【猎云网（微信号：ilieyun
）】 11月6日 报道（编译：Shane）
Alphabet公司（前身为Google公司）首席执行官拉里·佩奇（Larry Page）选择目标公司的方式非常有趣，这种方式称为“牙刷测试”。
《纽约时报》报道过佩奇选择是否收购某家公司时，他在意的是该公司生产的产品是否像牙刷一样——达到人们每天都会使用一两次的频率。
佩奇深谙习惯的力量。正如《抓住用户：如何设计习惯养成型产品》中所写的那样，人们经常使用的产品可以培养黏性客户的习惯。但是，如果产品没有通过佩奇的“牙刷测试”呢？也许生产商仍然希望人们经常使用其产品或服务，但往往事与愿违。
几个月前，我曾受邀出席700名房地产经纪人的聚会。司仪亲切地介绍说：“现在我们将听取消费者习惯专家尼尔·埃亚尔（Nir Eyal）的意见。尼尔将教会我们如何使房屋买卖成为一种消费习惯！”
我就像被人从太阳穴打了一拳一样，喘不上气来。
我磨磨蹭蹭地走到台上，扶稳了桌子正色道：“很抱歉，”我说，“大家一定是误解了。”我停下来喘口气:“我不可能教会大家让房屋买卖成为一种习惯的方法，因为这不可能成为一种习惯。”
我往旁边瞥了一眼，希望那个介绍我的女主持能救救场，但是她已经走下台了。我卡在了那里，因为并没有准备别的演讲内容，只能按照原定的计划，根据我的书展开演讲。
我解释说，房屋买卖成为一种习惯的可能性微乎其微。此外，“习惯”二字的定义为：一种人们在很少或根本无意识的情况下所作出的行为，这这与房地产交易所需的深思熟虑恰恰相反。
我结束演讲的时候本来只想悄悄开溜，相反，我下台时却收到了热烈的的掌声，一大群地产代理围过来。会议休息期间，大堂的灯都亮起来，许多代理争先恐后向我提问，他们都有各自的想法。
一位女士开口说：“我知道房屋买卖不是一种习惯，没关系，但是我们是否可以养成一些与房屋买卖有关的习惯呢？”我当时一下子懵了。
不久，其他代理商纷纷插手并建立在彼此的想法之上，想出各种方法来保持潜在客户的参与。他们的想法帮助我意识到即使是不经常使用的产品和服务也可以让客户着迷。
围绕不常使用的产品建立习惯至少有两种方法：内容和社区。
但是，让我清楚：并不是每个企业都需要成为习惯。有很多方法可以让客户回来，许多公司不依赖于客户的习惯而成功。他们购买广告，花费在搜索引擎优化上，或者开一家店面来吸引顾客的注意力。但传统的保持客户关系的方法迫使企业在别人的网站，搜索引擎或街头租用空间。相比之下，拥有顾客的习惯是一种付出的代价。
之后其他的地产代理商也纷纷加入了讨论，陈述各自的想法，想出各种方法来吸引潜在客户的注意。他们的想法让我意识到即使是不经常使用的产品和服务也可以抓住客户。
至少有两种方法可以围绕不常使用的产品培养用户习惯：内容和社区。
但是，需要说清楚的一点是：并不是每种产品销售都需要培养消费者的习惯。培养回头客的方法很多，许多公司并不依赖于客户的习惯，仍然取得了成功。这些公司投放广告，进行搜索引擎推广，或者直接开一家店面来吸引顾客的注意力。但这些维持客户的传统方法要求企业在别的门户网站、搜索引擎或者街头租用广告栏。相比之下，如果能够培养顾客的习惯，商家便只待坐收渔翁之利。
内容
那么，对于人们不常使用的产品而言，如何能培养客户形成消费习惯呢？第一种方法是养成客户阅读相关内容的习惯。
一位房地产经纪人在我演讲后告诉我：“每次邻居有个人财务问题，我都会希望他们来找我。”她计划开发一款App, 在上面发布文章和视频，同时兼顾金融计算器功能，吸引潜在的购房和卖方者养成阅读相关内容的习惯。她问：“我在App中发布原创的文章，还有从网上找到的人们所感兴趣的话题的文章，你觉得怎么样？”
我点头表示同意，因为她建立的网站将引导需要作出财务决定的人向她寻求帮助。如果她能够培养客户向她的网站咨询的习惯，那么当他们买房或卖房的时候，也顺势增加了与她进行交易的几率。
她偶然点进了Y Combinator公司——《纽约时报》笔下的“硅谷启动机”的主页。这家公司正在寻求前途无量的新创科技公司，并帮助他们成为下一个AirBnB或Dropbox（它们都由Y Combinator投资）。
尽管Y Combinator现在已是业界翘楚，但它一度也是寻求传统风险投资基金和天使投资者关注的新创公司。即使在今天，Y Combinator的成功也依赖于找到最有潜力的创始人，这意味着Y Combinator要时刻擦亮双眼。但是创始人不会总是在Y Combinator那里混眼熟，培养出Y Combinator的习惯。
