【猎云网（微信号：ilieyun
）】4月7日报道（编译：田小雪）
编者注：PlanGrid是一家来自美国的建筑施工图纸查看和编辑云服务商，由建筑工程师Tracy Young参与创建，并担任首席执行官。
早些年，Young去工地验收工作，需要用传统的小推车推着若干图纸。
但现在有了PlanGrid，她再也不需要携带任何纸质图纸。到目前为止，PlanGrid已经帮助50多万施工项目储存建筑图纸，工程师直接可以通过移动设备来查看相关数据。Young表示：“现如今的建筑行业，与六十年前相比，生产效率并没有多大提高。严格来说，直到2011年，整个市场才开始使用软件和计算技术。我们知道，想要彻底变革建筑行业，至少得花上几十年的时间。”
其实除了建筑行业，力图创新和变革的行业还有很多，比如农业、航空和海运。虽然PlanGrid现在已经是建筑图纸储存领域的龙头企业，但它的任务远没有完成。
在这篇文章中，Young详细介绍了他们公司的发展历程，并分享了一些经验，帮助那些有着相同追求的初创企业实现变革。
1.敢于打破固有规则，将自家产品呈现在用户面前
在创建初期，人们对PlanGrid在建筑过程中所使用的科技，尤其是平板电脑，是抱有怀疑态度的。那时候，iPad刚问世一年左右。对于戴着安全帽、穿着满是泥巴鞋子的人说，iPad就是奢侈品。但是，Young坚信，iPad是建筑行业实现变革最为理想的工具。虽然不少人确实对PlanGrid的发展前途表示欣赏甚至认同，但就是不肯花钱去买平板电脑。
于是，为了移除这一使用障碍，Young和其他创始人便决定自己掏钱买平板电脑。当然，他们也知道这种做法是无法持久下去的。当时，32GB的iPad售价高达800美元，而且由于生产限制，苹果公司规定消费者一次最多只能买3台。最后没办法，几位创始人刷爆了自己的信用卡，为施工监理和项目经理配备了平板电脑。
也就是说，公司就这样为一群几乎没有任何科技产品使用经验的人，无偿提供平板电脑。虽然这些监理和经理所提出的问题，都是关于如何使用这一移动设备，而不是PlanGrid应用程序本身的，但是Young和她的同事仍然非常乐意帮助他们解疑答惑。
重视这些工程师的问题和需求，正是公司客户支持战略的基础。现在，公司在网站主页上设有一个专门的对话框，一天18小时有人工客服在线，可以在6秒钟之内回答用户的问题。那些不习惯浏览网站的用户，不需要去查看常见问题解答，也不需要寻求什么额外的帮助。总之，对于那些拥有丰富建筑工程经验，但较少科技产品使用经验的用户来说，公司能够为他们提供全方位的支持服务。
但是好景不长，公司在最开始的用户热潮退却之后，遇到了问题。秉持尝试一切方法让更多人看到自家产品这个理念，公司想到了一种投机取巧的方式。由于花5000美元租个席位实在是太贵，所以他们就买了60美元的建筑大会门票。只要遇到人就开始推销，也不管对方是不是感兴趣。他们当时的目标，就是向50位陌生人介绍自家的产品。
现如今，在PlanGrid来往最为密切的前十位客户中，至少有两家是早期在旧金山湾区推销时结识的。
说这么多，我想要强调的重点就是，一定要勇于打破行业的固有规则，让人们看到并认识你的产品，哪怕只是小部分人。在必要的情况下，你还需要提供各种便利设施，比如科技工具和支持服务，让他们享受到最佳用户体验。
2. 对目标市场进行分层分类，决定每一层和每一类的先后顺序
大多数人都认为，建筑这一传统市场的规模太大，以至于无法创新。但Young表示：“针对这样一个市场，你需要进行切割，把它分为规模较小的几块。我们称之为‘市场’的，就只包括人和公司。你可以从劳工统计局拿到有关这一市场的大量数据，但要注意，千万不要把问题太过复杂化。因为这些数据，只会告诉你在这一市场内，每一层级中有多少劳动者，都是来自哪些公司。”
