【猎云网（微信号：ilieyun
）】12月19日报道（编译：福尔摩望）
最近，在对具有风投资本背景创企的调查中，我们统计了869名创始人。我们发现，其中一半以上的创始人在最近的融资轮中花费了3个月及以上的时间，有超过1/3的创始人表示所获得的融资少于预期目标，有将近1/4的创始人表示自己接触了20家风投公司。基本上，这是一个几乎让每个人都感到沮丧和打击的过程。现在想象一下这样的过程重复了20次，是什么样的感觉？这就是纽约创企传奇人物Kevin Ryan的经历。
作为DoubleClick、Gilt、MongoDB、BusinessInsider和Nomad Health等公司的创始人或董事长，他前前后后共筹集了7.5亿美元的风险资本。他说：“我花了很多时间才成功的完成了这些著名的交易。但是，我也曾一次又一次的被拒绝过。”
他也曾站在过交易的另一方，作出自己的投资，并且是耶鲁大学的基金托管人。他从各个角度了解了创始人在融资中的方方面面，包括那些不为人知却会让风投拒绝的缺点。我们很高兴能够在11月的First Round纽约创始人峰会上邀请他分享自己的融资策略。
正如Ryan所说，“你的融资成功，70%都在于你的业务和员工，风投会紧密的关注这两点。但剩下的30%仍然是你可以自由发挥的，这也是我想分享的部分。”
步骤1：安排好你的会面
在其他事情发生之前，你必须确保你能够和风投坐在一张桌子上，面对面的交流。如果你在融资时才开始接触他们，那就已经太晚了。Ryan说：“当我打算在六个月内融资时，我已经开始积极的接触风投，和投资人们喝喝咖啡，让他们足够多的了解到我的公司。只有在我不融资时，交谈的内容才会轻松一些。”
在这个初步阶段，我们的目标是尽早的从尽可能多的风投那里获得兴趣意向，理想情况下需要6-8个风投。“当你准备融资时，没有人会对会面说不，因为你可以说‘五个月前，你告诉我，你想听到我的融资消息。现在，我要融资了。’”
步骤2：规划好路演时间，并克服偏见
当你安排路演时，总是要把最好的公司留在最后。Ryan说：“我喜欢与一两家风投坐下来谈谈，这些风投也许可能不是最适合的，但是它们总能对我的想法和我的展示方式提出意见。多做几次展示，你就会发现这些风投不是最好的。”
每次会面也会让你更加熟悉行业中的特定共识。他说：“你会看到同样的问题一遍又一遍地出现。进行个三四次会面，你就会发现自己对这些问题的回答逐渐完善。”
将你的最佳选择放在后面也会给予你更多的时间来克服一些常见的风投偏见。“有些偏见是无法克服的，你无法控制，就比如名校文凭的偏见。”但是有两个偏见是你可以控制的：创始人的背景和互动中所散发出来的自信。通过不断练习，你可以逆转风投的偏见。这需要你进行很多艰苦、不舒服的排练，不断的记忆和反馈，但这都是值得的。
Ryan说：“我曾经参加过一个融资会议，风投们问CEO‘对下一年的预算你有什么想法？’这个CEO给出了一个我喜欢在董事会听到的答案，但并不是我希望在路演中所听到的。她说‘听着，这不容易。这真的很难。有几件事情仍然需要克服，但是我认为如果成功克服了，那我们在做预算时会有一个很好的位置。’这的确是一个非常诚实的回答。但在这种情况下，这不应该是答案。”
他说，当你路演时，最合适的答案应该是：“事实上，我认为我们会做得更好一点，但我不喜欢给出过多承诺。有一些事情还没有做好，但是我们认为我们是可以的。我们一定会达到这些数字的。”
这种自信需要拓展到你业务中的每一个细节，而不仅仅只是所谓的愿景。要显露出你掌握着每一个指标，每一个数据。他说：“举个例子吧。我在一个风投会议上曾碰到有人这样问‘明年的佣金结构是怎样的？’CEO回答说‘我记不住确切的数字。让我了解一下再回复你。’虽然你给出了答案，但却是一个非常糟糕的答案。我插话说‘在15-20%之间，但是情况会好转的。’”
