【猎云网（微信号：ilieyun
）】9月2日报道 （编译：Kate）
编者注：本文作者是Josiah Humphrey，与Mark McDonald共同创建了一家叫做Appster的移动应用服务公司，专门为非技术出身的企业创始人提供帮助。
Steve Blank（当代的“创新大师”，硅谷最有影响力的人物之一）认为，初创公司是为了寻找可重复、可扩展的商业模式而形成的组织，而那些挣扎着成长和规模扩大相对迅速的企业则注定要失败。当然，钱是这种发展最终依赖的头号资源。如果一家初创公司不能获得积极良好的现金流，那么它将很难维持自身的发展。
当你发现自己的公司有了一些收入，但是却远远没有达到你所需要的收入数目的话，这种情况下，你能做些什么呢？在本篇文章中，我将会列出几种初创公司的关键战略，通过这些战略的使用，你将能够有效地提高企业收入。
核心概念
在你开始实施不同的方法来增加你的创企收入之前，你首先应该对企业赚钱的核心概念、策略和过程有一个深入的理解。因此，为方便大家能够进行回顾，这里列出了最重要的几点。当遇到创企的经济问题时，请务必记得以下这几点：
1）市场动态最终决定了你是否能够有足够的收入来扩大你企业的运营规模。你需要定好你的市场规模大小。通过与人们交谈了解，摸清人们对你所提出的解决方案的需求有多少。你还要清楚你的理想客户的具体特征有哪些。
2）这里还有一些已经被实践过了的真实的商业化策略。在适当的情况下，你可以将它们充分利用到你的创业中去。这些商业化战略包括广告宣传、联盟营销、电子商务以及SaaS。
3）一定要充分利用好病毒式营销，包括“病毒循环”。创企在很多方面上都和传统企业不一样。其中，最关键的一点不同之处在于创业公司以独特的方式来进行市场营销，其所使用的方法是几年前根本不存在的。利用病毒式营销的力量来使得企业的知名度最大化，同时也使企业收入最大化。
4）作为创企，企业股权是企业能够赚到钱的一个棘手但又至关重要的方面。
5）财务指标有很多，所有的创业公司都应该对这些指标进行仔细衡量。
先抛开以上几点不讲。现在，让我们来考虑一下五种能够提高你的创业公司的收益的具体方法。
注意：有两种基本方式能够提高你公司的收益。一种是减少你的客户获取成本，另一种是增加公司在每个客户身上所产生的收入。
因为关于减少客户获取成本我在上面已经讲过很多次了（请回顾上面的1、2、3三点），所以，在下面的内容里，我们将主要关注如何在现有客户身上赚取更多收益。
运用向上销售策略
增加客户在交易中所花费的金钱数额的方法之一，是要有效地运用向上销售策略。据《商业词典》（Businessdictionary）网站上解释，“向上销售”的意思就是：这是一种销售策略，卖方为买方提供购买相关产品或服务的机会，通常是为了进行更大的销售的目的。
典型的向上销售的例子包括：
1）除销售电子产品本身外，电子产品商店向消费者提供延保。
2）域名提供方向购买方提供购买域名保护和其他附加服务的机会，例如，https证书。
3）甚至，用餐者点了汉堡后，快餐店员工会问顾客：“你是否想来点薯条呢？”
作为一种策略，当平均交易规模增加或每个客户所花费的评价金额增加时，向上销售策略就起作用了。电子商务中经常用到向上销售策略。但是，现在，移动应用程序和SaaS公司也越来越多地会用到这种策略。
其中，最典型的两个例子就是亚马逊和印象笔记。
亚马逊是在2006年的时候在它的平台上采用向上销售策略的。亚马逊在“购买了此商品的顾客还购买了”处附上了其他产品的链接。据报道，由于交叉销售和向上销售策略的应用，亚马逊的销售额增长了35%。
印象笔记是一款能够进行笔记记录、组织以及归档的笔记管理软件。2016年，印象笔记将免费增值模式与额外的电子商务收入结合在一起，通过印象笔记市场进行实体产品销售。据报道，最开始经营的十个月里，印象笔记市场就获得了1千万美元的收益，收入增加了45%。
不过，印象笔记后来停止了它的电商运营。下图是印象笔记现在已经停止运营了的电子商务市场的一张截图：
抓住用户的“懒惰心理”
获取更多收益的直接方法就是，说服你的客户用更可靠的方式来购买你的产品或服务。根据你的业务类型，你可以用不同的方式来实现这一点。
例如，基于订阅的业务可以推广年度订阅计划，而不是按月计费。
不要再每四周就重复向消费者销售你的产品，也不要再冒着消费者可能会无力支付账单并且每年取消合同12次的风险了，你要激励你的客户提前12个月就把账单付清。例如，让消费者每月付款不如让消费者一次付清12个月的账单并给他们打一点折扣。
这种方式能够保证你的客户至少在一年的时间里都会是你的付费用户。
Slack是一种流行的基于订阅的服务。它采用分层定价模式，重点放在按年度计费上。Slack是如何推广它的按年度计费的模式的呢？一是将按年度计费会有折扣和按月计费进行比较，二是直接表明“每年的每个月要付的金额”：
