猎云网2月7日报道（文/竹子）
作为公司创始人，不论是创业初期还是公司已经发展成型，有一件问题你永远都要挂在心上，那就是——融资。融资这事，说难也难，说简单也简单。在过去的一年，猎云网（微信：ilieyun
）搜集编译了很多融资相关的优质文章。到了年底，咱们就来冷饭热炒，把文章来个大整合，正所谓温故而知新。文章略长，请耐心阅读哦。
在进入正题之前，再唠叨一句。如果你对于融资这事儿，还有点迷茫，搞不太懂是怎么回事，请戳这篇文章《创业大环境中，VC扮演何种角色》，先补充一下融资、风投的基本知识。
据红点投资的合伙人Tomasz Tunguz调查，2015年，有420亿美元投入到初创企业中，占比投资总额的34%，A轮和种子轮融资大约为140亿美元。这个数字从2005年的18%开始不断增长，2013年的早期投资额占比35%，与1996年的记录相持平。
大多数创始人认为融资很难。
创业博客First Round Review调查了500多位创始人：在接下来的12个月里，筹集资金是会变得更加容易，还是更为艰难？答案竟然不约而同都的是“No”。95%的种子轮期创始人、97%的A轮融资期创始人、99%的晚期融资轮创始人都认为融资只会更难，最好的情况也不过和现在一样。听上去似乎大家都预计融资环境会发生巨变。
Part.1
什么时候融资？融多少？
融资不是你想融，就能融的，还得投资者乐意把钱掏出来。
那投资者什么时候会欣然掏钱呢？——当他们觉得这个创意令人称奇，当他们相信创业团队有能力实现他们的愿景，以及所描述的机会真实且可能性高。创始人在融资之前必须对市场机会、目标客户，以及什么时候推出产品符合市场需求，市场接纳的增长速率是否令人满意等问题了然于胸。
投资者需要被说服。只有看得见、摸得到、能够试用的产品还不够，他们还需要知道产品的市场契合度以及实际增长情况。不排除有一些幸运儿，不需要大费周章甚至不用拿出产品就能打动投资人，但对剩下的大多数人，用心开发产品，与用户深入沟通，才是融资成功的正途。
在考虑具体融资金额时你需要权衡一下各个变量：比如这些钱可以取得多少进展，投资者信誉还有股权稀释。在任何情况下，你要求的投资必须要有可信的计划做支撑。为不同的融资目标建立多个计划是个不错的主意。
在跟潜在投资者交谈时，最好让市场评估你的公司价值，或找到投资者来定估值。公司吸引的投资者越多，估值就越高。请记住最佳估值不是种子轮融资的目的，估值越高不代表成功几率也高。你的目的是给出一个恰当的估值，帮助你完成融资目标。
估算种子轮融资最佳金额的一个比较好的方法是首先确定你打算用这笔资金运营几个月。比如说我打算为N个月（一般来讲是12-18个月）融资X美元。根据融资目标的不同你应该针对可能发展情况给出不同版本的N值以及X的范围。
Part.2
如何做pitch
风投最看重什么？创业激情。如果你如果你没有紧凑的商业计划、满满的创业激情，却还在寻求资金的话，那真的急需证明你的企业会成功。此时，一份好的pitch能起到的作用就不用多说。
看着你的pitch，问一问自己这三个问题：
产品和不同点介绍清楚了吗？
展现出公司未来可能达到的最好前景了吗？
有没有教给投资人一些东西，或者能让他们感到惊喜，产生共鸣？
关于pitch里应该包含哪些内容，仍是众说纷纭。比如the hustle的一篇博文认为各个公司的演讲稿幻灯片所应该具备一下内容：
a)观点展望/电梯演讲/公司愿景 b)存在的问题 c)应对问题的解决方案 d)为什么选择现在这个时间点？ e)市场机遇 f)产品/服务介绍 g)研发或管理团队 h)商业模式 i)验证 j)竞争状况 k)财务状况
而成功的连续企业家Guy Kawaaski相信，一个成功的Pitch应该有10张幻灯片，Pitch持续时间不超过20分钟，幻灯片里显示的内容不少于30个要点（10/20/30 PPT法则）。他建议，对于那些已经运营的公司来说，这10张幻灯片都应该包括：
1)标题 2)问题 3)价值主张 4)内在优势 5)商业模式 6)走向市场计划 7)竞争力分析 8)管理团队 9)融资预测 10)主要绩效指标 11)现在的状态 12)公司目前获得的牵引力