所以像Y Combinator这样的初创公司孵化器如何与技术社区保持联系？这个问题的答案便是内容。黑客新闻是Y Combinator旗下的内容聚合网站，该网站到2016年7月为止访问量达到1860万次。黑客新闻于2007年上线，当时Y Combinator成立不到两年，从时以后便成为硅谷科技和文化碰撞的中心。 虽然黑客新闻不是Y Combinator的核心业务，但其通过形成内容为导向的消费习惯而成功地引起了企业孵化器的关注。
黑客新闻的文章列表持续更新，其中包含了开发习惯养成型产品的所有因素，这些我在书中都提过。网站用户每天在编程的间隙或休息时间刷新一下，就能查找到最新的行业新闻和事件。用户在浏览网站的同时，也为自己在网站的账户中累积了积分。
尽管黑客新闻宣称自己是“独立的公司”，但很明显，它仍然是Y Combinator的一部分。黑客新闻页面的左上角以Y Combinator标志作为主页按钮，页面底部也有“申请YC”的相关链接。
但“黑客新闻”对用户黏性的要求更为深入。相关报道称：“黑客新闻与Y Combinator联系紧密。创始人在申请YC投资时也同时创建了黑客新闻帐户，而此账户的用户名和Y Combinator的注册用户名同为一个。”
最近，Y Combinator公司打算在内容策略上双管齐下。在十一月推出了The Macro——由Y Combinator团队成员原创的内容网站。
Y Combinator已经从大受欢迎的黑客新闻中收益不少。尽管“黑客新闻”不是Y Combinator赚钱的主要方式，但以内容为导向的消费习惯成为了潜在申请人的渠道，也成为YC自己的宝贵资源。
社区
将不常使用的产品形成一种习惯的另一方式是建立社区。假设你有一种产品，每年只购买一次——比如圣诞节装饰品，有人可能会认为一年的另外11个月里，类似这样的产品没法吊起消费者的胃口。
然而，对于Hallmark此类的纪念品装饰协会会员来说，季节性产品会拉动一年中会员参与度（和收入）的强劲增长。纪念品装饰网站（会员称之为KOC）便是社区力量中一个鲜明的例子。
虽然这个团体并不为大多数行外人所知，但是KOC在全国拥有400多个地方分会。行业研究报告称，该协会在2001年有35万名会员。
最近俱乐部的官方Facebook页面上传了一些照片，照片中会员排大长队，只为与他们最喜欢的装饰品艺术家见面。照片中的人没有穿厚重的大衣抵挡十二月的风雪侵袭；与之相反，他们穿着短裤——圣诞主题活动发布于八月中旬。
八月份举行的圣诞节装饰品展览会。 （照片来源：Hallmark纪念品装饰协会Facebook页面）
琳达是加利福尼亚州普莱森顿的Hallmark商店中的一名员工，她告诉我，她店旗下的俱乐部会员有25个，这个数字相比还是少的。（有些俱乐部的会员达到几百之多）
不过，琳达店里的会员会定期集会，会员通过电子邮件交换各自装饰品，或者开些玩笑。琳达告诉我，俱乐部会员专享的特权之一是有机会到商店包装新饰品。有些人可能会认为这是一种手工劳动，但对俱乐部成员来说，这是一种享受。
收藏是吸引KOC成员的主要原因，并且与收藏品有关的特殊心理不容易被其他行业复制。但是，产品收藏有助于俱乐部成员收获真正想要的东西——社交互动。
同样，在与房地产经纪人谈话之后，一位男士告诉我，他利用社区培养了客户的习惯。他提出：“不如让同住一个社区的人互换电子邮件或者网站列表，每隔几天我就会让他们知道当地的新闻——本地的新鲜事、高中运动赛事，等等。”
“当然可以！”我告诉他，他接着说：“如果他们想一起参加活动，需要通过在线群组进行协调。”我喜欢这个点子，而且确信如果人们依靠他作为连接社区的枢纽，他的房地产生意将如日中天。
盈利是人际交往的结果
在开发人们喜爱的产品时，太多的公司都把重点放在让顾客掏钱，而非让他们参与其中。
毫无疑问，用户经常使用的产品如Facebook、Slack或Snapchat更容易改变消费者的习惯。然而，对于那些消费者隔几个月甚至几年才用得到的产品生产公司来说，习惯仍然可以帮助它们进行销售活动。
希望建立消费者消费习惯的公司应该牢记于心的是，盈利是用户参与的结果，而不一定是用户掏钱的动作。
对于金融服务公司、房地产经纪人或季节性商业来说，消费者购买产品或服务的行为可能不是一种习惯——但是围绕内容和社区所培养的相关习惯可以让这些公司在声誉、客户满意度和销售额方面得到回报。
本文要点：
顾客的消费习惯是可变现的资产。
但是将购买不经常使用的产品变成客户的消费习惯很困难（甚至不可能）。
对于不经常使用的产品，不要试图培养消费者的购买习惯，应该着眼产品周边培养客户习惯。
太多的公司专注于让客户购买产品而非让他们参与产品中。
建立内容阅读或社区互动习惯是让客户参与产品中的两种方式。
盈利是客户参与的结果，而非其他。
