【猎云网（微信：ilieyun
）北京】7月8日报道（文/李木子）
2017年7月5-6日，“2017中国SaaS产业大会”在上海成功召开。会上，春晓资本执行董事和平做了分享。春晓资本的基金的投资方向主要在SaaS、大数据、AI人工智能、互联互联网和TNT还有就是相关的产业布局。
一、SaaS火爆的原因。核心逻辑是交付形态的不一样开始会大量地去替代一些传统的公司。整个SARS的这样的一个形态的诞生，它是一个新智能的时代。企业的数据和客户关系放在了云端，那么数据可以进行多方位多位度的打通，其实它最后构建的并不仅仅是一个单一的服务和单一的产品，它会重新构建一个生态系统在。相关的企业之间的部门之间的所SaaS之间的打通，我有一个垂直行业里面的SaaS，它其实会重构整个的一个供应链，或者一个生态系等着前端终端和后段都会发生一个质的变化。
二、SaaS企业的发展受哪些因素的趋势和驱动。现在有用这样的SaaS的一个交付形态去服务于企业与服务企业客户。导致SaaS有新兴的一批公司重新出现，然后去颠覆这些传统的企业。第二点，SaaS正在渗透每一个细分的领域当中。企业本身也要有一个saas的一个管理或者相应的一个客户服务系统。SaaS其实是做得越来越充分，慢慢会去替代一些硬件，就原来一些硬件区能提供的一些基础。第三点，SaaS有一个很强的属性，就是工具性。它提供的服务越来越多的，其实能被替代掉的话是节省的人力服务的一个成本和开支。
三、每一家公司开始都变成一个saas公司。saas已经全球化了，美国、欧洲、澳大利亚、中东都做的很好。国内也变得越来越成熟，但还在早期的一个状态。SaaS因为在云端那私有云和公有云的销售方式方法不一样，所以考虑的是走线上还是走线下，是领域还是渠道相结合，怎么去构建你销售体系。
有一个核心的原则是说SaaS产品的一个销售，核心驱动的要素是你产品本身就是你提供这个服务在客户解决客户的问题和需求点上是否足够痛。另外一个就是说人工智能。人工智在saas领域里面有开始有越来越多的应用了。
四、SaaS产品的竞争壁垒。AI从微观的角度去看客户和一些领域，比如说SaaS或者说数字营销这个地方，它是一个微观的客户服务的一个体系结构。由于产品是快速迭代的，并且目标是去适应和占领这个市场，所以SaaS产品要找准切入点。同时先发优势很重要。
五、企业避免要走的弯路。1、对早期的这个产品的形态和企业未来的要做一个区分。在早期可能发展得比较顺利的时候，要寻找后面的痛特点。2、不要勉强自己的团队去做相关的销售上面的项目。3、团队一定要在很早的时候去做团队建设。4、在管理团队中，CEO起到非常强的一个杠杆作用。5、公司的董事会很有用。
以下为圆桌环节对话实录：
主持人姚乐：
大家下午好，接下来应该是咱们比较精彩的时段。我们单刀直入哈，请每位嘉宾先做个简单的自我介绍，从他介绍自己的姓名单位职位，也把自己的背景稍微简单的介绍一下，就是说自己的主要的精力在IT领域，主要做什么，简单的介绍一下，要不我们按顺序
和平：我是春晓资本的执行董事。我反正一直学理工类背景的，北大的大博弈，斯坦福的数据挖掘的PHD。我之前在华为和互联网公司做了五年，然后是遨游产品总监，后面因11年开始做投资，到现在大概做了第七年的投资，主要投资方向就是科技互联网，还有就是一些跟产业相关的和方向。然后其他的不赘述了，好、谢谢，
赵春雨：
我是赵春雨现在在蓝月亮做CIO，大概是12年去广州的那前面可能在上海更熟悉我。我比较大家听说过的有光明乳业，从2000年到2005年一直在光明乳业，然后可以说比较聪明的一战，就是说当时的all可以。阿尔克的诗诗在高明，乳液是全球甘地，后续出去答复你婶微信等等，反正企业乱战赚了很多，但是一直把持住，就对信息总监或者CIO1直在甲方现在应该工作的30年的时间全在甲方，对是30年。我从87年中科院研究生毕业之后一直到现在都在甲方的IT部门工作。
