【猎云网（微信号：ilieyun
）】12月23日报道 （编译：堆堆）
编者注：本文作者Cory Zue，一名软件工程师，专栏内容专注于产品研发和自我创业经历回顾。
“千里之行，始于足下。” ——老子
两个月前，我的席次牌制作网站兼SaaS试验床Place Card Me赚到了第一桶金——1美元。两个月之后，大约十月底，这款应用又突破了另一大里程碑：100美元。再来几单生意，我投入的所有钱很快就能回本了。此外，如果你忽略Y轴的话，营收至今为止看上去其实还不错。
我现在相信，除非是发生了一些惊人的、不可预见的变化（如谷歌决定去除应用的搜索排名抑或是一个新的重量级竞争对手将加入此行业），否则网站拥有稳定的被动收入（每月100-200美元）这件事还是非常可行的——当然这也许并不简单。
是这样，没错吧？
坦白说，我非常激动。我曾多次想过自己在六个月内也许会一毛钱都赚不到。这对我来说实在太过尴尬了（当然还有其他一些事）。每月营收达到100美元的话，我就可以支付起所有的费用——带宽托管、多份午餐，也许还能在镇上偶尔住一晚上。这篇博文非常详细得描述了这一切究竟是如何发生的。很多内容都是针对我自己的产品来讲述的，我希望这些教训和思考能够引导、激励其他人继续发展自己的SaaS企业。
营收从每月1美元到每月100美元
挣到第一美元花费了我多久的时间呢？5个月、200多个小时。相比之下，达到每月100美元的营收却是易如反掌了。主要有以下这些促进因素（按照重要性进行了排序）：
1.我的自然触及率和营销漏斗顶层一直在发展。
2.我选择了一个新的分销渠道。
3.我开始提高收费价格。
就是这样！
下面我会针对每一个因素进行讨论。
可再生自然触及率的复合效应
很多个月前，那时候我正尝试弄明白要如何为我的网站进行营销。我读了《Traction》这本现代营销经典书目。书中概括出了19种不同的渠道，你可以用此来为产品赢得牵引力。这本书还给出了一个叫做bullseye的方法来帮助你挑选出要关注的渠道。这帮助我制定了自己的整体牵引力战略。如果有人不清楚从何处着手营销以及出售产品，我强烈推荐你们去读一读这本书。
（图为我对19种不同牵引力渠道的评估）
当我在做bullseye练习时，我选择了搜索引擎优化作为我的首要渠道。自然而然，我开始学习搜索引擎优化并对战略加以调整。效果颇佳。采用书中描述的一些技巧，我慢慢找到了一些关键词和词组，最终我的网站在搜索中的排名逐渐靠前。完成这件事之后，我开始获得越来越多的自然流量，直到我终于完成了自己的第一单生意。但是有一点非常重要，销售并非是什么奇迹般的单次事件。它是概率游戏的最终结果。
网站大约每N个访客中会有一个人最终选择购买产品。那么如果是N次访问之后才能达成一笔销售，那第二笔销售大约是在2N次访问之后。以此类推。因此，如果访问率上升了，那么销售量自然也应该上升（这一假设和实际情况相符）。
到目前为止，我相信应用的营收之所以在最近两个月内增长这么多，其主要原因就在于流量越来越多。流量越来越多=销售量越来越多。就是这么简单粗暴。
题外话，我现在拥有很多数据，这足以知道产品的销售率是多少。流量数据也足以进行A/B测试，从而继续发展应用。不过这是另外一个话题了。
新的分销渠道
营收增长的第二大原因在于一个全新的分销渠道，这就是Etsy。Etsy是一个网络商店平台，有数百万人会在这个平台上购买或出售创意产品—尤其是婚礼类的。
当我早期调查婚礼行业时，我就意识到Etsy绝对是一个潜力巨大的分销渠道。事实上，很大一部分比例的新娘和新郎在寻找婚礼用品时都只会选择在Etsy上进行搜索。这一事实让我想要知道如何进入Etsy。其实很简单——我想你也能猜得到——在Etsy上建立一家商店，然后出售我的席次牌模板。这确实需要一些技术工作来支持顾客在Etsy进行购买，但最后我发现这并不复杂。
九月份Etsy上的销售额实际上是要高出自然触及率带来的销售量，尽管十月份自然触及率就已经超过Etsy了。不幸的是，我不知道该如何提高我在Etsy上的自然触及率，因此一段时间内数据都是平直的——至少到目前为止。我猜想如果有人弄清楚如何以指数级增加一个商店在Etsy平台上的触及率，那一定可以大赚一笔。