PlanGrid会根据施工场地上的不同角色分工来分析相关数据，因为每个项目都有监理、工头、工程师、项目经理和施工人员。接着根据这些数据，来决定在整个市场中每一独立区块中，不同种角色的数量，大到摩天楼项目，小到厨房改造。
随后，公司会对每一种角色进行细化分析，比如说施工监理和项目经理都有些什么要求，据此来制定相关战略。这样一来，看似庞大杂乱的市场，分析起来就容易多了。
Young介绍说：“一般情况下，我们关注的重点是施工监理。因为在所有角色中，监理拥有的施工经验是为最丰富的。他们清楚地知道建筑工程面临哪些挑战，以及在哪一环节上生产能力能够得到快速提高。与此同时，他们还是能力超强的领导者。不论是施工场地，还是建筑项目，几乎每个人都要听从监理的指挥。他能够协调各个方面，让工人们每天高兴地出门，安全地回家。但从另一方面来看，他们拥有丰富经验，就是因为较早接触建筑。也就是说，大部分人是没有接受过大学教育的，从来没有使用过科技软件。因此，他们不太能接受这些新兴事物。就算你掏钱买好电子设备，他们使用的可能性也不大。”
为了解决这个问题，公司推出了一系列问答话题，一是认可并赞扬这些监理在建筑行业中的资深地位，二是尽最大努力去了解他们的全部，包括生活、工作和遇到的问题。比如说，问他们早上几点起床，去工地喜欢穿什么牌子的鞋等等。
公司希望通过这些问答，向施工监理发送这样一个信号，即公司真诚地想要设计一款产品，来切实改善他们的生活。
3.时刻关注建筑人员的工作和生活，建立起适合他们的商业模式
创新和变革，不能仅仅停留在嘴上。你需要连续几个星期全天候在工地上观察建筑人员的日常工作，根据他们的需求推出实用功能。只有这样，你才能够找到特定的模式，及时抓住发展机遇。
如果你不能到工地上去仔细观察，并且了解所有事项的运作流程，那么你所提供的解决方案要么太过理想化，要么太过局限。或许对公司来说，那种方案确实是最为简单的，但是对客户来说，意义并不是很大。
就拿PlanGrid来说，它最为重要的一款工具叫做Issues Tracking Suite。以前，工程师和施工监理都是手动记录下所有信息和数据。但现在，在Plangrid的帮助下，他们可以直接利用先进技术来记录某一问题的所有细节。另外，这些信息还能够自动同步到云端进行储存。以往那些需要六个小时甚至更多才能完成的任务，现在完全可以实现自动化。
不仅如此，公司现在又研发出了一种全新的模型，通过训练让员工掌握某一待解决问题的重要性，以及一支现场团队进行实时观察，并且将拿到的资料传回到总部以便分析和储存。
在最初的员工入职培训中，公司会先让员工采用传统的纸质文件办公，目的就是让他们感受由此产生的沮丧和无力，看看通过这种方式来获取信息以及做出决策有多么困难。
另外，网络连接也是一个很大的挑战。一般情况下，施工场地是没有稳定网络连接的，所以说应用程序需要确保所储存数据的绝对安全，并且在一有网络连接时，就立即进行上传。为了研究不同网络连接情况对应用程序运作的影响，公司会让工程师和项目经理在网络较差的环境中对新功能进行测试。这样一来，他们就能够在最大程度上优化用户体验，并且保证所有资料的安全。
在PlanGrid，创始人、管理团队和产品工程经理，会轮流去施工场地监工。虽然有时候这样做成本较高，问题较多，但是Young认为这是值得的。
除此之外，公司还专门雇用了叫做Field Operations的一整支团队，主要是定期去施工现场考察，并且与现有和潜在客户保持信息互通。Young介绍说：“他们当中的大多数人，都是有软件销售背景的产品专家，会帮助公司收集用户反馈，制定发展路线图。”
