猎云注：很多企业也开始参与风险投资，投资那些锐意创新的初创公司，那么如何从财力雄厚的大公司获得风险投资？本文作者Michelle Goodman是《Entrepreneur》杂志编辑，来自西雅图，并著有《指导如何从事自由职业》（My So-Called Freelance Life）一书。译者为Tino。转自创业邦，原文链接。
Sheri Atwoodz最初选择创业的时候可以说是万事俱备，只欠东风；但是在紧要关头偏偏遭遇了运营资金告罄。出于无奈，她只好寻求外部融资，就这样坐上了融资谈判桌，与客户关系管理（CRM）软件巨头Salesforce旗下战略风投基金商议投资。Atwood开发了SupportPay平台，专门为离异夫妇提供子女抚养费支付服务。身为SupportPay公司首席执行官，Atwood还记得当时公司所遭遇的财务窘境：“再过一天，我就揭不开锅，得申请领政府救济食品券了，再过一周，公司就要关门大吉。”
所幸天无绝人之路，就在最后一周，这家总部位于加州圣克拉拉市的初创公司先后得到了Salesforce和硅谷顶级风投机构Draper Associates的投资。仿佛在一夜之间，Atwood赢得了众多天使投资组织、风投公司、以及家族投资理财团队的青睐。她这样描述奇迹是怎样发生的：“当我确定Draper Associates风投公司的老板Tim Draper和Salesforce都会投资之后，就给那些一直在观望的投资人发送了电子邮件，忽然间，这些人都期望能加入进来了。”
去年五月，SupportPay公司完成了110万美元的种子轮融资，跟据Atwood透露，虽然当时Salesforce并没有领投那轮融资的，但是却提供了其中的绝大部分资金。今年，SupportPay公司宣布延长种子轮融资，并且将融资规模扩大了150万美元。最终，SupportPayd 这轮融资共有十位天使投资人和投资机构参投，合计融资规模260万美元。
如今，企业参与风险投资声势日盛。根据知名风投数据分析公司CB Insights的统计，仅在今年上半年，企业参与的风险投资交易就已有357宗。而且，科技行业还不是企业风投唯一的投资领域，最近几年，医疗保健、金融服务、电信、娱乐、建筑施工、能源、以及保险行业的企业都参与了这波风投热潮，无论是多元化经营的巨头通用电气、传媒大鳄康卡斯特、金融支付主要供应商万事达卡，还是老牌零售商劳氏公司、保健设施制造商HCA，他们都开始尝试扮演投资人的角色。
值得一提的是，金钱和名望不是初创公司寻求成熟企业投资的唯一理由。除了深知市场的种种挑战和“阴谋诡计”，许多企业风投还能提供配套服务，并带来与相互合作的未来愿景，比如企业风投不仅可以给予技术援助，充当企业经营管理方面的导师，还可以进行提升效率和领导力的相关培训，提供经销渠道、合作开发的机会，甚至可能介绍潜在客户。
当然，企业风投也不是单纯惟利是图，他们也有自己的盘算。很多提供风投的企业希望在创新开发方面占有一席之地，利用初创公司，帮助自己推出划时代的创意产品，而有时，企业风投则是看中了自己心仪的融资对象，有意想收购获得融资的初创公司。
假如你是创业者，而且还是一只想招徕企业风投资金的“金凤凰”，那可一定要找准出资目标，密切关注那些能辅助你的企业未来发展的战略投资者。下面，不妨就让我们来了解一下吸引企业风投的方法。
研究企业投资的动机
同样是选择做风险投资，不同的企业投资动机很可能迥然各异。有些企业旗下的风投机构独立于母公司经营，更看重投资回报，比如谷歌旗下的“谷歌风投”和英特尔旗下的“英特尔资本”；而另一些风投机构倒没那么重视投资回报，他们的首要任务其实是与初创公司建立合作关系。
Will Morrow管理的风险投资机构隶属于美国田纳西州纳什维尔市的连锁医院HCA。他说，HCA从来没有把自己看作是医疗科技领域初创公司的投资人，而是一直自视为他们的客户，。Morrow认为，如果要投资一家公司，“我们至少必须相信自己也会使用他们的产品或者服务，而且使用量也需要达到一定规模。”
而另一家康卡斯特集团旗下的投资机构Comcast Ventures却截然不同，他们更像一家传统的风投公司。Comcast Ventures总部目前位于美国纽约市，该公司董事总经理Andrew Cleland表示，他们希望能发掘一些传媒与科技领域里有前景的初创公司，然后在未来的四到六年里，帮助那些公司走上经营轨道。他这样说道：“我们给自己的定位是一家‘加强版的风投公司’，因为在我们看来，从投资对象身上获得的不仅仅是商机。”
