【猎云网（微信：ilieyun
）北京】08月22日报道
猎云网注：本文作者为易美佳人联合创始人孙邻家，此前，孙邻家曾就美业的发展在猎云网发表《美业SaaS该用什么姿势突围，洪荒之力在哪？》《美业靠概念发财的时代已经过去，新生才刚刚开始》。不论是在美容业还是其它服务行业，创业们往往倾向于追求大而全，企图以尽可能多的服务招揽更多的用户，本文中，孙邻家则提出了为美业做减法的另一种观点——把一件事做到极致，并以此占领用户的心智，同时他也向读者阐述了在美业中细分服务、精简项目、重点主推的方法论。
以下为文章全文：
王阳明在《传习录》中说：“减得一分人欲，便是复得一分天理。”摆脱负累的“冗杂”，回归自己的本心，就会活得轻快洒脱。《传习录•薛侃录》中有云：“先生曰：‘吾辈用功，只求日减，不求日增。减得一分人欲，便是复得一分天理，何等轻快洒脱，何等简易。’” 古希腊哲学家艾皮科蒂塔说，一个人生活中的快乐，应该来自尽可能减少对于外来事物的依赖。其实，哲学家大都采用象征意义，所以，他说的外来事物就是我们对外在世界身外之物的欲望。遗憾的是，很多人没有这种认识。
通过上面的典故我们可以看出人生很多时候就是因为负累太多，所以才会不够幸福，那么对于美业这些道理同样适用，纵观几十年美业的发展，相关从业者每天在做的事情无非是为店里不断的增加项目品类，不断的增加新概念，不断的增加新的培训，但是真正的从用户真实需求和极致化方面下功夫的寥寥无几。所以我想说现在的美业做减法可以救命。
龚焱教授在《精益创业》中有一个很重要的观点：一定要在某一个点上做到极致，这才是王道。在我创业的这几年中，我有一个深刻的体会就是需要服务符号化，符号化就需要简单化，简单化就需要极致化，极致化才容易记忆，最终才能实现产品即符号，通过符号带动产品占据消费者心智的功效。对于目前的美容行业来说，一个店铺至少有几十个合作品牌，一个品牌有十几个SKU，每个SKU再对应数量不等的服务和手法，然后配合各种套餐、卡项强制消费者消费，但是我们都知道这样的经营方式在野蛮发展时期会有一定的作用，但是进入这种方式的后期，再受到互联网的影响，一下子就让整个行业进入了崩溃的状态，周而复始就进入了一个死循环。
造成这种情况的原因我认为很简单：行业准入门槛比较低，从业者不具备精细化运营的能力。而且在之前的几十年内，不只是美业，整个服务业都没有能够很好的结合工具进行店铺运营，如果我们看看零售业，随着现代物流分拣、Pos机收银等工具的普及，整个行业的效率提高了至少30%，如果我们再看看电商，从上游厂家通过ERP接收订单，再到中间各种电商平台的互联网化服务，到整个物流的监督体系，都是靠工具支撑完成的。这个情况，我们反向思考就会得出和这个题目相关的结论，电商都追求爆款，而且高度垂直，所谓垂直就是需要尽量少的做高度相关的产品，我在之前的零食项目中，我们主打的品类就是坚果，尽管有几个大品类，这样用户才能通过对坚果这个产品的需要想到我们的品牌，放在美业这个规律同样适用。
在欧美国家的美容行业，大多是比较基础的面部、身体项目，如果要追求功效则直接去美容诊所，通过药品或仪器达到目的。同时，国外美容院很少有预充值、疗程卡的概念，都是做一次给一次钱。在香港的美容院，我发现她们的服务项目、产品品牌也是简简单单，价目单一张纸就写清楚了，做的同样是受众最广、价格较低、最简单的那些面部、身体项目。而与这些形成鲜明对比的，是我们中国内地的美容院，据易美佳人孙邻家的数据统计，经营着“各种特色项目”的美业老板能占到80%。而未来的美业，则是向服务要利润，向人群成长要价值的时代，暨消费4.0之服务核心---美业4.0时代！而服务就需要品类少，极致化，特色突出。
一、员工无法精通，技能就无法溢价，服务就无从谈起
当你项目几十上百个时，就意味着你有大量的时间要花在培训上，培训产品知识、培训操作手法。业内部分中型美容院，新加入的美容师甚至要学习几十套手法，这得耗费多少的时间、人力？好不容易考核过关了，很可能的情况是，用不了几次这个手法，因为提供的服务项目实在太多了，每个项目都只有几个顾客购买。
更可怕的是，大量看不出成效的培训，可能严重影响员工的稳定性：每天上新项目、练新手法，累个半死也没看到增加多少收入。技能溢价是通过对人的认知的塑造来完成点上的体现，具体到人群对项目，要有认知点、感受点、传播点及发展点，才可以完成内心的重视，如果员工对项目的认识不够，就只能把工作当做赚钱的工作，难以形成教练角色，也就无法把顾客转变成专家，那么老板、项目、员工、顾客之间的链接将无法良性循环，项目价值更无法体现。
二、细分服务、精简项目、重点主推
