天依靠流动的救济厨房、领取政府发放的食物来维持生计。
与纽约一样，其他地区的低收入民众，也过着非常繁忙的生活。不少人都同时打好几份工，需要赚钱贴补家用。为了节约开支，他们经常牺牲自己的时间，放弃原本可以享受的便利。Hacker News（Y Combinator旗下新闻网站）的一位评论员曾经说过：“如果你能借助技术为生活在贫困线以下的民众，提供更多时间和信息，那将不仅能改变他们的生活、提高生活质量，还能对其他方面产生重大影响。”
Blue Ridge Labs联合创始人Bill Cromie指出：“至少在美国，最为庞大的人口群体，就是低收入群体。但可惜的是，当下市场上的大多数应用程序，都无法很好地解决这一庞大人口群体在日常生活中所遇到的问题。”
目前，Blue Ridge Labs已经推出了Good Call、Yenko和JustFix等项目。其中，Good Call是一个热线电话，能够为那些被逮捕的纽约市民提供免费律师援助服务；Yenko能够在收入水平较低的大学生可能失去援助资格的时候及时给出提醒，并且帮他们制定一个行动计划；JustFix能够为纽约市民提供住房权利专家咨询服务，帮助他们及时修缮房屋。今年，Blue Ridge Labs有一个为期五个月的项目，专门针对低收入老龄人口及其看护人员提供相关产品和服务。另外，它还有一个为期六个月的项目，名为Catalyst，专门以那些处在发展后期的公益性社会组织为服务对象。
解决自己遇到的问题
硅谷一向奉行“解决自己遇到的问题”这样一个准则。但是，科技行业的大多数人，都没有经历过贫困。之前在Blue Ridge Labs的Jonathan Stray在一篇博文中表示：“我身边的朋友各种各样，有种族不同的，有性别身份不同的，有国籍不同，还就真没有低收入的。也就是说，我基本上就不了解贫困这个问题。在现实生活中，也几乎接触不到什么贫困群体。”
Jimmy Chen指出：“在硅谷，专为解决科技创业者创业过程中所遇问题的公司，实在是太多了。也就是说，如果我们当时迟迟不采取行动，而是一心等那些对领取食品券补助问题非常感兴趣的人来创建这家公司，那很有可能就要等到天昏地暗了。不过，好在我们公司现在有三个人，是曾经有过领取食品券补助经历的。另外，就在前不久，我们才雇用了一位年轻的软件工程师。她在加入公司的时候，正在使用我们的产品，是一位如假包换的真实用户。”
不过，在Blue Ridge Labs的运作早期，几位联合创始人犯了一个错误。他们在很大程度上，低估了与扶贫这一话题和领域相关的专业知识和技能的重要性。当时，组织内的核心成员包括Yenko创始人Margo Wright。他算是有相关工作经验的，曾经花了好几年的时间帮助贫困大学生完成学业。剩下几位成员，包括产品经理、开发人员、初创企业创始人和科技编辑。要知道，在这些人当中，没有几个真正了解纽约的贫困问题，更别提如何为这些贫困群体提供相关产品和服务。在组织内Design Insight Group小组的帮助之下，他们很快就学到了不少知识。只不过，间接去了解贫困问题，总归是没有直接在生活中遇到贫困问题来得真实。这两种情况，还是存在很大不同的。
最近，Blue Ridge Labs额外增开了一条全新的专家渠道。具体说来，这些专家包括那些目前切实遇到了贫困问题的人，以及研究贫困问题的相关工作人员和学者。Blue Ridge Labs负责人Hannah Calhoon表示：“今年，我们已经招到了一位老年病学护士、一位社会工作者以及两位年龄超过70岁的老年人。传统意义上，初创企业团队均由产品经理、工程师和设计师构成。而我们一般情况下是组建一支四人团队，这剩下第四个人就是扶贫这一块的专家。”
到最后，最了解低收入群体所遇技术问题的人，就是那些真正遇到了或是曾经遇到过贫困问题的人。Calhoon表示：“现阶段，行业内各种各样的组织，正在通过自己的努力，尝试着去解决高新技术行业人口构成过于单一的问题，试图使行业内的科技工作者角色更加多样化。对于低收入群体来说，他们已经有了更多可以进入科技行业、获得相关技能的途径。而提供这些途径以及贫困问题解决方案的人，在更大程度上将会是真正在现实生活中遇到这一问题的人。”
避开旧有体系
从传统角度来看，一般初创企业都会尽量摒弃，或者至少是避免，老一套的做事方式。毕竟创新才是大家心目中最为理想的做事方式。可事实是，Blue Ridge Labs的大多数项目，都需要多多少少与旧有体系、现有组织或是监管部门合作。
Calhoon介绍说：“如果仅仅采用硅谷向来那一套寻求创新的做法，是根本行不通的。因为如果你不与这些体系和组织进行真正的合作和互动，只是从外围着手试图就想去解决贫困问题，那无异于隔靴搔痒。”举个例子，Blue Ridge Labs现在有一个项目，就是与幼儿园中的Head Start早教项目合作，专门针对低收入家庭的学前班儿童提供服务。
Jimmy Chen表示：“作为一位创业者，你不能只是横冲直撞，刚刚进入这个行业就想实现行业颠覆。毕竟我们当中的大多数人，在一开始都没有足够的人脉资源，也没有那么良好的行业信誉，可以直接与政府对话，讨论这些有关扶贫的问题。而既然我们现在已经知晓了扶贫的大致流程，也结识了不少有志之士，塑造了一个较为良好的品牌形象，那我认为这些就可以当作我们的竞争优势，为我们以后的发展铺平道路。毕竟对于想要新进入这一市场的其他企业来说，做到以上几点都是非常困难的。”
