【猎云网（微信号：ilieyun
）】9月30日报道（编译：田小雪）
编者注：Adam Braun是旧金山教育科技初创企业MissionU的联合创始人兼首席执行官，另外还是非盈利教育慈善项目Pencils of Promise的发起者。
今年9月，在Adam Braun的领导之下，MissionU顺利完成了一轮850万美元的A轮融资，与Spotify、Warby Parker和Casper等公司签署了合作伙伴关系。此前，Pencils of Promise也顺利拿到了3000万美元的投资，并且已经在发展中国家建造了超过400所学校。
而之所以能够取得这些成绩，在某种程度上还要归功于他所采用的“倾听之旅”策略。这些倾听之旅是非常结构化的过程，时间长短不一，短的只有一周，长的能有半年，而且需要遵循具体的标准和技巧，并不适用于所有人或者所有情况。
在下面这篇专访中，Braun对倾听之旅的方式和过程进行了详细介绍，其中包括如何选择会面对象，以及应该向这些人提出什么样的问题。他希望能够通过具体讲解，帮助大家更好地作出决策，并且进一步与潜在员工、合作伙伴、咨询顾问和投资人建立起持久良好的关系。
为什么倾听之旅与众不同
首先，我们先给倾听之旅下个定义：
所谓倾听之旅，就是对时间进行结构性分配，与提前选择好的对象会面交谈，利用他们对某些问题的回答，来帮助自己更好地作出决策。
要注意，它既不是客户访谈，也不是董事开会，更不是企业培训，主要有以下三点专属特征：
第一，会面必须是一对一的。一定要避免群体盲思或者被动参与的情况出现。针对提出的问题，你一定要认真倾听所有人的答案。在理想状况下，每一次倾听之旅都是亲自参与的。当然，也不是必须这样。如果双方之前已经有过互动，那么一通电话或者一则视频，也是可以的。
第二，在会面过程中，信息处理是重点，而非信息展示。作为领导人，最为重要的一部分职责，就是与相关群组保持高效的信息互通。因此，不论是刚开始，还是在过程中，又或是会面结束，都不能出现单方面的主动散发信息和被动接受信息的现象。与之相反，这是一个不断探索、发掘信息的双向过程。
第三，保证对方对你所说的内容感兴趣。那些会面对象，之前应该对你或是所处行业有一个简单了解，愿意并且能够提取出你的讲话重点。 就说Braun吧，在刚开始的时候，他的大多数会面对象，都是之前就认识或者经过熟人引荐的的同事朋友。
那么，究竟在作出哪些决策的时候，需要采用倾听之旅这种方法呢？Braun列出了以下几个问题，希望能够帮助大家进行判断：
第一，这是否会成为我在一整年里作出的最为重要的决策？如果是，那么就继续第二个问题。
第二，这是否会对我的个人生活以及公司的整体发展产生变革性的影响？如果是，那么就继续第三个问题。
第三，我是否确定这是最为正确的选择？如果不是，那么就得转而求助于倾听之旅。
详细分解倾听之旅
Braun介绍说，在初创企业文化当中，速度有着非常重要的地位，但倾听之旅并非如此。因为这是一个细致活儿，需要有条不紊地进行。它是逐步铺开的，而不是突然泄开的。每一个过程都是具体的、有时间限制的。每一次对话甚至是每一个问题，都有可能产生较大影响、改变整个局势。
简单地说，它是遵循某种规则的，因此需要某种固定的结构。下面，我们就来具体介绍应该如何组建这样一种结构：
对倾听之旅的时间进行合理安排
通常情况下，倾听之旅会持续一个星期到半年左右，具体多久取决于决策的紧急程度以及倾听之旅的前期准备时间。平均算下来，一次倾听之旅需要花一个月到三个月的时间来组织和计划。虽然每个人和每家公司的情况都不一样，但还是存在一条经验法则，即从长期角度来看，某项决策的后果与倾听之旅所持续的时间之间是存在直接联系的。下面是Braun针对初创企业所处不同阶段给出的看法和建议：
创建公司（一个月）：作为一位连续创业家，Braun指出，之所以只给该步骤一个月的时间，主要就是因为如果迟迟无法跨出实质性的第一步，那么创业初期的那种雀跃和动力很快就会消失殆尽。他不仅表示这是自己的亲身体验，还说：“你需要充分利用创业初期的那种新鲜感和积极性，因为这些情绪感受会让你作出一些非理性的决定。而如果没有这些情感动力存在的话，那你就会绞尽脑汁想把自己的创意分解成若干种可能性，并且不断设想每种可能性为什么会失败。
