圆桌分享：新购物场景下如何创造增量价值？

【猎云网（微信：ilieyun）北京】11月28日报道（文/王亚楠）

无人便利店代表了新型购物场景下的商业模式，那么，如何在这种新型的购物场景下创造增量价值？在今日的2017年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典上，友盒便利创始人兼CEO陈惠鲁、花点时间联合创始人郭肇州、缤果盒子副总裁王莹、掌贝CTO鲍大伦就这个议题展开讨论，分享了他们的观点。

怎么理解新购物场景概念？

陈惠鲁：最初做无人货架的出发点很简单，从客户需求出发，离用户足够近，用最极致满足用户需求，首先要无人，于是2015年开始城市无人货架场景的尝试。这个过程中，新零售概念还没提出来之前，就觉得单一业态能够满足一小部分封闭人群对于零售需求，所以这个是我对于货架场景的理解。

郭肇州：鲜花过去一直是礼品属性礼品市场，后来我们发现新的用户需求，把新鲜把礼品市场变成生活市场，女生买给女生自己的新增场景，在新零售需要挖掘市场化新增的需求，变成增量市场，同时创造新的产品和服务，背后需要的是技术和革命的支持。

王莹：零售是人货场三个元素结合在一起的产物，在新的消费场景下，新零售给用户、商户带来了更多渠道选择。如果一定要讲新零售概念，任何一个零售渠道或者零售厂商到底解决是人货场的问题，大家各自都有自己的答案。

鲍大伦：我们谈新零售，谈论消费者升级，在服务和质量，在服务和产品上要有一个升级，我们要知道消费者真正需求是什么。

现在有一个观点是新零售进入困境，线上往线下走，线下往线上走，您对线上线下怎么看？

陈惠鲁：线上线下本质都是零售，随着线上流量逐渐枯竭，成本越来越高，资本和巨头企业都琢磨线下市场。目前，新零售公司面临较大的挑战在于人才，新零售业态对于一个团队考核不是说你在于你有传统行业多少经验，不在于你互联网有多少背景。而是在新业态制造全新供应链体系或者全新的经营流程，对于每个人综合能力和学习能力考验是比较多的。因此，人才是新零售企业面临的最大挑战。

郭肇州：我们积累了600多万粉丝，从开始到现在积累了3亿支的鲜花，我们要改变世界或者带给人更多的温暖，但这件事不容易，从田间源头到自动化流水线运作等环节，希望这个产品满足用户新增量的需求，因此，我们做了一系列改变，做了全国第一个鲜花加工自动化的工厂。

王莹：线上线下对零售是一个渠道，要看这个渠道对品牌或者企业价值本身如何。什么样的企业考虑线上线下，线上和线下带来的价值完全是不同的，只是开一家店意义不大。零售也是一样，我们铺线下每一个店是数据收集渠道，也是数据出来结果的发布。

鲍大伦：这么多年来，无论是从线下到线下，还是从线上到线上，这些年都在尝试转型。现在的趋势是，包括沃尔玛，完全把线上线下只是销售渠道不同，整个公司运作体系应该是统一，随便你去哪里，跨时空跨地理位置跨平台销售模式是现在融合的趋势。

作为创业公司面临哪些机遇和挑战？

陈惠鲁：门槛、巨头等因素对创业公司充满挑战。另外，在资本和风口热推的情况下，倒逼把一整套环节打透的时间更短，因此我们要保持明确定位，首先，把对行业的理解，对于零售货架形式运营方式做到极致。第二，在做到极致的基础上，才能与来自不同区域不同背景竞争对手竞争，这是我觉得我们作为一个创业团队在货架风口下对自己自身的定位。

郭肇州：我们觉得在中国消费升级市场环境下，对于我们来说最大的机遇以及最能实现自己价值就是把固有产业链升级，我们把产业链升级，自己做好鲜花快消品的工作。

王莹：做新零售，要有一颗敬畏心，这个赛道已经有很多创业者在推动着变化，不认为无人货架或者新零售出来一定会有颠覆什么，我们不是要颠覆谁，我们一直在最积极最活跃的市场里保持兴奋的状态。

鲍大伦：我们实体店铺正在进行数字化转型，要达到这一目标，对于实体店铺挑战较大，因为人才对数字化的理解和操作流程上都要进行转型，将临诸多挑战。

新购物场景下，怎样构建和面对这个新生态？对接下来进入赛道的创业者有什么寄语？

陈惠鲁：领域的玩家在认知程度上已经达到很高的水平，对于新晋不管说是封闭，想做最后十米货架团队也好，第一点还是遵从零售的本质出发，知道他们的需求，后面有什么样的供应链满足这个需求，而不是我们干这个事情在终端进去了就干成了，而是更多抓更细的动态，还是要回到零售的根本。