陈玥：
大家好，我叫陈玥，然后我是卖的产品联合创始人。我第一份工作是在09年，在开心网做那个游戏，就大家可能玩过开心网的偷菜社区。我们当时一起做的，然后后来我就直接加入了做了一段时间的社交游戏的创业，然后从去年加入了脉，然后主要负责这边厂产品的工作。我是04年北大的本科和08年北大的硕士。可能很多人不太了解我，简单介绍一下脉脉，其实有一点就特别像我们现在的环境就是它既包括我们每个人自己职场真真实的身份的一个介绍，也包括我们之间的一个关系。就比如说我可以通过谁来认识你，然后你们之间也可以再去做什么样的资源和人的合作。
叶天禄：
你好。我叫叶天禄。
王帅:大家好。我是王帅。然后现在在腾讯企点这个产品，然后在腾讯大概七年多的时间，基本上都是在做toB的saas业务，然后当然也做过这个上亿的toC业务。
也创过业，但是其实嗯方向跟yy有点像，但是不靠谱，所以就进腾讯了是吧，然后再往前面基本都2日，一直都是在互联网行业从事相关工作，然后待会反正跟大家可以常聊一下企业saas这块，谢谢！
马一彪;
下午好，我是马一彪，我这个标志比较特殊，三个马那个叫四匹马。我现在是北京轻投的创始人，我之前北京理工大学计算机专业，毕业以后就一直在有十年的行业信息化的经验，那在这个过程里边主要服务的行业。草行业到我们国家的油田煤矿还有医疗，我们都是在一直在信息化的行业里边再去做一些工作，所以这方面的经验相对来说还是有一些沉淀，那在12年我是参与基金一个运作，何总这边可能会我也在做股权投资，做了大概两年多的时间，那后来又参与互联网公司去学习一下互联网公司本身现在产品设计思路包括运营思路，所以在16年是创建北京上司做轻投这个项目。那轻投项目大概我简单介绍一下，那轻投是专门服务于股权投投资类的机构做的saas的一个工具，那我们现在已经服务了大概有200多家这样的一个机构，现在是这个情况，谢谢
主持人:
谢谢！我也给大家做个自我介绍，我是本科在南开硕士，博士在北大，我看今天咱们有几位打戏的，我是还在校的，期间这个跟到我就在我导师的支持下创办了北大CIO班。其实我创办北大CEO班的时候，我就知道一个知名的CEO就赵总，因为他当时是在国内是最早的一批知名的CEO好，这个班今年是第12年，实际上从去年开始由于受相关政策的影响，我们把它转到了也是我们北大科学孵化的一个机，叫CIO时代。我们整个CEO时代学院，那么现在应该来讲也是因祸得福，现在更加扩大去做的也算是创业，基本上不仅没有受影响。我们现在在做了很多行业的CEO班，还有互联网的CIOCTO帮行业的政府的金融的医疗卫生的很多行业的这个当然今天在座的因为都是创业者。这个之后也在北大，我们也参与发起成立了北大信息化与信息管理研究中心。去年开始我们因为转出来之后也做了一款APP叫CIO时代APP我们赵总也在上面做过一次微信讲座，基本上都是行业的CEO专家，在上面都是免费的好好，谢谢大家。咱们还是直入主题，组委会给了我们一个题目，SaaS如何从野蛮增长走向精细化运营？我想问一下在座的嘉宾，就是说你们认为上市创新企业丧失，这些企业是不是已经经历过了也增长阶段？如果你认为是你，你说一下原因，这个你可以再延伸的，这个再谈一下野蛮增长之后怎么去做好这个精细化运营，如何做好新的修炼？当然你也可以说你认为还没有经历过野蛮增长，那要将我们和平总刚刚说的还没开始，刚开始那么拟任没开始，你也说一下原因，为什么还没有经历过野蛮增长的阶段？这个话题我想首先有请咱们叶总好吧，我觉得您做第一个发言比较合适好，谢谢！
叶总：
其实还没进入到这个野蛮上涨。最多你就可以说刚刚开始是野蛮上涨。你会出现几件事的，第一会有一些巨头的整合，那么现在没有国内的上市公司有2000多3000家，但是没有出现一些很大很垄断的几个巨头。