而那些还处于理念设想阶段的创业者，10张pitch的内容则应该为：
1)企业描述 2)问题、需求、请求或是创新 3)竞争力优势 4)目标市场 5)营销方案 6)收益模式 7)毛利率 8)发展策略&三年计划 9)合作战略 10)新闻价值
通常情况下，投资者们在每份演讲稿上平均停留的时间为3分44秒。知名风险资本家和天使投资人DAVE MCCLURE表示：“如果投资人留给你的时间不够充裕，那制作一个30秒左右的简短幻灯片是一个非常明智的选择。”
当时间有限时，表达清楚是最重要的，所以千万别为了速度，牺牲内容的清晰度。用冗长的自我介绍开头是浪费时间，因为这时你还没抓住听众的注意力。做Pitch最难的地方在于它不仅仅是关于你一个人的，很难在展现自我和吸引观众之间取得平衡。
那么刚开始应该说什么呢？这很大程度上取决于你的听众群。你可以用自己创业中了不起的事迹来引入。如果你没有足够的吸引力，就用产品让他们大吃一惊。不要炫耀产品的技术或独一无二的功能，告诉听众你的产品将如何改变他们的生活。
虽然每一份演讲稿都各不相同，各有特色，但是借鉴吸收也很重要。猎云网（微信：ilieyun）曾经发布了一篇文章《揭秘：Airbnb这些身价数十亿美元的公司，原来是这样做pitch的》，介绍价值数十亿美元的大型企业的首份融资演讲稿都长什么样。
说了这么多，如果你还是不知道该怎么做，这里有个风投做的简单、干净且规范的15页PPT模板给你。
毕竟，Pitch不是你事业的全部。不要试着取悦所有人，最成功的Pitch应该是能引起许多不同的想法的。融资演说随时随地都可能进行——正式的or非正式的。
Part.3
种子轮融资
到现在为止，融资开始前的准备工作我们已经聊的差不多了，接下来该进入正题了。
创业启动资金对初创企业的作用是不言而喻的，要想企业发展、成长，你就必须要知道如何才能有效地获得种子资金。种子阶段的资金很重要。你需要资金去解决企业生产过程中遇到的问题和建立商业模式但是，但大多投资者是不会亲睐那些还处在种子阶段的企业，尤其是由创业新手带领的公司。
到目前为止找到风投资本家或者天使投资人的最好办法是引荐。天使投资人往往也会把他们感兴趣的创业公司分享到自己的社交圈里。或者发挥自己的朋友圈力量让他们给你引荐天使投资人或者风投。如果这些方案都行不通，那就只好自己找风投和天使投资人，然后给他们发送简洁却有吸引力的商业总结。
猎云网（微信：ilieyun）曾经发布了一篇文章，介绍了以下7种方法能让初创企业更好地筹集到种子资金。
1.众筹活动
对那些没有过硬后台的初创企业来说，众筹是它们融资的最好选择。（如何判断如何判断众筹对你是不是个好选择？请见文章《众筹适合你吗？先问问自己这七个问题》）
2.种子阶段的“超级天使”
“超级天使”是对某类投资者的称呼，他们用自己的钱投资不同的投资组合或初创企业。
3.微型创投公司
微型创投公司是指，将机构资金（其他人的资金）投入到一些处在种子阶段的初创企业，或者那些小到无法吸引大型风投公司的初创企业的投资公司。
4.原始种子轮
在过去的五年里，一种新型风投种子市场在不断发展：它通常是以原始种子轮的形式出现（100万美元到150万美元）。这些投资者一般提供可换股票据。
5.企业加速器的融资
像Y Combinator和TechStars这样的企业加速器有时也能帮初创企业筹集到种子资金。通常，初创企业都是拿自己公司的股份来换取企业加速器提供的优惠条件。
6.创业孵化器的种子资金
企业孵化器相对于企业加速器来说更具开放性。但他们通常都会提供类似的小额种子投资。
7.集团的种子投资
很多成熟的公司（比如Intel 、Google和FedEX）会倾向于投资那些在创新科技方面有发展前景的初创企业，而且这些企业很有可能成为他们日后的收购目标。
种子轮融资的目的就在于给你生存的时间，让你来证明自己的产品是深受广大消费者欢迎的。而在你能证明消费者喜欢你的产品之前，是没有投资者会给你更多投资的。在融资完成后，你要做的还很多，要证明的也很多，你的工作量会比你融资之前还要大。当你感觉自己快要倒下时，不妨给自己放个周末假，远离工作，重新充充电。