郭肇州：我跟各位不太一样，我们偏女性行业。我们认为过去鲜花是礼物现在鲜花是生活，回归新零售，新跟旧的区别，新还是要掘用户真正需求，找到新的增量市场，并且产生适合她们，她们可以买单产品和服务，最后用技术和变革去用它。

王莹：我这里谈不上建议，因为缤果盒子，我们太新了，一定要建议，不要被概念绑架，新零售、消费升级只是一个概念，消费者包括你自己能做这个，可能是最重要的一件事情。

鲍大伦：零售业态是在变化的，其核心是在数据驱动，但这些数据怎么来，通过什么方式，这里面有很深的学问。包括无人售货机各种场景都是跟消费者交互，发生用户行为数据，我是期待中国未来零售市场，中国零售市场已经领先世界其它地方，在用户交互面上有太多的选择太多的方式。

本次峰会以《赋能万物 智领未来》为主题，由猎云网主办，锐视角、猎云资本、AI星球协办，分为28日—29日两天，主要以优秀创业者、投资人表彰以及创投嘉宾干货分享为主。近百位知名投资机构大咖，独角兽创始人、创业风云人物、投资人与创业者就人工智能、共享经济、新零售方向的多个议题展开探讨，共同寻找创业新商机、把脉未来新方向。

以下是圆桌的演讲实录，猎云网（微信：ilieyun）整理删改：

吕梦：首先，请大家给做一个简单自我介绍。

陈惠鲁：我们友合，国内最早做无人货架的团队，最近覆盖全国10个城市，我们专门负责办公室场景，开放式无人货架零售这种模式。

郭肇州：我是花点时间的花花，负责市场，非常高兴跟大家做交流。在座大家是有用户，每周一束新鲜切入市场，目前把新鲜从奢侈品变成消费者。

鲍大伦：大家好，我是做掌贝的CTO鲍大伦。我很早做电商，大概在2000年开始做电商，电商领域里是元老。在美国ebay在那8、9年。去年加入掌贝，刚才很多同事讲了新零售，新零售这个定义实际上是美国人有不同的理解，我自己的定义，最主要最核心就是线上线下再加上物流，其它都是这些形式一些变种。内容很多很广，到国内看到新零售各种形态、业态都有。我们掌贝主要是解决实体店铺的一个线上线下融合，客户的一个获取和留存，包括引流包括客户管理，以及店内数字化转型等等方面。我自己认为纯粹做新零售方面的业务，帮助店铺进行数字化转型，能够利用新零售的这一股潮流，能够做升级，谢谢。

王莹：我是缤果盒子的王莹，我们就是做无人便利店，非常开心分享我们自己的心得。

吕梦：您印象中或者您认为新购物场景是什么概念，首先想请友合的陈总给我们讲一下这个问题，我看您之前有采访，我们友合打通最后十米零售场景，您是怎么理解这个新购物场景这个概念？

陈惠鲁：我们开始做无人货架，那会还没有新零售这个概念，我们出发点比较简单，客户需求出发，我们发现大家说渠道下沉，渠道碎片化、懒人经济，我们研究发现，可能我们传统中最后一公里一百米离客户不够极致的近，我们往下推演，我们想离用户足够近，想去用最极致满足他的需求，首先要无人，你要有人，成本结构不可能近。回到这个点，我们在2015年开始城市无人货架场景，当时用微信支付单一形式。过程中，新零售概念提出来之前我们没有想得特别复杂，就觉得单一业态，能够满足一小部分封闭人群对于零售需求，所以这个是我觉得我对于货架场景的理解。随着新零售提出来，好像各种巨头进场，算是一个小的风口。

郭肇州：鲜花，大家接触的时间比较长，过去以男性 用户为核心，男生买给女生，鲜花过去一直是礼品属性礼品市场，过了一段时间，我们发现新的用户需求，把新鲜把礼品市场变成生活市场，女生买给女生自己的新增场景，在新零售需要挖掘市场化新增的需求，变成增量市场，同时创造新的产品和服务，背后需要的是技术和革命的支持。

鲍大伦：我们谈新零售，谈论消费者升级，在服务和质量，在服务和产品上要有一个升级，我们要知道消费者真正需求是什么。我们掌贝对消费者的一些采集数据，了解消费者爱好、许久上面，帮助商铺更好服务消费者。