第二点就是从产品方面，其实还有很多领域还没有涉及到，昨天我找了一圈，大部分好多都是RCN的比较多，HR的也不小，但是ERP的相对的少一点了，而且ERP里面还有一些更专业的，所以产品还没完全覆盖，方案完全还没有覆盖到，没有太多的中国的特色，国外得很多的一些saas供应商，当然昨天我也看到有一个我觉得不错了，就是报销系统，然后把这些携程差旅、支付宝什么都连起来了，这是具备中国特色的saas公司，我要为他点赞。
未来我觉得大概要做几件事情，第一要提高销售的saas企业是怎么样的呢？一百个销售如果做一个亿的生意，两百个销售做两个亿了，销售渠道应该要做五个亿，为什么？因为是一个滚雪球的，现在中国的大市场雪球效应还没完全发挥出来，客户的流失量还是很高的，这个都是我的看法。
主持人：
我再追问一个问题，你简单回答一下。你认为有没有经历过野蛮增长？如果没有的话，那是要说baas，野蛮增长它会是什么样的增长？
叶总：
肯定是已经经过野蛮生长了，
主持人：
我11年在美国参加一个大会，我记得当时好像说是在场的应该是5万人，我从来没见过那么大的会场，那个老总站在中间演讲那个场面，我觉得他真的是野蛮增长的氛围，谢谢。
陈总：
我特别赞同刚才说的，就是我们中国的saas增长，尤其是高速增长的时代，其实还没有开始，但我可能不想把它定义是一个野蛮的增长，还是一个精细化的增长。我觉得最关键的其实是再增长这一块，我们其实也有一些最近的特别好玩的想法，跟大家分享。
我想先问这样一个问题，如果一个SaaS的企业，然后企业里大概有两万左右的员工是自发的，而不是以企业的形式来使用你的服务，当然这些员工的购买也是付费的，那你可以推测一下，你的那个服务会以一个什么样量级的增长，这是一个问题。
然后还有一个问题是，如果你去思想一下，在一个企业的购买的渗透率分别是百分之二十百分之三十和50%甚至到60%，整体环比的增长会是怎么样的一个情况？我们去年也在做一些很简单商业化的服务，我们本来不是有特别大的预期，但是我们突然发现这个增长是特别快的，通过这个增长背后去看了一下，我刚才说的这个情况，可能具体到一些企业就是有2万到3万的人去买，然后那个人员的占比可能是20到30甚至到50，并不是只说脉脉做得非常成功或者是怎么样，它其实是一个社会网络的效应。
我们做这个实验的目的其实是因为我们有很大的需求，如果做好了和人的对接人和企业的对接以及企业和企业的对接，对我们是有效力的，我们提供这样几个东西，就是真实的。对saas的企业说，你怎么去精准的投放和精准找到你的客户是非常重要的。
刚才说我特别赞同的一点是saas没有在中国特色下滚雪球，如果深度地利用一个社会网络服务，会带来一个很大的增长。
主持人：
我想再追问一下陈总，你认为脉脉现在是处在野蛮增长阶段，还是处在精细化运营阶段？
陈总：
我觉得脉脉也处于增长的阶段。
王总：
其实我也研究过它早年是怎么发展的，早年的时候跟大家想象的现在中国创业的saas企业都是一样的，那个年代浏览器好像还挺差的，它的服务还经常宕机，然后他也作为创始人，当时是作为在线的cm，这个理念很难被接受，其实也用了很长一段时间去铺垫整个企业，然后铺垫到一定程度的时候，包括也用了一些奇技去跟其他的一些企业去做宣传，最后发现说慢慢得到一定的高速增长，而且大家能遇到的一些宕机的情况，其实在它们早期的时候是一样存在的，所以说其实它也没有什么神奇的，也是这样一路趟着坑走过来的，然后这个里面其实有一本书叫云攻略，我建议大家也可以看一下，它的销售方法它是怎么构建产品的，包括一些思路，我觉得还是非常好的，而且就说你其实是可以看得到自己的一些影子，就是自己现在所在的一些比较混乱的状态，比较无序的状态，比较野蛮的状态，其实是人家当年也是这样经历下来的。
