【猎云网（微信号：ilieyun
）】8月24日报道（编译：田小雪）
编者注：本文作者史蒂夫·布兰克（Steve Blank）是最早提出客户发展概念的硅谷创业家，被《哈佛商业评论》誉为当代“创新大师”，掀起了精益创业浪潮。
创建一家初创企业有很多原因，就职于一家初创企业同样有很多原因。但是，一家初创企业能够顺利拿到外部融资，却只有一个原因，那就是资产折现能力。
好消息
对于大多数企业创始人来说，初创企业并不是仅仅是一份工作，而是自己创业拼搏的渴望。
但只有渴望是远远不够的，初创企业想要向前发展、研发属于自己的产品，并且到一定阶段实现规模扩张，就必须要提前拿到足够的外部资金支持。传统意义上的借款方，也就是各大商业银行，都认为初创企业在发展过程中的风险太大，因此不愿意向它们提供贷款。所幸，20世纪后期，出现了一种叫做风险资本的全新资金来源。与银行的债务和贷款不同，风险资本会以目标公司的股权作为交换，为后者提供现金支持。
现阶段，企业创始人能够寻求的风险资本类型非常多、范围非常广，大多是以天使投资、家族投资、风险投资和对冲基金这类私募股权的形式存在。
其实说到底，所谓风险投资，只是私募股权金融类资产类别中的一小部分。但是，在过去的四十年当中，这一小部分已经为生命科学和信息技术等领域，提供了足够的变革动力和创新支持，在很大程度上改变了整个世界。
坏消息
虽然企业创始人是抱着创业创新的态度，来努力经营自己的初创企业，但投资人并不是。他们的侧重点完全不同，所看重的就只是自己的投资收益回报。而且，进一步说，他们看重的不仅仅是投资收益回报，而是相当可观的投资收益回报。
一般情况下，初创企业的投资人，会从他们的投资人（比如养老基金的有限责任合伙人）手中筹集资金，接着通过最佳投资组合来同时投资多家符合条件、具有发展潜能的初创企业，以便分散自己的投资风险。为了说服有限责任合伙人长期提供资金支持，初创企业的风险投资人会保证在一定时期内帮助对方拿到较高的投资收益回报，并且表示通过这种形式所拿到的投资收益回报，比其他大部分投资形式所拿到的收益回报都要高。
举个例子，平均看来，如果某位风险投资人投资了10家初创企业，其中5家投资失败、3家能够保证不亏本、剩下1、2家投资成功，能够拿到相当高的投资收益回报，弥补那5笔失败投资所亏损的资金。在最为理想的状况下，一笔成功的风险投资每年的最低收益率大概为20%。这么算下来，一笔时间期限为10年的风险投资，最终就能够拿到6倍于投资本金的收益回报。
也就是说，为了实现20%的复合投资收益回报率，上文所说的2笔成功风险投资交易，就必须要拿到30倍于投资本金的收益回报，这样才能够保证所投资金拿到比较可观的收益回报。
顺便说一句，通常情况下，天使投资人是没有有限责任合伙人作为投资人提供资金支持的。他们之所以决定投资，不仅仅是因为可观的收益回报，还有一些其他原因，比如说帮助一些优秀的企业创始人取得成功等等。所以说，天使投资人对于预期收益回报的要求，相对来说会比较低一点。
与恶魔的交易
对于初创企业创始人来说，与恶魔交易意味着什么呢？假设，你现在是一家初创企业的创始人，那么想要顺利拿到投资人的资金支持，那最好要提前列出他们有可能掏钱给你投资的几种方式。
或许，你想要创建的，是一家未来能够改变整个世界的企业。无论实现这一目标，需要多长时间，你都可以等。但是，投资人的看法，并不是这样。他们感兴趣的，是一家未来能够改变整个世界的企业没错。但是，他们更感兴趣的，是这家企业发展到最后的资产清算事件。通俗地说，就是一个套现机会，企业投资人能够趁这个机会将公司的股票或者股权，转换成现金。正常情况下，一家企业大约要花7到10年左右的时间，才能够获得这样一个机会、成功退出市场。
总的说来，资产清算事件，主要有两种形式：
一是收购或者合并，也就是说为自己的企业找到一个合适的买家；
二是公开发行股票，成为一家上市公司。
在现实生活中，第一种收购和兼并，相对来说是比较常见的。但是，有一点，大多数企业创始人，都没有注意。那就是，风险投资人之所以掏钱给你投资，目的就是希望你到发展后期进行资产清算。他们在投资之前，对你进行资产清算的时间，是有一个预期的。而作为企业创始人的你，同样也必须要对这个预期时间点，有着清楚的认识。
但是，为什么风险投资人最初在掏钱投资的时候，不直接告诉企业创始人这样一个事实呢？在刚开始的几年里，风险投资人希望你认认真真、脚踏实地，做好自己的本分工作，带领公司向前发展，专心研发自家公司的产品，努力找到产品市场匹配，并且顺利将产品送到潜在消费者手中，找到一定数量的用户，赚到一定数量的收益。
