【猎云网（微信号：ilieyun
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General Assembly创企（GA）才刚刚成立一年，就需要面临重要的选择。成立之初，GA为其他企业提供办公区域，经过转型升级之后，它为个人提供教育服务。通过这次转变，公司的创始人发现了一个前所未有但是却颇具挑战的机遇。这样一个资历尚浅的公司能否通过开设为期一周的训练课程获得全球顶尖集团的青睐呢？
和其他创企一样，GA先是确定了这个小目标，然后开始思考具体的实施计划。如今，GA招纳了成百上千的员工，不仅为全球的个人和企业提供课程，还邀请公司直接来到GA接受培训，教授他们从数据技术到电子市场的各项技能。
一路走来幸运的是，这个年轻的公司有不少杀手锏来提升公司的发展空间，其中包括名人Anand Chopra-McGowan。作为公司发展的主力军，他负责与全球顶尖的公司接洽，比如GE、Visa、Walmart以及L’Oreal等等。
Anand Chopra-McGowan最早承认成功并非一蹴而就，而要在毫无准备的情况下成功更是天方夜谭。所有人都需要经过无数沟通、事后的调查分析以及迭代周期的完善才能获得成功，让自己在坐满股东的会议室里表现得落落大方、自信十足。
今天，Chopra-McGowan引领了GA在欧洲的发展。过去几年，他发现了销售的周期越短，成功的几率越大，这个定律在业内影响深远。结果就是所有GA的销售策略调整都偏向于更紧凑的时间周期，他们也从中收获颇丰。
在本期专访中，他和我们分享了一些独特的策略，这些策略帮助GA缩短销售周期，获得大公司客户的青睐，其他公司也可以从中获得启迪、学习利用。
提高销售效率的三大关键
1.远见卓识的领导观念。
很多科技创企一开口就滔滔不绝地讲述新奇的产品、热情的服务和背后的技术。听上去不错，但是它没有强调客户能够从中获得的好处，（比如，他们为什么要听你说话），最后就开始扯开话题。相反，公司应该明确目标，讲明自己的公司和客户如何开展卓有成效的合作，并且强调对客户有利的因素。
2.定下目标、依靠数据规划时间并严格执行。
当你的公司刚刚起步，客户不多的时候，你必须得大量开会。但是越是这个时候，你就越要清楚自己该如何分配时间。这就是为什么高效的销售团队倾向于制定清楚的工作模式，并且依照这些模式规划销售周期。此外，这些模式必须不断调整改善，利用过去的经验在每个阶段设定目标清单，这样销售主管能够一清二楚地知道销售情况是否有所改善。
3.提高工作效率，缩短销售周期。
大部分大公司的客户对于销售每个阶段的时长都有自己的期许。为了出色地完成任务，你必须审视自己应该如何准备会议、安排议程、制作提议、整合客户反馈等等，提高这些工作的效率必然能够缩短整个周期。
以上三个建议听上去十分可行，但是究竟该如何实施呢？我们现在针对每个建议娓娓道来，分析你可以实行的具体措施。
远见卓识、有条不紊的规划。
销售中的第一次会议往往规划美好的蓝图，大家听得云里雾里，但这并不是理想的做法。大家都喜欢有条不紊的计划，如果你能够整理你的思路和整个流程，那么他们会对你的能力更加肯定。Chopra-McGowan认为你的结构规划需要专注于你即将实施的计划。
比如，GA的销售团队认为他们的核心业务就是帮助公司和客户培养新的技能。他表示“简单点来说就是我们会帮助你定位、评估以及训练你的员工。这个‘定位、评估和训练’的模型能够给消费者呈现具体的概念。如果你最初的话题太过宽泛，那你还得再开一个会议补充基本事项。因此，一开始就要建立简单明了的模型，之后再解释细节。”
当你慢慢累积经验之后，你可以制定几种不同的模型，并且给客户介绍最切实的一种，这有助于了解顾客真正的需求并且提高信誉。
另一个策略就是设定明确的目标：制定时间轴,并严格执行。
如果你的公司还处于创企阶段，大部分顾客没有接触过你之前销售的东西。他们不了解你从产品准备阶段到推出阶段经历的过程，所以你需要给他们消化、熟悉的时间。
Chopra-McGowan就设定了非常明确的时间轴，每个时间点都用不同颜色标注了相关的负责人员。即使最终没有完全按照计划进行，大家也能通过这个时间轴了解事情发展的进程。你的团队越明确这一点，事情就会进行得越顺利。
GA为了确保把时间用对地方，Chopra-McGowan和他的团队一直执行一种人称BANT的系统，也就是把握预算、职责、需求和时间，这种方法可能对于初出茅庐的创始人来说比较陌生，但是如果你在IBM做了30年的销售，那恐怕再熟悉不过了。
他说道：“对于大部分的范例模型，大家都褒贬不一，但是如果你的销售满足以下四点，那么就离成功不远了。”以下就是GA在销售会议中经常使用的模型。
