猎云网注：本文为知乎联合创始人张亮在Live上的演讲整理，首发于逆旅（原文链接）。张亮向大家分享的，并非创业的方法与捷径，而是“创业者的操作系统”：工欲善其事，必先利其器，优秀的创业者定然拥有高品质的思维框架，这是一切的起点。
原文如下：
今天在国内，创业是个非常热的词，似乎一提到创业，大家就自动脑补出任CEO、赢取白富美、登上人生巅峰。但很少看到大家认真的探讨究竟什么是创业，创业究竟是一件什么事。
所以我想从我对创业的看法开始说。
创业在我眼里是个层次非常丰富的工作，可以说是对一个人的综合考验。
但不管怎么样，创业的起点，是你带领一群人，去做一件对的事情。
什么事情是对的？这可能非常主观。但所有有所成就的创业者，一定是选择了一件客观上对的事情。
（这里我插一句，就是创业者必须始终训练去努力塑造一种客观看待市场和所有事情的观点。市场的变化、竞争对手和竞争产品的出现、公司的状况，所有这些东西都不是主观审视能得出有效结论的。所以必须努力客观，你永远要跟自己说，在你自己的观点，你团队的观点之上，还有一个最接近正确的观点，它一定是冷冰冰的、客观的。我们每天的工作，无论是自己思考，还是跟同事讨论、争吵，都是为了从自己的观点逼近那个正确的观点。）
说回来，什么是对的事。这也是有几个维度可以来拆解的。
第一个维度，就是有需求。
应该说一半以上的失败案例，死在了对需求的理解上。最初级的就是把伪需求、弱需求、自己制造的需求当作一件很重要的事儿，猴子捞月。其次就是选择了那些低频次的需求、市场比较小的需求，这也会困住一批公司。
对于这两种情况，我的想法就是经验不足。对需求的评估是一种很重要的能力，基本上风险投资人们每天都在做这件事，即使如此，大多数 VC 还是会犯很多错误。那么，年轻创业者，没有几百上千小时的对于需求的思考，随便抓住一个想法就认为可以打败腾讯百度，就太幼稚了。
但更大的挑战是，就算你大需求找对了——很多时候可能不是你自己找对了需求，只是行业这个阶段很热，你也恰好能做这件事，比如 O2O，比如直播，你也跟上了——这是仍然不够的。真正的考验是，在一个大需求之下，怎么海底捞针，找到那个特别小的、特别精准的需求。
为什么一个小的需求非常重要？因为用户每天面临的选择太多了，他需要一个非常简单、明确、差异化的点，去说服自己使用这款产品、付费、记住这个品牌，甚至未来再回来使用你的产品。营销的人管这个叫劈开脑海，我从走产品的角度出发，我有一个理论，就是用户能不能在 0.1 秒里想到自己想做点什么，然后匹配到一款产品去。
比如，我现在问你，你想跟你的朋友说话了，那你 0.1 秒里做出的反应，应该是你会去打开微信。
但一个特别有意思的事情就是，如果我们回顾一下微信起步的阶段，你发现他那个时候最专注满足的不是你跟朋友说话这个需求。
微信最开始做的时候，如果还有印象，它根本不是绑定电话号码，它那个时候只能绑定 QQ 号。所以它最开始出来的时候，效果并不是非常好，甚至我们在互联网业、VC 业，大家也说，微信怎么能用 QQ 号启动呢？用 QQ 的人不需要再注册一个微信了啊。那个时候张小龙也在找突破口，他需要找一个用户的强需求。在最初的微信之上，他最早试验过给照片加滤镜，那时候国内很多人都看到了 Instagram，微信也做了，但效果也不是非常好，用户依然没有显著增加。那张小龙就探索他的第三版，这个过程中他们看到了 Talkbox 的语音通话。这个事儿很有意思，因为 Talkbox 是香港一个团队做的，他们对大陆市场并没有专门的服务，但因为语音留言这个功能很好玩，当时我们搜索微博，发现有很多年轻人把自己的 Talkbox 账号贴到微博上，希望陌生人看到这个之后加自己，只是为了玩一下这个异步语音通话。微信团队看到了这个需求，这个功能，快速的跟上，成为了微信的第一次引爆。
