【猎云网（微信号：ilieyun
）】11月4日报道（编译：杨卟咚）
编者注：本文作者 Andrew Rasmussen 是 Canny 的联合创始人，曾在 Facebook 担任软件工程师。
从我们成立 SaaS 初创公司 Canny 到现在已经七个月了，我们实现了盈利。Canny 的盈利能满足公司的开销，也能让我们的日常生活持续下去。虽然收入比我们在 Facebook 工作时要少得多，但我们能够自食其力地创立一家初创公司，这也可以算作是一个巨大的里程碑。我们已经避开了创业失败的最大风险，那就是耗尽资金。在本文中，我将介绍我们是如何走到今天这一步的，也会谈谈我们从中学习到的内容。
我不会向你灌输那种一般性的建议，我相信你们也听过很多遍了，而且也不具有什么操作性。我将来分享我们是如何发现自身的紧要问题的。实际上，我们是从自己的问题着手，然后转移到更有价值的问题中去。
最初的问题
我们听从了保罗·格雷厄姆（Paul Graham）的建议，问了我们自身一个需要面对的问题：当我们站在用户的立场上，有时候会觉得公司并不会接纳我们的反馈，公司的反应多半是，“感谢您的反馈，我们会尽快修复”，但多半什么都不会发生。应用总是充满着漏洞，而且缺乏一些有用的功能，只有修复这些问题才能提升用户体验。
因此，我们建立了一个社区，人们可以公开发表对任何产品的反馈意见并进行投票。
约有 5000 名用户对数百个产品发表了反馈并进行了投票。虽然，这是一项纯粹的用户测试，但客户留存率不高，因此产品团队很难真正了解到自家的产品反馈。
经验教训：我们只是假设我们的问题是有效的，从而开始设计产品。如果先和更多的人进行交谈，将会节约几个月的时间，我们也会意识到这可能不是人们真正需要或愿意付费的产品。
月度经常性收入：0 美元（2016年10月）
更大的问题
我们开始与众多团队讨论用户反馈，讨论的方向包括：
1）如何收集用户反馈？
2）如何跟踪用户反馈？
3）如何据此决定产品的设计方向？
如果你感觉公司没有听取自己的反馈，你的感觉多半是对的。但不代表他们不在乎，恰恰相反，他们非常在乎。只是反馈来得一团糟，产品经理没有时间一一阅读每个聊天消息、电子邮件和投票结果。即使他们看到了反馈，也不会全部都记得。我们意识到，正是这种业务问题导致了消费者问题，为了验证我们的新发现，我们设计了一个小组件来帮助团队收集和跟踪用户反馈。
那是第一次别人向我们支付每月 19 美元的服务费，这让我们欣喜若狂。这是我们第一次出售我们设计出来的产品，更让人兴奋的是，一年之后的今天，他们仍在使用我们的产品。
经验教训：与人交谈是发现和验证问题的好方法，单纯依靠写代码是做不到这一点的。收取费用是验证的终极形式。如果连陌生人都愿意付费使用你的产品，这就代表他们认为你解决了一些问题。
月度经常性收入：100 美元（2016年12月）
明确产品的价值主张
在这一点上，我们知道我们必须完成的内容：将我们的社区重新定位成 SaaS 工具。Sarah 是一名产品设计师，而我是一名软件工程师。建立最小化可行产品是较为容易的部分，但是接下来要如何制作登录页面呢，上面可以放什么内容呢，我们又是怎么定价的呢？
这些是我们以前从未面对过的销售和营销问题。我们了解到，解决这些问题的关键在于理解自身的价值主张：
1）你要解决什么问题？
2）谁要面对这种问题？
3）他们如何描述这个问题？
4）问题的严重程度是多少？
5）他们将支付多少钱来换取解决方案？
6）其他解决方案是什么？
7）你的产品的不同和优点在于？
如果这些问题得不到答案，那你就只是在碰运气。
经验教训：销售和市场营销能够帮助你理解正在解决的问题，也能够促进交流。如果你正与销售和市场营销相斗争，你可能不明白你的价值主张。我们花了很多时间阅读关于销售和营销的博客，现在想起来，我们应该把时间花在和目标客户的交谈上。
月度经常性收入：100 美元 （2017年3月）
推出最小化可行产品