价格变化
为了增加营收，我最后做的一件事就是提高价格。Place Card Me采用的方式就是你可以免费使用它，但是网站上的一些模板是要花钱的。当我深陷悲伤的低谷中时——思考我是否能做成一单生意——我将所有模板的价格降低至1美元。在接连几周做成一些生意之后，我决定重新提高价格。
准确来说，我做了三件事情：
1.我移除了所有免费的设计，除了“空白”模板。
2.我将大部分设计的价格从1美元提高至1.95美元。
3.我开始向那些上传自己设计的人收费。
这些变化结合起来，确实增加了销售率。我相信这主要归功于移除了免费设计——我猜测这可能会让人们产生一种心理效应，即他们“应当”为设计付费，自此之后也会更愿意这样做了。
作为开发者，我们通常对提价这件事感到犹豫不决。不过图中这位男士却为我们提供了一些有益的建议。再说个好玩的事情。向上传自定义席次牌的客户收费这件事，其实完全是无意之举。当我决定将所有设计都设置为收费时，我其实改变了网站的默认行为——不经意间，上传席次牌的步骤也需要付费了。当我发现自己改变了这一点时，是我得到通知有人为自定义设计付费了。当然——这一情况发生了——我也决定继续保留这一变动。自定义设计的销量也是网站上最流行的模板/选择。
接下来呢？
我很开心当时的月营收就达到了100美元，但是距离实现被动收入还有漫漫长路。我的最新计划是要将我的SaaS应用月营收从100美元增长至1000美元。
为什么将月营收设定为1000美元？坦白来说，这是因为超过1000美元的目标在当下都是完全不可行的。如果我想达到5000美元的月营收——或是其他一个能让我生活优渥的数额——那么我也必须要先达到1000美元。相比设定一个非常遥远的目标，我觉得一个眼前的目标更易实现。
正如我在文章一开始引用的一句话：
“千里之行，始于足下。” ——老子
下面很多内容针对的是我自己的产品和产品路线图，但我希望任何想要上线（或已经上线）被动收入型项目的人能够从我的计划中得到一些灵感。那么闲话少说，我的宏伟计划就是将月营收从100美元增长至1000美元。
1.乘势而上
2.提高价格
3.向免费用户收费
这听上去好像并不是一些突破性的做法？然而，这就是我实现目标所需要的。
营收从每月100美元到每月300美元：乘势而上
我原本在这里是想要谈一谈我没有做多大改动（除了乘势而上）就将月营收增至了200美元。这是未发布拟稿中的一句话：
网站或发展策略无需大幅改动，我想自己就可以轻松实现月营收200美元。当然，我有时候会是一个不可靠且有拖延症的人——尤其是涉及到写东西——这篇博文我本没计划发布的，而如今也到了年末了。
上个月发生了什么事情呢？我们一起来看看：
Place Card Me前四个月的营收。
倘若你看不清图表数据，那么11月的营收其实是低于300美元的（准确来说是298.55美元）。除了添加了一些季度设计之外，网站没有发生什么大变动。我们可以将这一个数据断层当作是“出现的正面问题”。不管怎么样，对于图表中每个月的增长我都感到很兴奋。但与此同时，我也在怀疑现有方式能够带来的营收上限。这也是我之所以没有将里程碑定在300美元以上的原因。
之所以产生这一疑惑的主要原因在于，美国的感恩节（以及圣诞节）是人们搜索席次牌最频繁的时间。由于谷歌仍然是网站流量的最大来源，我预计节日之后销售量会出现大幅度降低。我相信通过持续进行搜索引擎优化、增加口碑流量，我可以在一定程度上恢复一些流量。我希望能够保持现有的搜索流量。
2017年11月7到14日通过不同渠道来的新用户。最长的一栏是谷歌。
疑惑的另一来源是关于自然搜索增长数据，短期内边际效益是递减的。搜索“席次牌”，我的网站曾一度排名第一。其他相关术语的排名结果也不错。我预计未来搜索增长会不再变动。到时，我需要找到下一个杠杆工具。不过，只要我继续为用户提供出色的产品——我的用户一直是这么评价我的——相关术语的搜索排名应当可以继续提高，我希望能保持这一结果。
营收从每月300美元到每月600美元：提高价格