4. 采用相似的工作流程和模拟机制
通常，传统企业对新兴技术和初创企业是有抵抗心理的，因为他们担心自己的生产能力会受到影响，有所下降。但如果他们真的不接受这些技术，无疑会被其他企业甩在后面，无法适应全新的日常运作，产生更多不必要的间接费用。
Young 表示：“PlanGrid不会强迫任何人以特定方式工作，我们只是尽量移除工作过程中所存在的各种限制。这也就是我们想要在各种移动设备上提供优质服务，想要确保自家软件在这些设备上运作流畅的原因所在。我们希望，所有的用户都能够以一种自己最喜欢的方式，来完成日常工作。”
为了减少用户在使用过程中遇到的障碍，公司在设计应用程序时故意保留了纸质图纸的样式，让用户找到一种熟悉的感觉。
总之，如果你想要寻求创新的行业对于新兴科学技术比较抵抗，那么你最好还是尽最大可能给用户选择的自由，提供熟悉的运作流程和使用材料，让他们在这一过程中逐步发现你的产品的价值。这才是提高产品普及率的唯一途径。
5.通过‘三步走’战略说服你的怀疑者
有时候，就算你考虑到了上述所有因素，还是会有人不理解。Young指出：“虽然行业中已经有很多人认可并使用了我的产品，但就是有人不相信。他们不接我的电话，也不答应与我会面，找不到说服自己接受我们产品的理由。在这种情况下，你不能想着急功近利，在短时间内打破这堵墙，而是要循序渐进，逐步‘侵蚀’他们的思想，改变他们的看法。为此，我推荐一个‘三步走’战略。”
第一步：准确找到自家产品的价值主张，并且主动向用户宣传
千万不要让用户说“我对你的产品不感兴趣”，而是要主动向他们介绍你的产品有些什么功能，能够解决什么样的问题。
与潜在用户会面之前，你最好把目标痛点和想要解决的问题列出来，以便向他们展示自家产品有哪些功能，如何具体而且高效地帮他们解决存在的严重问题。
第二步：重视用户的口头宣传力量
虽然一般情况下，企业软件是在上层销售的，但也千万不要低估低层客户对产品的评价以及口头宣传。与其他很多应用程序一样，PlanGrid是可以在苹果软件商店中下载的。也就是说，除了企业，还会有很多对建筑工程感兴趣的个人选择下载这款产品。
这些个体用户可能会向在当地一些建筑公司工作的朋友介绍这款产品，这些朋友又可能会向在大型建筑公司工作的朋友介绍，长此以往就为该产品进行了口头宣传。想象一下，如果PlanGrid只面向大型公司销售，那么它就可能完美错过这些来自市场底部的用户。
第三步：通过个体用户获取整个团队
有时候，就算团队中只有一个人使用PlanGrid，它也能够发挥重要作用。当然，要是整个团队都使用，那效果将会更好。
6.关注发展趋势，迎合市场需求
通过应用程序本身、所提供的客户服务，以及施工场地考察团队，PlanGrid每个月能够收到数以万份的功能请求。
不过，还有一点很重要，那就是千万不要把目光放得太远，不能太过前卫。因为你要保证用户在最短时间内熟悉产品的设计，一旦你改变了产品的使用界面，以及给用户带来的使用体验，那很可能会失去他们的信任。Young介绍说，市场趋势不仅能够让你了解行业的发展前景，还能让你清楚地把握产品的创新程度和用户使用的舒适程度。
对于PlanGrid来说，掌握移动硬件方面的专业技能，一直都是重中之重。相关数据显示，大多数用户能够接受的移动设备价格在100美元以内。因此，他们需要保证自家应用程序能够在这种价位的设备上运作流畅。
总而言之，如果你所在的是一个规模较大的传统行业，并且希望实现变革，那就必须在用户需求和创新二者之间找到一种平衡，以一种大众能够接受的方式，循序渐进地宣传自家产品。