另外，情感动力还要借助于天真幻想和执行速度。当你想要创建一家公司时，这些因素会起到很大的作用，因为它们会让你勇敢去冒险，而不是尽可能理性地计划好每一种可能性。”
寻求融资（一个月）：在倾听之旅的帮助之下，Braun现在已经大大缩减了每次融资活动所持续的时间。在倾听之旅的过程当中，你能够更好地了解各位会面对象。而且，作为一项融资活动的发起人，你是切实参与进来了的。用他的话说：“当时，进行种子轮融资时，倾听之旅持续了半年左右，因为其中涉及到了公司的产品发展规划。然而，不管这些融资倾听之旅的类型如何不同，关键和核心都是一样的。
千万不要使用融资演讲稿，这样不仅没有好处，还有可能会适得其反。而且，也不要把它做成融资路演的形式。不过，你可以在会面即将结束的时候，说自家公司即将从某一天开始融资，问他们是否感兴趣、到时候是否需要一份正式的融资演讲稿。如果有人拒绝，那你也就不用浪费时间了。如果有人表示有兴趣，那你之后再具体跟进就行了。”
选择一位联合创始人（四到六个月）：Braun表示：“曾经有人说，找联合创始人就像是找生活伴侣一样。只不过，这是一个更加专业的过程。所以，你需要切实花上一段时间，来真正了解这个人，而且不能仅仅局限于他们各自的工作职责。尽可能多地从之前与他共事过的人口中获取有用信息，了解他的工作习惯和风格，这一点至关重要。
当然了，与此同时，你还要尽量去了解他的家人和朋友。就比如说我和我的联合创始人，当时就进行过好几天的‘人生谈话’，不谈工作职责，就只是从普通人的角度出发相互了解。我们会分享各自童年时期的故事，会分享自己的价值观和道德观，会分享各自除了工作以外最为重要的事情。虽然那时候，我们一个星期会开几次全天性的工作会议，而且持续了好几个月，但还是专门拿出几天让大家相互了解、相互熟悉。”
产品发展规划（六个月）：2016年1月，Braun发起创建了MissionU，随后花了半年的时间与其他联合创始人、教育工作者、学生家长和学生本人进行交流互动，希望能够通过他们给出的建议，创建出符合各方要求和期望的学习机构。他没有首先去寻求外部融资，而是尽量去搞清楚较深层次的复杂产品问题，比如说教育协议和学生贷款等等。由于用户群体和政府政策多种多样，所以会不断出现大量新名字和新主题，导致整个过程要比预想当中长很多。
Braun介绍说：“当时，有人想要看看我在之前对话中所提到的产品展示材料。在12张幻灯片中，有8张讲述了所要解决的问题，有3张介绍了产品细节，最后一张简单写了后期跟进。但在看过之后，他给我提了一个建议，说是多花点篇幅进行产品介绍，证明我们与市场上那些已有产品完全不同，为自己找到明显的竞争优势。因而，修改过后的幻灯片总共有21张。其中，前6张介绍问题，再用14张来介绍产品，最后一张还是简单的后期跟进。这样一来，我们就把大部分时间和精力花在了产品介绍上，而非问题介绍。所幸的是，当时那份幻灯片中的大部分内容，与MissionU现如今的产品和服务内容基本是一样的。所以说，与长达十年的回报相比，六个月的倾听之旅确实是物超所值。”
当然，在某些情况下，公司领导者是需要快速作出决策的。比如说，投资条款清单什么时候过期，因而就需要耗时较短、进展较快的倾听之旅。
这时候，你需要考虑两大因素，一是规模大小；二是紧急程度。下面，就如何合理决定倾听之旅的时间问题，Braun介绍了三条建议：
第一，作出最后决定的截止日期是哪天？如果没有来自外部的限制，那你自己心里就得有个数。
第二，在我认识的同事朋友中，有哪些能够提供最佳信息反馈？把那些能够通过信息反馈带来较大价值的重要人士额外标注出来，在以后每次作出决策之前找他们聊聊。
第三，与他们取得联系要多长时间？虽然联系方式多种多样，但最好是电话、视频聊天或者亲自会面这种灵活高效的方式，而不是电子邮件这种沉闷低效的方式。
另外，你还要结合公司或者团队中的其他人，设定一个合理的预期。Braun表示：“提前说清楚倾听之旅的目的和安排，这一点至关重要。之前我参与的那些倾听之旅，在时间上都比较简短，内容也都比较集中。在互动过程中，最好不要看手机或者收邮件，因为对于你来说，这些时间是非常宝贵的，需要表现出一定的珍视和尊重。”