Part.4
A轮
种子轮完成之后，就该对A轮融资上上心了。Boldstart Ventures的创始人兼管理合伙人Ed Sim在《创企A轮融资的4种类型，你属于哪种》一文中将A轮融资分为4种类型：
1.没有A轮
好吧，这种情况就一个字——惨。
解决：少烧钱，想尽一切办法，总之不能死掉。
2.前景型A轮融资
指基于公司前景和产品发布融资。有时，即使产品还未发布，公司的大好前景和对巨大成功的期待也会让A轮融资变得更加容易。
基于产品愿景的融资会容易一些，融资过后，你可以发布产品，让投资人静待销售数据。关键是要将远大前景的概念推销给他们，向投资人展示你和你的团队对公司未来的绝对信心以及丰富的工作经验。
注意，这种融资的成功率不是太高，只有最具经验的企业家才有机会做到。
3.标准型A轮融资
数据喜人，拥有可重复性增长，销售模式的收入可见，收入数据达标即能顺利进行融资。但目前这项标准正在逐渐抬高……
注意，这种A轮融资最易成功，但以现在的融资形势来看，市场对创企的标准要比之前高得多。
4.混合型A轮融资
这种类型就是卡在第二和第三两种之间的状态，相比下来最难成功。
混合型A轮融资是最难完成的一种，因为你相当于被两种类型夹在了中间。你发布了产品，销售数据和产品质量也可圈可点，但没有出现你期待的指数型增长。
如果未能达到MRR标准，那么你必须提供能够代替MRR的数据，告诉投资人你们的收入还是很可观的——这个替代数据可以是试验项目数据、用户安装数据、大型公司用户数量等等。不惜一切力量，将公司打造成数据驱动型公司来完成这轮融资。这些力量包括从现有种子轮投资者那里筹集额外资金，作为实现目标路上的一大助攻。
Part.5
如何与风投打交道
前期融资结束之后，大多数创始人对日后的如何安排时间与未来的投资人建立关系则显得不知所措。首先要说明的就是，融资结束后，你依然需要与投资人保持适度的联系。每个月跟几个投资者见一下面聊聊，但不要太多。
你应该尽可能多地接触以下几种不同风格的投资者：在你的垂直领域有丰富经验的投资者、深入了解你的商业模式的投资者、了解你目标客户的投资者、观点能与你产生共鸣的投资者、在你的专业领域一片空白的投资者（这类投资者的顾虑和反馈可以很好地帮助你了解那些不熟悉你专业领域的听众，制作出更加迎合他们需求的创业融资演说。）
在《拿了钱还没完事儿，融资后的汇报工作如何做好？》这篇文章中，作者认为所有种子期创始人每月都应花费15-60分钟来做汇报。这些汇报不需要多么详细，他贡献了一份他们给投资人的汇报模板：
开篇：由2-5句话组成或者使用分点式来概括邮件内容，这样所有的投资人至少能读完这个部分。
团队/招聘：快速介绍一下已经招募的成员或者正在招聘的岗位。投资人都有庞大的人脉，让他们获知你的需求尤为重要。
产品：汇报产品发布情况以及开发进展。要是可以，附上截图更好。
新闻：最近收到的任何重要报道。(放在产品一栏后面，因为报道通常与产品有关)
度量/参数：简洁地列出3-5个受关注的参数，并说明对比上次汇报的进展。
规划：距离我们用光所有的钱还有多少时间，以及什么时候开始下一轮融资。
杂项：所有上面没有提到的内容。
看，这样就搞定了。一旦你获得了更多融资，就不再需要这种例行汇报了，你会有更多正式的董事会议来给关键投资人汇报近况。
不过要是遇上了一些不靠谱的风投，就得千万小心绕道走了。不靠谱的风投都长什么样？我们在《“不靠谱”风投会干的这些事儿，你要躲着走！》一文中提到了他们的8大表现，其中小编认为最不靠谱的当属以下几件：
• 投资人一次又一次地重新安排面见时间（通常是在原计划的最后一天或最后一分钟），因为他们要与其他企业家会面。
• 投资人没钱投资，你却不知道。
• 投资人对你的公司没有兴趣，却以一种不当的方式充分利用形势。
• 投资人明显对你的公司没兴趣，但还是想浪费一下你的时间，于是就和你安排了多场会谈，保持联系，但就是看不到实质行动。