另一种巩固交易的方法就是运用自动付款。自动付款有助于减少客户流失，从而增加公司收益。通常情况下，人们抗拒改变和对抗，不得不付出巨大的努力来得到某些东西。许多客户根本就懒得去取消订阅，即使这个商品或服务他们根本就用不着了。但是，同理，即使他们非常喜欢使用某款产品或服务，他们也通常不会手动更新订阅。
为了利用这一动态规律，最好的方法就是用尽可能简单的方式让你的付费用户继续成为付费用户。自动付款就是能够有效达到这样的目的的一种方法。
“免费项目”与“付费项目”并行
虽然提高价格是一种再明显不过的策略了，但是，很多公司都会有所犹豫和担忧，因为在他们推测看来，这样做可能会导致客户的流失。提高产品或服务价格的方式之一是创造和销售新产品。在现有选项旁增加一个新的选项，让你的客户能够从中做选择。
例如，Mention，一个免费增值的SaaS创业公司，它通过从免费增值模式转变为完全付费模式，成功地将每个账户的平均收入提高了296%。Mention停止了对免费项目的宣传，取而代之的是把所有的精力都放在吸引客户购买付费项目上。
Mattieu Vaxelaire是Mention的CEO，他曾说过：“过于猛烈地宣传我们的免费项目，结果就是最后要冒着被用户质疑软件价值的风险。最重要的是，这使得我们的付费项目更难出售。随着新的定价结构的推出，我们决定在保有免费项目的前提下，停止对其的大力宣传。不要低估了免费项目和付费项目并行的结果，尤其是当你也瞄准了这样类型的公司的时候。”
如何让用户“离不开你的产品”？
“顾客锁定”，或者也可以说是“厂商锁定”，是一种现象，即如果有可能的话，在不会造成大量资源的损失的情况下，甲方将很难放弃使用乙方产品和服务的承诺。这是一个有争议的，在道德上有问题的，并且有潜在法律问题的方法。因此，如果有的话，应该小心使用。
对于我们的目的来说，重要的是顾客锁定背后的精神或基本理念：作为一家创企，你应该要寻求创造产品和服务，以（有组织地、合乎道德地、合法地）阻止你的客户放弃你的公司。
关键不是要创造不公平的不可逾越的障碍来阻止客户放弃离开你的公司的念头，而是要建立起一些技术使你的客户能够自然而然地不想放弃你的公司。
我们在非数字化空间中一直都会看到这种情况。例如，雀巢公司在胶囊咖啡机方面的高端产品Nespresso就是这样的一个案例。
Nespresso的咖啡机需要有专门为它的机器生产的特殊咖啡胶囊。如果一个顾客想要来一杯用Nespresso咖啡机做出来的咖啡的话，那她就别无选择，只能购买和使用专门的咖啡胶囊。
据报道，单是这些咖啡胶囊，每年就能帮公司在全球收揽超过30亿美元的收益。那如何能够将这种策略运用到像应用程序这样的数字化产品中去呢？关键就是要鼓励客户投资，从而提高用户留存率。
我之前有写过一整篇关于这个话题的文章。当提到要提高收益时，关键在于要利用所谓的“沉没成本陷阱”，以确保你的客户会继续购买，甚至购买更多你的产品。
沉没成本陷阱是一种现象，这种现象表现为，人们越来越不愿意放弃承诺，而且他们会投入更多的资源，例如时间、金钱和精力等。
正如我之前所说过的那样：“成功的创企会创造增长循环，他们的客户越频繁地使用他们的产品，这些客户就越不可能永久地放弃他们的产品。这么说吧，如果你花了两年的时间来打造你的Instagram主页并使用特定的标签，那么你就不太可能会放弃Instagram，而去使用另一款可替代Instagram的应用；如果你已经使用DropBox有近一年的时间了，那你要把你在DropBox上存储的文件进行重新移动、组织和分享，这工程量浩大，实在是太麻烦了；你在脸书上认识到的朋友越多，你就越不可能注销你在脸书上的个人资料”。
试着把这些策略应用到你自己的创业公司里去，这样，你的客户就会自然而然地不愿意离开。随着越来越多的用户成为长期客户，并向他们的朋友、家人和同事介绍你的产品或服务，你公司的收益肯定会增加。
获取新客户
本篇文章主要关注如何通过针对现有客户来增加收入，下面，我们就简单地讨论一下增加收益的最后一个策略，即通过获得新客户来增加为你的产品或服务付费的客户总数。
你的目标应该是尽可能低成本但却行之有效地增加客户数量。有两种吸引新客户的有效方法。一是利用病毒式营销技巧。二是创建推荐项目，奖励能将新用户带到公司的旧用户。
爱彼迎、DropBox、印象笔记、来福车、PayPal和Uber都是创企中的代表企业。它们都成功通过推荐项目的使用从而大幅地扩大了它们的用户基础。
折扣、免费产品、礼品卡、可兑换积分，甚至是返现，这些方法都可以激励你的现有用户去吸引他们的朋友、家人、同事来成为你的新客户，从而增加你公司的客户数量。