回到我们现在的这个问题，就是说中国的企业saas到底有没有野蛮增长，但是我觉得这个命题可以把它在收缩一下，说2B企业的saas，其实这是一个非常大的领域，我们说2C的市场有没有野蛮增长，其实是类似的话题，为什么？因为2C领域，衣食住行其实有非常多的细分领域。
我们企点所在的市场我可以分享一下，其他市场我不太懂，我们这个市场有没有野蛮增长，我觉得要看你对野蛮的定义，就是说你增长多快算野蛮，比如说个人用户像脉脉这种，这个社交其实是有引爆效应的，但是我们在的企业市场，我们认为是大概每年60%的增长，我觉得是挺野蛮的了，每年60%的增长，然后我们内部的老板给大家的概念，就是说如果你没有达到60%增长就掉队了，然后你就是不如行业，你为什么要在做这款产品，其实在我们自己的看下来的话，我们自己要保证至少60%以上的增长，我们基本每年都是百分之百左右的增长，我觉得其实在企业领域的话也算有点野蛮了，至少在我们这个领域里面是有点野蛮了，然后比如说cm市场可能也现在是有一些红利的。
我大概分享一下，说我对这个企业的信息化的理解，就是我们所在的市场就是企点，其实是一个泛CM的市场，首先企业要有一个网站，其次你要去采购流量，采购了流量之后，必然要用一种方式去连接你的客户。相信现在大部分的2B网站和一些网站都是类似的，所以说我们看得到说之所以与我们有这样高速的增长，是因为说我们站在了一个时代上面，整个营销其实从传统行业在往互联网上面去迁移，过去来说企业广告基本都是在卫视上面，营销预算特别大，然后大家后来发现了，这上面还是有效的，但是很难被追踪，或者说很难精细化，所以说这两年比如说越来越多的营销预算往互联网上面去倾斜，往互联网上面去倾斜，然后这两年互联网媒体还是很强的，所以说我们其实踩上了这一波，我认为我们所在的这个市场还是在相对比较野蛮的增长的，野蛮增长在于说它可以帮助你很好的去管理客户，去获取客户去转化客户，那企业要做生意的话，其实一定要找客户才有订单，有利润才有发展，其实这样一个思路，所以说我理解，等我们这个市场慢慢趋于平和之后，或者说很多玩家其实现在已经很热了，做云客服市场很热，所以说我觉得，下一轮在客户方面的红利其实还是在cm上，因为你已经能很好地获取客户了，企业能做不错的精细化运营了，再往后面其实就是对客户的管理。
王帅：
腾讯企点是野蛮增长，这个我们也知道。我觉得我们会有一些增长的条件，第一产品是不是具备这种标准化输出的能力，从我现在做的垂直的业务细分领域来看，我觉得现在产品远远还没有达到一个能够非常强的标准化输出，可以去做咨询引导客户的一个过程，那我觉得这是第一点还没有具备。
第二，我们在谈就是整个客户从用户的角度来讲，它是不是具备这样的需求，是不是认可这样的模式，我觉得还是需要用户认可的过程，我觉得也是现在越来越好，但是也需要一个过程在里边。
第三，其实我们还是要去看整个我们的一个基础的环境，是不是达到？那我们从现在一个资本上去看整个底层的云的一些平台融资的情况，我觉得可能从基础的技术层面已经达到了这样的一个基础。
第四，其实我们还是要去看整个政策，包括政策导向和相关性里边，回到刚才王总话题，我就谈谈我们在细分领域垂直的这种SaaS应用的话，我们觉得可能都没有进入这个野蛮的增长过程，我觉得都比较缓慢。第二，需求会比较多样化。第三，我们是一般这种垂直的业务的系统的话，会有一些愈合的需求，聚合的需求，那聚合的需求又要求你具备一些paas本身整合的能力，我们一直是不断在机电这个产品的功能，希望可以在一定的时间内，我觉得会具备，本身对整个细分领域标准化输出的能力，我是觉得从资本的角度我觉得应该是增长阶段来看，因为现在资本的不变，也在瞄着这个方向去助力。
另一个角度，我们觉得不断的一些创业公司，包括我们的一些saas公司也积淀了一段时间了，所以我觉得产品的标准化的程度可能也会不断的完善，所以我觉得这个时期暂时还没有开始，但是应该在不久的将来我们就能看到这样的增长，谢谢马总。
