【猎云网（微信号：ilieyun
）】4月6日报道（编译：未末）
编者注：作者Brian Scordato是Tacklebox Accelerator的创始人。Tacklebox Accelerator是纽约一个专门为早期创企创始人（他们中很多人有全职工作）设立的为期4周的项目，帮助他们把想法变成可行的产品。作者在本文希望通过反面教材告诫创始人不要一味讨好潜在客户，这样很可能“吃力不讨好”还赔上创业本钱。
与顾客的初次接触的确不是个简单的事情，甚至有时候还很令人恐惧。你只有6秒钟的时间让他们对你产生兴趣，并向对方证明你对他们有着充分的了解。这6秒决定这你能不能赢得下一个6秒，然后再下一个，以此类推。
你会向顾客分享你的秘密，并会为此做大量的铺垫。当你发现其他人都给不了他们想要的东西的时候，你用了最迅速、最可信的方式让他们相信，你就是可以提供最好帮助的那个人。
你试图吹捧你的产品，你不想客户仅仅是冲着你的10%优惠才来的。
这一点，让我们在第一次与客户的接触当中就背上了巨大的风险。我们担心，在真正的合作之前，就会失去来之不易的潜在客户。
所以，我们都选择了最保险的方式。每个人在刚开始创办企业的时候都会在不同程度上地犯同样一个错误，那就是放低姿态、和颜悦色的去讨好每一个人。我们认为，这种方式能够使风险降到最低。但事实上，这其实是最冒险的一种策略方式。
切记，要向用户及时传达你的信息
你还记得你第一次打开零售网站的情景吗？三秒钟的网络缓冲之后，一个优惠信息会弹出来，如果你留下你的邮箱地址，他们就会给你10%到15%的优惠。
这不仅会惹人烦，在一定意义上也是一种逃避的表现。
零售商用一种惯用的方式引起你的注意。你可能手头上在做任何事，但是这种天才的推送方式让你像被击中了一样，不由自地就进入了他们的网站。这是他们向你证明他们了解你的一个机会，了解你梦想成为的那个人，了解什么对你来说是尤为重要的。并且，他们就是那个帮助你实现梦想的人。
你能给商品定什么价，往往看消费者的脸色很重要。
他们选择了一种交易型的方式取代了真实联系，这是所有方法中最糟糕一种。他们好像在说：“给我你的邮箱，然后在收到我给你的烦人邮件后取消对我的关注。但是在取消关注之前用掉那点打折券吧还能省点钱。之后我们就永远不用有什么生意往来了。再见。”
放心，如果你一直使用这种语气，那你肯定没有能力挺到事业成功的那一天。这种情况就是风险最大的时候，任何行业都躲不过。
如果你是沃尔玛，并且真的在用价格优势增强竞争力（如果是真的那就太好了），那意味着你希望用这样的方式赢得每个客户的欢心。但如果你不是沃尔玛，并且寄希望于用其他东西增加竞争力，那你只是白日做梦。
那种10%优惠的标语有很多种传递形式。它可以是一个充满繁冗、杂乱信息的网站，可以是一则没有任何新意、只有几句口号的摘要，也可以是一种从“简单”到未知的价值主张。
你的工作，就是用一种完美的方式向客户呈现你的产品，让他们立马意识到这款产品就是为他们量身定做的，从而让客户选择你。
以下是你要做的事情：
1. 排除非目标群体
在与客户相互的第一次印象中，我们总是怀着妥协、恐惧犹犹豫豫地做着决定。你害怕得罪潜在客户，所以你不断妥协退让，把自己逼到了一个“不够”的处境：不够强大有力，不够目标明确，不够搞笑有趣，各方面都不够。
又或者，你看到周围的公司都提出了九折的优惠来换取顾客邮箱的策略，你也按耐不住而盲目的效仿。你觉得，他们心里一定有数。跟着他们做，你一定会迎来更大的惊喜。
但你会发现，惊喜并没有如约而至。第一次的互动对于客户来说是一个选择的机会。它是一个需要通过的考试，而不是一种邀请。
想象一个情景，你在运动完之后直接穿着发臭的衣服鞋子、带着电脑去上班，然后跟顾客说：“这个包是给你设计的。”老天爷，你最好你不要再说什么它很适合周末旅游之类的话。看到这里，或许你也会觉得这简直就是一场灾难。