有些企业风投的每笔投资交易金额会达到六位数，也就是说大约在一百万美元到两百万美元之间，而有些企业风投则会选择大手笔投资，平均投资交易金额至少是数百万美元。相比二元，初创公司最难以向企业风投募集的是种子轮融资。根据CB Insights的数据显示，今年上半年，种子轮投资仅占企业风投交易的11%，大约50%的企业风投交易都是A轮与B轮投资，而C轮投资占比则将近20%。
Tom Drummond是旧金山Heavybit Industries风投的董事总经理。这家风投公司刚刚成立九个月，专注于种子轮融资的初创公司，帮助他们推出以开发者为重的产品。他建议，如果要了解一家公司的投资方式，可以看一看他们最近的五笔交易。
Drummond曾为欧洲出版集团Reed Elsevier旗下风投机构Reed Elsevier Ventures工作了近十年时间。在解释上述建议时，他说道：“风投最近的五笔投资交易会告诉你，这家公司有多活跃，喜欢用哪种投资方式。从中你可以发现，他们是不是领投一轮投资，整个一轮的融资规模多大，以及其他参与投资者有多少。”
今年，波士顿3D打印公司Voxel8完成了一笔1200万美元的A轮融资，而参与这轮投资的一家投资方，就是全球领先的数字化设计软件公司Autodesk旗下的投资基金Spark Investment Fund，但是他们并未对外发布其投资金额。Voxel8在对外发布公告中提到了Autodesk首席执行官Carl Bass对3D打印的看法，从中可以看出该公司到底有哪些投资理念。Voxel8的联合创始人Daniel Oliver说：“我们听取了很多他的想法。”
Asif Khan是芝加哥Caremerge公司联合创始人兼首席执行官，该公司专门为老年人提供医疗保健平台服务，他建议，查看财务报表可以了解一家企业风投会有哪些优先开展的业务（至少可以了解未来一年时间内的投资规划）。Khan的公司的A轮融资规模为四百万美元，领投方是提供医疗保险服务的Cambia Health Solutions公司，此外通用电气旗下的医疗集团也参与了投资。Khan认为，研究企业风投最近的收购交易和业内分析师撰写的相关文章可以获得更多信息。
Khan还会借贸易展会和其他商业活动的机会，与相关企业的产品经理和风投沟通交流。他说：“在这类会议上，他们通常都会卸下防备，如果你和他们的对话有针对性，有实质意义，他们会了解并且喜欢上你的产品，然后向投资人推荐你。”
证明自己增值前景大好
为了更好地说明这一点，现在不妨假设你就是一个创业者，想吸引一批企业风投，而且他们的母公司都是同一家企业，所以他们的投资战略也都一致，不会仅仅从财务角度出发过分看重回报。我们还假设，你已经具备了面向外部投资的规范性指标原则，并且在真正需要融资之前，至少花了6到12个月时间进行了内部初步磋商。现在，为了赢得这些战略风投的青睐，你需要向他们展示自己的公司将如何实现他们的商业目标。
“当你为战略投资者做路演的时候，需要要把他们当作是真正的合作伙伴、客户，相信他们会对自己的公司做出了贡献。”Greentown Labs战略合作企划主管Manvil Goel如是说，该公司是一家位于波士顿郊外的绿色环保科技创业孵化器。她进一步解释，这意味着你不是在向他们兜售可以盈利的商机，而是寻求与强者联手。
以前文提到的SupportPay公司为例。虽然Salesforce Ventures一般不会在消费品行业里进行投资，但Atwood知道，虽然这家软件业巨头非常希望开发政府部门的业务，但一直苦于没有合适的机会开拓这片疆域。不仅如此，她也知道美国政府记录育儿信息的数据库非常落后，而且联邦政府已经呼吁州政府尽快升级这一数据库。于是，Atwood就向Salesforce提供了一个涉足政府项目的良机，因为他们的技术可以通过云计算追踪子女抚养费的支付情况。事实上，这对Salesforce来说是个唾手可得的机会。因为Atwood正是使用Salesforce的软件技术开发了SupportPay支付服务平台。
如果初创公司能提供相关数据，展示行业发展的痛点，并体现未来进步的空间，那将有助于他们获得风投。同样，来自Caremerge公司的Khan也打了一个形象的比喻：“风投喜欢研究，他们想了解自己将要加入的创业战争之后的战事会怎样。”
不仅如此，收集风投的反馈也是一个明智之举。Morrow之前曾多次代表HCA公司出席初创公司投资路演活动，他表示：“和企业风投机构会面，不能等同于见一个纯粹的金融投资公司，因为创业者从两者得到的建议会大相径庭。”所以，创业者应该虚怀若谷，虚心听取企业风投的建议。假如初创公司一味坚持自己比风投更懂市场，任何一家风投都不会为之所动。
权衡引入风投的风险
