【猎云网（微信号：ilieyun
）】9月14日报道 （编译：堆堆）
成功劝服投资者来投资你的初创企业并非易事。
尽管初创企业世界近来的进步已经移除了融资障碍，但对于试图找到投资者的新企业来说，这一点依旧很困难。
与此同时，Airbnb、Facebook、谷歌、Twitter以及Uber类初创企业（还有无数其他发展迅猛的创企）取得的成功清楚地表明了融资是绝对有希望的。
在本篇文章中，我会跟大家讨论创始人可以使用的各种战术，凭此他们可以增强与投资者的联系并且促使投资人原意投资他们的公司。
我还会分享一些Appster初创企业吸引投资者的实例。
一些准备工作
在学习并应用吸引投资者的不同方式之前，请先确保你能明白以下一些重要概念。
首先，在你开始思考要如何为自己的初创企业成功吸引投资者之前（尤其是当你的目标是要获得除家人朋友同事以外资金来源的时候），你需要事先完成大量的工作。在诸多任务中，你必须要明确并且研究一个具体、可盈利的客户痛点——你的企业恰好能为这一痛点问题提供解决方案。你要明确这一利基市场的规模和独特需求，然后尝试并且验证你的产品创意，之后打造一个最小可行性产品（MVP）。
第二，你必须要牢牢掌握初创企业运营中涉及到的经济情况。至少，你需要知道股本和关键财务指标的所有细节，其中后者是需要你经常衡量的。
第三，你需要理解不同类别投资者的不同需求、需要、期待以及能力，这一点至关重要。
Murray Newlands准确得描述了六种不同类型的投资者——朋友/家人、天使投资人、超级天使投资人、风投、投资银行家以及众筹——你需要自己熟悉好这六种类型。
Darren Dahl也讨论过熟悉投资者类型的重要性并且指出风投通常想要投资300-500万美元，私募股权机构的投资数额一般在几亿美元，而天使投资者的投资额度通常是一次几千美元。
另一个例子，Fred Wilson在提及自己的风投公司Union Square Ventures时表示，他的公司资助初创企业的前提是那些公司已经开发出了一个实质性的产品：
“我们种子轮投资的对象一般是那些已经开发并且推出一个产品的团队。我们不喜欢投资一个概念或是参与那种会将所有资金拿去开发和推出产品的融资轮。这就意味着大部分种子轮融资都不适合我们参加。我们略过了大量的种子轮投资机遇，原因便在于这些公司对于我们来说是过早投资”。
当我讨论联系潜在投资者时要进行尽职调查的时候，我会再次提及这个问题。
完善你的一句话Pitch
在谈及公关和联系媒体的时候，我曾讨论过一句话Pitch的重要性：
“在你试图为自己的初创企业建立积极公关、争取投资而联系媒体或者任何公共群体之前，你必须要想好自己的一句话总结Pitch。”
这一句话Pitch应当是你试图向其他人宣传介绍公司时讲述内容的核心。
媒体、投资成员或是像天使投资人、风投每天都会收到各式各样人或组织发来的无数个Pitch。
为了从诸多竞争者中脱颖而出，你需要以一种清晰、简洁、有意义且有说服力的方式展现你的Pitch。要想成功做到这一步，你必须要能用一句话总结出编辑想要采访你或是投资者想要投资你公司的关键原因。
避免使用一些流行词汇或是不必要的科技术语，确保你的一句话产品价值主张能够清楚表明你正在解决的主要问题、针对的特定目标群体（或者细分市场）以及你提出的方案具有何种独特的价值。
你该如何完善自己的一句话Pitch呢？
Founder Institute的Adeo Ressi整合了一个非常棒但使用起来却很简单的方法，任何一位创始人都可以通过一句话来高效传达其初创企业的本质。