项目过多最直接的影响就是顾客无法集中购买某一两个项目，而长期的恶性发展将影响顾客的信任：你说这个项目好，我也没看到有多少人购买啊?你说这个项目最适合我，但你一个月前说的可是另外一个项目哦?你说这次机会难得，但你每个月都有资深专家来坐诊啊?我上次做的项目还没达到你承诺的效果呢，又给我推荐新的项目?你上半年跟我说的那个超好的项目，怎么现在看不到动静了? 毫无疑问，未来被淘汰的三分之二的美容院，就包括这些服务项目繁多、疗程卡会员卡复杂的美容院，那如果想跳出淘汰区，成为那幸存的三分之一该怎么办？首先要做的就是精简项目、重点主推。
服务将是撬动互联网在美业发展的唯一杠杆。如今的市场都是以顾客为导向的消费时代，产品的趋同，项目的趋同，甚至是模式的趋同，都让我们很难与其他竞争者进行区分，要想在众多竞争者中脱颖而出，只有真正了解顾客，洞悉顾客需求背后的真相，把服务真正做到入心，将服务做出价值，才能够得到顾客的认可，只有认清服务本质，回归行业根本，向服务要价值，才能够在让当前的美业完成自身蜕变，突出重围，进入全新的美业新时代。
2015年底公布的美业数据大调查中显示，美业消费中客户最不喜欢的是“排队太久”，其次为“微信添加的技师在朋友圈猛刷广告”，而这些得不到很好的消费体验的消费者占门店客户流失率的80%。利用好工具和服务的结合进行拓客、留客、养客，是每一位从业者和门店经营者需要思考的永恒话题，而要想找到一款既能拓客留客，又能进行门店人员服务管理的工具更是难得，易美佳人在对美业市场的调查数据显示发现，老客户带新客户是比起众多平台推广更为有效的拓客方式，在对2万名美业从业者调研之后，我们惊奇地发现，高达82%的收入来自老客户。所以通过细分服务、精简项目、重点主推来进行有效顾客的维护就成为了美业的核心。
目前，根据市场情况，工具主要还是借助于互联网，例如SaaS、IM、OA、H5，第三方入驻平台等，我现在的创业的公司就致力于帮助美业从业者从运营的顾客管理下手，实现精细化运营。通过我们的数据发现，一个普通的店铺每天进入的客人不少于3个，累计下来，一年也有1080人，如果一个店铺经营三年，那么累计人数达3240人，以此类推，如果一个客人在一个店铺当中一年的LTV是125*4*12=6000，那么三年下来应该有多少销售额呢？3240*6000=19440000即一千九百四十四万。这个数字还是按照非常保守的125元的互联网客单价，一个月4次的消费频次，一年12个月的累计，很多从业者会说，你这都是按照普通的会员标准统计的，其实这三个人就是传统店铺的A客，基本每个店铺都有几个A类顾客。那为什么没有做到呢？原因在于深度客户的需要和客户维护没有做到足够好，试想有几个美容师是根据顾客的实际需要进行服务的？基本都是大而全的推销各种产品和项目，而从来没有思考把这些营收分担到每一个顾客，每一次的消费上，并且持久检查。那现在怎么样才能做到?通过互联网工具从源头追踪用户的所有消费行为数据，做少品类、精服务的店铺运营。
三、细分顾客
下面我们从美发再看看，先行者们取得的效果。当传统理发店还在做“加法”，绞尽脑汁给客人提供更多增值服务时，一种做“减法”的理发店已悄然诞生。据了解，提倡去繁就简的10元快剪理发店今年下半年以来在福州快速扩张，迅速抢占市场。对此，有业内人士表示，快剪店的迅速发展是一种剪发最原始的回归，也是一种减法创业模式。“剪得不错，主要是快，便宜省事，非常适合快节奏的人士。”顾客坦言快剪店进驻福州前，自己只能在普通美发店理发，最简单的洗剪吹至少要40元，而且还慢，洗个头都要半个小时，最怕遇到发型师的各种推销。据了解，考虑到客流、便民和不找零钱等因素，“快剪”投资选址以超市、社区等人流量较大的地方为主，引进自动投币、一客一消毒、毛发清洁机等现代理念，适应现代顾客需求，为传统理发行业提供了新思路。
我们可以非常的清楚的通过顾客反馈和商家对模式的定位找出几个关键词：还不错、快、便宜、省事。如果对应美容，舒服、便宜、服务细致，是不是一样可以出现类似的效果？相对于每次砍她个几千块，125元的客单价很便宜了。
在互联网时代，一件事，一个人只有带上标签，才会深深地留在婶婶印象里。优秀的美业人，一定是很注重自己的形象定位，打造个人品牌，再加上个人魅力升级为“人见人爱，花见花开”。那你会很有很多意想不到的惊喜。拥有个人品牌，就好像入门卡，挖掘更多你所不知道的“宝藏”。那么拥有个人品牌形象的前提是对模式进行减法化处理，细分服务、精简项目、重点主推，并对顾客进行细分，在特定的人群中形成特色的服务符号。
美业的新起点，从做减法开始；美业的新革命也需要从减法开始！