对于初创公司而言，引入的企业风投越多，受到的牵制也会变得也越多。正如来自Heavybit Industries风投的Drummond警告的那样：“只要考虑向企业风投融资，创业者就必须保证，不会给予融资方任何特权优待。”Drummond举例提到，创业者不能赋予企业投资者一票否决权，“它可能对日后风险资金退出产生负面影响。”
创业者还应该谨慎给予风投特殊待遇，比如特殊信息的知情权，高于一般董事级别的投票权，或者让企业风投机构在市场竞争中得到优待的条件。
Ranvir Gujral是旧金山Chute公司联合创始人兼首席执行官，该公司的主要产品是一个提供市场营销推广服务的虚拟平台。他表示，如果初创公司能在创业初期达成一定规模的融资协议，他们就不必被迫接受一些企业风投提出的苛刻条件。2012年，Chute公司进行了270万美元的种子轮融资，其中仅Salesforce一家的投资金额就高达六位数。Gujral说道：“如果一轮融资的总金额有300万美元，而企业风投只投资了10万美元，并想获得特别信息知情权，那肯定不合理。但如果企业风投的注资达到一定规模，那么绝大多数企业投资人肯定会重视自己的投资。毕竟，这中投资也会反映到他们企业的资产负债表上。”
即便初创公司得到了企业风投的融资，也不代表他们不能向企业风投所属公司的竞争对手推销产品，他们甚至可以与其竞争对手建立合作关系。在这方面，Shmulik Weller倒颇有心得。Weller是纽约SundaySky网络视频公司的联合创始人之一，目前担任该公司首席执行官。2013年，SundaySky2公司募集到了2000万美元C轮融资，其中康卡斯特集团的Comcast Ventures是该轮融资的领投机构，并且获得了公司董事的席位。但康卡斯特集团的竞争对手并没有被这笔融资吓跑。Weller说：“从未出现那种问题，没有谁产生那种担忧。”他还表示，“实际上，我们很多客户都是康卡斯特集团的竞争对手。”
尝试“合作为先”
事实上，企业的决策并不一定要有很大的灵活性，也不是说一定要能迅速决策不可。换句话说，初创公司不能指望企业投资机构的战略方向多年保持不变，他们今天的方针可能明天就会有变。因此，高明的做法应该是，初创公司可以企业多个部门的员工建立人脉，合作为先。
“你不能只和企业的风投机构同床共枕，要和整个企业休戚与共。” Karl Martin如是说道，他是多伦多Nymi初创公司创始人兼首席执行官。去年，该公司募集了1400万美元A轮融资，其中200万美元来自三家企业风投，他们利用这笔资金开发可穿戴身份识别设备。
万事达卡和Salesforce旗下的风投机构都是Nymi公司战略投资者之一。Martin认为，在争取一家大企业的风投机构融资之前，最好能先同该企业的业务部门建立合作关系，或者向企业出售产品，这是初创公司考察是否值得引进相关企业融资的绝佳方式。当然，这么做也能变相帮助初创公司提高其在企业内部的印象分，等到他们需要融资时，其实他们已经是企业心仪的投资对象，此时一切就会变得水到渠成。
从去年开始，Nymi公司和万事达卡合作，推出一个专门面向加拿大市场的试点项目，双方合作开发了一个利用智能手环进行移动支付的技术，该支付技术可以通过监测手环佩戴者的心率，完成安全认证。这次合作不仅促成了万事达卡对Nymi公司的投资，也让Martin得以了解这家全球知名金融支付服务商的运作模式。当Nymi公司将目标客户由普通消费者转向企业客户时，Martin曾经担心万事达卡方面有所不满。但最后结局圆满，万事达卡没有表示异议。
Martin评价：“万事达卡公司给予了充分支持，并对我们说‘你的业务判断合情合理，我们不会干预。’他们确实理解创业初期的难处。”
假如能得到企业的产品部门或者其他股东的支持，也会对初创公司未来的融资有帮助。HourlyNerd是波士顿一家专门提供项目顾问服务的线上平台公司，今年，他们成功募得了780万美元B轮融资，通用电气旗下的“通用风投”也参与了该轮投资。
通用电气正是HourlyNerd公司的一个大客户。该司联合创始人Rob Biederman也提到了这位重要客户：“当他们考虑做投资时，已经有现成的内部证明结果，他们知道我们的产品有多大功用。所以，他们的内部股东会提出非常切实的问题，比方说‘你能否想象一下，未来会不会有更多企业客户使用你们的产品？’”
通用电气对HourlyNerd产生投资兴趣绝非偶然。Biederman称：“客户常常会将我们介绍给自己的风投机构，”同时他还表示，通用电气是唯一投资他们公司的企业风投，“我们选择企业风投的诀窍是要会选择，并且有原则。适宜的合作伙伴可以创造不菲的价值，不适合的却可能让公司陷入困境。”