其实，对于低收入群体来说，企业与现有体系和组织合作，是能够给他们带来一定信任感和安全感的。这也正是企业需要与他们合作的其中一大原因。想要让目标用户自然而然就去相信一家以盈利为目的的初创企业，这是比较困难的。所以，对于这一行业的初创企业来说，从一开始就与广受大家信任的现有体系和组织合作，不失为一个明智的选择。
快速发展、实现突破
其实，不少比较棘手的系统问题或是人为问题，单靠技术根本是无法解决的。更何况，贫困是一个相当复杂的问题。那些科技人士，可能一心就想着用纯技术的方案来解决贫困问题，但事实上这种做法的弊要远大于利。而且，对于低收入群体来说，风险太大了。
我们就说上文提到过的免费法律援助热线电话GoodCall。一般情况下，被捕入狱是要没收手机的，所以想要在这个时候联系家人或者律师就比较困难，因而也就可能无法及时得到法律援助。最后，他们就只能在监狱里蹲上几个星期，甚至还会承认那些自己根本就没有犯的罪。因此，为了避免这种让用户失望的情况出现，公司创始人并没有在一开始就把注意力放在业务规模拓展上面，而是花了一年的时间去与相关的法律服务提供商合作，以确保能够第一时间在用户有需要的时候为他们提供服务。按照计划，这项服务将在几个月之后正式在纽约市普及。
Calhoon表示：“在我个人看来，即便你所推出的产品质量没有那么高，可拓展性也没有那么强，也没什么太大关系。只要确保能为用户带来质量较高的使用体验就行，千万不能因为你还处在一个尚未完全成熟的发展阶段，就让用户的和社会福利和使用体验低于一般平均水平。举个例子，如果因为我个人的原因，而让用户在寒冷的冬天无法享受暖气，那就非常糟糕了。”
以特定模式投资
最近，非营利性风险投资机构Village Capital公布了一份研究报告。根据研究结果，风险投资机构的绝大部分资金，都流向了波士顿或旧金山地区那些学历较高、能力较强的白人男性。虽然他们向来对这一点予以否认，但其实风险投资机构还是习惯于在投资人力以及产品时去寻找特定的模式。
Calhoon介绍说：“如果你现在是Margo，是一位黑人女性创业者，试图想办法为低收入群体提供帮助，为辍学生提供帮助，那你就会发现这些根本不符合投资者想要寻找的特定模式类型。”Cromie补充说道：“但如果你现在一心想的，是如何为各家学校赚钱、能赚多少钱，那结果可就截然不同了。”
Blue Ridge Labs的大多数项目，都不符合风险投资机构想要寻找的模式类型。这也就意味着，这些项目如果想要寻求融资，那将会是一个非常大的挑战。Jimmy Chen表示：“为美国的低收入群体提供服务，对我们的融资计划产生了较大影响。从这个角度来看，也就让我们觉得风险非常大。而且，重点是我们没有同行。所以，也不能举例说，某某类似公司就做得非常成功。因为，根本就没有这样一家某某公司存在。”
另外，即使风险投资机构确实对社会效益更加感兴趣，没那么看重利润，那这些项目也缺乏相关的指标来进行衡量。慈善基金不知道应该如何与一家以营利为目的的公司打交道，所以对于一个依靠捐赠维持运作的组织来说，贸然投资一家早期初创企业是一件风险非常大的事情。即便是那些实力较强、影响力较大的投资基金，也倾向于投资那些处于发展后期的社会公益企业。
Calhoon表示：“想要顺利找到愿意投资未来不确定性较大的早期初创企业的人，是一件相当困难的事情。他们担心这一新兴领域存在的风险，担心自己的资金无法起到相应的作用。即便能够起到相应的作用，肯定也赚不到什么钱。毕竟自己不持有任何的股权，而且大部分投资项目都是非营利性的。”
上文已经提到，Propel去年顺利完成了400万美元的种子轮融资。针对这一点，Jimmy Chen表示：“一旦我们可以向投资者证明，自己能够成为这一行业中第一个吃螃蟹的人，在这个与众不同的市场中拥有与众不同的竞争优势，那融资问题就要容易很多了。”
“搬到硅谷去吧”
许多初创企业创始人，都会经常听到“搬到硅谷去吧”这样一句话。可事实上，即便是顺利在旧金山湾区站稳脚跟的初创企业，也不一定就能深入了解当地社区的情况，并在此基础之上为用户提供全面到位的服务。但Blue Ridge Labs和许多其他项目，就有自己的业务重心。它们即便不在硅谷，也都在各自的区域做得很好。
Jimmy Chen介绍说：“其实，刚开始的时候，我确实有想过把公司搬回旧金山湾区，但后来就打消了这一想法。我现在倒觉得，纽约布鲁克林非常适合公司的发展，因为我们身处这样一个大城市，有着许许多多的好处，可以接触到各种各样的服务、充足的资本支持和大量的人力资源。重要的是，还能够在一定程度上避免科技泡沫。在我看来，纽约这座城市有着一种多样性，国内其他地方都是比不了的。正是这种多样性提醒了我们，公司对面的是不同类型的用户，因而需要进行全方位考虑。”
自2014年以来，Blue Ridge Labs已经组建了一支由800多位低收入人士构成的小组。用Calhoon的话说：“我认为，我们只关注纽约地区是一个非常明智的决定，给我们带来了不少好处，便于我们发展自己的人脉关系网。因为你要不断与他们互动，这样时间一长才能够获得他们的信任，才能够听到他们内心的真实想法。”