Ryan和CEO拥有相同的数据，他们都大概记得数字在17-18%附近，但是不太确定。“我的回答是准确的，但也展示出了信心。我的回应指出了积极的趋势。如果只有CEO发言的话，那么风投可能会认为我们根本没有这方面的数据。也许是40％，也许是5％。“
一开始，你可能需要假装出你能够兑现的自信。但是，随着一次又一次的演示，这一过程会变得更加自然。他说：“不要忘记，风投不是做慈善工作的。他们寻求的是有回报的东西。”
步骤3：让他们一直保持兴趣
无论在哪一个阶段，你都要管理一个动态的过程，让风投保持兴趣。要做到这一点，最有效的方法就是传达出你的融资轮是具有竞争力的。
Ryan说：“永远不要告诉他们是谁，但是要说还在与其他风投洽谈。这真的很简单。融资轮越具有竞争力越好，因为这意味着有更多的人对你感兴趣。当人们认为有其他人喜欢你的公司时，他们会感觉到自己的投资是有保障的。”
这里有一些微妙的方法来不断的证明你的公司是受欢迎的。“在你融资的过程中，你可以提醒你正在洽谈的风投，告诉他们你准备去东海岸或西海岸看看。这种方式既不会让风投觉得讨厌，也可以让你直接释放出你的信号。每个人都会了解你正在说什么。”
同时，也要清楚地表明你会选择性的进行这一轮融资。如果你对太多的利益相关方给出暗示，那么你就会失去可信度。他说：“如果你对我说‘哦，我正在和37家风投接触’，我会认为你在撒谎，这要比你什么都不说更糟糕。”
一旦风投表示了兴趣，那么你需要发展处一个熟悉的温和的连接来维持这种兴趣。“你要让风投觉得‘虽然我知道有其他人对此感兴趣，但是我和CEO有很好的关系。我觉得她真的很喜欢我和我的公司，我有很大的几率赢得这笔交易。’你需要让所有正在接触的风投都感觉到这种舒适度。”
有一些方法可以做到这一点，比如针对每一家风投每一个人，来规划每一次路演及其后的交流。你喜欢他们的独特原因是什么？他们认为自己擅长什么或是什么让他们独特？当你谈论什么对你有吸引力时，你能倾向于这一方面吗？你在交流中可以强调出哪些他们曾做过的交易？在融资早期，你需要知道每一家风投的所有这些信息，并一视同仁。
也许违背你的直觉，但是选择最佳合作伙伴时可能需要把钱当作决策因素。Ryan说：“你需要清楚地表明你重视他们带来的服务、工具和资源，并且你一直在市场中听到有关他们的好声誉。风投和世界上的其他人是一样的。他们都想被需要。他们需要感觉到自己带来了价值。”当风投感觉到这一点，他们会对你投资的更多。
当你提出融资金额时，一定要战略性的提出具体数字。为了保持风投的兴趣，你需要一个低的起点。他说：“当我想要融资500或600万美元时，我会说我想融资300-500万美元。我相信拍卖策略。你可以在两周后向他们说‘我知道我之前说的是300-500万美元，但是我实际上可能需要500-600万美元。’这是没有问题的，因为这会让他们感觉到其他人也有兴趣。”
如果你调低目标，那么投资人就要开始撤回资金了。情况总是如此。
Ryan说：“你需要一直让尽可能多的人保持在台面上。不要一直想谁才是最佳的合作伙伴，只有到最后才需要考虑这一点。除非你真的拿到了协议书，否则不要在上面耗费时间。在这个过程中你的目标是单一的：尽可能多地拿到协议书。当然也不要太多，2个、3个或4个就可以了。”
记住，当你摆出自己的扑克脸时，风投也是这样做的。你不能从会议中探寻到你想要的痕迹，你只需要对各个公司保持一贯的态度即可。他说：“你会和一些风险投资家会面，因为他们是积极的人。但这并不意味着他们想和你合作。有些人虽然态度消极，但他们实际上是很激动的。不要去试图解读这些信号。要一直耐心的等待，直到你拿到最后的协议书。”
步骤4：落实到纸面上
当你的路演接触，所有的问题都得到自信的回答后，是时候落实到纸面上了。你必须仔细考虑你设定的最后期限。“你需要给风投足够的时间，而不是太多的时间。比如说，我告诉你回到大学去签一份协议，然后可以在6个月后获得1万美元。你可能不会去做这件事。如果我是说4个月，你同样不会有所动作。但是如果我说5天，你肯定会说‘耶！这个我可以。’”