接下来有件好玩的事。一个就是当时微信有个对手是米聊，他们本来是领先者，但因为微信就此翻身，他们也迅速跟进语音通话功能，两款产品在某一个阶段是并驾齐驱。于是重点就是下一版，下一个功能，谁能对用户的需求理解的更精准？一段时间之后，两款产品都更新了，米聊的新功能是涂鸦，自己随便画点什么，发给朋友——我们反过来推，当时做这个决策的人，想的是米聊的用户可以用这个比较好玩多功能跟朋友更深的交流，当然他们也高估了多数中国用户的绘画能力，和创造力。一群写字很难看，没有美术训练和美术品味的用户，能不能用好这个功能，我觉得他们是有高估的。
而微信的同一时期的版本推出的功能是“附近的人”，就是任何人都可以看到自己附近还有什么微信用户，可以加好友。那这个功能，也反应了张小龙团队对于用户需求的理解：在微信早期，大家最大的困扰之一就是熟人好友太少，没人聊天，而且有附近的人，很多姑娘一天得到很多加好友的申请，也非常开心，觉得这是一个免费的魅力检验。
基本上在这个功能推出之后，米聊就退出历史舞台了。这是非常残酷的，但它的起点是，微信团队更深刻的理解用户需求，更精准的找准了在那个时间点上需要满足的需求。站在今天看，我们可以说附近的人这个功能对于微信已经不重要了，但创业就是这样，你满足一个需求，获得第一个根据地，然后用下一个相关的需求去扩大你的地盘，然后再满足一个下一个。对于需求的思考这件事，是创业者的本职工作，这是一块特别需要好好训练的肌肉，都是细节，不是拍脑袋。也可以说，每一家成功的创业公司，你看它的历史轨迹上，都是满足了一个或一系列正确的需求：比如百度，它崛起过程中有好几个重要的产品，比如 MP3 搜索，比如贴吧，比如知道，它们都不是参考 Google 的决策，而是基于对自己用户的需求的理解。还有一个例子，就是当年王兴做饭否，我们这些重度用户很喜欢饭否，但王兴很苦恼，因为饭否的成长速度并不算很快，只是一群网民在上面各说各的，但新浪微博，因为他们做新闻和博客的经验，他们知道用户喜欢看明星在说什么在想什么，所以一上来就把很多明星拉到微博上，这个就满足了普通网民希望关注明星的强需求。
光需求这一件事，就可以说很久。归根到底，我认为创业者必须反复拷问自己：你的用户是谁，你满足他们最小最精确的什么需求？这个问题适用于很多领域，无论你是做人工智能、VR，还是写一篇文章，办一场知乎 Live，买一条裤子，开一家饭馆，你都可以问问自己这个问题，如果答案是模糊的，就需要继续思考，直到找到更精准的答案。
说到这里，我觉得这就涉及到第二个层次，就是创业者是不是这件事真正的专家。
专家意味着什么呢，专家意味着，你能够做出好的假设，得出好的结论，形成对的解决方案。
其实刚才说微信跟米聊这个案例，我觉得就是一个最好的产品经理，跟一个稍差一点的产品经理的区别。我记得当时 360 也想做移动端的即时通讯，他们当时的假设是用户想省钱，所以出来的产品，就主打这个点，结果连个水花都没砸出来。因为用户其实不在乎这个。这就是一个质量不够高的决策。
所以每个领域，有过相关经验越深的人，越容易做好。比如虎扑的创始人程杭，一个资深的篮球迷，因为喜欢乔丹跑到芝加哥去读书，他太理解篮球迷究竟想要什么了，所以他当年靠一个 BBS，也能做起这么大的一个网站来。你看张小龙也是，他做微信之前，好几年时间都在做腾讯的电子邮箱，他每天思考的问题都是怎么把任何人连接起来。包括最近很火的逻辑思维和 papi 酱，还有马东，你看内容领域最热的几个网红，都是科班出身，他们对做内容的积淀是很深的。
当然，并不是说在每个领域做的时间长的人都能成功。这里面需要的是每天的持续的努力，反复的分析和思考，反复的试错。比如我很爱看 Papi 酱红之前她发的微博的，她跟她同学做那些视频，你能看到一个人在短时间里的进化。顺便说一句，Papi 酱火了之后，我也在想，她究竟满足了什么需求，能够这么快的蹿红呢？我一个女性朋友跟我说，她做的事情跟当年那个美剧《欲望都市》一模一样啊。这句话一语惊醒了我，她满足了女性需要一个角色说出自己内心各种想法的需求。