不是每个投资者都对你口味，也不是所有投资者都看得上你。这很正常。你的目标是寻找最佳拍档，而不是努力取悦每一个人。如果你真的不喜欢某个投资者的做事方式或者理念或者性格，那就不要再勉强沟通下去或者试图说服其投资。果断换人。他们的偏好相当于一个过滤器，对你亦是如此。
Part.6
融资易犯错（不要急着融资，融资不是万能）
创业者在筹集资金的过程中，如果搞不清状况，就很可能会犯这三个错误：
第一个错误：重视现金超过重视关系
很多创业者认为资金才是他们最需要的。实际上他们最需要的应该是关系。
第二个错误：认为有钱就是好的
用你公司的所有权来交换投资人的资金，可能会断了你的后路，引起控制问题，偏离最初的目的，所以投资者除了资金还能给你什么，这才是决定你应该追随谁的要素。
第三个错误：对人际关系处理不当
Storm Ventures董事总经理Jason Lemkin为此还总结了一个清单：影响融资进程的10宗罪。
不过融资这事儿，也不是说融得越多就越好。
最近CB Insights的一份调查显示，科技公司通常会在最后一轮融资后的20个月内破产，其中有70%还没能筹到500万美元就倒闭了。新科技创业公司当中，大部分（55%）都是还没能筹集到100万美元资金就已宣告破产。
目前还没有一个理由能概括解释这样高的破产率，但是事后经过反复讨论，人们找到了一些共同原因：如销售的产品无人想要、无人需要；雇佣错误的团队；被竞争对手打败；糟糕的计价模式；无效的市场营销。
这些原因是最普遍的罪魁祸首，但还有一个原因非常重要，却很少被提及：太多公司创始人为了吸引风投，牺牲了客户。
当下，创业公司失败的原因已经不仅仅是资金不足了，缺乏客户才是失败之源。《创始人小心陷入融资怪圈，其实你可能并不需要那笔钱》这篇文章中，作者就讲到：
不要因为有人投资就欣然接受。公司创立初期，如果你还没能创造合理的利润，那笔资金将是你最昂贵的成本。如果你很早就让投资人的钱成为你事业的驱动力，那么你就陷进去了，越发展就越难抽身出来。很多创业者都想着，这一轮融资“只是为了让我们有更多的盈利”，但却总是事与愿违。
所以如果你想要开公司，或者如果你已经创立了一家公司正在考虑资金问题，又或者你已经接受了一笔资金准备再来一轮融资，先可以想想有没有其它的路可以走。
Part.7
关于竞争对手
不管是面对天使投资人还是VC，如果你想融资，都免不了要回答关于竞争对手的问题。
为什么不抓住这个机会去向 VC 展示自己与众不同的一面？你应该告诉VC：“大部分创业者都只说自己的好，指出对手的不足，贬低竞争对手，但是今天我想实事求是地分析一下竞争态势，我也会坦诚的讲出我们自身的问题”。这是一个很好机会去建立你和投资人的关系，没有人是完美无缺的。展示你的产品还存在一些可以改进的地方，也是一种去激发投资人与你展开对话的方式，更好的获得投资人的真实反馈。
在面对VC做融资演讲的时候，务必在演示文档中加上有关竞争对手的相关分析。风投可以借此听听你是如何看待竞争对手与市场的，以及当竞争对手的发展引起变化后，你又准备如何应对。
所以，一定要承认你的竞争对手存在的优势，并且诚实地指出在同一领域你的产品和竞对的不同（这不是让你一味地去夸赞自己的竞争对手，而是实事求是）。
归根到底，你还是应该感谢你的竞争对手的，因为健康的竞争能让你保持警觉。此外竞争会产生市场机遇，提高消费者意识、投资者意识和编辑意识。没有竞争意味着你的点子覆盖面相对狭窄，没人在乎跟你争这个市场。
最后，如果你的竞争对手先于你获得了一大笔投资，不要试图复制每一个产品发布；不要为了“争夺市场”而刻意发布产品；不要在公共场合恶意中伤对手，或是过分在意对手而忽视用户。
你应当：
• 专注于你的业务、市场和客户
• 给你的投资者发一则快讯，告诉他们你读到这则新闻了，这让你对你的市场定位和产品感觉非常好，如果资金充足的话你可以…
• 不要慌乱，无论如何不要匆忙应对（比如快速融资，做大量市场工作，改变产品计划或地理计划）
• 接触和了解对方（因为随着时间的推移，你们更可能会合作，而非针锋相对）
• 快速回归日常工作状态
