猎云网12月21日报道 （编译：堆堆）
编者注：本文作者为Alumnify Inc 的创始人AJ Agrawal。
本文由猎云网（微信：ilieyun
）精选编译。
如果创业者想从投资者那里拿钱，那Pitch无疑是必备技能之一。一个成功的Pitch可以为你带来数百万美元的融资，而一个差强人意的Pitch将会让你的公司寸步难行。
为了弄明白创业者该如何利用Pitch来吸引投资者的注意，我与25k Startups的团队人员就投资Pitch进行了交谈。25k Startups是一家举办最佳创业理念比赛的孵化器公司。
做一个成功的Pitch非常简单，我们发现这其实有一个诀窍：只要Pitch包括下文中的十个要素，那你必定能在创业理念设想阶段就可以脱颖而出、获得投资者的青睐。如果你是通过家人、朋友、投资者、天使投资人、孵化器、加速器、小型商业机构或者Pitch比赛来筹集资金的话，那就需要向这些人展现一个完备的商业计划——这将向他们表明你非常了解你的产品，而你的商业计划也将为公司带来盈利或是功能性成长，凭此来吸引投资者。尤其是你在为一个还未建立的公司宣传创业理念的时候，这一点尤为重要。
公司的发展阶段决定了你该选择哪一种最适合的办法。如果你想未来的投资者能够正视你的创业理念，那么必须同样认真对待你的Pitch。
成功的连续企业家Guy Kawaaski选用了10/20/30 Rule of PowerPoint（10/20/30 PPT法则）。简而言之，他相信一个成功的Pitch应该有10张幻灯片，Pitch持续时间不超过20分钟，幻灯片里显示的内容不少于30个要点。他还建议10张幻灯片都应该包括标题、问题、价值主张、内在优势、商业模式、走向市场计划、竞争力分析、管理团队、融资预测、主要绩效指标、现在的状态以及公司目前获得的牵引力。
尽管Guy的方法对于那些已经运营的公司来说非常适用，但以下10点则更适用于那些还处于理念设想阶段的创业者。
下面这十条是你应该在Pitch中囊括的项目，你可以据此向投资者展现：
♦ 你知道并且非常了解自己要做的产品是什么。
♦ 你能够带领公司从理念设想阶段走到成长发展阶段，一直通向成功之门。
如果你按照此方法成功做出一个Pitch，那你向投资者讲述的会是一个简短但却激动人心的创业故事。
1. 企业描述
写一个简单的总结，着重介绍企业是做什么的。企业描述最好不要超过两个短句。总结过多就会显得你的创业理念很复杂，这也许会让投资者们“望而却步”。
那你该如何写一个简单的总结呢？你不妨先回答下面这个问题：你的创业公司是服务型公司还是网页型公司的？是网页应用还是移动手机应用？是实体店还是实物产品？又或者兼而有之？按照这个问题，再去进行企业描述。如果它不够简短、新奇、有趣，那很有可能投资者就会对此置之不理。
下面举一个较为出色的企业描述例子：“eBay版人才招聘。企业通过竞争来获取顶尖人才。”
2. 问题、需求、请求或是创新
向投资者说明你们正在解决的问题、正在进行的创新项目以及你们需要什么样的资源帮助
顺便说一下：你无须将你的创意宣传得“前无古人后无来者”。无数初创企业成功的道路都很简单明了，那就是在现有的市场上凭借自己独有的竞争力优势脱颖而出。
3. 竞争力优势
向投资者说明你的竞争优势，是什么让你的企业能够脱颖而出？但这并不是说你要罗列出所有的竞争对手名单以及他们各自的优劣势。这意味着你应当清晰而简洁地向投资者解释清楚为什么顾客会认为你的服务或是产品比其他现有的服务或产品更加出色呢？只有这样，你才能够说服投资者改变原有的投资目标，转而投资你。