成为专家，不仅有助于找到正确的需求，更重要的是，你有可能提供最好的解决方案。硅谷最著名的投资人之一 Marc Andreessen 说过一句话，就是：你的产品能不能比你的竞品快十倍、好十倍、便宜十倍。用柳传志的鸵鸟理论，就是你如果是一只小鸡，你的对手也是一只小鸡，那你们俩谁都吓不到谁，但如果你是鸵鸟，鸡就知道自己太小了。对用户来说也是这样，虽然很多时候用户似乎很小白，但长期来说，用户一定会流向那些远远好于对手的产品。
举几个近年的鸵鸟级的产品当例子。
首先是 iPod，iPod 并不是最早出现的便携式 MP3 播放器，但当其他播放器只能存十首歌的时候，iPod 发布的时候就能存一千首歌，而且，它外观设计非常漂亮，这就是它最初的差异化。
然后我想说百度，也许大家对百度很不屑一顾，但我对创业期的百度是非常佩服的，我记得当时他们的产品负责人俞军，我一直觉得他跟马化腾、张小龙并列中国最好的产品经理，俞军跟我说过一件事，就是百度很早就确立一个标准，叫百次搜索满意度，然后他们基于这个指标，去努力一个点一个点的提升。为了提升满意率，他们看到了 MP3 搜索的需求，看到了百度知道的需求，看到了百度百科的需求，甚至贴吧的需求。而这些东西又成了他们后续的竞争壁垒。
第三个例子，我觉得是 Instagram。如果大家关注苹果的应用商店比较长时间，你会发现关于图片的应用是不计其数的，而且做得好的也很多。但 Instagram 在这里成为了最大的赢家，还是因为它的产品最好：它的滤镜非常好，滤镜选择很少不造成困扰，而且有社交功能。这是一款简洁优雅的产品，好几年过去了，它不需要做太多的修补，依然很好。这跟它的创始人 Kevin Systrom 的能力是分不开的，想一想他最早的时候只拿了 50 万美元创业，这真是一个奇迹。
前面我们说了两点，就是首先要找准需求，其次是你要有专家级的能力去提供解决方案。但只有这两点，依然是不够的，为什么呢？因为创业公司还需要第三点，就是借势。
有一句话应该算是我在 2006 年从美国引进到国内媒体的，就是美国 VC “赌赛道，而非赛手”，这句话出自美国最大的风投基金红杉的创始人，Don Valentine。但我后来见到红杉的 Michael Moritz，我说你们真的那么看重赛道，完全不管赛手吗？他说，赛手很重要，但就像你跑步，后面有风吹着你能跑的更快，或者，你是一条船，那你是当大海里的小舢板呢，还是当小河沟里的航母呢？这些话，其实都是雷军那个意思，就是你要顺势而为，如果你能找到一个风口，你才有可能飞起来。
创业者需要寻找各种意义上的红利，去协助自己的公司发展。这个红利可能是各种层面的，人口红利是最直接的，比如过去几年里我们看到了几亿人口从山寨机和功能机朝互联网手机的转移，这不仅创造了小米的奇迹、微信的奇迹，还有滴滴打车，以及手机游戏这个 500 亿的市场，等等。除此之外，其实还有其他形式的红利，比如很多公司能够融资，是因为投资圈在某个阶段非常喜欢某个趋势。甚至今天有大量的外包公司、开源软件和云服务，也是一种红利，这都极大提升了一家创业公司的效率。
红利这个东西是这样：除非偶尔有超级巨大的风口，比如个人电脑的崛起诞生了微软，或者互联网手机的崛起让苹果成为帝国，大多数时候，风口没那么持久。所以创业者首先要骑马找马，尽量多借助几个杠杆，去取得公司最大的加速。
如果说对需求的理解是一个创业者微观层面的素养，那我觉得对大势、对红利的理解，就是宏观层面的素养。
乔布斯应该算是借势的大师。虽然外界说他创造了好几个市场，但我觉得很多时候是他正确判断了一个市场从技术和需求方面做好准备了。个人电脑的崛起是他借的第一个大势，软件对消费电子产品的升级，是他借的第二个势，互联网对手机的升级，是他借的第三个势。当然只看到风口是没用的，有能力提供正确的产品才行。