既然你想吹捧你的产品，你就需要把那些误导性的信息去除。你不会想要顾客仅仅是冲着你的10%优惠才来选择你的产品。
事实上，跟顾客谈论产品时，不要特别指出是为哪种人设计的会更好，因为这样你可以帮助顾客理解自身的需要。对症下药才是有力的手段，一味的妥协只会带来灾难。
2. 学习客户的说话方式，用他们的方式与他们交流
正如Samuel Halick通过他的公司User Onboard在推特上说的一样，“消费者买的不是产品，他们买的是更好的自己。”
向顾客证明你对自己的领域了解很深只是建立你们关系的第一步。你还需要让顾客知道你住在他们的世界里，与他们呼吸着同样的空气。如果你要把搜索引擎卖给一个外科医师，他们可能根本不了解搜索引擎是什么。所以，不要把谈话的内容仅仅局限在数字营销方面，而要让你的潜在客户发现，你和他是同处一个精神世界的。
同样的，如果你要申请一份工作，不要说你是什么样的人，而要说当你加入这个团队后，这个团队会是什么样子的。
区别初次接触成败的关键就在于你能否立即抓住谈话的中心并保持一种正面的态度，这是十分重要的。
3. 拒绝面面俱到
Youngme Moon用汽车的例子就现代产品中缺乏变动因素写了一篇文章。Jeeps之前的产品以狂野不羁、适应崎岖路面为特色，但当安全变为人们购买汽车的衡量标准后，Jeeps公司开始花大工夫改造自己的产品。然而现在的问题是：现在所有的汽车都变成一个样子了。
Steph Curry大概是世界上最棒的篮球运动员了，毫无疑问他也是最棒的投手。娱乐体育节目电视网（ESPN）问他，在MVP赛季之后的那个夏天，他为了提升自己的水平都做了些什么。
他说他在把自己擅长的方面练得更强。“总的来说，我加强了自己的长处，并且努力的让这些长处更具有爆发性。对我来说，一切都没有顶点。也就是说我要给自己创造空间，我要让自己保持最好的身体，这样我才能在球场上绕着别人轻松地跑来跑去。但是这些训练要比我之前三四年的训练强度大得多。这次的训练都是一些很不可思议并且随机的东西，比如我要戴上护目镜在闪光灯的阻碍干扰下带球、过人。那些在感官上分散注意力的训练都会让我不再只专心于手中的球，他们会让我的大脑变得更加敏锐，在神经方面对我起到帮助作用。所有的这些训练都让我在球场上更加游刃有余。”
Curry明白是什么让他从NBA中脱颖而出。他没有花大量的时间去提高他的弹跳性。相反的，他采用了一种更加针对性的方式拉大了自己和别人的差距。
Curry说：“你可能会感觉你正在离大多数人越来越远。不用担心，因为这意味着，你走的路是正确的。”
你的精力只够让自己早已经涉足的方面变得更加突出，打破束缚做到极致。你所要确保的就是别人都知道你在做什么，其他的就让他们见鬼去吧。
4. 追求精致与针对性
当你开始做推送通知的时候，你就会发现，如果想要在短短的几秒钟就得到回应，你的推送信息必须做得很有针对性，这就意味着或许根本没有那么多人会收到这条推送。那么我们又回到前边那句话了，当你感觉你正在离大多数人越来越远时，你走的路才是正确的。
我之所以用上面那个零售商的例子，是因为我相信盲目的、没有针对性的零售方式是最低端的。所有人都是你的目标客户就意味着没有人是你的目标客户。只有当客户仅仅想要购买那些大散货时，你的东西才能卖得出去。
让我们回到原来的话题，用什么样的承诺才能得到客户的回应并留住客户？“广撒网”的方式是完全没有必要的。在你能了解更多的秘密诀窍、并且见到新的客户，许下新的承诺之前，不要扩大你的目标客户范围。
在越重大的场合下，要做到以上的状态越困难。欣然地拒绝一个潜在客户无疑是艰难的。把不适合的东西筛检排除出去，从而把自己置于一个或许有人会不喜欢的立场也是令人恐惧的。
但是，如果你想让自己的努力都有意义，那么这么做就是必要且必须的。
