【猎云网（微信：ilieyun
）北京】4月2日报道（文/陆阳平）
一家完成2000万美金A轮融资的生鲜电商，在下一年的目标依旧是深耕本地市场，如此“慢”的企业，是如何在动辄一年融资数次、几个月就覆盖全国各大城市的“快”公司夹击下生存下来的？
“2016年，我们仍打算继续深耕上海市场，在这个市场中，我们还远没到龙头的位置，砸钱扩张和烧钱补贴都是盲目的行为。两鲜只有在上海这个竞争激烈的市场里站稳脚跟之后，才会慢慢向周边的地区扩张。”两鲜创始人沈斌在接受猎云网（微信：ilieyun）专访时说到。
两鲜是沪上中高端生鲜电商平台，2014年10月正式上线；在2015年10月完成由鼎鑫资本与民享财富联合领投的2000万美元A轮融资。目前，两鲜在上海地区用户突破60万，用户转换高达50%。
在创建两鲜之前，沈斌的事业与生鲜电商并没有一点交集。2005年从加拿大维多利亚大学软件工程系毕业之后，先后加入EA Sports，6DD，Tenetro等公司从事产品设计、K12教育系统开发、千万级游戏用户的核心系统开发。2010年12月回国，成功创立国内前三的银行间金融交易资讯平台IDB，该平台在2013年被收购。
转战生鲜领域，从用户体验开始寻找用户痛点
在IDB被收购之后，沈斌开始寻找下一个创业项目。在美国的好友方柏元，现在是两鲜的联合创始人兼CEO，告诉沈斌自己体验的生鲜电商服务，并且对这种方便安全的服务产生了兴趣。恰巧在这个时候，镉大米、地沟油、假羊肉等一系列食品安全问题事件被曝光，一时间人人自危。直觉告诉沈斌，这的确是一个全新的机会。2013年11月，沈斌和方柏元一起创立了两鲜。
尽管已经决定涉足生鲜市场，但沈斌依旧是个门外汉，于是他就从消费者的角度入手，体验国内生鲜电商的服务。从水果、零食、肉类到海鲜，沈斌几乎买遍了上海所有能提供生鲜配送的公司和能提供外卖服务的超市。
不少生鲜电商在食品质量和配送上都或多或少存在问题，沈斌至今仍清楚地记得，他在一家生鲜电商平台上购买了一份牛排，当自己收到货物的时候，牛肉里的血水甚至已经渗了出来。这块牛排让他难以抉择：“让我吃，我不太放心。扔了又觉得可惜。”
除产品质量不能保证外，不少产品价格也是贵得离谱。同样品牌的橙汁，在美国只要2美金一瓶，而在中国的进口超市却要70元一瓶，中国的中高端超市是美国中高端超市价格的3~4倍。
“虽然生鲜产业庞大，但生鲜电商渗透率只有1%，并且大都集中在水平品类中，在肉蛋禽等更广泛生鲜品类方面，渗透率还很低。这也让我们看到了其中巨大的市场空间，我们将两鲜定位在中高端的全球生鲜直购店。”
自建冷链物流，“线下体验店+闪电送”实现主动销售
生鲜首先面临的最大问题就是冷链物流，生鲜全品类有多个不同的温度要结合，生鲜电商通常有自建冷链物流和外包第三方物流公司两种方式。
“我们曾经测试过将物流外包给第三方，但随之而来的是投诉率迅速上升。所以我们从成立开始就一直自营冷链物流，自建仓储，冷链车完成包括从出仓到最后一公里的全程配送。”
全程冷链车配送固然能保证生鲜品质，但随之而来的是较高的物流成本。沈斌坦言，两鲜最大的成本就是物流建设，在融资后会投入三分之一到物流上。为应对高成本物流，两鲜的产品主要侧重在中高端产品，客单价在150元以上，以降低物流成本占比；同时推出“闪电送”模式，加上订单量增加带来的规模效益，物流效率已经有较高提升。
“闪电送”灵感来源于沈斌童年记忆中冰棒车出现的场景，每每在午饭后，都能远远的听到冰棒车的声音，这个声音响起的时候，也是童年幸福时刻的时候。
“我们的车子能放一百个包裹，但是在配送的时候就放了四五十个，那还有一半的空间就没有利用到。这样的话我门就有多余的时间让他们可以用这台车去服务他现在所在的范围，这台车可以去装这个范围卖的最好的一些产品。通过客户端让周边的客户能够看到周边的车，包括车上的生鲜品类，即时下单购买车上的现有的一些东西，马上就可以提供快送服务。”
这样一来，一方面增加了商品的流转效率，另一方面让客户得到更快的服务，沈斌表示今年也将加大对闪电送的投入，希望对普通物流形成互补，它的优点是快，缺点是东西不会很多。主要服务那些有高频需求的产品，这些产品可以在车上预装载。
在此基础上，两鲜线下店已经开始着手部署，“它不是一个售卖点，更多的是验证对我们商业模式的定位，我们希望通过线下店能提供给用户一个不同的生活方式，lifestyle的改变。”在沈斌所描述的这个线下店里，不是单纯的售卖商品，而是构造更多有趣的生活场景，比如会定期举办一些主题活动等等。
“生鲜是个非标准化的产品，主要卖的是服务。这不是用钱砸出来的，而是用时间积累起来的，把你遇到的问题一个一个解决掉，才能越做越好。”沈斌深知，尽管互联网是个快模式，但生鲜电商却不是个快生意。只有一步一个脚印，踏踏实实地成长，才能在这个市场中找到属于自己的一片天。
平台与垂直模式分化，电商的最后一片蓝海归属何在？
自从2012年生鲜电商迎来新的发展元年开始，这片电商领域的最后一片蓝海一直处于群雄割据的战国时代。数据显示，2015年生鲜电商市场规模为500多亿，2016年将达到900多亿。
刚刚过去的2015年，对于生鲜电商来说意义非凡，一方面不断上演着一幕接一幕出师未捷身先死的悲剧故事，另一方面，嗅觉灵敏的资本市场动作也越来越密集，今年1月，“本来生活网”获得九阳股份领投的1亿美元C轮融资，近期易果生鲜、天天果园也相继宣布完成巨额融资，生鲜市场的竞争远未到收官之时。
经过多年的发展，生鲜电商平台与垂直两极分化趋势也日渐明显，垂直的生鲜电商只做生鲜类产品，自营为主，平台类是借助很多的商家提供商品给到客户，那垂直的优势是专业，缺点是sku少，竞争少；而平台东西很多，但是一般都缺少精细化，最大的问题来源于客户的需求，在同样的服务能力下面，客户当然选择尽多的产品。
沈斌认为，垂直和平台化各自有各自的一些特点，但不必太过拘泥于形式。 生鲜主要讲品质和服务，是一个接近标准化但是又非标的一个产品，不管是哪种模式，对于生鲜电商来说，口碑最重要。