Appster的许多初创企业都使用了Ressi的模板（或是一个类似的方法）来提取公司的基本信息，然后将其转化成5或6行清晰且易于理解的话。
一旦你利用这些信息编写出了一句话Pitch，那么就是时候去制定联系投资人的战略了。
定位投资者的实际步骤
在《福布斯》杂志上的一篇邀文中，The Muse列出了不同的操作步骤，创始人可以凭此来提高他们找到潜在投资者并与他们取得联系的可能性。
其中有三种策略是值得我们讨论的：
第一，利用重要互联网资源来搜索并且追踪投资者：
• 建立一个AngelList文件，描述你的公司、团队成员以及产品，这样投资者和其他初创企业就可以找到并且了解你公司的情况。
• 通过搜索Crunchbase，寻找到你所在行业中类似的一些初创企业。Crunchbase这个网站可以让你搜索一家具体的公司、人或是投资者，你还可以查找到谁在何时以多少金额投资了什么公司（这样你就可以洞察特定公司的情况，深入了解你试图联系的人）。
• 和Crunchbase网站类似的还有一个叫做CapRally的网站，也值得大家参考。
第二，创建潜在投资者的战略性名单：
• 从投资角度来说，列出30到50位可能适合投资你们公司的专业人士。
• 完成上一任务的其中一种方式就是根据你公司所在的特定行业或环境调查AngelList上的投资者。
• 由于投资算是一种数字游戏，那么编辑这份名单的时候，你就必须要广泛撒网。但是，你还是有必要将那些兴趣、专业领域、投资历史、期望、资金数量或种类与你公司需求、目标以及牵引力状态不相符的投资者剔除在外，这是很有意义的。
• 你可以在电子表格或是客户关系管理软件中存储投资者的名字和联系方式（优先记录电子邮件）。
第三，利用你的工作和私人人脉资源：
• 因为投资者会收到很多Pitch材料，他们通常更青睐那些熟人介绍的公司。
• 在仔细列出你想要接触的投资者之后，彻底检查名单中的每个人，看看自己和他们是否有共同认识的人可以代为引荐。
• 在要求共同熟人帮你引荐之前，你需要花些时间先向熟人介绍你的公司，这一点很重要。这是为了向他/她证明你的公司和愿景值得他/她以及潜在投资人花时间、精力去考虑。
• 最后，询问一下引荐结果。当最终面对投资者介绍公司时，确保自己能够不会让人失望。
关于这份名单，我们再补充第四条建议，那就是参加会议和行业内举办的一些活动，从而与潜在投资者面对面进行交谈。
这种情况下，Meetup.com就是一个可以好好利用的资源。
对投资者进行尽职调查的需要
和做生意一样，充分的事前准备是与投资者成功会面的关键。
不管你是通过熟人引荐还是通过“陌生邮件”贸然联系到了投资者，你都要确保你所做的一切合理行为都是为了让你、你的公司以及投资者之间能够达成合作。这一点至关重要。
由于你是劝说别人或公司来投资你的初创企业，那么你就有责任在介绍你的初创企业之前，先去尽可能多得了解这位投资人或投资公司。
完成尽职调查有两种基本方式。
首先，继续利用你的工作人脉网，与你认识的人进行交谈，尽可能多得了解投资者的信息。
在现今这个互联程度越来越高的世界里，很有可能你认识的几个人恰好就与你要会面的投资者认识。
尽可能多得获取第一手“内幕”数据（比方说你可以从之前与这位投资者直接工作过的人那里了解情况）。
第二，在线调查投资者或投资公司。
查阅在线投资组合和使命声明。
列出投资者过去投资过的公司（尝试知道他们投资了多少钱、参与的是哪一轮融资）。
阅读投资者/投资公司的博客来了解他们感兴趣的话题以及他们投资的公司。
换句话说，不要盲目得直接与投资者见面或是进行Pitch。