王莹：在我的理解下，零售这件事情从来不分新和旧，新是一个形容词，零售前面加一个新，我们要看具体新在哪儿，零售一直都是人货场三个元素结合在一起的产物，人，是不是在一个新的零售场景之下有了更好的选择，或者这个场有了一个更好的服务价值，这个货为用户提到更好的服务，我们一定要说新零售，缤果盒子对新具像化的尝试就是无人很多人问我们无人有什么价值，我们并不是想追求无人，前台无人，就像刚才之前讲过会将来成本结构，无人便利店变成耐旱，我们看到一个盒子里面，在一个深夜，他购买数据，深夜买了一个（港本）和一个小雄糖，在这个场景下深夜的时候大家可以自如在自己家的楼下去买他任何想需要的商品，这种情况下我们认为这种新零售确实给用户、商户更好渠道选择，我们一定要去讲新零售，这个概念就是一个概念，任何一个零售渠道或者零售厂商到底解决是人货场的问题，大家各自都有自己的答案。

吕梦：现在有一个观点新零售进入困境，线上往线下走，线下往线上走，您从线上电商转为掌贝的CTO，总线上到线下经营平台，您对线上线下怎么看？

鲍大伦：大概电商做到现在，在整个零售领域大概占15%的销售额，85%是线下，所以你看这么多年，以前马云跟谁一起争论这个事，我们会看到，这么多年来线下还是线下，线上还是线上，但是这些年做了一些转型，以前线上和线下分开。我们到一个苏宁这样的，像百丽这种公司，本来是一个传统企业，后来他看到电商很好，他就会创立一个部门就是电商部门，电商部门和底下零售部门是完全脱节，两个KPI完全不一样，我们跟他们打交道，实际上很困难，两个部门完全割离开，两个运作体系不一样。现在我看到一个趋势就是，包括沃尔玛，完全把线上线下只是销售渠道不同，整个公司运作体系应该是统一，随便你去哪里，跨时空跨地理位置跨平台销售模式是现在融合的趋势。以实体店铺为依托做线上发展，没有道理实体店不能做线上销售，掌贝帮助实体店铺管理、赋能，我们像京东、阿里、唯品会，对客户个性化的管理和分析，能够给用户提供这种服务。因为我们小商铺没有这种技术能力，掌贝给实体店铺提供类似于阿里这样的一种运营的一种平台，能够更好服务于顾客。

吕梦：接下来陈总。

陈惠鲁：我就接下来鲍总说这种，线上线下风格并不是特别明显，本质都是零售，回到生意的本质。就像711，管理的制度和考核，换成几十年后，互联网只是换了一个名词也好，关注的点都是差不多。一个大的背景，感觉线上流量的枯竭，成本越来越高，不管是资本还是巨头都琢磨线下生意这是大的背景环境。就像我们这样的公司或者所谓新零售公司比较大的挑战在于人员这一块，这几个月前，人员增长是每个月要翻一番，我们有大量传统零售或者互联网型人才或者O2O人才进入我们团队，我们发现在新零售业态下对于一个团队考核不是说你在于你有传统行业多少经验，不在于你互联网有多少背景。而是在新业态制造全新供应链体系或者全新的经营流程，对于每个人综合能力和学习能力考验是比较多的。我觉得不管是我们还是说在座一些新零售发展快的企业，这是我们觉得现在面临最大的挑战。

吕梦：请郭总，前段时间花点时间融了B轮融资，要推出鲜花保鲜险的服务说一下。

郭肇州：我们是2015年冬天时间，到现在是两年时间，这两年我们一直有一个愿景，真正改变世界不是温暖谁的心灵，这是我们做这个事情的初衷。现在我们基本上积累了600多万粉丝，从开始到现在积累了3亿支的鲜花，我们要改变世界或者带给人更多的温暖，这件事情并没有那么容易，从田间源头，一支花切下来，运到仓库，自动化流水线运作，包装、预处理，再到你手上，大大小小有300多个环节，每一个环节，我们希望这个产品满足用户新增量的需求，我们为它做了一系列的改变，做了很多行业第一，我们做了 全国第一个鲜花加工自动化的 工厂，我们有6个工厂，今年夏天做了全国鲜花保鲜感，就是看到你们面部的微笑以及你心里的那个哇。

王莹：我是这么看这个问题，线上线下对零售都是一个渠道，要看这个渠道对品牌或者企业价值本身是如何。举例说各位家门口卖栗子小厂商，可以在自己家门口开店也可以在饿了么上面开店，对他来说线上线下的价值无非多开了一个店，通过O2O的渠道开了三个店五个店，这个事情有句号而且这件事情来得非常快。什么样的企业考虑线上线下，线上和线下带来的价值完全是不同的，只是开一家店意义不大。马化腾曾经说出一堆亚终端不是线下，只是亚终端。零售也是一样，我们铺线下每一个店是数据收集渠道，也是数据出来结果的发布。今天在猎云网峰会现场有一个缤果盒子，你们一个人进缤果盒子店需要实名认证，商品也是数据化，盒子产生的效应，各位每一个人原来在盒子里购买过东西，喜好我就会知道，比如你现在困了，我就知道你去买口香糖，每个人鞋里头有沙子，你一定要线上，你要付出高昂的运营成本，这个成本很高，谁的鞋的沙子，只有自己知道。