就拿铁铲来说：你需要告诉投资者其他公司生产的铁铲或长或短，甚至颜色也与你设计的铁铲不同，但这并不会影响你铁铲的销量。这是因为同比传统的铁铲，人们只需要花费四分之一的力气就能使用你设计的铁铲，因此用户可以以4倍的速度完成任务，而这一个竞争优势则能够迅速吸引投资者的注意力。
4. 目标市场
划分并且选定一个明确的目标市场。确定某一个特定的用户群、他们的年龄、性别、收入水平、地理位置等信息。任何与你创业理念有关的内容都能起到帮助。出色的商业模式往往能够确定一个用户渗透率较高的受众群体。由于Facebook、LinkedIns、付费搜索广告平台以及其他广告媒介的出现，当创业者清楚知道受众目标是谁的时候，他们可以更加直接地接触到受众。
5. 营销方案
你将如何接触你的目标受众市场呢？购买邮件列表还是选择付费广告？购买广告篇幅还是打陌生电话？发送陌生邮件还是寻找合伙人？你需要明确自己的营销方案。如果你计划采用付费广告宣传，那你要知道自己该选择什么平台并且清楚自己选择它的原因。
6. 收益模式
你将如何赚钱？你是通过直接销售、广告、订阅模式以及潜在客户销售线索生成等方式中的哪一种来获取收益的呢？你能确实赚到钱吗？也许你是根据某种指标的增长来设计收益模式的，比如说用户群、应用下载量以及评价。
7. 毛利率
什么是预期毛利率？什么是预期完成成本？你需要用具体数据来说话。在Pitch中，你需要谈及工资总支出、办公花费以及其他在管理、推出产品和服务时所包含的相关费用。
8. 发展策略&三年计划
你该如何制定扩大企业规模的计划方案呢？又该如何确保在创业开始后的6到12月内公司能盈利呢？在最初三年公司发展之后，企业该如何获得300万、500万甚至1亿美元的收入呢？同样，你需要拿具体数据说话。如果你的创业理念无法达到这种收入程度，那也没什么关系。你只需要坦诚以待、实事求是。
9. 合作战略
我敢说这一点鲜少出现在Pitch当中，因为这通常不属于商业计划的范畴。严格来说，这一部分的内容应当放在讲述营销、广告或是公司成长的幻灯片当中。你该如何平衡你与那些面向你目标市场的公司之间的关系呢？
10. 新闻价值
从严格意义上来说，这也不属于商业计划的范畴。但是我认为在Pitch中谈及你创意的新闻价值能反映出你具备了某种程度的批判性思维，这样的商业计划就上升到另一种高度了。为什么商业杂志Fast Company以及当地的新闻报刊要刊登你的创业故事呢？故事讲述的是什么内容呢？要想解释你创业公司的新闻价值，你只需要呈现一两个新闻标题即可说明问题。
加分项——障碍
这一点是加分项。简单介绍一下在你创业过程中可能会遇到哪些障碍。哪些环节会出现问题呢？
我曾经参与了一个叫做Spoonfuls的项目。它原计划是在7-11、REI等超市销售一勺花生酱。尽管产品很棒而是创意也很新颖，但最终成品的生产成本太高，以至于它无法与市场上现有的主流产品竞争。我们对生产一无所知，所以我们不知道生产一个产品究竟要花费多少钱。但如果我们在开展项目前能够稍微了解一下生产成本的话，那么也许我们就不会面临这样的问题了。
此外，我们还碰到了一个难题——汤勺的卫生问题。不过幸运的是，一位杰出的设计师（他曾经设计出Smash Bug以及Matt Callahan）另辟蹊径，决定用全塑包装材料来保护勺子的底部，防止其在使用前被损坏。
你需要向投资者表达出你愿意严格要求自己并且竭尽全力去把公司做到最好。千万别惧怕谈及你遇到的困难。也许投资者能够帮你解决这些难题。
没有什么万全之策能确保你获得融资，但你需要把你的创业计划设计得尽善尽美。这将能帮助你发现你的产品优势或者决定你是否需要回归原点、重新开始。
Source:Inc