只有当公司从探索商业模式阶段，向实现业务增长阶段转变的时候，投资人才会开始往公司里安排全新的、专业的管理团队，来帮助公司实现规模扩张，并且指派特定的业务发展总负责人，去寻找有收购意愿的公司，或者为自己的公开上市做准备。
但问题就在于，如果说现在企业创始人只是纯粹的科技工作者，资产清算和退出市场所采用的战略方法比较类似，那么这种放宽心、闷头寻找资产清算机会的策略才会起到作用。可现在已经是21世纪了，这种方法早就起不到作用了。作为一家企业的创始人，你的价值和作用，不仅仅是为企业找到套现机会，进行资产清算，你还有其他的事情要做。就算你有能力顺利帮自己的企业，找到一个各方面条件都合适的潜在收购方，给企业增加价值，那也不能成为你只关注资产清算的理由。总而言之，从企业创始人的角度来看，仅仅关注发展后期的资产清算，并不是一个明智的决定。
下面，我将分为六个步骤来介绍，希望能够帮助有需要的企业顺利找到潜在收购方。
第一步：搞清楚自己的企业通过何种方式和渠道产生价值
举个例子，在你所处的行业当中，各家是不是还通过古老的赚取收益的方式来产生价值，比如说Square、Uber和Palantir等？如果是的话，那他们所赚取的收益，是通过什么样的方式来衡量的？是订单数量，还是经常性收益，又或是生命周期价值？对于有收购意愿的公司来说，你所带来的价值，能否等同于所赚取收益的几倍？
你是否像WhatsApp和Twitter那样，按照先获取用户后赚取收益的顺序，来提供价值？对于有收购意愿的公司来说，你所带来的价值，是否是通过用户数量来衡量的？如果是这样的话，那么用户数量又是按照什么标准来计算的呢？是活跃用户，还是每个月的用户增长，又或是用户流失率？
你所带来的价值，是否按照某些已知的拐点来衡量？还是按照以往成功的临床试验来衡量？又或是按照美国食品药品监督管理局的批准，以及合作医疗体系报销这些要素来衡量？
如果你选择使用商业模式画布，那就肯定能够在清晰列出收益来源和渠道之后，顺利找到上述问题的答案。不仅如此，在找到这些问题的答案之后，你还要保证在如何创造价值这个问题上，你的观点和看法，能够受到企业投资人和董事会成员的认可。
第二步：搞清楚哪些公司是可能性比较大的潜在收购方
假如说，你现在是一家生产无人驾驶汽车零部件的公司，那么你肯定能够在最短的时间内，列出一份潜在收购方的名单，即各大汽车生产商，以及处于这些公司顶层的供应商。再假如说，如果你现在是一家企业软件供应商，那么潜在收购方的可选择范围相对来就比较大；但如果你现在是一家医疗服务供应商，那么潜在收购方的可选择范围相对来就比较小。
每家初创企业，都应该对自家企业的潜在收购方，有一个最为基础的认识。另外，通过下面这张花瓣图，来明确列出自己的潜在收购方，也是一个比较可行的方法。在最开始画这张图的时候，你要尽可能多地把各家公司都列出来。随着你对行业领域和生态系统的情况越来越了解，这张图上列出来的公司名单，就会相应地发生变化。
一般情况下，企业投资人应该也会做相同的事情。所以，你可以时不时找他们沟通，针对这一问题交换彼此的意见，在最大程度上保证双方意见的一致性。
第三步：列出潜在收购方之后，你最好还要把参与收购交易的业务开发人员和技术研发人员名单也一并列出来
几乎所有的大规模公司，都会专门雇用一类员工，来发现和追踪各种创新想法和创新产品。但是，一般情况下，在第一天就顺利发现各种创新想法和产品的可能性是非常小的。那么，究竟要采取什么样的方法，来尽早找到创新想法和产品呢？说到这里，话题就已经转到了客户发现上。
首先，你需要用对待客户的态度和方式，来对待你的潜在收购方。充分了解他们的内心想法，如果上升到收购交易这个层面上，那么只要你表现出一副真诚、感兴趣的样子，他们就会非常乐意分享自己的看法和态度。
其次，一定要在自己所处的行业中，准确找到那些说话有份量的人。不仅如此，你还要站在潜在收购方的立场上，特别关注那些值得针对技术和创新问题，去寻求专业和权威建议的人。
最后，与自己所处行业中那些已经被收购了的公司的首席执行官进行沟通和交流，看看他们的收购交易都是如何进行的，以及出钱收购的公司都有哪些。
如果说，你的投资人与某些公司的业务开发人员和技术研发人员私底下有联系，那也不要觉得惊讶，因为这是很正常的事情。事实上，风险投资人早就已经针对收购事宜有了自己的计划方案，所以当你试图为他们制定计划方案时，就会像下面这张图一样混乱：
到最后，你应该像销售过程一样，详细画出自己的收购决策过程。首先，你需要画出一个正则模型；其次，你要连名带姓地列出各家潜在收购方；最后，你要从这些潜在收购方当中，挑选出三家最有可能掏钱收购的公司。