我已经厌倦了自然触及率带来的网站流量——我也曾尝试过其他牵引力渠道——我需要找到一个方式从现有客户群那里获得更多营收。这里我发现的机会杠杆就是提高产品价格。就提供的产品价值来说，Place Card Me现在是远低于市价的。Etsy上同类模板的价格大约在5-10美元，且没有我的网站方便。
Etsy上的一些“席次牌”模板。注意下均价。
当我一开始上线这个网站时，我最初是将模板的价格定在5-10美元之间，之后降低价格来验证我能够做成生意。既然销售量已经稳定，我就可以开始提高价格并且关注相应数据是如何变化的。10月和11月，我将均价从1美元提高至2美元。这周，我预期将均价提升至3美元以上。现在如果我可以将均价提高至2-4美元之间，而销售量又没有减少的话，那么我的月营收应当可以从300美元增长至600美元了。如果我能够将均价提高至4美元以上，即便销售量减少，我的月营收也依旧可以翻倍。
均价5美元，相比市场产品价，这也是非常划算的了。我觉得这一价格还是可以达到的。这段时间内我会密切关注价格以及转化率之间的关系，然后找到最优价格——希望能够比现在的价格高。
营收最大化图表（上图）假设价格和销售量之间存在线性关系。在这一个例子中，营收最大化的价格应当是10美元。当你的边际成本为0时，计算供需关系就容易很多了。
营收从每月600美元到每月1000美元以上：向免费用户收费
如果你不挑选设计模板的话，Place Card Me现在是完全可以免费使用的。免费用户和付费用户可以使用的功能是完全一样的。从第一天开始，提供高质量的免费服务就是我采用的策略。
早些时候，我知道自己想要创建一种非常出色的产品，所有人都无需付费就能使用，这样也更可能获得牵引力和大众关注。当然也还有其他一些原因，使用这一网站的用户向谷歌传达了一个重要信号——这一产品能够成功解决他们的问题，自然而然在谷歌搜索引擎里我的网站排名也不错。这对我现在的牵引力策略至关重要。
当我对网站质量和排名非常有自信的时候，我就可以开始尝试从免费用户群那里赚钱了。就这方面问题，我有好几个想法（下面这些想法排名不分先后）：
折扣：为不购买模板的用户提供优惠券或折扣，然后看看这是否能够增加销售量。
品牌：在每一个免费卡片上添加“placecard.me制作”水印，移除水印需要付费。
数量限制：在一段时间内限制使用免费卡片的数量，付费才能去除这一限制。
功能限制：自定义字体、颜色或排版等需要付费。
我尚且不清楚自己最终会尝试哪一种方式。在盈利和保持有价值免费服务之间，要想找到平衡也比较困难。所以我想要认真思考之后再推行这一方案。但如果我可以劝服10%的现有免费用户来为模板付费，那么这也能让营收翻倍。
营收从每月1000美元到每月5000美元或以上
坦白说，我确实不知道自己该如何实现每月营收5000美元。上述的这些想法也许听上去非常唬人。但事实上，即便我对自己有信心，我也确实不知道自己能否再次实现月营收300美元。
如果上述想法最终大获成功，网站的月营收能够达到1000美元，那么之后实现月营收5000美元的道路也许会变得清晰一些。月营收超过1000美元的方案我想过很多，一些想法还是相当不错的，但是大部分都差强人意。当时我想的只是未来也许能大获成功，但直到切实采取这些变动时我才发现这些问题。
下面是部分还不错的想法：
获得更多流量：这个想法就是要努力让更多的人访问网站，包括推出会员计划或与卡片设计师合作、互相进行推广。
新（相关）产品：现在，我只能提供可打印的席次牌。我是否可以提供桌号牌呢？发展约会和邀请业务？有没有什么办法能自动将宾客分派至桌位呢？这一想法存在很大可能性。
新收益源：除了出售模板之外，还有一些其他方法可以通过网站盈利。最有意思的一个就是提供一种方式用户购买印刷卡片——比如说将用户连接至第三方打印商，然后抽成。我还可以尝试采用其他一些链接/广告模型。
新市场：有一些用例可以让我尝试研究一下“自动将名字印在精美卡片”的核心技术。具体来说，我想过将这一网站重新设定为会议证件制造商。显然，这个业务可以让你每月获得7万美元的收入——所以，这是一个值得继续探究的想法。
无论如何，和我之前说得一样，现阶段的这些想法还只是空想。谁知道未来会发生什么呢！
但是，我还是忍不住会想——如果我能成功将营收翻倍8次，那么我一定可以再次做到这一点，不是吗？