当你试图确认投资者是否适合你和你的公司，你可以从以下三个不同的角度来思考问题：
• 关系：你希望投资者与你、与你的公司之间保持怎样一种关系？就投资者之前的投资情况来看，一直以来他/她的参与说明了哪些问题？举个例子，他/她是否有可能成为导师或者顾问型的投资者，为你们提供帮助？还是说他/她更像是“不干涉”型投资者？
• 功能性：是什么让你相信这位投资者有足够的经验、专业技能以及人脉资源能够帮助你的初创企业取得成功？
• 关注点：有什么证据能够证明投资者的能力、投资历史以及投资重心恰好与你的初创企业运营情况、需求以及你正处于的融资轮相匹配呢？
如何发送完美的“陌生邮件”
投资者们通常每周会收到上千封邮件，多数都是创始人自己主动发送的——这部分人之前从未和投资者有任何联系。
事实上，如此庞大的数量会让投资者们选择删除或忽略大量创始人主动发送的邮件。
但是，通过某些“陌生邮件”技巧，你还是可以高效率为你的公司吸引到一位新的投资者。
那你该如何完善你的“陌生邮件”技巧呢？
首先，我之前曾在一篇博文中列出了一串“注意事项”：
• 邮件内容个性化设置：使用投资者的名来称呼投资者，提及投资人之前的投资情况或职业的关键元素，给出你仔细考虑过后觉得他/她很适合投资你公司的理由并且告知你的主要目的。
• 陌生邮件的内容限制在5-7句为佳。
• 尝试使用不同的主题标题以及一句话Pitch。你必须要用分析软件来区分它们之间的区别，比方说邮件打开或者得到回复的比例。
• 如果在适当的一段时间内（比如说7-10天），你还没有收到投资人的回信，你可以礼貌得发送邮件询问反馈情况。
• 不要像无头苍蝇一般向许多不同类型的投资者发送笼统的Pitch材料，你需要考虑为什么某些天使投资人、风投会非常适合投资你的企业。
• 邮件中不要写一些特别长、非常详细但却毫无意义的背景数据或是使用过多的辞藻。
• 不要发送无数封追问后续进展的邮件去骚扰投资者亦或是祈求投资者重新考虑自己。
其次，务必查看Jason Calacanis的视频。他在视频中讲述了该如何编辑简洁、清晰且让人印象深刻的“陌生邮件”，从而让收信人能够回复你主动发送的邮件。
Jason建议那些想要吸引投资人注意并且从他们手里拿到投资的初创企业创始人应当用以下方式发送自己的“陌生邮件”：
• 明确说明公司的牵引力（尤其是使用一目了然的信息，比如说信息视图以及图表）；
• 邮件内容应当清楚且易于理解，不存在任何技术上的理解难题，你需要直奔重点而不要纠结于一些细枝末节；
• 明确寻求投资者的建议或指导，而不是要求他们提供资金；
• 高效与投资者建立亲密联系，尤其要在邮件中提及或评价与投资者博文、做法、投资情况以及兴趣等方面直接相关的内容。
此外，Jason还列出了“陌生邮件”的模板，我们在Appster都会建议我们的客户采用这种模板。
Appster的“陌生邮件”模板如下：
从本质上来说，邮件内容包括：
1）几个语法正确、充满个性、直切主题、易于理解且简洁得当的句子。
2）产品线框图、截图、视频或是外部URL地址。
3）礼貌询问何时投资人方便能进行一次简短的面谈。
完善你的Pitch
一旦你成功说服了一位潜在投资者与你见面，下一步就是要展示你完整的Pitch了。
你的Pitch不但要有根有据，还需要针对要见面的特定投资者进行“量身定做”。此外，你还要学会以一种极具说服力、充满激情以及自信的口吻演示你的Pitch。
这就意味着你需要一遍又一遍得排练你的Pitch。尝试积累尽可能多得反馈，然后基于你收到的批评意见不断加以完善。
Darren Dahl强调投资者往往会通过四个关键问题来评价一个公司取得成功、获得发展的潜力：