第四步：向潜在收购方展示较为完善的商业案例
具体说来，你所需要做的就是，充分利用各种数据信息向潜在收购方介绍自己，从测试业务转型假设开始介绍，拿出分量足够的理由来说服他们选择你进行投资，并且向他们强调可以利用你的公司来完善自己的商业模式。下面，我列出了四个供大家参考的理由：
第一，填补市场上的产品空缺；
第二，延展现有的产品线；
第三，开辟一块全新的市场；
第四，削弱竞争对手的实力，为自己争取竞争优势。
第五步：尽量增加自家公司的曝光率，努力吸引潜在收购方的注意力
你需要提前了解清楚，这些潜在收购方经常参加哪些会议、出席哪些活动，并且详细掌握他们的观点和立场。那么，为了引起他们的注意，你就必须得经常出现在这些会议和活动上，比如说作为专家组成员发表自己的看法、制造各种偶遇，以及拜托别人给你引荐等等，尽量让自家公司出现在他们经常会浏览的博客或者时事通讯当中。
那么，到底应该如何做到这些呢？还是回到了上文所说的客户发现问题。你可以先约几家潜在收购方的负责人一起吃饭，找机会向他们提出一些问题，看看他们平时会通过什么样的方式来关注新兴初创企业，以及会通过什么样的渠道来寻找值得掏钱投资的优质初创企业。
第六步：清楚地了解自己所在市场中收购交易的拐点
时间就是一切。你是否应该等上七年，等到自己的业务规模足够大、收益足够多？假如现在市场上机器学习初创企业比较吃香，那么尚未将产品推向市场的你，是否应该及时抓住收购机会，选择以数百万甚至数千万美元的价格“卖身”呢？
举个例子，在医疗健康服务这个行业，有很多公司都是在没有任何实际产品的情况下，被规模较大的公司收购的。现阶段，医疗科技领域的创业创新，已经发展到了一个关键节点。在这个节点上，公司每完成一轮全新的融资，就意味着一个全新的里程碑，更加意味着一个难得的收购机会。假如说，你现在已经顺利从风险投资人手中拿到了B轮融资，又研发出了一款颇有疗效的产品，并且开始进行临床试验，目前正在等待欧盟CE标示的认证，那就意味着你面前有一个全新的收购机遇。
最好从第一天就开始为收购交易做准备
什么时候“卖身”、什么时候上市，这些都是需要与公司各位董事会成员来回商讨的事情。可能有些投资人兼董事会成员，希望公司能够尽早完成资产清算，以保证自己的投资能够拿到较高的收益回报。对于那些投资数额较小或者后期投资的投资方来说，更是如此。但也可能有些投资人不是这样想的，只要公司处在正确的发展轨道上，那么为了拿到30倍甚至是更多的收益回报，等上个几年是没有任何问题的。总而言之，你不仅要对自己所处的市场有着清晰的了解，还要对风险投资人的偏好有着清晰的了解，在最大程度上保证自己的预期投资收益回报。
另外，你还需要对自家公司进行资产清算时的控制权问题，有一个清楚的了解。比如说，根据投资交易时签署的文件，各位投资人享有什么样的权利。我们都知道，风险投资人有能力促成一笔交易，同样也有能力毁掉一笔交易。因此，千万要确保自己的利益，与投资人的利益保持一致。
作为收购交易的一部分，企业和投资人双方之间，是要特别针对优先清算权这个问题签署合约的。这份合约的内容，就决定了在资产清算时，企业创始人和投资人到底应该遵照什么样的规则，来划分各自的权益范围。
最为重要的是，千万不要自乱阵脚或者打击自家员工的士气
电影《搏击俱乐部》里有这样一条规则，那就是不要随便谈论搏击俱乐部。在资产清算这个问题上，也是同样的道理。千万不能在员工进公司的第一天，就告诉他们将来一定要被某家公司收购。这种行为，对员工的忠实和奉献程度，有着致命性的影响。与之相反，你要不断给他们灌输这样一句话，那就是为了公司的长久生存和最终成功而努力奋斗。
最后，千万不要把自己的注意力，全部放在资产清算这件事上。作为一家初创企业的创始人，你还有很多其他事情要做，比如说找到产品市场匹配、将产品推向市场，以及努力获取用户等等，绝对不能把资产清算放在所有事情的第一位。你需要将其看作是一个背景过程，从战略角度出发考虑它可能会对市场营销、广告宣传、会议活动和博客内容等方面产生的影响。
要记住，你的目标是尽可能研发优秀的产品，提供优质的服务。
总结
第一，从拿到外部资金支持的那一刻起，他们的商业模式就已经变成了你的商业模式；
第二，在投资人看来，他们掏钱给你投资，就是为了从资产清算中拿到自己的投资收益回报；
第三，你需要清楚地知道，投资人会允许你什么样的价格将公司卖出去；
第四，你应该尽早开始为资产清算做准备；
第五，不要用资产清算和收购交易这种事情，来打击员工的工作积极性；
第六，千万不能过度纠结于资产清算，只需要从战略高度来看待这个问题即可。