吕梦：作为创业公司在这个时候我们会哪有机遇和挑战？

陈惠鲁：线上货架今年是越来越热的一个领域，当然也有很多人提出来门槛、巨头等等一些因素，我们属于一开始在小河里面游泳，游着游着，大老板给我们拍到大海里，巨浪就来了。我在开会的时候跟大家讲过一个道理，把零售做好是一个苦工夫，要花很长时间，不是说一蹴而就，对于很多人很多钱就能完成的事情，这是一个苦活。第二，在资本和风口热推的情况下，倒逼把一整套环节打透的时间更短，我们用一年的时间干成了计划三年要干成的事情。大家提到京东、饿了么开始关注这个领域，我们还是一个小团队，不管我们之前做了几轮融资，内部大家我要保持明确定位，我们还是一个创业团队。首先，我们要把优势发挥到极致，对这个行业的理解，对于零售货架形式运营方式做到极致。第二，我们才能在一线业务口里面和来自不同区域不同背景竞争对手来竞争，这是我觉得我们作为一个创业团队在货架风口下，我们对自己自身的定位。

郭肇州：我们觉得在中国消费升级市场环境下，对于我们来说最大的机遇以及最能实现自己价值就是把固有产业链升级，我们把产业链升级，自己做好鲜花快消品的工作。

鲍大伦：掌贝也是创业公司，去年拿了B轮，我们现在正在扩展我们的模式，面临一个挑战，现在我们实体店铺进行数字化转型，在意识上他知道数字化转型，数据驱动。但是这里面说是简单，真正来达到这样一个目标，对于实体店铺挑战比较大，因为他们在整个人才体系里尤其是人才对数字化的理解，操作流程上，他们都要进行转型，我们推广，给他们赋这个能力也面临诸多挑战，他们没有这样一个相应人员配达来经营这个事情，所以这个是对我们现在公司挑战比较大，也是实体店铺转型面临比较大的挑战。

王莹：零售这个事情，我们认知很清楚，要有一个敬畏心去做，太大的市场，有货币出来就有零售，前面有那么多的长辈包括有那么多的前行者有那么多钱一直推动着变化，无人货架或者新零售出来一定会有什么颠覆，我们没这样认为。我们不是要颠覆谁，我们一直在赛道里保持非常兴奋的状态，我们的团队有宝洁的人，他在全球产品研发部，前两年宝洁大脑袋在美国，开新品会议，大脑袋就会说，中国人现在已经这样了吗。开零售会议我们很兴奋，我们在最积极最活跃的市场，我的家是三四线城市，我知道三四线城市消费情况，我通过表妹，就知道00后新兴人类的消费情况怎么样，我就知道全球的消费的全球，新零售是一个苦活，也是最有机会最性感的地方。

吕梦：由于时间关系，最后一个问题，大家觉得新购物场景特点下，我们来构建和面对这样一个新生态，以及接下来进入赛道的创业者有什么要说的一些寄语？

陈惠鲁：生态这个词比较大，我们定义为设施终端或者一个小平台，在这种观念下，第一，我们对于最后十米这个场景，大家认知程度在一年时间里达到很高了，对于新晋不管说是封闭，最后想做最后十米货架团队也好，第一点还是遵从 零售的本质，我们要了解到哪怕它是一个小的 办公室40、50号，我们要知道他们的需求，后面有什么样的供应链满足这个需求，而不是我们干这个事情在终端进去了就干成了，而是更多抓更细的动态，还是要回到零售的根本。

郭肇州：我跟各位不太一样，我们偏女性行业。我们认为过去鲜花是礼物现在鲜花是生活，回归新零售，新跟旧的区别，新还是要掘用户真正需求，找到新的增量市场，并且产生适合她们，她们可以买单产品和服务，最后用技术和变革去用它。

鲍大伦：这个比较难回答。我还是回到我们掌贝这个产业，因为我们是一个跟商家不太一样，我们是一个平台型、赋能型的公司，我是非常看好整个新零售，线上线下销售，零售业态是在变化的，其实核心是在数据驱动，刚才讲新零售一个定义里面，新零售的核心，刚才有一位谈到要了解消费者，知道消费者的需求，这样为你提供服务，要我怎么知道消费者，数据知道，那数据怎么来，通过方式，这里面就有很深的学问。包括无人售货机各种场景都是跟消费者交互，发生用户行为数据，我是期待中国未来零售市场，中国零售市场已经领先世界其它地方，在用户交互面上有太多的选择太多的方式，非常期待未来的发展。

王莹：我这里谈不上建议，因为缤果盒子，我们太新了，一定要建议，不要被概念绑架，新零售、消费升级只是一个概念，消费者包括你自己能做这个，可能是最重要的一件事情。