确定倾听之旅的互动对象
倾听之旅并不是说让你简单给身边亲近的人发封邮件，或者说让你随便找三位投资人问问他们的意见。与之相反，这些互动对象，都必须要严格符合某些标准和要求。比如说，在MissionU刚刚起步的时候， Braun好不容易找到了12位合适的互动对象。他们虽然各有各的特点，但总的说来，都是一些私交不错、值得信任、品行正直的人，而且最近都创建或者参与创建过估值在2亿美元以上的公司。
接下来，你需要详细创建一张清单。不需要多么花哨，只需要考虑周到、囊括必要信息就行。 Braun就采用了广撒网的方法，把自己认识的所有人都列了出来，包括各种同学和同事。现阶段，大多数职业平台或者社交平台，都能够让你输出自己的人际网络，所以使用起来还是比较方便的。
当然，熟人固然好，但也不能只看重熟人。对于那些想要变弱势为优势的公司来说，倾听之旅是一个不可多得的好机会。因为用Braun的话来说：“虽然某人你只见过一次，但如果告诉他，你非常需要他的建议，那他肯定会觉得自己受到了重视，继而对你产生好感和信任。”
照着清单逐一联系潜在互动对象
清单列完之后，你需要以个人名义写一封简短的邮件。一般情况下，你不需要做一大堆背景介绍，防止会适得其反。因为你只是在询问对方是否有空，所以不需要太多废话。不过，最好要在字里行间之间告诉对方，整个问答过程可能会有一点长，内容可能会有一点多。
下面，我简单列出了三点注意事项：
第一，多多使用建议、看法和指导这些词汇，就算对方与你关系还不错，那也要放低姿态、清楚表示出自己对他们所给意见的尊重；
第二，保证会面时间的灵活性。Braun解释说：“一直以来，我都坚持在有可能的情况下，采用亲自会面的交流方式。一方面，你需要以对方的时间和日程安排为主，表示自己对他们宝贵时间的珍惜。另一方面，如果对方询问你什么时候有空，那你至少要给出三个有空的时间段，以便他们根据自己的情况自由选择；
第三，找到一个折中的会面地点，在最大程度上符合双方的需求。虽然有些人想要在办公室见面，但Braun还是尽可能说服他们找一个非工作环境，以免被工作分心，出现一种不正式的感觉。所以，在这种情况下，你就可以选择对方办公室附近的咖啡厅或者小公园，保证对话过程安静高效。
在所有准备工作完成之后，你就可以给他们发邮件了，最好在同一天发出去。因为如果你想要在某一个特定时间段跟他们会面的话，一批一批地发邮件联系，可以给对方更加充足的时间做出回应，最终敲定一个会面时间。不过，如果你还处于拓展人际关系的初期阶段，那最好先找那些自己有把握会答应见面的人。
提前想好会面需要的问题——分三个层级
对任何倾听之旅来说，会面过程中提出的问题，就像引擎一样有着至关重要的作用。下面，Braun具体通过三个步骤来介绍了自己的问题构想过程：
背景了解：针对自己要提出的问题，浏览大量文章、书籍和网站，尽可能多的掌握这方面的背景和专业知识，与此同时多听听该领域权威人士的播客，综合利用这些信息来找到成功的关键可变因素和工具杠杆。
问题取舍：你可以涉及各种问题，但并不是每一个都要展开重点探讨。Braun介绍说：“通常，我会列出12到15个问题，但其中会特别拎出3到4个重要问题。在理想状况下，这3到4个问题就已经能够解决决策过程中的最大阻碍了。”
反复熟记：直到现在，Braun还是会在每次会面时随身携带问题清单，随时查看以免临时掉链子。多年以后再问这些问题，他还是会记得非常清楚。对于这些问题，如果你记得越清楚，那么在提问的时候就越能够注意到自己和对方的情绪。与之相反，如果你对问题不熟悉，那很有可能会在看笔记本的时候，错过对方通过情绪表现出来的各种信号。
高效倾听之旅遵循一定规则结构
整个倾听之旅无非就是问些什么问题，以及如何问出这些问题。在过去11年中，Braun已经从各种会面过程中提炼出了最为有效的策略。具体包括以下几个方面的内容：
形成一种类似老师讲课、学生听课的模式
