【猎云网（微信号：ilieyun
）】11月16日报道 （编译：堆堆）
你也许早就玩过“20个问题”的游戏。作为玩家，你需要尽可能用最合适的问题组合（是或否的提问方式）问出其他玩家想要隐藏住的秘密。
游戏的目的是尽可能用最少的问题来揭露一些未知的信息。
这个游戏与投资者面谈存在很多相似之处。作为被接见者，你会被提问很多问题。你也许感觉面试者在试图把你限制在箱子里以便他们尽快找到自己需要的“答案”。在意识到投资人和风投拒绝的交易请求数量远超过他们接受的数量之后，对于被接见者来说，结束这场游戏最快的方式就是找到一个致命的弱点。
因此，如果你能正确回答好20个问题，你就可以在融资轮的游戏中脱颖而出。
“20个问题”以及投资者面谈之间最主要的区别在于：作为被接见者，你不可以仅仅只用“是或者否”来回答提问。因此，为帮助你做好准备，下面会列出投资者最喜欢询问创业者的20个问题。
在每一个问题后面，我都会简单解释一下投资人试图揭露的信息。在实际情况下，这些问题不一定会按照顺序出现。但我们在列出这份清单时就已经有意识得进行了一定的排序。
1.你公司的产品或服务有什么市场潜力？行业的营收潜力如何？增长率如何？
投资者想要快速确认投资机会是否足够大。用什么来确定呢？通常，这取决于投资者能否在一个指定的时间期限内（通常是3-5年）获取不错的投资回报。尽管所有的公司都有不同的投资标准，但许多投资者想要寻求的投资机会是能够产生50%及以上的投资回报率。为了实现这一点，投资者们会寻找产品或服务拥有巨大市场潜力的公司（通常是5亿美元、10亿美元或者更多）。所有的投资者都更愿意选择正在发展的市场，而非缩小的市场。此外，许多投资者都专注于一些特定的行业，因此他们会试图确认这笔交易是否在他们的“辖区”内。
2.你是如何计算市场潜力的？你是如何确定行业销售量和增长率的？
创始人在自己的商业计划里注明很大的市场潜力数据，这是再寻常不过的事情了。之后，他们就会表示只要占据很小一部分的市场份额（比如说1%），就可以实现自己的营收预期。这些数据通常都是投资者要提出质疑的点。如果公司已经占据了市场份额的很小一部分，那么这一小部分有什么特殊之处呢？
它的真正价值是什么？和竞争对手相比如何？投资者们往往会偏向选择那些试图成为特定市场内领军者的公司。最后，你需要用调查研究以及自下而上或自上而下的计算方式来验证你的市场潜力估计。
3.你的企业有什么与众不同或是独特之处吗？
你很可能会回答错这个问题。这是因为对于一个特定的投资者来说，一家企业也许会太过平庸无奇或是太过独特。如果是前者，那么投资者关心的就是企业竞争情况以及生命周期。如果是后者，投资者关心的就是获得大批受众所需要的时间。许多真正的革新性产品都需要先让市场理解或接受，这是一个充满未知性以及漫长的事业。
4.为什么你的产品或服务非买不可呢？它满足的特定需求是什么？
投资者寻找的企业是能通过产品或服务解决一个可验证的市场需求。你的产品是买家需要的吗？还是这仅仅只是一个还不错的产品？如果它是后者，那么你就必须要证明你的产品如何能够获得牵引力，即人们如何根据市场潮流来购买你的产品。
答案也许是这样：
5.你如何知道你的企业拥有很大增长潜力呢？
投资者想要知道你是如何基于市场潜力预估自己的营收情况的。最终，他们想要看到的是一个可以迅速扩张的发展机会——这能让他们尽可能快得获得投资回报。对此你需要有所准备，也许你要具体解释一下你基于市场潜力预测营收的流程。
6.是什么独特之处让你的管理团队有能力执行这一商业计划？
你也许听闻过，对私募股本投资来说最重要的三点就是——管理、管理、管理。更具体一点来说，投资者往往会关注管理中的三点：创建一家企业的经验、行业经验（或产品经验）以及性格。后者指的是什么呢？投资者寻找的管理人需要展现出极强的活力与热情、足智多谋、正直、坚韧、敢于冒险。此外，通常被大家忽视的一个品质就是谦逊——比如说，有时候创始人需要退步，让更有经验的人来领导公司。
7.这一机会面临的主要风险有哪些？
在被问及商业机会带来的风险时，大多数人想到的都是竞争。但其实竞争只是其中的一重风险，其他风险还包括科技的变化、政府以及监管政策、劳动力市场情况（能否以合理成本找到合格的劳动力）、商业环境变化、产品责任、计算机犯罪等等。千万别忘记还有金融风险。举个例子，如果你现有的资金无法达到盈亏平衡点或是支撑你到下一次融资轮，那会发生什么？对企业面临的潜在威胁进行商业风险评估，这将帮助你应对投资者的审查。
8.你的竞争对手是谁？
你也许听过一句警示——永不言败。当被问及上述这个问题时，我的忠告是——永远不要说没有。显然，投资者是想要获悉企业面临的竞争现状以及你的公司会以何种方式脱颖而出。
但是他们也会评估你作为商人的老练程度。“没有竞争对手”的这个回答通常是不正确的，因为你的企业至少会有两位竞争对手。潜在的买家也许可以不用你的产品（比如说使用一个没那么高效的产品作为替代）或是他们可以选择“什么都不做”（比如说选择不使用产品或服务）。
此外，如果投资者知道你还没考虑到的竞争对手（许多人对特定行业进行了调查），那么他或她就会对你的商业评估技能失去信心——所以你要做好准备。
