【猎云网（微信号：ilieyun
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编者注：本文作者Laura Behrens Wu是 Shippo的联合创始人兼CEO。
你瞄准了某个商机，想要大干一场。于是你调查了潜在用户，也设计出了最简化可实行产品。现在，你偶尔也能接到几笔企业订单，还被一些忠实用户介绍给了公司的高级行政人员。尽管如此，你总是感觉时机不对，连自己都在逐渐丧失继续下去的勇气。
资金已经见底，但你仍然没有为公司找到任何发展的动力。现在应该怎么办？
我们三年前也是这样。
定位大企业的劣势
如今的Shippo为超过一万名商人和企业提供服务，公司通过这款应用把国内和国际物流信息整合起来，方便用户对比不同物流公司的运费，同时还可以创建标签，跟踪包裹的物流信息和管理订单。
一开始，我们打算把赌注压在少数几家大企业身上。毕竟大企业往往有很高的货运需求，搞定几家就能达到目标增长率了。
然而，我们忽略了很重要的一点——大企业有很长的销售周期。在产品大批量发售之前，首先要选择时机、获得市场认可、进行配件采购，甚至还要求相应机构提交RFI（Request for Information，信息申请），对其间的一道道流程进行严格审查。当然，大部分情况下，最重要的还是和主要利害关系人处好关系，并找到有一定分量的担保人。
可是，漫长的销售实现周期几乎把我们拖垮。
要想让Shippo继续走下去，我们必须在资金见底之前获得足够多的订单，实现盈利，同时在市场上赢得信誉。
所以，我们果断放弃了大企业，进而转向中小企业市场，这种转型违反了很多人对于商业的基本认知——“大客户”的重要性。然而，事实证明，我们是正确的，这就是长尾理论（即需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品相当，甚至更大）。
定位中小企业的优势
根据美国小型企业管理局的规定，关于中小型企业，一般有两个认定标准：“对于制造业和采矿业，雇员小于等于500人；对于非制造行业，年均收入（成交总额）在750万以下。”
为了达到运输量目标，我们必须得到很多中小企业的订单。
我们用自己的API在各种平台上（包括Shopify、Magento和Etsy）发布了Shippo应用。出乎意料的是，我们发现中小企业的销售实现周期要短很多，运营规模小此时反倒成了优势。中小企业中的决策者只有几个，而且往往身兼数职，处理起事务来也更为简单。中小企业家的另一个典型特征便是勇于尝试新事物，于是整合出一套全面的物流信息和流程便成了关键。
及时的反馈
然而，和大企业不同，中小企业的合约解除率很高。为了解决这一问题，我们必须加强中小企业的忠实性与依赖性。于是我们一方面对运输费用给予折扣，一方面提供货物运输状态的实时追踪。几个月后，我们一跃成为几大知名平台上最受欢迎的物流服务App。
得益于快速的产品销售实施周期和庞大的中小企业客户群，我们很快通过了产品的测试阶段。然后，根据广大用户的反馈和建议，我们最终正式发布了完善后的产品。那时的我们可以说是蒸蒸日上，连大企业都闻风而来。为了吸纳更大的客户，我们随后又对产品进行了数次改进。
如今，我们业务的增长基本靠中小企业拉动，大企业漫长的产品销售实施周期再也不是我们担心的问题了。由于良好的经营状况，出售Shippo也一下子变成了轻而易举的事情。同时，由于顾客的多元化，我们的业务量也更加稳定，没有一家公司能够给我们的盈利带来毁灭性的影响。
经过一系列的事情，我们发现，B2B企业获得成功的秘诀在于——在大企业和中小企业间找到适合自己的平衡点。事实上，一般来说，从中小企业入手更能规避风险，获得长久的利润增长。