我们开始对已经在使用我们产品的团队进行了软启动。当我们转移战略时，我们能将老用户完全迁移到新平台上，而新平台的核心产品则和原先的非常相似。这种方法能让一批用户尝试我们的付费产品。我们先让它运行一两个星期，然后解决存在的问题，最后在 Product Hunt 上推出。
结果非常令人满意，推出的那一周，超过 350 家公司试用了 Canny。在一个月的试用期过后，有数十家公司付费购买了我们的产品。
我们成功推出产品的因素包括：
1）Product Hunt 社区主要面向科技从业人员。这些用户对我们非常重要。
2）我们向在社区中留下反馈的 5000 人发送了电子邮件。我们希望他们知道我们的战略和 Product Hunt 正在推出的产品。
3）我们已经拥有了几个付费客户，这也意味着我们拥有一些用户愿意付费的功能。
经验教训：如果你希望向科技公司销售产品，Product Hunt 则是一个非常不错的推出平台。这个平台的亮点在于一次性触发而非营销策略。早一点在平台上亮相，你会得到有价值的反馈。如果晚一点，你就会得到付费用户。幸运的是，我们我们是后者。
月度经常性收入：1000 美元 （2017年5月）
生成客户导入式引擎
我们迎来了 100 名付费用户，而我们从来也没有做过任何推荐式营销。我们最强大的渠道通常以“由 Canny 提供技术支持”这样的形式出现。这是构建面向用户的 SaaS 产品的巨大好处之一。面向用户的意思是，我们的产品被用户的用户来使用。
每天都有成千上万的人在使用我们的产品，这当中不乏项目经理和创始人，他们面临的问题也是我们所要解决的。然后他们注册了 Canny，想为自己的产品所用。这一渠道是由我们的创始人 Sarah 发起的。我们的几位客户已经从竞争对手那里转而投向我们的怀抱。
因为我们已经有了大量的用户流量，所以我们花了大部分时间来优化漏斗：
1）登录页→定价页：迭代并简化我们的登录页，尝试了不同标题和关键功能。
2）定价页→注册页：更改并简化我们的定价页，添加了一个滑块以消除定价焦虑。
3）注册页→免费试用：简化了注册页。
4）免费试用→试用：创建用户引导功能以鼓励用户的关键操作，使功能更易于集成。
5）试用→付费：在 Intercom 上投放滴流式广告，以鼓励关键操作。添加了记帐提醒。
6）付费→留存：提供及时而友好的客户服务，维护服务质量，确保人们能从中获得价值。及时修复漏洞，同时创建有意义的功能。添加粘性集成，例如 Slack 和 Zapier。
在大多数月份中，我们的用户流失率都是零。通过这种渠道，短短几个月内，我们的月度经常性收入就超过了之前的三倍。
经验教训：少写代码，早点开始营销。由于我们是工程师和设计师，所以常常会退回到“产品思维”中去。功能是非常重要的，但只注重功能通常不是驱动业务的最理想办法。
月度经常性收入：3500 美元 （2017年10月）
创业的下一步
如果你住在旧金山，可能会怀疑每月 3500 美元的收入怎能称得上“盈利”。就在四个月前，我们从旧金山舒适的公寓里搬了出来，成为了数字游民。现在我们住在西班牙的巴伦西亚，平摊 Airbnb 上每月 1000 美元的房租，平时在咖啡馆工作，吃喝也比较随意。Canny 每月的运营成本大概在几百美元，主要用于托管和其他 SaaS 服务。
数字游民的生活方式能节约出很多资金。只要接得上 Wi-Fi，你就可以在任何地方工作。实际上，远程工作更有效率，因为我们不需要结识很多人。我们所要做的就是吃、睡、工作和探索。
我们已经建立了一个将访客转化为付费用户的稳定引擎，所以，是时候把注意力转移到流量上了。
博客：似乎对我们这样的 SaaS 公司很管用，就像 Eoghan 所说的那样，越努力实现流量转化，成效越好。我们关注的是对目标客户有利的反馈，而不是卖掉 Canny。
广告：我们已经开始尝试在 Facebook 和谷歌上打广告。
副项目：如果你有了关于副项目的想法，可以设计一个有用的产品同时免费开放给他人使用。如果成功了，这些项目可能是重要的业务驱动因素。我们是产品人员，所以做副项目正好能发挥出我们的技能。