9.什么是你公司的竞争优势？
投资者想要知道你计划如何在竞争中智胜其他人——这个问题并不仅仅只关系到现有的竞争对手。他们想要看到的是——你已经充分考虑过未来市场的参与者以及该如何避开他们。“先动优势”并不能很好地回应这个问题。
一个更好的回答通常会描述知识产权障碍或是与竞争对手相比，你能以更高效的方式接触到目标市场。
10.公司是否拥有专利、商标、版权等自主知识产权？
你拥有什么？你能保护什么？这是两个很重要的问题。在一些行业（比如生物科技），专利对于保护公司的研发投入来说至关重要，它还可以确保企业的发展机会（通常要先于竞争对手向市场提供产品），这样公司才能在特定门类获得高额营收。
商标和版权对于保护公司的知识资产以及“品牌”来说非常重要。从某种程度上讲，投资者也想要确保你采取了适当的做法（如保密协议、竞业禁止协议或雇佣协议）来保护公司的智力资本。
11.何时公司的利润和现金流能够达到不盈不亏的状态？
你还记得自己第一次不再依靠父母、经济独立的时候吗？那时，你的收入大于开销，你也就不再需要他们的支持。但愿，他们不需要再为你过多担忧。这里的概念也是相似的。一旦你经济独立了，你对投资者所要负的责任就少了。当然，最终目的是尽快实现创业投资退出。盈利的企业对于潜在买家和公开市场来说也更具吸引力。
12.你计划如何赢得客户？
一个计划周全的商业计划中包含了能体现对市场现实以及消费者行为有了解的营销策略。投资者们要知道的远不仅限于你列出的营销计划。你可能会遇到以下这些问题：你公司的顾客购置成本是多少？你有没有计算过在每位顾客身上获得的平均营收以及目标营收？你知道公司需要多少顾客才能达到盈亏平衡点吗？你知道产品的销售周期吗？
13.你计划如何留住顾客？
最成功的公司似乎对于留住顾客都有一套方案——甚至于这套方案早在公司获得顾客之前就已经准备好了。据称，获得新客户是保持现有客户成本的五倍多。因此，客户保持率对于大多数企业的长远成功来说至关重要。
14.什么促使顾客对于行业以及产品的满意度增加？你又是如何知道的呢？
你是否进行过研究来确定顾客最在意的是什么？你是否知道什么样的产品功能至关重要以及哪些功能则是辅助性的？一旦你获得了顾客，你需要采取一些措施来确定他们对于产品或服务的持续满意度情况以及他们的需求发生了什么改变。你有没有考虑过自己该如何做好产品支持以及产品支持相关的花费？现有的客户是否会再次购买你的产品或服务？他们会将其推荐给其他人吗？用户的持续反馈对于回答上述这些问题非常关键。
15.产品或服务的最终用户是谁？
这是基于消费者的企业吗？还是你会将自己的产品或服务出售给其他企业？在目标市场内，你的产品或服务的需求如何？关于目标市场的购买习惯，你知道哪些信息？你有想过会遇到哪些问题吗？比如说，你是否需要先传达给顾客关于产品或服务的信息？此外，想想你该如何利用合作伙伴或分销商来接触目标市场？当你对投资者阐述自己的机会时，能清楚知道这些问题的答案将大有益处。
16.你已经和哪些公司达成了合作关系（比如说合资企业、营销联盟、特许安排、销售/分销协议、渠道合作伙伴、软件协议等等）？
要记住合作既是资产，也是责任。投资者会想要知道你的合作协议是否包括了知识产权索赔、公司是否对第三方负有未偿还的债务。从积极面来说，你想要向投资者表明这些合作关系可以帮助你的公司打开更多的产品或服务分销/销售渠道。你的结盟对象能够给你带来竞争优势吗？他们给你进入市场造成阻碍了吗？他们有帮助你更高效地接触顾客吗？
17.产品或服务的预期生命周期如何？关于研发投入，你现在和未来的计划是什么？
“天下没有不散的筵席。”产品会变得更加成熟，竞争对手也会为顾客提供替代方案，而顾客需求也在发生变化。你有没有想过何时产品的盈利能力会走完自己该走的历程（比如说更新）？你计划如何投资研发？当现有产品走完这些历程之后，你该如何继续产生营收呢？
18.你计划如何增加劳动力？
确切来说，劳动力市场的现状已经发生了改变。但是挑选最拔尖的人才依然一如既往地困难。投资者不仅对于你现有团队的构成感兴趣，他们也会想知道你在现在以及将来会如何安排一些关键岗位。你是否借助过猎头公司？为了吸引、激励以及留住雇员，并与此同时保证劳动力成本在可控范围内，你会如何给员工支付薪酬？
19.可能的退出方式是哪些？
就一笔成功的投资来说，有两种最常见的退出机制。一是收购，二是首次公开募股。近来，这两种机制的活跃度都大大减少了。投资者们需要知道他们该如何获得盈利（他们都希望能够获得50%以上的投资回报率）——因此退出策略非常重要。作为创业者，你应该花些时间想想谁会在之后收购你的公司。在并购的可能性问题上，你需要实事求是（尤其是在时机掌握和估值的问题上）、保持创造性。
20.计划好的“所得款项用途”是什么？
投资者想要知道他们的钱是否被用于正途（即加速企业的发展），这样他们也能及时获得自己的投资回报。其中一件“明令禁止的事情”指的就是利用投资资金来支付现有的债务利息。你要准备好向投资人展示企业里程碑的时间线，包括分析资金的用途以及计划实现的目标。
希望你不会经历下图中这个人的遭遇：