倾听之旅取得成功的秘诀，就是适当表明自己的弱势和短处。首先，你要在发出去的电子邮件中承认，自己真诚地需要对方的指导和建议来做出正确决策。其次，在会面过程中，也是一样。Braun表示：“你的目标，就是尽可能多的从会面对象身上得到信息、学到知识。你要带着特定目的去听对方说话，一旦发现自己在与对方辩论或者自己打断了对方说话，必须要立刻停止。除了向对方提出问题，整个过程你最好都不要说太多话。”
每次开会时， Braun都会随身携带一个记有问题的笔记本，以便随时查看并且做一些记录，就好像大学时期听讲座一样。那些会面对象，会把自己关于某一问题所知道的一切全都告诉你，然后你在一边听的同时一边做些笔记。这就会促使他们更加认真地思考，因为他们知道你一直都在认真听、认真记，知道自己的看法和建议受到了你的尊重。在他们面前认真做笔记这种行为，本身就是对他们的认可和重视。
计算时间、做好规划
想要在会面过程中讨论到所有问题，那就一定要严格控制好时间。当然，这并不是说让你针对每个问题都计算一个具体时长。下面，Braun根据自己的经验简单分享了一个时间分配模板：
开始5分钟：首先，表示自己的感谢之情。其次，向对方介绍此次对话的原因背景，强调自己需要他们的建议提供帮助进行重要决策。向他们保证这是比较正式的对话，是一个遵循特定规则结构，最终取得特定结果的过程。
中间40分钟：按部就班根据自己之前列好的清单提出问题，虽然大多数会议都会集中时间讨论重点问题，但还是需要稳步推进整个对话过程，不能过多停留在某些问题上。
最后15分钟：把最为重要的3到4个问题留到最后。虽然一开始把关键问题亮出来确保对方作出回答，这种做法比较常见，但他们还是需要热身的。所谓热身，就是掌握整个对话的氛围、背景和关键要素。只有这样，他们才能够给出真正经过深思熟虑的看法和建议。
由于倾听会议数量较多，所以你会经常产生一种已经拥有足够信息，已经能够作出决策的幻觉。注意，千万不要犯这个错误，一定要在见过清单上的所有人之后再做决定。另外，虽然倾听之旅的目的是更好决策没错，但你不能在对话过程中，心里一直想着如何决策。因为在与对方交谈时，你的全部注意力都应该放在信息获取上。
结束与所有人的会面之后再做决策
正常情况下，Braun会在整个倾听之旅结束之后，集中花上4到5个小时的时间来回顾自己的笔记，大约会持续1到3天左右，因为有时候他的笔记能有50页。看完所有的笔记之后，他就能够找到大家对于某一待决策问题的共同看法。他介绍说：“在这个阶段，我主要推荐两种方法。一是独自散步，当然时间不要太短；二是用手写方式把自己的想法记录下来。独自散步能够让你安安静静地思考，远离各种邮件和社交媒体。至于手写，我通常会采用比较随意的日记分录方式，激活大脑深处潜在的倾听神经。而且我发现，当你知道自己所写的东西不会被别人看到，也就是完全放心的时候，就能够特别真实地回忆起当时的对话情景，甚至感觉能够听到对方的声音，从而帮你找到自己内心想要遵循的看法和建议。”
换句话说，整理和回顾这些对话过程的目的，并不是说简单地找到某种共识，而是在承认这些共识的基础之上努力听到自己内心的声音。
与会面对象做好后续联系工作
与会面对象保持后续联系，对他们表示感谢、分享讨论结果，是最为基本的礼貌。大多数人都会群发邮件，或者使用某种固定模板发邮件，但Braun还是倾向于逐一联系，用一条简洁的短信代替千篇一律的邮件。至于内容，你只要告知对方最后的决定是什么就行。而且，如果你想要与其建立起长期关系，那就更要避免长篇大论，真诚表达自己对他们时间和支持的感谢，以及对往后继续保持联系的意愿。
结语
当下，销售、招聘、入职培训或是产品研发，都有各种各样的详细指导步骤。但是，像意见倾听和收集这种最为简单的问题，反而没有任何具体的规则可言。所以，作为公司领导人，千万不能忽视这个问题，不妨尝试通过上述会议来帮助提高决策效率。
首先，你需要判断待决策的问题是否值得投入那么多的时间和精力；其次，你需要确定合适的时间，并且说服团队其他人得到他们的支持；接着，你需要根据特定的标准列出参与倾听之旅的各位对象，并且一一联系他们，确认可以见面的时间和地点；随后，根据三个层次提前列好需要提问的问题，在会面过程当中逐个讨论；最后，你需要做好后续联系工作，在分析所有笔记的基础之上，认真思考和权衡，做出最后的决定。