赵总：
所以不管市场上大家做的好坏或者怎么样，甲方IT部门最终的一个防火墙，就是企业，要这种东西你不给，企业买回来你就是有问题，但是乙方可以说产品功能就这么多，或者目前只能做到这个程度，其实我的观点是做的远远不够，我现在能买到的东西，大家用起来没有问题的一些东西，凡是新的东西我都不敢用，就是说越基础的越通用的，我是愿意花钱去买的，我当然不希望买了之后才几个月死掉了，赶快买个替代，有可能这都是我们的担心，这是甲方IT部门作为企业内部的思考，不在乎贵还得便宜，这个不是我们第一思考的。这是我的结论。
主持人：
赵总一年三个亿的预算里面，这个增长的空间会很大，而且赵总也愿意去使用这种saas服务。赵总讲到这里，我想起了这个一年我在美国沃顿商学院访学的时候，当时我研究的课题，是云计算的课题，当时有一个朋友说我在那研究云计算，就给了我一篇文章，这是哈佛商业评论当时的一篇文章，文章的标题是什么？是每一个CEO都应该知道的云计算，这个文章的核心的意思是什么呢？意思就是说告诉这些企业老板们，因为哈佛商业评论都是老板们去看，他说这些你们应该知道你的CIO，可能是采用云计算的一个阻力，核心的意思就是说，云计算这些事情不要相信你的CEO，因为他们都辞职自己干。从赵总刚刚才的这个观点来讲，大家看他是一个很open的，我相信这篇文章要改写一下，每一个CEO应该知道现在的CEO是什么样，赵总就代表了我们这种创新性的，一直站在创新的前沿的声音，建议再一次掌声给赵总一下。
和平：
大家观点我觉得都还比较认同的，然后只不过我觉得大家解读的角度是不一样的，我认为还没有进入快速增长，我们去对标美国这样一个发展比较充分状态，我在saas这个领域也已经有两三年了，基本上相当于是三年的一个状态，其实这三年当中涌现了非常多优秀的SaaS的企业，这些家其实发展的速度很快，然后有的企业是连续拿到融资，我只能说他还没有野蛮增长，但是说近三年当中从无到有的这样的一个质变，其实我会觉得他其实是说看大家如何定义野蛮，我觉得其实发展的也是非常不错的。
现在大家用了野蛮的词，我是觉得整体人来讲就是看好，而且就是因为有这么大的一个成长空间，才会有更多的一个未来。
主持人：
谢谢和平总，我第一个问题问王总，腾讯的王总，您觉得您做这么大规模，在增长的过程中，你们的生态是怎么去构建的？
王总：
我们其实前面几年也在想这个事情，最近也基本是这样一个思路，就是我们每开发一个saas，就把它用API的方式弄出来，然后相当于是可以跟别人做集成或者是被集成，这个事情还挺重要的，然后相当于是说，就像赵总说的，叫无缝的连接，主要是希望说能够跟别人无缝连接，变成企业的一整套方案，这是我们觉得比较重要的，具体说生态这个词的话，我觉得其实为时过早，因为说我们内部也看过一些数据，包括就是企点自己发展，大概也是这样一个感觉，就是我们认为我们的企业就是市场规模，大概是400万到600万家中国的企业，但是其实我们觉得我们还没有占到10%的市场份额，就才百分之个位数，其实在这种情况下去讲生态的话，没有一家可以讲，我在这个里面要构建生态怎么样，更多是大家把这个触角互相搭在一起，然后能让企业的员工用的更爽，我觉得这个其实才是一个重点的思路。
马总：
我观点非常明确，在早期其实还是我们要把saas当成一门生意来做，这个生意很明确，我们要服务好用户，做出好的产品。第二件事情，当这些一切都具备，其实我们有一定的客户的服务覆盖度，在这个基础上才能形成一定的平台化，最终还是要给这个领域去提供综合的业务服务能力，但是这都是在你前期要把产品做好把生意做好的基础之上了。我是这样的观点，谢谢。
叶总：
就是利好，要做行业化的软件才能赚钱。
陈总：