根据他的经验，最终会议和协议书之间的适当时间通常在3-4周。这既给风投足够的时间，也明确的表明了你的最后期限。
当最后期限到来时，你有一周的时间来处理报价，然后发给感兴趣的风投公司。一些风投可能会在条款说明到期前不断的催促你，但是不要让步。而是说“和我已经交谈5个月的人还没有作出回复，我现在还没法作出决定。我告诉过你时间表，最后期限是9月27日。我们可以等等。”
尽一切努力，确保所有投资者与你同在一个时间表上。毕竟让潜在的合作伙伴等待数月实在是太不公平了。Ryan说：“你从一家很大的风投公司获得了条款说明，但是由于你交流太多，导致你离拿到另一家公司的条款说明还有两到三周的时间。这太尴尬了。你不能让风投等上好几个星期。”
步骤5：明智的权衡你的选择
当最后期限到来时，希望你已经拥有了多个报价。想象一下，你正在考虑1600万美元、1800万美元和2000万美元估值的条款说明。Ryan说：“在这个时候，你必须找出你最想要谁。”
资金不是唯一重要的衡量因素。品性是一个很真实的考虑点，应该被纳入你的决策因素中。他说：“对于大多数公司来说，你看到更多的是你的指定合作人。所以，你接触的并不是一个公司，而是一个人。你需要很好的了解这个人。”
与风投的关系是很实在的，包含了所有的复杂性。“如果你不得不在两个人之间做出选择，你可以选择聪明一点的，但是如果他很混蛋，那就反向选择。”
合作伙伴的位置也是值得思考的。Ryan说：“如果你正在进行第一轮融资，那么本地的风投总是更有价值的。对于第二轮和第三轮融资来说，你就可以选择其他地方的。”
考虑到这些非货币因素后，将你的注意力转回到你的条款说明上。他说：“如果2000万美元来自你最喜欢的那个人，那么交易就成了。但是如果你想和给出1600万或1800万美元的指定合伙人合作，那么你就需要回去再交流交流。这个时候你需要保证90%的诚实，你可以说‘听着，我真的想和你做成这笔交易，但是你给的报价有点低。虽然估值不是我的全部，但是对于利润来说还是很重要的。我真的希望你能够给到2000万美元左右。‘”
如果你确定这个合作伙伴就是你想要的，那你可以大胆一些。“你可以说‘如果你能给到2000万美元，那我就和你做这笔交易。‘”
如果你不能无法说服理想的合伙人，那么你就需要做出一个困难的决定。你如何权衡资金和其他因素占比？他说：“5%以内没有关系。如果是10%，那我还是选择最适合的那个人。如果是30%，那我就不打算找最适合的那个人了，毕竟我需要放弃的太多。”
步骤6：作出决定，继续梦想
在你进一步深入时，一定要确保你的律师权衡了其中的交易条款。
那么，一旦敲定了交易，就把融资过程完全抛至脑后。不要让自己被困难压倒，低下头，脚踏实地，继续你的梦想。融资结果并不是公司的最终结果。
毕竟，他是融资传奇。他很清楚风险投资并不是绝对可靠的。2007年和2008年，他在八个月的时间里成立了Gilt Groupe、BusinessInsider和MongoDB。“一年半后，Gilt以1.35亿美元的估值进行了融资。Mongo？我甚至要不到钱。我已经以10亿美元的价格卖出了DoubleClick，所以你会认为有些人可能会说‘让我们放这个家伙一马吧。‘完全没有。BusinessInsider在前两年的发展速度非常缓慢，因为没有人投资。结果，这两家公司比Gilt更有价值。市场错了。”
在经历过情绪起伏不定的融资后，有一点是值得提醒你们的：不要乞求或接受任何风投的帮助。Ryan说：“你所做的是给他们一个机会，一个改变行业的机会。当你每一次和投资人交流时，请记住：‘我希望能和你一起合作，但是如果没有谈成，那我会和其他人合作。如果我们一起合作了，那就让我们自信的去改变这个世界。’”