抛开销售的枷锁，专注提高顾客的购买体验，对自己的产品和服务要充满信心。“当你问客户‘你有多少资金’这类完全开放的问题时，他们很难做出回答，而且显得你不够专业。相反，如果你说‘我们的服务收取这么多费用，您看是否符合您的预算？’如果他们对你的开门见山大吃一惊，那么你就大方的承认双方都公务繁忙，节省时间才是硬道理。一般来说，客户会欣赏你的坦诚和直接。”
必须提高你的工作效率。如果你仔细检查你目前的销售周期，你会发现有很多环节都可以节省时间。但是找到捷径和提高效率完全是两码事。如果你为了走捷径而省去必要的步骤，那么可能得不偿失，与更多的机会擦肩而过。
下面将要介绍几种成效最大的提速方法。
1.趁热打铁，两次会议。Chopra-McGowan 表示“我们发现在出差见客户的时候，最好在第一次会议的24小时内或者同一天内安排后续会议。”这种方法能够让你有时间消化在第一次会议中获得的信息，呈上提议初稿并在最短时间内获取用户的反馈。
理想情况下，你可以在第一次会议的时候邀请股东成员，但是第二次会议专请主要的客户就行。这对于安排时间来说更加方便，也不会出现最终偏离话题、不知所云的情况。相比之下，普通的会议比较繁琐，首先要提前几天递交提案，然后下周再安排见面。
两次会议能够节省近两周的时间，提高销售效率。
Chopra-McGowan 表示：“最近，我们在斯德哥尔摩会见一个大型银行，然后我们请求开展第二次会议，当你不远万里与他们见面的时候，迫于压力，他们往往会同意你的提议。你只要跟他们说自己只待在这儿一天，想要充分利用大家的时间就行。”
2.灵活的提议。这个策略的核心就是上交一份简洁的提议，拿到反馈之后再把内容和细节补充完整。初稿可以是简单的Word文档，第二版需要一至两张重点的幻灯片，最后一版则应该有血有肉，围绕品牌本身细细展开。
除了能够加紧反馈过程，在最后提议版本中确定投资的方式还能够保证双方紧密的合作。
Chopra-McGowan 补充道：“第一次会议之后完成提议的初稿至关重要，此外你还要明确地告诉客户为了能够尽快获得反馈，你的提议只是描绘了大概的蓝图。”
Chopra-McGowan还提到他的团队成员Alexandre Terrien做事更加大胆：在还没有和客户见面之前，他就已经准备好了初稿。“他根据经验猜测客户的需求，因此他能够获得更多的即时反馈。由此看来，这种跳过一整个销售环节的方法卓有成效。”
他采取的另一个策略就是通过共享的Google Doc（在线办公软件），邀请客户直接在文件上评论或者编辑，这样在正式的会议之前，他就能获得更多的反馈。
你希望客户轻松对待早期的提议，告诉他们浏览之后，写下自己的想法并且明确指出自己是否思路正确。
3.提前介绍。如果会议参与人数众多，你最好先找到对会议内容不熟悉的人，与他进行一对一的交流。这就能够保证正式开会的时候，不再需要浪费时间介绍自己，让大家跟上自己的步伐。这还能够帮助你准备开会时需要介绍的事项和问题。
往往大家参加团队会议的时候，都不认识开会的人，也不知晓开会的目的。“如果遇到这样的开场，那么要想完成高效的会议简直是异想天开。”
如果你在会议前，与他们用电话交流十分钟，他们就能瞄准目标、把握重点。这十分钟里面应该包括三分钟的公司业务梗概，三分钟的合作意向和思路，再花两分钟问问他们的期许，剩下的时间则让他们自由提问。
“整个交谈过程可以轻松愉悦，也可以简单明了。出乎意料的是，我们发现客户也很享受这个方式。有时候我们聊得尽兴，额外发现了很多对我们工作大有裨益的事情。比如，曾经有客户告诉我们他们公司去年的培训项目无疾而终，我们就顺势问了很多问题，吸取经验，然后把这些经验在会议上分享给大家。”
4.提高“人和”。Chopra-McGowan 表示“没有人提到这一点，但是销售人员在会议室展现的气场和能量对于销售来说至关重要。实际上，客户做决定常常随心所欲，如果你的公司初出茅庐，那么‘人和’这个因素往往成为了制胜关键。”
销售人员和客户之间的年龄代沟很可能成为另一个不利因素。“这告诉我们要选择气场十足的销售代表，他应该具备住专业的素养、手势和眼神交流。”以下几个提议你需要铭记在心：
1.确保准时，不准破例。
2.准备好材料，为客户贴心规划。
3.记笔记。即使听到熟悉的内容也要记下来，这能体现你的用心。
路在何方
让你的销售团队改变自己的行事风格比较困难，因此你可以下周先尝试以下三个最简单、最可行的方法，看看成效如何：
1.后续会议。下次安排会议的时候，趁热打铁开展一个后续会议。
2.审核预约。让团队成员提前一个月制定会议安排，并按时联系客户，询问他们会议是否如期进行。
3.投其所好。回顾20个最成功的销售案例，查看是否能够总结共同的特征，比如产业部门、公司规模、平均反馈速度等等。