这里我举一个我个人的失败案例，就是滴滴打车。2012 年底，滴滴打车上线两周不到的时间，我就看到了它，在它之前已经有摇摇招车了，但我还是觉得滴滴打车有机会，一方面是当时是冬天，那几年北京冬天超级难打车，你可能在路边站半小时一小时都没有车拉你，我觉得这个需求很大。另一方面就是，滴滴打车出来的时候，小米手机什么的已经把价格拉下来了，出租车司机也能使用互联网服务了，这是个客观基础。但当时我们内部讨论来讨论去，把这个项目否决了。当时否定它的是三个问题：1. 出租车公司都有牌照壁垒，会不会联手绞杀它？2. 一旦滴滴打车的用户量大到一定程度，比如北京当时就 25000 辆出租车，如果同时打车的人超过 25000，供不应求，它是不是就没用了？3. 怎么赚钱？当时我们都看到了 uber，但我们觉得它在中国就是黑车，解决不了牌照问题。我们忽略了一个巨大的红利在后面，就是腾讯和阿里巴巴为了自己的移动支付业务，他们需要一个手机打车并支付的场景，光这一件事，就给了滴滴一个巨大的上升区间。借助这个上升，它又融了非常多的钱，这些非常多的钱让它有可能靠钱解决资质问题。
当然这里面有运气成分，但创业本身就不可能脱离运气。我更看重的是，创业者能否在微观和宏观两个层面同时去把握机会。没有微观对需求的理解和判断就创业，是疯子，没有宏观对大势和机会的把握，是傻子。的确我也见过很优秀、对他所在行业很懂，但就是不见起色的创业者，那真的就是等待东风。像科技史上，著名的牛顿掌上电脑，也是这样。看到了需求，但技术远远没有准备好，也是白费。
上面说了三点，就是创业在我看来是由三件事组成的：对需求的精确把握，以专家级能力提供解决方案，抓住大势加速增长。这三点，都是我们所为的，做一件正确的事。
如果只是这样，其实创业就简单了。
在此之外，我觉得创业还有几个层面的问题在里面。
第一，它是一个生存游戏。我一直把我现在所在的手游业比作“水牢”，用户需求和竞争就是水，每天都在提升，创业公司必须每天都提高一些，把自己的鼻子和嘴浮在水面之上，不然就会死。创业者必须每天都在思考，你的公司凭什么活下去，走哪条路你的公司可能有更大的生机？没有生存本能、没有危机感的人，是不适合创业的。
第二，创业不是一个人的事儿，它是一个人带着几十上百人一起突围的一个努力。所以呢，这里面有一件必须要做的事情，就是创业者得有意识的把自己公司打造成一个体系，一套机制。《硅谷》那个美剧第二季里有一个场景，就是 Pied Piper 觉得自己技术很牛，它有个对手叫 End Frame，他们觉得对方技术很烂，结果他们去对方公司一看，对方公司里有 40 个销售。在我看来，这就是靠体系获得优势的一个案例。我身边还有个案例，就是我之前投资过一家公司，叫智明星通，他们是从社交游戏起家的，最早把国内偷菜这些游戏发行到海外去，什么巴西、俄罗斯、荷兰等几十个国家，这不仅让他们获得了第一桶金，更重要的是，他们在几年时间里打造了一套全球投放广告、发行软件的体系，所以移动互联网时代来临之后，他们做了一款游戏，全球发行，一个月的流水有几千万美元。这件事一家小公司根本做不了，因为你可以模仿它的游戏，但你没法短时间内复制出那套营销体系。
第三，创业是个对自我的探寻和进化过程。创业过程中，创业者一定会遇到很多挑战，会觉得自己很渺小，会失败很多次，会觉得很孤独。因此呢，你也需要反复审视自己究竟相信什么，因为什么而坚持，以及你在哪些方面可以做得更好。在你痛苦的时候，拒绝那些感受，会让一个人成长。所以千万不要轻易放弃，不要轻易逃避让自己痛苦的事情。乔布斯说“旅途本身就是回报”，我觉得真的是这样，认真的创业了，即使没有取得巨大的成功，你依然会感觉自己这一路成长了很多。
