【猎云网（微信号：ilieyun
）】1月24日报道（编译：蔡妙娴）
编者注：本文作者为Rick Zullo，Lightbank企业科技投资部门主管，该公司是一个位于芝加哥的早期阶段风投基金。
人们经常把我定义为“B2B SaaS”投资人，但实际上，这么多年来，我从来没有投资过一家SaaS公司。为什么？因为在现今的市场条件下，我不认为传统的SaaS公司能够成功。
考虑到企业软件市场的透明度和竞争（以及风投对投资企业软件公司的意愿度），传统SaaS公司没有高耸的“长城”来阻挡别人抄袭自己的服务，或者进行恶意低价竞争。结果就是，市场上有太多SaaS产品，某些甚至都没有存在的价值。
当然，企业软件创始人们并未就此走到死胡同，或者说，产品泛滥的情况反而给他们打开了另一扇窗。随着软件行业的变换升级，我们发现，引领创企走向成功的最大决定因素之一变成了：产品分销。
在企业软件行业处于原始阶段时，创企规模越大越好。强大、成熟的销售团队让巨头企业与销售漏斗更加适配，其产品也就更容易进入现有系统。一款产品想要撬开企业用户的心门，就必须来自大公司；一个专业销售人士想要参加某场会议，也必须来自大公司。如果你是一家创企，那么你很难挤进企业软件行业；如果你是一家大公司，那么你可以买下喜欢的创企，通过自己成熟、复杂的客户网络分销其产品。这种时候，产品品质成了一家软件公司成功的第二要素，占据首要位置的则成了分销网络。
在企业软件行业发展到第二阶段时（也就是俗称的SaaS)，软件遍地可得，目标客群变大了，这就为创企绕开Oracle、SAP、IBM等大型供应商的分销网络提供了机会。随着销售活动从遵循销售漏斗模式转变到客户生命周期——也就是持续进行交易的模式，以云为基础的SaaS服务成了传统分销网络的第一道裂口。软件分销方式的简便化让大型公司像泄气的皮球一般，靠收购创企和定制预置型服务的时代已经过去了（August Capital的Villi Itchev表示，由于传统分销网络的价值不复从前，当前兼并收购交易的总量确实有所萎缩）。目前，软件服务行业的领头公司更加注重数据管理、产品质量和客户成功，并对这三方面进行了集中化管理（比如Workday、Salesforce）。
现在，企业软件行业正在迈入第三个发展阶段。随着企业商业模式的升级，崭新的分销方式也在萌生。创企们想要成功，凭借的不仅仅是一个友好高效的数字界面。他们需要吸引客户，经受住时间的考验。这一阶段对创企和投资人来说，是危险与诱惑并存的时候，靠升级“捕鼠器”是远远不够的。企业软件在第三阶段的进化主要体现在抓取数据及预期相关的网络效应上，同时，你要赋予产品学习的能力，在长期的使用中越来越好地服务客户。
创企可以通过提高产品质量、降低服务成本或提供独家产品（尤其针对B2B公司），在长期发展中累积竞争对手无法超越的优势。这其中的风险之大历史罕见，网络效应的结果可能是：胜者垄断整个市场（有些读者可能没有读过彼得·泰尔的《从无到有》这本书，要知道，垄断是利润惊人的生意，因此众公司的唯一目标就成了：占领市场）。但是，正如FirstMark Capital的Matt Turck所说，“越来越多的创企在早期发展阶段开始利用数据网络效应，这恐怕就是大数据工具民主化的结果吧。”随着大数据工具的普及，赢取市场的决定性因素正逐渐转变为获取数据的能力，而不是处理数据的能力。
对于软件公司来说，分销不仅是客户获取战略，更是掌握数据及其相关网络效应的方式。在弱肉强食的市场，快人一步的公司往往能轻而易举地获得融资，因此，打赢数据战争，事关速度和效率。摸准分销规则的公司能更好地发挥网络效应，吞噬市场份额，进而迅速占领市场。
为了尽可能快速地推进分销的步伐，第三阶段的软件公司经常采取和传统SaaS公司迥异的入场方式。大体上说，他们会采用补贴的部分产品（或者完全免费）的方式减少市场摩擦；同时，他们也更关注产品质量，鼓励用户与之互动，从而收集到更多数据。这种方式的结果就在于，这些公司在扩张时需要的销售资源比传统SaaS公司少得多，而更依赖内在性增长和推荐渠道（更加放大了产品品质和客户成功的重要性）的用户获取。这些公司可能会通过API/SDKs、市场、交易框架等方式销售产品，但不管是哪一种途径，究其实质都是发挥好网络效应。
我们看到，数据驱动型网络效应不仅体现在Facebook、Google和Twitter等大型消费者公司身上，B2B行业同样如此。只要运用得当，这些数据或许能帮助我们解决当前社会所面对的最严峻的挑战，甚至可以说，癌症也可以被根治。不管你是不是投资人，这一点还是挺让人激动的。
如何评估这类公司、创办这类公司是另一个难题，但我对企业软件行业当前的发展所创造出的机会感到异常兴奋。自然，会有创始人能够跳出行业规则，但网络化的企业软行业却是创始人和投资人共同作用的结果。
