【猎云网（微信号：ilieyun
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编者注：本文作者为Marie Brayer，风投机构 Serena Capital 的顾问。
入行风投1年，在完成5次谈判后，有件事我敢打包票，那就是：和风投谈判绝对是人生灾难。
不要误解，我热爱谈判。此前，作为一名融资顾问，当我代表创始人们和风投来回拉锯时，我会非常兴奋，觉得自己可以给公司争取到更有利的条件。而且，我总是会“得寸进尺”，“再给我们多5%的资金啦……”，“再多5%的XXX啦……”，等等。有时候情况好的话，我们甚至会完成目标两倍的融资额。
如今，坐在谈判桌的另一边，代表风投来和创企谈判，我发现事情完全不同了。风投喜欢拿估值来说话，这让我感觉：一个勤奋、努力、杰出的创始人，他一生所能创造的价值是可以用价格来量化的。要求对方降低价格以达成妥协，往往也不会遭遇多少阻碍，因为我们之后要合作5-10年。
一开始我只认为，这些都是为了获得更高的回报……
在早期阶段，高估值和低估值一样，有90%的几率会让公司在B轮融资中受阻。
让我们来举个例子，比方说有一个叫做SaSSy的公司，这家公司的年营收达100万欧元，月经常性收入（MRR）超过15万欧元，过去一年间月增长稳定在10%。SaSSy是少数几个能达到此发展水平的创企，自然，他们的创始人对自己的成就非常骄傲。在A轮融资中，他们成功揽获300万欧元，并吸引了大量风投的关注。
他们在路演中拿到了三种投资条款清单：
老派风投：按照“SaaS公司营收的5倍计算估值”，那么这家公司的估值为500万欧元
大胆风投：这家公司估值2200万欧元，原因是：我能预见到，该公司在2020年会被以1亿多欧元的价格收购，因此我愿意将估值增加至500万美元的4倍
中规中矩风投：这类风投给公司的估值在800-1200万欧元之间（年经常性收入的5-7倍）。他们的理由是：按照现在月经常性收入12-15万欧元的趋势来看，该公司的年经常性收入在180万欧元左右。因此我们判断他们将很快达到200万欧元的年经常性收入大关。按照市场行情来看，SaaS公司的估值是营收的5倍，我们相信这家公司，愿意在6-12个月以后的收购中，给出5倍于营收的估值。
我们看到，上述风投的理由都是非常客观，以事实为基础的。一开始看上去，似乎风投们只是在规避风险。但我可以告诉你，很多顶级风投会同时采用大胆和中规中矩的投资方式。
在SaSSy的案例中，老派风投愿意支付的是当前的收购价格（或者更低）；大胆风投看中的是该公司“从现在起，100%完成商业计划之后的理论价格”；而中规中矩的风投愿意支付从现在起6-12月之后的公司估值。
SaSSy的前路
在融资结束后，SaSSy创始人的银行账户上多了一大笔钱。那之后该干什么呢？
1.表现尚佳，接近原定计划（10%的几率）
2.遭遇一些小小的障碍，需要6-12个月的额外时间来完成计划，总体来说一起OK（60%的几率）
3.公司发展比预期艰难，大家的日子都很难熬（30%的几率）
接下来我要讲的就很有意思了。根据公司签订的融资条款不用，在需要新一轮融资时（比方说B轮融资或急需注资），创始人所面对的情况也就不同。
老派风投（低估值）：因为在种子轮和A轮融资中公司估值较低，创始人在此时拥有的股权已经被稀释至40%左右。即时公司状况还不错，大多数风投可能还是会心有顾虑，因为他们往往喜欢创始人拥有大部分股权的公司（这样创始人才能有继续奋斗的动力）。
大胆风投（高估值）：如果创始人选择了2200万欧元的估值，那他们别无选择，只能保持高速发展。由于风投估算的是2-3年后的估值，如果创始人未能实现这一目标，那么B轮融资就岌岌可危了。除非另有更大胆的风投敢下注。
注意：在欧洲，冒高风险的风投行为非常少见，除非你本身就采用的高风险高回报的投资策略（也就是投资组合中20%的公司能拿到50多倍的回报，其他80%公司最终倒闭），这在欧洲创企生态系统中是难以实现的。
为什么要关注这一点：风投们讨厌流血融资，丝毫不亚于创始人。
在过去的6个月里，我3次遇到相同的情况，也就是，如果这家公司没有以高估值进行种子轮/A轮融资的话，我们会很乐意为其投资。
让我们先把SaSSy的例子放在一旁。我还见到过更严重的情况，创始人在毫无产品可言的时候进行种子轮融资，获得300万欧元，估值2000万欧元；不久，该创始人找到风投，希望在A轮融资中获得500万欧元，但公司的营收甚至未达到50万欧元。这种情势下，几乎没有任何一个风投会对他感兴趣，因为流血融资已经不可避免。而风投们恨极了流血融资。
我见到过在A轮融资中获得400万欧元的公司，在B融资中仍然寻求400万欧元投资，因为他们已经无法提高价格，风投们是不愿意进行流血融资的。
