【猎云网（微信号：ilieyun
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编者注：本文作者Kai Stinchcombe是旧金山反欺诈科技初创企业True Link Financial的首席执行官。该公司今年10月刚完成A轮融资。
五年前，我和Claire McDonnell一起创建True Link Financial时，做了两件不同寻常的事。
第一，我们的目标客户没有放在青少年身上，而是老年人。作为一家金融服务公司，我们主要针对年龄稍大的美国客户提供借贷和运通信用卡业务，同时还提供投资组合管理服务。
第二，我们从一开始就确立了向客户收费的业务模式。要知道，在当时，这种收费的做法是非常少见的。除了我们，提供相似服务的其他初创企业，还包括Simple、Plastc和Swyp等等。虽然我们也签发运通卡，但主要目的还是帮助老年人免遭欺诈。毕竟这个问题影响了数以百万计的美国民众，造成的损失高达360亿美元，包括我的奶奶。我们的卡能够自动拒绝一些欺诈性交易，在保证老年人消费独立性的前提条件下，保护他们的资金使用安全。
虽然市场上有很多类似公司不仅不向客户收费，还提供功能丰富全面的高端产品，比如在线购物的安全保障和方便快捷的客户支持等等。但是，我们深知这些公司每签发一张卡，其实都是在亏钱的，毕竟技术开发和后期支持的成本实在是太高了。因此，我们还是决定从一开始就采用收费模式，每个月每张卡收取10美元。
有些公司在正式推出产品之前，会进行大量的前期宣传和媒体报道，申请上线后产品试用的客户达到5万甚至更多。不过，我们不是这样的。
当时，我们收到的产品试用申请大约只有50份。如果再把我的家人朋友排除在外，那就只有44份。上线一年之后，我们的客户数量增长到1000位。如果按照上述5万位客户来对比的话，那就是说还不到人家的2%。而且，这还是我们上线一年的数据，而人家是上线之前的数据。对于这个问题，曾经有两位合作风投就表示，要是我们懂得如何吸引客户就好了。公司早期投资者之一Garry Tan就说：“你们需要筹集更多资金，而且就是现在，千万不能拖。”他认为，我们的策略想要在最短时间内实现预期效果非常困难，将会有一场硬仗要打，而且我们没有什么精打细算的空间。
确立产品收费模式就等于确立公司业务规则
我们向现有投资人和潜在投资人表明了这样一点，即确立收费模式是一件非常困难的事情。可以说，找到五十位免费客户，要比找到一位付费客户容易许多。如果那些采用免费模式的公司，开始向客户收费，那试想一下，还有多少人会继续选择他们的产品？所以，在我们看来，对于公司发展来说，1000位付费客户要优于5万位免费客户。
更重要的是，我们希望能够在公司内部确立一种业务规则，集中精力去寻找愿意留下来、有助于公司业务持续发展的客户，而不是那些一听到要交钱扭头就跑、让公司亏钱的客户。当然了，我们知道，这样做难度更大，需要尝试的事情也更多。虽然说客户数量多了之后，或许会对筹集资金有帮助，但我们真正想做的，是为客户提供一款值得花钱购买的优质产品，并且保证自家公司业务的可持续发展。
签发卡片以及提供后续支持服务，都是要花费不少钱的。所以，我们并不希望客户选择一家会亏钱甚至倒闭跑路的公司。所以，不管是对公司来说，还是对客户来说，打肿脸充胖子提供免费产品和服务，都是没有好处的。
我们发现，其他公司所采用的一些宣传方式，比如媒体报道、Facebook广告和段视频介绍，根本就没有办法为公司带来更多付费客户。那些看到报道或广告的早期潜在客户，只会说“好的，我回头试试”，但是否真正感兴趣，那就另一说了。他们是否会放弃所使用的其他信用卡，而选择你的卡，那也就另一说了。总之，那些声势浩大进行前期宣传的公司，到最后其实都卖不出去产品，只是短时间内说服客户试用自己的产品。但这样，不仅不能保证公司业务的可持续发展，而且也无法实现我们保护老年人不受金融欺诈的目标。
与费力宣传相反，我们发现良好口碑才是宣传良方。现有客户通过口口相传，能够给公司带来更多潜在客户，说服后者使用公司的产品。你就想想，如果自己信任的人给你推荐了一款产品，那你肯定会相信他，从而也使用这款产品。没有哪家公司不想要业务增长，但要是一心想着客户介绍和推荐，那就不一样了。有时候，这就意味着放弃那些能在最短时间内收获成果的付费渠道。
如果没有确立付费模式，我们或许不会顺利走到今天
目前，我们有95%的信用卡和投资产品，都是在与家人、朋友或经验丰富、值得信任的专家仔细商讨过后才确定的。特别值得一提的是，其中有85%的业务，我们都知道具体是由谁介绍或推荐的。
现有客户就是公司营销宣传和持续发展的动力引擎。通过内部调查，我们发现客户支持服务的满意率高达99%。总而言之，客户就是公司赖以增长的最主要方式。目前，公司已经推出了专门软件，帮助不同类型的重要客户降低入门使用难度。另外，我们的营销工作，基本是依靠一系列具体的推荐分析工具。而这一系列工具，其他那些类似公司是没有的。
试想一下，如果当初我们拥有的，不是20位忠实的付费客户，而是看了Facebook广告视频选择试用的1000位免费客户，那我们还会像现在这样利用营销工具获取更多忠实付费客户吗？
而且，重点是，如果我们的目标受众从付费客户变为免费客户，那么随之采取的营销策略也就会发生变化。不仅负责营销的团队不一样，还有技术、客户支持和分析工具也都会不一样。说不定，公司也就不会像现在这样成功稳定。
别看不起小规模的付费用户体量
我们一直认为，公司进行这样的营销试验，虽然是更加艰辛，但却更具价值。我们不能否认这样一个事实，那就是与其他公司5万位潜在客户比起来，公司最开始只收到了50份申请，确实让人挺沮丧的。有时候，早期阶段取得的成功，就好比小小的火花。但时间一长，我们就发现这些小小的火花，可以燃烧成熊熊大火。而那些能够带来短期试用免费客户的方法，却无法带来长期忠实付费客户。
一直以来，我们都希望能够选择一条更加艰难的路去走，与此同时取得一些别人无法模仿的成绩。Matt Karls是公司董事会成员，来自专注医疗领域的风投基金Cambia。他向自己的同事介绍了我们每个月在地板上标注房租的做法，包括每个月房租占公司收益的比例以及房租的上涨速度。对我们来说，那些连房租都付不起的公司，离破产倒闭也就不远了。
今年初，我们的信用卡业务正式实现了盈利。要知道，就在三年前，还有人质疑我们无法获得发展牵引力，比不上同行那些公司。但现在，我们已经成为第一批实现大规模盈利的公司。要是我们当时选择每个星期签发1000张免费信用卡，那或许就不会发现那20位真正对我们产品感兴趣、愿意掏钱买单的客户。正是因为有他们，公司才能实现持续长期发展，顺利走到今天。