我们希望脉脉即使每一个saas能提供这样的能力，saas滚雪球的增长上，脉脉在社交网络这一块的能力是要开放给大家的，而且我们现在也在和一些企业合作，我们希望更多的企业进入到这一块，我们一起来合作起来，对我们来说我们只关注人和人，对接人和资源的，然后资源和资源之间的对接。我再补充一个，我觉得SaaS自己在掌握自己的节奏里，最重要的一点判断就是我们能做的真的特别多，甲方需要的也特别多，但是我们一定关注甲方肯付钱的那个东西就有很多，甲方不愿意付钱的需求我们就可以不做了，这样我们就可以增长的更快一点。
赵总：
刚才提过最基本的保障有效的这个信息服务，认为互联网的发展叫个性化，每个企业都不一样，从流程控制转成数据驱动的情况下，把数据逻辑在大数据系统当中重现，并且能为企业管理提供行为数据，这样的一个saas的功能。像刚才叶总说的就是分行业非常明确的，但是一般来讲，真正一个行业做好了也就前两家，当然了像我这块有的特殊，基本上每个行业都是前几家去工作，我面临的最大挑战就是我为什么能够和你不同？我做什么方式能够和谐拉开距离。也就是说，当你的企业在后面的时候，你落后的时候，你把同样的行业方案作为基础看待，这是我的最大挑战，也就是说，我做的事情必须与其他的不同其它企业不同，这是我第三次未来和大数据结合最深层次的期望。
和平：
我觉得跟上一个问题也算有一定的承接关系，大的方向不是说去构建这个生态一定是对的，刚才叶总和赵总都提到两个核心问题，你在解决企业的问题和需求上当中，能不能解决他最关心、最根本的问题？如果说你能抓住这些要点，你作为一个行业的saas，能够把这个痛点去解决的话，你是具备一个很强的收费能力。我会觉得这样的产品有可能说像蓝月亮，它其实更关注的是自己的品牌和市场占有率，还有用户的复购率，如果抓住这个点，收费就会容易一些。构建生态系统，是属于后台支撑的，作为一个工具，这里面就有不同的公司，从大的角度来讲，你构建生态的话，刚才我提到营销是一点，其实说在营销这个领域的话，要有一个概念，就是它所带来的价值，就是产业里面会诞生很多这样的生态，企业里面的生态会随着功能性的软件形成生态，把生态去补充完整构建起来。
提问：
我想问一下和平女士，接下来智慧城市是一个热点，基金会是否对国内这种项目有投资的兴趣？
和平：
我觉得智慧城市的话也是一个比较大的方向，这个领域和方向我们现在也比较关注，其实国内现在也已经有一些企业，企业在做这样的一个方向的，就是说现在还是项目制的，就是还不能说把抽象智慧城市这种类型抽象成一个很通用的产品，有一部分会是政府的工程，也并不全是，比如云智慧下边孵化的项目叫做天津数据，然后天津数据其实现在在服务，就是像智慧城市这个方向，其实是说智慧城市这个方向，就可能变成房地产的项目了，那这个可能不算，是我们基金的定位，如果说他做了一些智慧城市里边的硬件的解决方，它涉及到好多物联网的背景，后面一定会有SaaS或者说像天气数据，作为一个数据方或者说是一个解决方案的提供商，还没有抽象成完整的saas，但我我觉得更多的像这种比较个性化的案例，更偏向于轻量级SaaS或者重系统，然后再加上服务。我不知道那个会没回答你的问题。
主持人：
最后用一句话来描述一下saas的未来应该是什么样？
马总：
从我的角度这么理解，未来我觉得应该是智慧式的一种应用解决方案，这是我的理解。
王总：
我觉得SaaS的未来还是回到软件的本质，是一套非常先进的管理理念和方法论流程的沉淀，帮助企业做提高。我觉得SARS再发展也脱离不了软件的本质，这是我的观点。
叶总：
很简单，主要是平台+行业，然后赚钱。
陈总：
我觉得是百花齐放的赚钱。
赵总：
我希望上次给我带来的是一个大型超市，我需要什么都应该要卖。
主持人：
我觉得SaaS的春节已经过去了，春天快要来了，希望越来越多的创业者能够加入到这样未来非常宏海的行业里边，把赵总需要的SaaS超市做出来。