• 这家公司的产品或服务能否满足一个不断发展的大市场的需求？
• 这家公司能否快速扩大规模从而利用好市场机遇呢？
• 这家公司是否拥有较强的竞争优势？
• 管理团队能否按照前三个列出的标准让企业发挥出自己潜力呢？
那么，这些问题便是你在设计Pitch以及演示时需要时刻记在脑海中的主要问题。
换句话说，你的Pitch必须要能针对这些关键问题给出明确且极具说服力的答案。
以下是一个优秀Pitch的基本元素：
诱饵：
• 由于投资者几乎每天都会聆听Pitch，你需要突破常规，使用一些能够吸引投资者注意力的东西来引诱他们上钩，让他们仔细聆听你说的内容。
• 你的诱饵可以是行业内一个有趣的事实、一个正在发生的（或即将到来的）重要市场变化或一个独特但却简短的个人故事（这个故事能够帮助你与投资者建立联系）。
• 避免使用一些陈词滥调，比如说承诺数万亿美元的市场或是可以扰乱行业秩序的技术。
问题：
• 明确主要问题，即可盈利的客户痛点——你的初创企业想要为此提供解决方案。这一点对于投资者来说非常重要。
• 客户痛点越大或越强烈，那么知道相应解决方案的公司取得成功的几率也就越大。
• 让投资者切实了解并且“感受”痛点，比如说给出具体例子然后指出如果不解决该问题会带来什么后果。
独特价值（秘密武器）：
• 如果问题确实值得解决，那么很有可能市场上已经存在许多“解决方案”了。
• 因此，你需要以一种有意义的方式证明你的解决方案与其他方案有何不同。
• 你的解决方案是否更加高效？你的“高效”体现在什么方面？价格方面更占优势吗？更容易寻求来源或扩大规模吗？是否更加用户友好型呢？诸如此类。
市场：
• 许多投资者相信一个既定市场的规模和需求是体现初创企业成功几率的重要决定性因素之一。
• 使用数据以及图表来向你的潜在投资者证明——你的利基市场规模较大或正在快速扩大规模。
• 提供一个自上而下的分析很重要：向投资者表明初创企业的目标运营市场是一个市场的特定子集，而不要使用非常不准确的范畴来描述（比如说美国18-35岁的男性）。
牵引力：
• 当涉及到融资、牵引力时——即证明你的公司正在获取用户/顾客、赢得正面评价并且获得营收——这才是关键。
• 如果你已经获得了牵引力，那么你无疑要用数据和图表来证明这一点；如果你还没有收集到足够多的指标来证明你的牵引力，那么你就必须要让投资者相信你的初创企业运营正常且以惊人的速度在发展。
• 打个比喻，你的目标是要说服投资者相信你的初创企业是一个飞速前进的火车，所以投资者尽快跳上这列火车才是明智的做法。
团队：
• 一直要记住，归根结底，投资者投资的是人——是那些伟大想法、高额收益背后的现实生活中的人。
• 想法本身基本上都是无用的。执行想法的人才是关键，是这些人创造出了优秀的公司。
• 有一点很重要，即要向投资者证明——你的初创企业团队是很优秀的，团队成员都工作勤勉、非常聪慧、以行动为导向且致力于团队取得成功。
• 讨论之前取得的成功来证明团队的能力。
完成交易：
• 时刻记住1992年那部电影《拜金一族》（Glengarry Glen Ross）中最著名的“ABC”法则：Always be closing，即“交易一定要成功”。
• 一旦你完成了正式的Pitch，下一步就是要达成交易了。
• 分发你的名片并且拿到投资者的商业名片，试图安排下一次会面的日期与时间；计划好打电话了解后续情况。
• 换句话说，管理好你的“交易管道”并且保证合作势头依旧存在。如果没有提前确定好下一次联系的时间点，绝对不要离开会议室。
