【猎云网（微信号：ilieyun
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编者注：本文作者为Dustin Rosen，Wonder Ventures的管理合伙人，此前曾联合创立并担任Pose的CEO。
“我喜欢你的产品，好想给你投资，但是吧，再让我看到你的一点点市场牵引力就好了。”——每个投资人
作为一名前创始人，我曾无数次听到过这句话；后来成了投资人，我也说过几次这样的话（羞愧中）。但是，在写下这篇文章后，我保证再也不说这句话了，在此为证。
市场牵引力——这个词是投资人在委婉拒绝一家公司，尤其是早期或前种子期创企时频繁使用的托辞。不久前我读到一篇Notation Capital的Nick Chirls写的文章，名为《当下种子轮投资的现状》。Nick说，现在的各大基金投资种子轮的手笔更像以前的A轮或B轮投资人。
对于这一观点，我举双手双脚赞同。和Notation一样，我们Wonder Ventures也一直希望成为创企的第一家机构性投资人，这也就意味着，我们经常会在创企有真正的市场牵引力之前就决定对他们投资。之所以这么做，是因为我们相信，和市场上许多其他阶段的公司相比，这家公司可以产生巨额的风险调整后收益。
那么，当我们遇到合适的早期阶段创始人时，我们是根据什么标准来对他们进行评估的呢？这里我要提出一个概念，叫做“微型牵引力”。
如果一家公司已经出现了微型牵引力，那么它从传统种子轮融资机构获得投资的可能性将大大加强。以下我将阐释在微型牵引力这一概念中，有哪三大要素最为关键。一般来说，如若公司还未出现实质性的营收或用户增长，创始人可以将这三大要素展示给投资人。
（提醒：本文所有情况建立在公司已经推出产品的基础上）
1.展示小而显著的发展轨迹
“保持联系吧。等你的月经常性收入达到了10万美元，我还是很乐意投资你的。”
我猜，你肯定听过上面这句话。而每次你听到这句话的时候心里一定在吐槽，“呵呵哒！等我月经常性收入达到10万美元，想给我投资的人就多了！”
那么，如何在月经常性收入达到10万美元之前，向早期阶段投资人展现出你的市场牵引力呢？办法就是，给他看某个方面显著的发展以及向上的轨迹，就算是底数比较小也没关系。
举个例子，你可以向投资人展示以下的发展轨迹：
第一次会议（1月1日）：创业想法演讲&公司未来展望。
第二次会议（2月15日）：首批20名客户缴纳每月50美元的费用。
第三次会议（3月30日）：付费用户达100名，其中50名用户是在最后2周获取的。
此时我们讨论的是月经常性收入只有5000美元（比10万美元少太多太多了），但这三个月内突飞猛进的发展让我看到了你的公司未来的走向，对此我感到非常激动。和传统“种子轮”投资人所希望看到的牵引力相比，这些数字或许是太小了点，但你要知道，投资人最擅长的两个字叫——“推算”。
2.辨别你的首批用户/客户群体
“哇，你的产品看上去棒呆啦！但是那什么，等我能看到12个月的用户数据和客户流失率分析之后，咱们再谈投资吧。”
上面这句话怎么破？毕竟你拿不出12个月的商业数据，仅仅3个月前才推出了产品的测试版啊！换句话说，这时的种子轮投资人在接下来的9个月里都不会考虑给你投资。那么，你要如何在没有惊人的用户数量和数月商业数据的情况下，向投资人展示出你的盈利来源以及用户群体呢？
作为一个早期阶段投资人，我不是太关心上述数字的大小，我想看到的是，你能证明自己已经发现了特定的用户群体，并且知道如何去寻找更多的这类人。就我而言，我比较倾向于让自己就成为一名用户。在理想的情况下（仅谈早期阶段创企），一名投资人可以在使用你的产品的同时慢慢了解你。
如果你的产品针对的是投资人以外的特定用户，那么就说服投资人想想有没有朋友、认识的人甚至哪个公司适合你的产品的。
不管你采用哪种方式，千万不要吝啬于提供免费产品，你要“诱惑”用户来使用它，这样产品的价值才能得到展现。记住，万一这些用户乐于向别人推荐你的产品，甚至把你引荐到哪个投资人跟前，那你就发了啊！因此，千万，千万不要小气巴巴的。
3.规模较小的用户获取
“你的客户好像真的很喜欢你的产品。我能了解一下你们最近的10万美元市场营销支出都用在了哪些渠道吗？”
10万美元？开什么国际玩笑！你连10万美元融资还没拿到过呐，还谈什么拨10万美元用于市场营销？许多种子轮或A轮投资人会要求看你之前几个月的市场营销支出，以寻求可靠的证据证明你已经在大规模获取用户了。
那么，在没有10万美金的情况下，你应当如何向早期投资人证明自己对获取用户的信心呢？关键是，你要从至少一个渠道（有两个更好）切入，即使用户规模较小。找到一个可以花500美元就能完成测试的获取渠道，用来搜集用户获取成本、转换率以及渠道可扩展性的数据。比如说，谷歌搜索广告通常是展示微型用户获取最好的方式之一，它提供的工具只需要花几块大洋就可以使用，还能准确追踪你的用户获取业绩，清晰地展示出你的潜在发展能力有多少。
经常会有创始人告诉我说，他们的用户是通过BizDev、合作伙伴、顾问、SEO（搜索引擎优化）、内容营销或公共关系等免费渠道获取的。注意了，这些免费渠道并不属于我所说的可用于测试的渠道，由于它们的免费性质，每一个创企都会使用这些渠道。创始人们，你们不仅要让投资人看到，你们有精心规划的用户获取策略和执行方案，还要展示出自己与众不同的优势，证明自己有从这些渠道招揽用户的能力。
总结
如果你的公司拥有上述所说的微型牵引力的3大要素，但月经常性收入达不到10万美元，或没有12个月以来的用户数据，那么传统的A轮投资人以及新式的种子轮投资人可能还是会放弃你。毕竟，让我们面对现实吧，这类投资人并不属于早期阶段投资人。但是，当面对Wonder Ventures以及其他类似的早期阶段投资公司时，在融资演讲中展现出自己的微型牵引力对你一定会有帮助，这一点我可以向你保证。
